Marketing Automation : 5 piliers pour optimiser le parcours d’achat

Utiliser le marketing automation pour optimiser le parcours d’achat permet de gagner du temps, de faire des économies et d’augmenter son taux de conversion. Néanmoins, pour que ce processus d’achat réussisse, vous devez respecter ces 5 piliers…

Définir ses objectifs

Avant de mettre en œuvre votre campagne marketing, déterminez et fixez toujours vos objectifs. Ils peuvent par exemple consister à limiter le cycle de vente, obtenir plus de clients ou de prospects, augmenter le trafic sur votre site, ou à augmenter votre chiffre d’affaires par exemple. En définissant au préalable des objectifs réalisables et mesurables (objectif SMART), vous serez capable de l’intégrer dans votre stratégie de marketing automation afin d’optimiser le parcours d’achat.

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Suivre les indicateurs clés de performance

Les indicateurs clés de performance ou KPIs permettent de déterminer l’efficacité d’une action menée. Bien qu’il soit essentiel de tenir compte du taux de conversion, d’autres indicateurs sont importants pour évaluer le progrès que vous avez réalisé afin d’améliorer votre stratégie par la suite :

  • Le revenu généré par le lead ;
  • Le taux de clic ;
  • Le coût par lead ;
  • Le taux d’ouverture ;
  • Le ROI ;
  • Le taux de désinscription, etc.

Proposer un contenu adapté

En effet, proposer votre contenu au bon moment à votre cible pour que votre stratégie soit efficace.

Il existe différents contenus à choisir en fonction de l’offre que vous proposez, de l’étape du parcours client et de votre cible, les plus courants étant les articles de blogs, les landing pages, les pages web, les webinaires. Afin de déterminer ce qui fonctionne, réalisez régulièrement une analyse de contenu.

Procéder à l’A/B Testing

L’A/B Testing consiste à comparer deux types de scénarios que vous avez créés. À partir des indicateurs de performance, vous saurez lequel d’entre eux fonctionne et pourrez déterminer pourquoi vous n’avez pas pu atteindre vos objectifs en cas d’échec.

Si un de vos scénarios a réussi, procédez de la même manière, c’est-à-dire en déterminant les étapes suivies et les raisons pour lesquelles les objectifs ont été atteints. En prenant le temps d’analyser vos stratégies, vous serez capable de renforcer votre relation client et de mettre en place de nouvelles actions pour continuer à atteindre vos objectifs sur le long terme.

Comprendre le parcours d’achat

L’optimisation du parcours d’achat par le biais du marketing automation passe par la compréhension préalable de ce processus. En plus de favoriser un meilleur ciblage, il permet de trouver la méthode adéquate pour réussir la conversion.

Souvent confondu avec le parcours client, le parcours d’achat prend fin après l’acte d’achat. Quant au parcours client, il inclut le parcours d’achat avec les différentes expériences que le client a vécues avant, pendant et après avoir acquis le produit ou le service choisi. Le parcours d’achat est un processus par lequel le client passe pour trouver, acheter et utiliser un service ou produit bien défini. Cette phase commence au moment où naît le besoin jusqu’au moment de l’achat effectif. Elle est cruciale pour toute entreprise qui procède à son analyse afin d’améliorer l’expérience client et les actions marketing à mener.

Certaines entreprises recourent parfois au marketing automation pour délivrer des messages en quantité industrielle. Pourtant, submergé par les nombreuses informations et publicités qu’il reçoit, l’internaute a besoin d’être séduit et convaincu pour acheter votre service ou produit.

Face à la rude concurrence, vous devez donc être en mesure de contextualiser et personnaliser vos messages. Que vous vous adressiez à votre cible par e-mail ou sur votre site web, apportez toujours la réponse à son besoin.

Cependant, bien que le contenu soit essentiel pour le convaincre, n’oubliez pas ces trois étapes déterminantes dans le parcours d’achat.

La prise de conscience de la problématique ou du besoin

Appelée également Awareness, cette étape détermine le moment où le prospect est conscient de son besoin, de sa problématique ou de son point de douleur. À ce stade, il peut encore se demander s’il a la possibilité d’avancer avec cette douleur ou s’il peut la résoudre. Une fois décidé à apporter une réponse à son besoin, il détermine ce qu’il recherche exactement et se fait une idée de son budget. Dans certains cas, le défi que le prospect souhaite relever concerne l’amélioration d’une performance personnelle, financière ou opérationnelle.

Toutefois, votre marque peut également contribuer à la naissance du besoin. En effet, le prospect peut être attiré par les services ou les produits mis en avant sur votre site web, dans un magasin, un showroom ou un concept store. Dans ce cas, le besoin ne vient pas de lui, mais a été stimulé.

Quelle que soit la manière dont le besoin prend forme, votre marque doit donc être en mesure de le détecter et d’apporter une réponse adaptée.

La considération ou comparaison des solutions

La considération ou Consideration est l’étape pendant laquelle le prospect va chercher différentes solutions à mettre en œuvre pour apporter une réponse à son besoin. En évaluant chaque produit, il compare les marques afin de savoir celle qui est en mesure de lui apporter entière satisfaction.

Pour identifier la marque idéale sur le marché, il va tenir compte de sa facilité d’accès, de la présentation de la marque et de son coup de cœur. Afin de le séduire et de le convaincre, elle doit ainsi apporter des informations fluides et faciles d’accès.

La décision

Au cours de cette étape de décision ou Decision, le prospect a retenu l’option qu’il juge la mieux adaptée à ses besoins. Avant d’acheter le service ou le produit convoité, il va chercher à faire valider son choix par la marque.

Bien qu’elle arrive en fin de parcours, cette étape est la plus délicate de ce processus. En effet, ce sont surtout le désir et l’intuition qui poussent le consommateur à prendre sa décision finale d’acheter le service ou le produit proposé. Pour éviter qu’il ne se décourage et abandonne son panier, assurez-vous que la phase de validation de son achat est simplifiée.

Ainsi, faites en sorte qu’il fournisse un minimum d’informations qui le concernent pour ne pas le décourager. Pour rendre la phase d’achat courte et fluide, faites preuve de transparence. Les prix en particulier doivent être visibles sur votre site.