E-Commerce : 5 étapes pour un Q4 réussi

“Si tu ne fais pas de ta vie une grande histoire romanesque, tu deviens un chapitre vulgaire dans l’histoire de quelqu’un d’autre.” – Malicia du film d’animation “Maurice, le chat fabuleux”, sorti en 2022. Le dernier trimestre de l’année, le fameux Q4, arrive à grands pas. La plupart des e-commerçants ne s’y préparent pas et verront, encore une fois, le Q4 passer comme n’importe quel trimestre. Est-ce que la phrase de Malicia résonne avec vous ? Pour vous aider, je vous propose 5 étapes pour maximiser votre ROI et vos marges pour la fin de l’année ! Ready ? GO !

Avoir un calendrier

Cet été, je suis parti 5 semaines au Brésil. Tout se passait bien jusqu’à la dernière semaine.

Nous avions planifié tout ce que nous allions faire pendant les 4 prochaines semaines du voyage. La dernière était un bonus.

Nous sommes partis au nord-est du pays nous balader en buggy sur les dunes mobiles à Rio Grande do Norte, nous sommes allés à la plage à Buzios (180km de Rio de Janeiro)… Nous avons même passé une semaine à Buenos Aires en Argentine (et qu’est-ce que nous avons bien mangé !)

Et cette fameuse dernière semaine…

Nous avons eu le Covid.

Un imprévu qui n’a pas gâché notre voyage parce que nous avions tout planifié avant pour justement laisser de la place aux imprévus.

Pourquoi je vous raconte ça ?

Parce que dans l’e-commerce, c’est pareil.

C’est important de prévoir et avoir un planning. On ne peut pas se réveiller la veille du Black Friday / Cyber Monday (BF/CM) et se demander ce qu’on va faire comme promotion.

Le temps passe très vite. Pour nous et nos clients.

Passons aux choses sérieuses !

Vous verrez qu’il y a plein de choses à prévoir.

Astuce PRO : Le calendrier ne permet pas seulement de s’organiser, mais aussi d’anticiper. L’anticipation des offres BF/CM de quelques jours pour certains clients privilégiés peut booster leur appartenance à la marque en augmentant le CA et leur fidélisation.

Investir dans le trafic froid

Vroum, vroum, vroum – faisait le buggy sur les dunes mobiles.

Le conducteur nous avait posé la question “Avec ou sans émotions ?” dès que nous sommes montés à bord du véhicule.

Quand nous sommes arrivés aux dunes, nous étions prêts, chauds pour vivre les émotions. Des bosses, des parcours en marche arrière et presque à 90° d’inclinaison !

Imaginez-vous ce qui se serait passé si le conducteur ne nous avait pas demandé/prévenu que nous allions vivre des émotions ?

La même chose se passera avec votre audience si elle est toujours froide. Personne (ni vous ni votre audience) ne profitera du moment des grosses promos ni des cadeaux de fin d’année.

Il est primordial qu’au moment des grandes promos, votre audience soit déjà chauffée, c’est-à-dire qu’elle connaît déjà votre marque et vos produits, y compris leurs prix normaux.

Astuce PRO : Le CPM est multiplié par 2 à 5 pendant les semaines qui précèdent BF/CM. Commencez à attirer du trafic froid au plus tôt, car non seulement vos prospects seront plus chauds au moment venu, mais aussi ça vous coûtera moins cher.

Préparer son offre en amont

Ah Buenos Aires . Le Théâtre Colon, le Malba (Musée d’art latino-américain), l’architecture.

Une très belle ville !

Mais pour qui ?

Les enfants n’ont pas trop aimé.

Voyez-vous l’erreur que nous faisons souvent avec nos produits ?

L’offre n’est pas le produit. L’offre est le lien entre le produit et l’audience. Ça inclut le message, le prix, les remises entre autres.

Notre produit argentin n’était pas le plus adapté à une partie de notre famille, les enfants. Pour eux, la concurrence des plages, parcs d’attractions est dure à combattre.

Q4 est le moment de l’année où tout le monde attend que les marques fassent des offres intéressantes pour l’occasion du BF/CM et tout le monde fait des cadeaux un mois plus tard pour Noël..

La concurrence est féroce.

Avoir une offre bien réfléchie qui apporte un max de valeur tout en étant rentable est le meilleur moyen de fidéliser ses clients et d’en acquérir d’autres. Ceci est valable pour toute l’année évidemment, mais a une importance capitale à cette époque de l’année.

Astuce PRO : Pour augmenter la rentabilité, on peut utiliser des upsells ou des bundles. De cette façon, on peut doubler la marge (si, si, je parle de marge, pas de CA) sans doubler les dépenses publicitaires.

Utiliser l'emailing

J’ai oublié ! Nous avons vu des dauphins !!!

Nous avons pris un bateau sur une plage paradisiaque qui se trouvait dans la limite de la mer et d’un fleuve. Les dauphins rentraient dans le fleuve pour manger.

Le bateau nous emmenait au point le plus proche pour les voir. Ils étaient à moins de 10 mètres de nous.

Voyez-vous où je veux en venir ? Quel est le point de contact le plus proche avec vos prospects et clients ?

Savez-vous que quand vous postez sur les réseaux sociaux, 3% des personnes qui suivent ou “like” votre page vont voir vos posts. Quand vous envoyez un mail, tout le monde le reçoit.

Vous souvenez-vous du trafic froid ? Une bonne façon de s’approcher de ces personnes est de les diriger vers une page de capture qui permet de récupérer leurs mails et envoyer une séquence de bienvenue et des newsletters.

Plus on se rapproche des événements clés BF/CM et Noël, plus on enverra des mails pour teaser l’audience et créer le momentum nécessaire pour augmenter les ventes.

Astuce PRO : c’est une excellente idée et pratique d’avoir des automations comportementales mises en place toute l’année, comme séquence de bienvenue, abandon de panier, après achat, etc.

Retargeting sur les réseaux sociaux

Nous avons eu de la chance.

Pendant tout au long du voyage, nous avons eu beau temps.

Soleil aux dunes (avec des couchers de soleil magnifiques), soleil aux plages du nord-est et de Rio de Janeiro, pas de pluie à Buenos Aires.

Même si on regarde la météo et qu’elle dit qu’on aura du beau temps tout le temps, parfois le soleil ne vient pas. Plus on a des vacances, plus on a de chance d’avoir du soleil.

Et devinez quoi ?

Plus vous avez de points de contact avec vos clients, plus vous maximisez les opportunités pour qu’ils fassent des achats.

Ce n’est pas un scoop, tout le monde passe beaucoup de temps sur les réseaux sociaux (et leurs boîtes mail).

Et c’est justement pour cette raison que les publicités en retargeting sont aussi importantes.

Non seulement elles vont diffuser les offres, mais aussi les algorithmes connaissent de mieux en mieux LE moment où un utilisateur est plus susceptible de passer à l’achat..

Plus vous aurez investi en trafic froid en amont, plus votre audience de retargeting sera large, moins vous allez payer en CPM en maximisant votre ROAS (retour sur dépense publicitaire).

Astuce PRO : Meta permet aux utilisateurs d’acheter sans sortir de la plateforme (moins de clics, moins de perte) et de cibler des audiences selon des critères et durées très flexibles y compris avec des produits dynamiques, c’est-à-dire, en montrant à chaque utilisateur les produits qui les intéressent de façon personnalisée.

Conclusion

Pour la plupart des e-commerçants, le Q4 va passer presque comme un trimestre normal.

Il est essentiel de commencer à se préparer dès maintenant afin d’en tirer le maximum de profit !

Je vous ai partagé tout cela afin que votre Q4 soit le meilleur possible !

À vous de jouer !

De quel côté serez-vous ?

A propos de l’auteur

Eduardo Klein, Scaling Manager : Expert e-commerce depuis plus de 10 ans ayant géré des sites e-commerce à plus de 3 millions de chiffre d’affaires annuel. J’ai développé une méthodologie pour garantir la rentabilité et stabilité des e-commerces. Contactez-moi sur Boutique numérique ou sur LinkedIn.