Marketing direct : une bonne ou mauvaise stratégie ? Ses points forts et points faibles 

Comme son nom l’indique, le marketing direct est caractérisé par l’inexistence d’intermédiaire entre votre cible et vous, comme dans une prospection à froid. Les actions de communication menées basées sur des idées innovantes auprès de votre entreprise, du prospect ou du client, s’effectuent de manière interactive de personne à personne ou encore en marketing one-to-one, en utilisant les outils pour améliorer la productivité. À partir de votre base de données, vous pouvez ainsi proposer des offres promotionnelles personnalisées réellement adaptées à votre cible, notamment à ses besoins. Mais cette stratégie de communication et marketing est-elle toujours pertinente ?

Comment réussir une campagne de marketing direct ?

Le marketing direct a connu un succès fulgurant face à la volonté pour les entreprises d’améliorer leur relation client. Une telle solution leur permet de mettre en place une stratégie de communication décalée et efficace afin de mieux développer leur activité, notamment grâce au marketing mobile (SMS) et à l’email marketing. Un peu comme avec la réalité augmentée en marketing.

Néanmoins, la réussite d’une campagne de marketing direct dépend de la réunion de différents éléments, tels que :

• Une réponse directe possible pour les prospects ou clients qui n’auront pas à utiliser un autre canal pour contacter leur interlocuteur ;
• L’offre : elle peut concerner une manifestation d’intérêt par rapport à un événement ;
• L’émetteur peut aussi proposer un service ou une offre de promotion sur un produit donné ;
• Le support de communication (communication externe ou communication interne) ou le moyen employé par l’entreprise pour contacter sa cible. Qui dépend de l’audience et du type de contenu à faire connaître ;
• Le fichier client : toutes les informations concernant les prospects et les clients se trouvent dans ce répertoire. C’est à partir de ces données que l’émetteur peut proposer différentes offres adaptées.

Le marketing direct, c’est choisir d’apporter une réponse à un besoin stratégique

Les actions déployées sur le moyen ou court terme visent à obtenir une réaction précise et rapide de la part de la cible.

Comme les autres stratégies marketing, écrire une lettre pour vendre un produit par exemple, elle vise à augmenter ses ventes, fidéliser les clients et en obtenir de nouveaux. Ses objectifs peuvent également varier en fonction de vos besoins et du niveau de l’interaction :

• Convertir un prospect en client ;
• Accroître vos parts du marché ;
• Croître les ventes ;
• Collecter diverses informations pour établir une base de données ;
• Obtenir un rendez-vous, un avis, une visite dans un magasin ou sur un site web ;
• Mieux gérer les insatisfactions des clients.

Les aspects positifs et négatifs du marketing direct

Les avantages du marketing direct sont nombreux. Néanmoins, comme toute solution marketing qui demande un véritable investissement, il présente également divers bémols.

Les plus

Grâce à cette méthode, vous pouvez avant tout estimer le niveau d’efficacité des actions effectuées et analyser les résultats obtenus grâce aux retours de la cible contactée, notamment par le biais de coupons ou de formulaires remplis et renvoyés. Le nombre de réactions est ainsi enregistré et étudié afin de relever les différentes failles et d’améliorer vos prochaines campagnes.

Grâce à l’email marketing, un client réalise un achat après avoir ouvert un email dans 87% des cas, et après la réception d’un SMS promotionnel dans 43% des cas. D’ailleurs, par rapport à l’acquisition de nouveaux clients, mettre en avant une relation client coûte 5 fois moins cher.

Par ailleurs, les ressources et le temps sont optimisés, car tous les contacts sont qualifiés. Ainsi, les personnes susceptibles de ne pas être intéressées par l’offre ne sont pas contactées. En personnalisant vos messages, vous pouvez atteindre directement la cible que vous visez. Une telle démarche permet de multiplier vos chances de recevoir un retour positif de sa part. 

Les moins

Attention toutefois à bien définir votre campagne marketing, car si elle est mal paramétrée ou programmée, votre cible risque de s’en lasser facilement et vous n’atteindrez pas vos objectifs. Quelques outils comme le téléphone peuvent également constituer un frein pour l’interlocuteur qui aura l’impression que la société souhaite s’immiscer dans sa vie privée. Il peut faire partie de la liste rouge et est susceptible d’éprouver quelques réticences à interagir. Enfin, créer des contenus sur mesure peut s’avérer être difficile sur certains canaux de communication, tels que les catalogues et les brochures.

Le marketing direct n’est pas sur le point de disparaitre, au contraire ! Mais avec le développement fulgurant du digital, notamment des réseaux sociaux ou le elearning avec des outils LMS (lisez notre test comparatif Learnybox), l’idéal pour véhiculer un discours commun est d’allier marketing digital et marketing direct pour mieux prospecter. Ne négligez donc pas l’un comme l’autre canal pour rediriger votre client sur un contenu pertinent en ligne, et inversement.

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