23 idées innovantes pour réussir à vendre

Ces idées proviennent du livre de Steve Chandler, « The Joy of Selling – Breakthroughs ideas that lead to success in sales », paru en 2003, qui est uniquement disponible en anglais. Pourtant assez peu connu, ce livre marquera toute personne s’intéressant à la vente. Cet article en résume les idées les plus puissantes pour augmenter vos ventes…

1. Sentez la joie et le pouvoir

Stevenson disait que nous vivons tous en vendant quelque chose. Cela peut être un produit, une idée, des règles, la foi… La vente fait partie de la vie. Elle est la vie.

Certains disent que le monde tourne autour de l’amour, mais les vendeurs qui ont du succès savent que l’amour et la vente sont la même chose. Ils vendent avec joie, et en savourant chaque partie du processus.

Mettez suffisamment d’amour dans votre discours de vente et votre plan de développement de produit numérique et vous réussirez.

Le rôle de vendeur est souvent moqué et dénigré par notre société, et vendre peut être décourageant. Pourtant, les compétences en vente sont si profondes et puissantes, qu’elles vous seront utiles à vie, dans de nombreux domaines.

La vente est à la base des échanges humains, et donc de notre société. Elle crée l’aventure, l’innovation et le progrès. Elle permet la coopération et l’entraide à travers l’échange de valeur les uns avec les autres.

En fait, bien qu’elle soit parfois dénigrée, la vente est une compétence tellement utile qu’il resterait toujours de la place pour un bon vendeur dans une économie avec un taux de chômage de 50%.

Les compétences de vente, parce qu’elles sont si audacieuses, profondes et puissantes, peuvent être utilisées dans toute autre profession pour améliorer celle-ci.

2. Guidez-les en direction de leur rêve

Si vous connaissez et savez analyser les rêves des gens, vous vendrez mieux.

Trouvez quels sont leurs rêves, puis faites-leur la promesse de les aider à les atteindre. Enfin, assurez-leur que vous mettrez votre focus sur les actions à mener qui leur permettront d’avancer vers leurs rêves.

La question clé à poser est : « Que désirez-vous ? Quel est votre rêve ? Que cherchez-vous à réaliser ? »

Si vous trouvez la réponse à ces questions, vous saurez comment contribuer à faire de leur rêve une réalité.

3. Arrêtez d’essayer de réussir

Il y a une grande différence entre essayer de faire quelque chose, et le faire réellement. Dans le premier cas, il s’agit d’un simple vœu, dans le second, d’une commande réelle.

Notre cerveau a besoin d’une commande précise pour être performant. Si vous dites : « Je vais essayer de passer quatre appels avant de déjeuner », vous vous laissez la possibilité de ne pas le faire.

En revanche, si vous dites : « J’appelle quatre personnes », la commande est limpide et ne laisse pas de place à l’inaction. Votre cerveau comprend que vous êtes engagé à le faire, et il se met à votre service.

Si vous communiquez avec votre cerveau en termes « d’essais », vos résultats seront épouvantables.

Si vous voulez vraiment accomplir une chose, changez votre manière de communiquer avec vous-même. Cela fonctionne dans la vente comme dans tous les autres domaines de la vie.

4. Faites-vous des amis dans les bas-fonds

On vous a déjà sûrement dit de viser haut, de vendre à ceux ayant un pouvoir décisionnel.

Mais ils ne sont pas toujours directement accessibles. Parfois, vous vous retrouvez devant une autre personne (portier, secrétaire, agent d’accueil…).

Considérez-les comme de l’or. Ils sont de l’or.

Ils peuvent vous apprendre beaucoup de choses sur l’entreprise pour laquelle ils travaillent, leurs dirigeants, leurs habitudes : des informations précieuses lorsque vous les aborderez.

Certains vendeurs font tout pour les éviter, en cherchant à atteindre directement les personnes d’importance.

Il n’y a pas de personnes sans importance. Chacun est une pièce dans le puzzle de la vie. Chacun joue un rôle très important. Chacun a un pouvoir.

5. Apprenez à vous re-concentrer !

Lorsque vous sentez la motivation vous quitter, allez marcher. Marchez jusqu’à ce que vous vous sentiez à nouveau très motivé.

La marche est un bon moyen de vous concentrer sur quelque chose. Lorsque votre esprit est distrait et que vous avez trop de sujets de préoccupation en tête, vous ne pouvez pas réussir.

Partez pour la plus longue marche de votre vie. Êtes-vous prêt à prendre la décision d’être extraordinaire ? Si ce n’est pas le cas, continuez à marcher jusqu’à ce que vous le soyez.

Pour réussir, vous devez vous focaliser sur une seule chose à la fois. Si vous savez rester focalisé, et que vous trouvez le courage nécessaire d’aller jusqu’au bout en jouant le jeu à fond, vous gagnerez.

Ensuite, vous utiliserez la façon dont vous gagnez au jeu de la vente pendant le reste de votre vie. Cela vous apprendra à gagner dans tous les autres domaines également.

6. Placez vos objectifs dans la lumière de votre esprit

Votre attention est votre actif le plus important. Concentrez-vous votre attention sur les résultats que vous voulez produire, ou bien sur vos problèmes ?

Votre esprit est un rayon de soleil. Là où vous tournez votre attention, une fleur commencera à pousser.

Tout ce dont vers quoi vous tournerez votre attention se développera. Devinez ce qu’il se passe lorsque vous concentrez votre attention sur de nouvelles opportunités pour augmenter vos ventes.

7. Continuez d’enrichir votre réseau

Vous vous entraînez à être un bon vendeur chaque fois que vous traitez bien quelqu’un.

En plus, chaque personne que vous traitez bien est susceptible de se comporter de la même manière avec la prochaine personne rencontrée, etc.

Cela se répercute dans le monde entier, car tout est interconnecté. Vous pourriez même finir par recevoir des recommandations de personnes à l’extérieur de votre réseau, par le jeu des relations.

8. Observez-vous de l’extérieur

Placez-vous toujours dans la tête de vos prospects. Observez-vous à travers leurs yeux.

Vos clients ne connaissent pas aussi bien vos produits et services que vous. Ils n’y pensent pas non plus en permanence, comme vous aimeriez le croire.

Les journaux sont un bon exemple de nombrilisme. Parce qu’ils connaissent leur journal par cœur, les rédacteurs s’imaginent que nous savons toujours dans quelle section trouver les informations recherchées.

Ce qui paraît évident pour un vendeur ne l’est pas forcément pour un client.

Mettez-vous à sa place, faites comme si vous étiez votre propre client, et rappelez-vous à lui : sa propre vie occupe la plupart de ses pensées.

9. Choisissez un partenaire compétiteur

La plupart des gens agissent sous le coup de la motivation, en espérant ensuite garder cette motivation, ce qui n’arrive jamais.

Si vous avez du mal à atteindre vos objectifs (de vente, de prospection…), trouvez un partenaire, définissez vos objectifs, puis faites-en une compétition fun et amicale.

Non seulement votre partenaire vous demandera des comptes si vous vous laissez aller (et vous lui rendrez la pareille), mais il pourra faire taire votre petite voix intérieure qui vous dit que votre prochain appel ne conduira à rien.

Plus vous ferez d’appels, plus vous trouverez de prospects vraiment intéressants. Éliminez l’émotion de l’équation. Éliminez l’idée de rejet de l’équation. Cela doit être une question de statistiques et de lois normales.

10. Comprenez comment le désir fonctionne

Un moment viendra où l’on vous enseignera des techniques de vente, avec un processus à suivre. Mais cela ne marchera pas si votre propre désir n’est pas assez intense.

C’est en premier lieu le désir qui permet d’obtenir des résultats, et non un quelconque système.

Le désir permet toujours d’obtenir ce que l’on veut. Nous l'employons tout le temps pour les petites choses du quotidien (par exemple, aller se servir un verre bien frais lorsqu’il fait chaud…).

Cependant, nous oublions qu’il fonctionne aussi pour les grandes choses de la vie, car nous ne sommes pas aussi au clair sur ce que nous voulons vraiment. Nous finissons alors par être distraits et par ne rien achever, faute de désir bien identifié.

Votre meilleur système de vente sera toujours la clarté de votre désir. Lorsque vous savez exactement ce que vous voulez et pourquoi vous le voulez. Vous en obtiendrez davantage qu’avec n’importe quelle technique au monde.

11. Continuez à faire preuve de courage

À chaque fois que vous devez faire un choix, choisissez celui qui demande le plus de courage. Car la vente est une des rares activités qui en demande.

Beaucoup de vendeurs se demandent comment travailler plus. Mais la solution ne consiste pas à travailler plus, mais à produire un travail demandant plus de courage.

Au bout d’un certain temps, cela vous permettra même de travailler moins.

Peu de gens (…) savent à quel point ils peuvent être courageux.

12. Riez au téléphone

Parfois, vous pouvez rester bloqué devant votre téléphone, sans oser le décrocher pour passer votre appel.

Une astuce pourrait être de commencer par appeler quelqu’un que vous connaissez et appréciez, et avec qui vous allez rire au téléphone. Quelqu’un qui vous détendra et vous mettra en énergie.

Puis, vous appelez quelques-uns de vos prospects, avant d’appeler une autre personne que vous appréciez, pour à nouveau rire et vous détendre au téléphone.

Si la première action de votre travail est agréable, elle vous permettra de commencer la journée dans la bonne humeur. Ne soyez pas un vendeur malheureux, mettez la musique à fond et chantez en allant au travail. Tout ce qui pourra vous mettre dans une bonne attitude avant d’aborder vos prospects sera payant.

Vendre est génial quand ça swing comme ça. La profession de vendeur n’a pas besoin de ressembler à une chanson triste.

Parfois, le plus dur est simplement de commencer. C’est comme pour entrer dans l’océan : les premiers instants sont difficiles, mais le plaisir finit par arriver. Si vous savez comment commencer facilement, vous avez déjà gagné.

13. Entrainez-vous en voiture

Aujourd’hui, il existe de nombreux programmes audio et podcasts inspirants, dans le business.

Au lieu de pester contre les bouchons, pourquoi ne pas en profiter pour améliorer vos compétences en business ou en marketing ?

Écouter les nouvelles à la radio est une perte de temps, qui ne fera qu’accroître votre anxiété. Quant à passer vos appels en voiture, c’est une mauvaise idée, car (en plus d’être dangereuse) vous ne serez pas concentré, et la communication risque d’être mauvaise.

À la place, utilisez votre temps en voiture pour aiguiser votre sens des affaires.

Se rendre au travail en voiture peut être l’un des moments les plus utiles de la journée.

14. Appréciez d’avoir le trac

Avoir le trac ne fait pas de vous une personne faible. Cela fait de vous une personne vivante, qui ose se challenger en allant vers l’inconnu.

Beaucoup de gens n’ont jamais le trac, soit parce qu’ils ne se challengent jamais, soit parce que leur métier n’en génère aucun (contrairement aux vendeurs, mais aussi aux acteurs, sportifs…).

Ils visent le zéro-risque, mais ne vivent aucune aventure dans leur vie. Leurs moments de satisfaction sont faibles, comparés aux moments de joie des personnes qui osent avoir le trac.

15. Raconte-moi une autre histoire

Les histoires ont un grand pouvoir, que les parents (vis-à-vis de leurs enfants) et les grands leaders (vis-à-vis de leurs adeptes) ont bien compris.

Beaucoup de vendeurs se concentrent sur les caractéristiques, le prix et les avantages. Ils obtiennent en retour une forme de résistance automatique à la vente que leurs prospects ont développée avec l’omniprésence de la publicité.

Il faut donc arriver à vendre sans vendre. C’est ce que permet de faire le storytelling.

La beauté d’une histoire est qu’elle contourne la résistance à la vente. Une bonne histoire éveille l’imagination de l’acheteur. (…) Elle se connectera à l’enfant aux yeux écarquillés qui se trouve dans chaque acheteur.

16. Posez davantage de questions innocentes

Beaucoup de vendeurs posent des questions faussement sincères (« comment s’est passé votre week-end ? ») offensives (« si je vous obtiens ce prix, êtes-vous prêts à signer dès aujourd’hui ? »), voire manipulatrices (préférez-vous que nous nous rencontrions mercredi ou lundi ? »).

Seulement, nous sommes tellement envahis par des appels de vente que ces questions ne fonctionnent plus. Les gens n’aiment pas sentir qu’ils sont manipulés.

Les scripts de vente ont un problème : ils ne prennent pas en compte la diversité des gens.

Aucune technique au monde ne peut « fonctionner » avec tout le monde.

Posez des questions simples, innocentes, respectueuses, qui montrent un véritable désir de servir : « Y a-t-il autre chose que vous voudriez que je fasse pour vous aider à réfléchir à cette offre ? »

Accueillez la personne dans la conversation à son rythme. Vous sentirez le moment où il est temps de parler de la vente.

17. Produisez quelque chose

Arrêtez de penser à ce que vous devriez faire, ou d’espérer que quelque chose se passe.

Qu’il s’agisse d’une réunion, d’un accord, d’une vente, de vos relations, posez-vous la question : « Que vais-je produire ? ». Cette question vous permet de récupérer votre pouvoir intérieur, et de vous faire avancer vers vos objectifs.

Les mots sont porteurs d’énergie. Chaque mot que vous prononcez à haute voix ou intérieurement pour vous-même catalyse une réponse différente dans votre cerveau et donc dans tout votre corps.

18. Créez des relations exceptionnelles

Vendre, c’est d’abord créer des relations. Vendre un produit gagnant, c’est se vendre soi-même.

Les clients veulent savoir si l’on prendra soin d’eux, et vous devez les convaincre que vous prendrez soin d’eux.

Votre volonté affirmée de servir votre client et de faire le maximum fera la différence, bien plus que la technique.

Tout est dans la relation.

19. Utilisez votre système d’activation réticulaire

Le système d’activation réticulaire de votre cerveau est fascinant. Il trouve ce dont vous avez besoin, et vous détourne de ce dont vous n’avez pas besoin.

Il faut simplement lui indiquer ce que vous cherchez. Tout ce sur quoi vous vous focalisez semble apparaître dans le monde. C’est pour cela que si vous achetez une nouvelle voiture, vous allez la voir partout.

Même chose pour la vente. Si vous vous focalisez sur les opportunités, vous allez en voir partout. Si vous vous focalisez sur les problèmes, ils sembleront se démultiplier.

Voici comment utiliser votre cerveau pour vendre, et c’est vous qui êtes aux manettes.

Ce dont vous discutez le plus dans votre tête est ce que vous trouverez dans le monde.

20. Restez dans la conversation

La plupart des vendeurs passent peu de temps à vendre réellement dans la journée. Ils font plein d’autres choses qu’ils jugent nécessaires.

Le seul temps consacré à la vente est celui où vous êtes dans une conversation pour vendre.

Suivez-vous tout au long de la journée et décomptez les minutes pendant lesquelles vous êtes dans une conversation pour vendre, et celles que vous passez en dehors. Vous pourriez être surpris.

Les personnes qui échouent dans la vente échouent pour une seule raison : elles restent en dehors de la conversation.

21. Relisez avant d’envoyer

Lorsque vous avez besoin de passer par des emails, veillez à ce qu’ils apparaissent comme chaleureux et source de bonne humeur.

Vos emails doivent être plaisants à recevoir : rendez les gens heureux, au lieu d’envoyer des mots qui sonnent comme des attaques personnelles lorsque les choses ne vont pas dans votre sens.

Le bonheur provoque le succès. Il vous rend plus créatif et dynamique. Il permet de nouer des relations plus rapidement.

22. Utilisez votre enthousiasme pour vendre

L’enthousiasme est contagieux et vous permet de vendre. Mais il ne doit pas être surjoué, il doit provenir du plus profond de votre esprit et de votre âme.

Vous pouvez y accéder pour obtenir ce que vous voulez.

Lorsque vous trouvez la voix de votre âme, vous pouvez vendre n’importe quoi.

23. Soignez votre déficit d’intention

Le manque de focus ou un désir trop faible sont à l’origine de l’absence de réussite.

Nous pensons que l’échec est causé par un mauvais système, alors qu’il est souvent lié à un manque d’intention.

Apprenez à focaliser votre intention, tout au long de la journée, sur la création de relations commerciales. Vos ventes augmenteront de manière exponentielle.

Dans le sport, lorsque deux équipes de niveau égal s’affrontent, c’est souvent celle qui en veut le plus qui gagnera.

Plus l’intention est forte, plus le résultat est grand.

À propos de l’auteur

Antonin, conseiller en investissements et blogueur sur Apprendre à Investir