25 Approches originales pour augmenter vos ventes

Ces approches proviennent du livre « The Joy of Selling – Breakthroughs ideas that lead to success in sales », de Steve Chandler, paru en 2003, disponible uniquement en anglais. Cet article résume les idées les plus puissantes de ce livre peu connu, mais très marquant. Il complète l’article précédent : 23 idées innovantes pour réussir à vendre…

1. Ne résolvez pas vos problèmes

S’attacher à résoudre des problèmes urgents nous empêche de nous occuper des choses importantes.

Ne vous focalisez pas sur les problèmes, car vous limiterez vos pensées aux données du problème. Soyez plutôt un bâtisseur : au lieu de chercher à supprimer ce que vous ne voulez pas, construisez ce que vous désirez.

Si vous éliminez des problèmes sans ne jamais rien construire, de nouveaux problèmes apparaîtront constamment. Notre cerveau est fait pour créer, pas pour supprimer.

« Laissez vos problèmes vous indiquer qu’il est temps de faire naître quelque chose de nouveau.« 

2. Agissez comme si

Agissez comme la personne que vous voudriez être, qu’elle soit créative, chaleureuse, entrainante, compatissante, etc.

Agissez également comme si la personne en face de vous était la personne la plus importante au monde. N’attendez pas qu’elle le devienne, rendez-la importante.

À force de faire « comme si », cela deviendra naturel.

« Le paradoxe est qu’agir suffisamment comme si conduit à en faire une réalité.« 

3. Trouvez la réponse dans l’action

Suite à un échec, vous pouvez avoir des pensées d’impuissance. Elles conduisent à l’inaction, sans compter notre société qui nous pousse à la passivité.

Le remède est l’action. Basez votre vie sur la réalisation d’actions constructives, et demandez-vous ce qu’il faut faire.

Nous sommes puissants. Nous le savions lorsque nous étions enfants, à passer la journée à rire, jouer, sauter, inventer des trucs… Adultes, nous sommes devenus des paralysés de l’existence.

« Nos corps et nos esprits ont été conçus pour le mouvement.« 

4. Laissez votre « faiblesse » vendre pour vous

N’essayez pas de penser à celui ou celle que vous devriez être pour réussir à vendre. N’essayez pas de gommer vos défauts pour intégrer le costume du vendeur type. Relaxez-vous et découvrez qui vous êtes.

Vos défauts cachent un talent et une personnalité unique qui feront votre force : utilisez-les. Inutile d’implémenter en vous un système qui vous est étranger, identifiez plutôt votre talent.

« Arrêtez d’essayer de trouver ce qui cloche. Il n’y a rien qui cloche.« 

5. Faites expérimenter votre produit

Laissez vos prospects expérimenter votre produit. Permettez-leur de se faire une idée de comment c’est de travailler avec vous.

Apportez-leur gratuitement de la valeur qu’ils peuvent utiliser. Pensez à donner, et non à obtenir.

N’ayez pas peur de donner quelque chose que vous pourriez vendre. Servez-les en leur offrant un aperçu de vos services.

Ne cherchez pas quoi leur dire pour qu’ils achètent, mais à ce que vous pouvez leur donner et qui aura de la valeur pour eux.

Les gens achètent des choses qu’ils aiment déjà utiliser, et auprès de ceux avec qui ils ont pu le plus échanger, car ils ont l’impression d’avoir davantage confiance en eux.

Servez et donnez avant de vendre.

« Plus vous pouvez déjà commencer à servir les personnes qui envisagent d’acheter chez vous, plus vous avez de chances de les convaincre.« 

6. Ralentissez

Le plus grand problème des vendeurs est qu’ils se dispersent dans trop de tâches non essentielles.

Ils vendent en étant sans cesse interrompus par tout un tas de choses qui se passent.

Apprenez à ralentir, à converser avec vos prospects comme si vous conversiez juste pour le plaisir, en étant confortablement installé.

« Ce qui est important est une longue conversation, lente et détendue avec un acheteur potentiel.« 

7. Agissez avant d’être dans l’urgence

La nécessité est la mère des inventions : celle qui vous fait vous activer à vendre lorsque l’urgence des résultats se fait sentir.

Cette façon de faire est inefficiente : vous perdez légèreté et créativité.

Vous aurez également du mal à obtenir quelque chose de vos prospects lorsqu’ils sentent que vous avez besoin d’eux.

N’attendez pas la nécessité. Communiquer avec vos prospects lorsque vous n’avez pas besoin d’eux : vous serez alors heureux, dynamique et confiant. C’est à cette version de vous-même qu’ils achèteront.

« Le meilleur moment pour communiquer avec votre prospect le plus difficile est juste après avoir réussi une vente.« 

8. Ne laissez pas de place au doute

Le doute est comme un bébé qui pleure, cela occupe tout votre esprit.

N’attendez pas que le doute s’en aille pour vous lancer, sinon vous attendrez longtemps.

Mettez-le sous votre bras et foncez en direction de vos clients.

« Ne consultez pas vos sentiments. Ne consultez pas vos doutes.« 

9. Intégrez vos qualités personnelles

Beaucoup de gens n’amènent que leur côté professionnel au travail, et oublient leurs qualités personnelles.

Si vos funérailles étaient aujourd’hui, quelles sont les qualités que vanteraient vos proches ?

Vous pouvez intégrer vos qualités dans votre travail, cela vous permettra de connecter plus facilement avec vos clients, de discuter de vos centres d’intérêts communs, et de vendre plus naturellement.

Ne soyez pas froid et professionnel, laissez une place au facteur humain. Lorsqu’ils devront choisir, les prospects achèteront au vendeur le plus inoubliable.

« N’ayez pas peur d’être différent de votre représentation mentale du vendeur « normal ».« 

10. Entraînez-vous

Lorsque vous avez un appel de vente très important, parlez-vous à haute voix pour vous préparer, sous la douche, dans votre voiture, etc.

Imaginez votre future conversation, entraînez-vous à parler clairement, avec confiance. Répondez aux questions difficiles que votre prospect pourrait vous poser.

Cela peut paraître stupide de parler seul, mais c’est très efficace. Vous inventerez de nouvelles histoires à raconter, de nouvelles questions à poser.

Vous deviendrez familier avec votre propre voix. Vous vous serez entraîné pour réussir.

« Lorsque vous parlez à haute voix (…), vous reprenez le contrôle de votre propre voix. De votre propre âme.« 

11. Prenez la place de vos clients

Aimer ses clients ressemble à une revendication niaise et vide de sens.

Même si cela peut être utile, ce qui accélère le succès est de savoir se mettre à la place du client, de voir le processus de vente de son point de vue. De comprendre son ressenti, sa manière de voir les choses.

Cela demande d’être curieux, de savoir poser des questions, et d’être à l’écoute.

« Devenir l’autre personne est une compétence puissante. »

12. Réinventez-vous

Savoir vous réinventer fait partie de votre développement et de votre progression personnelle.

Mais nul besoin de partir dans du développement personnel new age, à base de rêves, de visualisations et de manifestations, pour réussir.

Vous pouvez simplement :

• Reconnaître la réalité telle qu’elle est, comme point de départ ;
• Écrire vos objectifs ;
• Fixer un délai ;
• Établir un plan d’action ;
• Prendre un carnet pour vous aider à réfléchir ;
• Vous concentrer sur la prochaine action, et célébrer les petits pas, pour accroître votre confiance en vous.

Les rêves éveillés ne mènent nulle part. Les actions concrètes, si.

« Décidez de ce que vous voulez et payez-en le prix. Vous l’obtiendrez.« 

13. Parlez aux inconnus

Lorsque nous étions petits, on nous a dit et répété de ne pas parler aux inconnus. Parfois, cette programmation ne part jamais.

Plus nous avons parlé à des inconnus dans notre vie, plus nous sommes à l’aise avec la prospection téléphonique. Il faut juste l’avoir fait un certain nombre de fois pour nous sentir à l’aise.

Dans votre vie de tous les jours, parlez à des inconnus dès que vous en avez l’occasion. Soyez curieux, intéressez-vous à eux.

« Pour accélérer votre réussite dans la vente, saisissez toutes les occasions qui se présentent pour vous entraîner à parler à des inconnus.« 

14. Avancez de manière non-linéaire

La majorité des vendeurs évoluent de manière linéaire, de A vers B.

De temps en temps, il peut être fructueux d’opérer un saut quantique, de penser plus grand en demandant un prix bien plus élevé, par exemple. Cela apportera un peu plus de fun et de frisson dans votre vente.

Dans la vente, il n’y a pas une seule bonne façon de faire les choses bien. Parfois, il est bon de sortir de la routine et d’apporter un peu de folie.

« Les expériences réussiront à vous ouvrir à de plus en plus de possibilités. Les possibilités sont presque infinies.« 

15. Acceptez chaque sentiment

Beaucoup de gens essayent de démontrer que les autres ont tort de ressentir ceci ou cela. Mais pour celui qui les ressent, les sentiments sont toujours justes.

Si vous voulez vendre, apprenez à acquiescer aux ressentis de vos clients, quels qu’ils soient.

Par exemple, si un prospect vous dit que vos services ne correspondent pas à sa manière de faire les choses, ne cherchez pas à le contredire.

Acquiescez et soyez curieux d’en apprendre plus sur sa vision des choses. Intéressez-vous à lui, discutez avec lui sans chercher à vendre.

Si vous lui montrez que vous comprenez son ressenti et que vous êtes d’accord avec lui, il pourrait revenir vers vous naturellement.

« Il n’y a aucun moment propice pour débattre d’un sentiment.« 

16. Rassemblez des mentors et utilisez-les

Recherchez les meilleurs vendeurs dans différents domaines, et étudiez-les. Plus vous leur parlerez et apprendrez d’eux, plus vite vous réussirez.

Intéressez-vous aux différentes manières de vendre, faites-en un hobby. Plus vous en apprendrez sur le processus de vente, moins vous aurez peur et vous sentirez anxieux.

La vente est une grande opportunité, mais elle demande un engagement total, sans demi-mesure. Vous vendrez alors avec légèreté, en vous amusant.

« Tout cela implique un engagement. Une décision. Cette décision est la suivante : vous allez apprendre à être excellent. Pas bon, mais excellent.« 

17. Devenez un vrai croyant

Parfois, vous sentez que vous êtes à votre top, dans la « zone », que vous avez trouvé votre rythme.

Le plus dur est alors de retrouver cette sensation de synchronicité parfaite, qui est facile à perdre.

Plus vous aurez foi en votre produit, plus vous ressentirez de la confiance, de la motivation et de l’excitation à l’idée de le vendre, et plus vous saurez trouver votre rythme.

Cela implique de connaître parfaitement votre produit, et d’être convaincu de ce qu’il peut apporter aux gens. Lorsque vous revenez de vacances et que vous sentez que vous avez perdu votre rythme, prenez le temps de vous immerger à nouveau dans votre produit.

« Les vrais croyants peuvent vendre n’importe quoi. Ils n’ont pas besoin d’une technique.« 

18. Recherchez la confiance

Être aimable est un plus pour vendre, mais c’est largement insuffisant.

Les clients veulent être rassurés sur votre engagement à les servir et à faire du bon travail pour eux. Et aussi, à prendre soin d’eux. Ce qu’ils cherchent avant tout, c’est la confiance.

Faites la démonstration de vos efforts et de votre engagement à les aider vraiment. Et faites-le en restant vous-même.

Réalisez que la plupart des gens, en fait, basent leurs décisions d’achat sur la confiance.

19. Changez votre manière de penser

Nous évitons de manière inconsciente tout ce qui nous met mal à l’aise.

Seulement, le processus de vente, pour être maîtrisé, demande d’être pleinement conscient de chaque action réalisée.

Au lieu d’éviter ce qui nous fait peur, nous pouvons simplement changer notre manière de penser, pour la transformer.

« Au fond de vous, vous êtes libre. (…) Vous avez la liberté de penser ce que vous voulez, quand vous voulez. Vous pouvez penser à une peur profonde, ou vous pouvez penser à une opportunité majeure.« 

20. Vendez avec votre âme

Vendre est une profession qui demande du courage et de la créativité, mais qui permet de développer ces compétences très rapidement.

« Comme la vie, (la vente) est basée sur la création de relations interactives. Maîtrisez l’art de la vente, et vous aurez maîtrisé l’art de vivre avec enthousiasme.« 

Il y a deux façons de vendre :

1. Avec la boule au ventre, la gorge serrée et un poids dans la poitrine. Ceux qui vendent de cette manière ont peur de ne pas vendre ;
2. Avec votre conscience spirituelle la plus élevée, avec votre âme. Vous entrez alors dans la « zone », et le temps n’existe plus. C’est dans cette énergie que vous trouvez votre propre grandeur.

« Lorsque vous vendez avec votre âme, vous ne « vendez » pas du tout. Vous volez. Vous servez. Et vous connectez.« 

21. Définissez le but de votre vie

Votre vie vous appartient, vous n’êtes pas le produit ni une victime des circonstances extérieures.

Vous pouvez décider de faire vos choix en réponse aux évènements de votre vie, et aux sentiments qu’elle provoque, ou bien vous pouvez assumer la responsabilité de décider de ce que vous comptez faire de votre vie.

Si vous laissez une page blanche, quelqu’un d’autre décidera pour vous.

« Découvrez l’importance d’avoir un but dans la vie pour réussir dans la vente.« 

22. Soyez obsédé par votre produit

Plus vous connaissez votre produit, plus cela transparaît dans la conversation. Non seulement sur le fond, mais aussi dans votre manière de parler, dans le son et la grâce de votre voix. Les prospects y sont sensibles et captent ces vibrations.

Les vendeurs qui n’atteignent pas leurs objectifs ne connaissent souvent pas suffisamment bien leur produit, et n’ont généralement pas assez étudié ses avantages.

Avec les éléments factuels qui démontrent la valeur de votre produit, vous n’êtes plus dans l’autopromotion, mais dans une communication pure et enthousiaste.

« Plus vous étudiez, plus vous deviendrez intéressant, car les gens aiment les personnes qui s’enthousiasment pour certaines choses.« 

23. Vous savez déjà comment réussir

La réussite tient à un nombre : le nombre de ventes que vous faites. Et vous avez le pouvoir de changer ce nombre.

« Les personnes qui travaillent directement avec leurs chiffres réussissent. Les personnes qui cachent leurs chiffres (…), ou qui les évitent tout simplement, échouent.« 

Si vous souhaitez maigrir, c’est une question de nombre : le nombre de calories ingérées versus le nombre de calories brûlées. Il suffit alors de mettre en place un plan chiffré, et de s’engager à le suivre.

« Si vous restez focus sur ce qui doit être fait, vous atteindrez presque toujours votre objectif.« 

Les nombres permettent de rester focus : lorsque vous les mesurez, ils vous disent où vous en êtes, et vers où aller. Gardez ce focus jusqu’à obtenir ce que vous désirez.

24. Transformez vos regrets

Nous nous disons souvent : « si j’avais pu faire ceci ou cela, ou si je devais le refaire, les choses seraient différentes aujourd’hui ».

Le passé est à la fois séduisant et rassurant, car il n’apporte aucune mauvaise surprise. Mais il n’a rien à offrir, à part des rêves éveillés, parce qu’il est mort.

En revanche, vous pouvez transformer vos regrets et vous en servir comme un tremplin pour réussir.

Les regrets peuvent être bons à condition que vous les convertissiez immédiatement en quelque chose que vous pouvez utiliser pour acquérir le pouvoir de créer le futur.

Au lieu de penser aux opportunités manquées et de vous morfondre, transférez ces sentiments au présent : vous avez la possibilité de saisir des opportunités maintenant.

« Y a-t-il une raison pour que cet appel de vente que vous vous apprêtez à passer ne soit pas la meilleure conversation que vous ayez jamais eue avec un être humain ?« 

25. Créez des connexions

Continuer de parler avec un prospect vous permet de rester dans la relation, et de la rendre amicale.

Lorsque vous ne savez pas de quel sujet discuter avec un prospect, essayer l’humour.

Un trait d’humour signalera à votre prospect que vous ne suivez pas un script linéaire, que vous êtes détendu et prenez plaisir à discuter avec lui. Cela ne pourrait qu’améliorer votre connexion avec lui.

« Dans la construction de relations de vente, il est plaisant de rendre la chose amusante. La joie de la vente réside dans le plaisir que vous pouvez y apporter.« 

À propos de l’auteur

Antonin, conseiller en investissements et blogueur sur Apprendre à Investir