Activation client : Comment convertir beaucoup plus de visiteurs sur votre site web (sans rien faire) ?

Et si vous utilisiez enfin le potentiel de votre site web ? La plupart des sites, vitrines ou e-commerce, ont des taux de conversion absurdement faibles. Comme si à force de consacrer de l’énergie à acquérir du trafic, on en oubliait d’activer ces visiteurs passifs… Si vous voulez mieux convertir l’audience de vos pages web, on détaille les meilleures méthodes d’activation client testées et validées sur quelques sites français bien connus…

L’activation, cet angle mort du parcours client

Pourquoi passer du temps sur l’activation client de son site web ? En e-commerce (ou sur n’importe quel site qui réfléchit en termes d’entonnoir de vente), il existe deux façons de doubler ses clients. L’une, évidente, consiste à attirer deux fois plus de prospects sur son site. L’autre, c’est d’être deux fois plus efficace à les convertir !

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C’est bien d’un levier qu’on parle ici : l’activation client. Elle consiste à rendre les visiteurs de votre site web actifs, à les faire passer à l’action. Ça peut être un achat, mais pas seulement : laisser ses coordonnées, c’est aussi une activation. Ça montre que le prospect considère que vous avez la réponse à sa problématique et qu’il compte sur vous pour lui donner une solution. 

(Notez qu’au sens large, activer votre audience, ça concerne aussi vos réseaux sociaux si vous avez beaucoup de followers.)

En définitive, activer ses clients, c’est plus facile à dire qu’à faire – mais c’est extrêmement important. 

L’inbound marketing tolère des taux d’activation client beaucoup trop faibles

Dans la matrice AARRR, l’activation client est cruciale. C’est la 2ème étape de cet entonnoir de vente dont tout le monde parle (elle vient après l’Acquisition, et avant la Rétention, le « Referral » et le Revenu – si vous suivez, ça fait bien « AARRR ! »).

Malgré son importance, l’activation client, c’est malheureusement l’étape du parcours client qu’on optimise en dernier !

La plupart des sites web font des efforts considérables en acquisition de trafic : SEO, Google Ads, pubs sur les réseaux sociaux…

En revanche, on parle beaucoup moins de l’activation client. Comme s’il suffisait d’attirer des visiteurs sur votre site pour en faire des clients…

Si comme moi, vous passez des heures à scruter des statistiques sur Google Analytics, vous savez que c’est rarement le cas. L’inbound marketing tolère des taux de conversion extrêmement faibles ! Trop souvent, ils stagnent autour de quelques pourcents : 1%, 2%, 3%…

L’activation client, c’est la clé pour réduire son coût d’acquisition client. Faites le test en appliquant quelques-unes des méthodes ci-dessous : en faisant remonter votre taux de conversion de quelques points de pourcentage, la hausse de chiffre d’affaires sera considérable !

Activation client : pourquoi certains sites convertissent beaucoup plus que les autres

Tous les sites qui maîtrisent l’activation client ont ceci en commun : la conversion est au cœur de leur design. A l’extrême, on a même vu apparaître des sites 100% faits pour ça, les fameux funnels marketing.

Ils ont compris ceci : un bon site, ce n’est pas seulement des pages de vente et du contenu optimisé SEO.

Entre la phase de découverte et celle de conversion en client, un site doit remplir d’autres missions. Il doit asseoir une expertise, générer de la confiance, montrer une compréhension de la problématique de son visiteur, pour enfin convertir.

Comment remplir ces missions ? Cela peut passer par cette liste des points clés indispensables à un site qui convertit plus de visiteurs. Ils doivent être incrustés au cœur de votre design :

1 – Proposition de valeur

Votre site doit mettre en lumière votre proposition de valeur. Elle peut passer par vos produits, vos services, vos prestations… En tous les cas, il faut rendre évidente la façon dont vous répondez au problème de votre client.

La proposition de valeur est comme un contrat : elle doit expliciter précisément ce qu’on peut trouver chez vous. Plus ce message est acheminé de façon claire, plus vous générerez de confiance, et plus vous convertirez vos visiteurs en clients.

2 – Identité visuelle  

On ne peut pas le nier, l’aspect visuel joue un grand rôle dans la capacité de votre site à convertir. Un rendu graphique obsolète ou vieillot revient à se tirer une balle dans le taux de conversion. Il faut que ça rende bien, mais ce n’est pas seulement une affaire de goût ! Il est primordial de comprendre qui est votre client idéal, pour lui proposer une identité visuelle adaptée. Elle doit être agréable et transmettre les valeurs qu’il recherche chez vous.

3 – Facilité de navigation  

L’UX de votre site doit être claire et fonctionnelle. Elle doit permettre de faire tout ce qu’on veut y faire, facilement et sans avoir à chercher trop longtemps.

Faites un test rapide : est-ce que les pages les plus importantes de votre site se trouvent bien à 1 ou 2 clics de votre page d’accueil ?

Est-ce que chaque page met l’internaute à 3 clics MAXIMUM d’une conversion, d’un achat, d’une demande de démo ?

Ce chiffre n’est pas anodin : 3 clics de la conversion, c’est ce que pratiquent les sites qui activent un maximum de clients, à commencer par Amazon. Plus généralement, l’ergonomie doit vous inciter naturellement vers des conversions, à travers les CTA (call-to-action).

4 – Contenu engageant

Faire en sorte que votre contenu soit lu, ce n’est que la première étape. Il faut aussi engager les internautes : ce peut être au moyen de vidéos, d’infographies, de liens vers d’autres pages du site, de fonctionnalités interactives… Ou tout simplement de contenu textuel immersif !

Tous ces types d’hameçons permettent de retenir l’attention du visiteur lambda – et d’éviter qu’il vous oublie aussitôt l’onglet fermé. C’est déjà, en soi, les prémices d’une activation client. 

5 – Call-to-action

Où qu’on soit sur le site, les « call-to-action » (ou CTA) permettent de flécher le chemin vers la conversion.

Ces « appels à l’action » incitent les visiteurs à réaliser des actions spécifiques. Ils peuvent prendre la forme d’un bouton, d’un formulaire, d’un lien HTML… Peu importe la forme, ils doivent aider le visiteur à accomplir ce qu’il est venu faire chez vous : trouver une solution à son problème.

Chaque CTA doit permettre de comprendre ce qui les attend derrière, sans tromperie. De l’autre côté du clic, vous pouvez déployer une landing page qui va vous permettre de réaliser une activation client.

6 – Personnalité

Tous ces éléments seraient facilement réplicables s’il n’y en avait un dernier, capital : la personnalité. Chaque relation avec un client est unique. Un site qui veut convertir au maximum doit faire naître une connexion émotionnelle. Elle passe par l’identité de marque, le ton, la charte graphique, le logo, mais aussi par l’ergonomie et l’expérience client. S’identifier à votre personnalité, c’est faire un grand pas vers la conversion client.

Des astuces simples pour maximiser l’engagement et l’activation client  

Quand un site est déjà en ligne, pas évident de repenser toute son ergonomie… Mais on peut aussi appliquer des hacks simples, sous forme de modules ou de widgets.

Ils sont très efficaces pour activer ses visiteurs et en faire des clients. Encore une fois, l’activation, ce n’est pas seulement un achat : il peut aussi s’agir d’une inscription à la newsletter, d’une création de compte, d’un formulaire de contact ou d’un usage des outils en ligne du site.

Toutes ces actions sont des activations : le client a interagi, il a progressé d’une étape dans son parcours de conversion.

Les astuces ci-dessous sont facilement activables sur n’importe quel site web. Les widgets n’entravent pas l’ergonomie, pas plus qu’une pop-up pour accepter les cookies ! Et contrairement aux cookies, ils boosteront votre activation client et votre taux de conversion.

Des cadeaux pour l’engagement

Les meilleurs cadeaux (virtuels), ce sont des choses dont vos clients ont vraiment besoin. L’ « offert » le plus répandu pour augmenter l’activation client, c’est le livre blanc.

Un conseil : concevez et rédigez (ou faites rédiger) un livre blanc qui répond aux questions les plus épineuses que se pose votre client idéal. Pour le télécharger, il suffira de laisser un email ou un numéro de téléphone.

Le livre blanc offert, c’est la technique d’activation client que pratique Hubspot à la perfection. Rien d’étonnant à cela : après tout, ils sont les inventeurs de l’inbound marketing !

Des guides à télécharger, des livres blancs : avec ces « offerts » hyper informatifs, vous activerez beaucoup plus de visiteurs en récupérant leur donnée client. L’objectif de la manœuvre : récolter en masse des données de contact, à activer par des campagnes emailing ou SMS qui boosteront votre taux de conversion.

Autre option, vous pouvez offrir un échantillon gratuit de vos services. Si vous proposez un logiciel en SaaS, l’usage gratuit permet d’activer énormément de visiteurs. Il peut s’agir d’un accès gratuit sur une semaine, un mois, ou par pack. Par exemple, la suite d’outils SEO myrankingmetrics.com propose 60 jours d’essai sur certains outils. Si vous proposez des prestations, vous pouvez offrir un audit ou une prestation access – à condition d’être prêt à recevoir un très grand volume de leads !

Un jeu concours pour booster la conversion de son site web 

Autre astuce encore plus efficace, le jeu concours : facile à mettre en place, vous pouvez le retrouver sous forme de widget pour votre site web.

Un jeu concours en vogue, c’est la roue cadeau (en échange d’un email ou d’un téléphone). L’aspect gamifié permet d’activer un maximum de visiteurs – qui auparavant quittaient votre site sans laisser de trace.  

Le jeu concours a un double avantage : si les récompenses sont des promos ou des bons de réduction, il peut générer beaucoup de ventes directes ! C’est ce qu’a mis en place le Deal Ultime, dont la success story est détaillée ici. Leur jeu concours propose de remporter deux types de réduction sur leur abonnement, au mois ou à l’année. Alors que le site convertissait une petite partie de leurs 600 visiteurs quotidiens, le jeu concours leur a permis de booster le taux de conversion à 10%, soit 60 clients inscrits automatiquement dans la base de données, sans rien faire. Et à travers les récompenses, le site génère un supplément de 200€ de chiffre d’affaires par jour !

Ne faites plus du SEO ou du SEA à perte, donnez à votre activation client toute l’attention qu’elle mérite ! En fin de compte, en appliquant au moins une de ces méthodes, votre site web vivra sa meilleure vie – et deviendra peut-être une machine à générer des conversions.