Dans un monde de plus en plus digitalisé et en constant changement, les méthodes traditionnelles de vente évoluent à un rythme effréné, et parmi les tendances existantes, l’une émerge avec force : le social selling, l’une des tendances sur les réseaux sociaux à adopter absolument. Bien plus qu’une simple technique commerciale, le social selling, où l’art de vendre sur les réseaux sociaux, incarne une transformation profonde de la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients. À travers les plateformes sociales, les marques se transforment en conseillers, et souhaitent créer du lien avec leurs consommateurs dans un monde virtualisé…

Ceux-ci passent en effet de plus en plus de temps sur ces plateformes puisqu’on estime, rien que pour la Gen Z, un temps de connexion moyen de 2h19 par jour. Le nouvel enjeu pour les marques est donc de pouvoir s’adresser à tous les utilisateurs de ces réseaux, en prenant en compte les différentes tendances du moment aussi bien que les attentes des consommateurs.Formation webmarketing

Les réseaux sociaux : une première étape du parcours d’achat

Aujourd’hui, des milliards d’utilisateurs communiquent chaque jour sur les réseaux sociaux. Les algorithmes de ces plateformes les regroupent au sein de « bulle de filtre », les ciblant en fonction de leurs centres d’intérêt, en poussant du contenu qui pourrait les séduire. Ces « bulles », qui ont un véritable impact sur le consommateur final, ont poussé les marques à s’aligner en adoptant une stratégie adaptée.

Nombreuses d’entre elles se sont ainsi engagées dans des stratégies basées sur l’influence, véritable atout marketing, qui fait appel à des personnalités proches de leur public, bénéficiant de leur confiance. Cette approche permet aux marques de promouvoir efficacement leurs nouveaux produits auprès d’une audience soigneusement ciblée. Cette stratégie porte d’ailleurs ses fruits, puisqu’une récente étude révèle que 78 % des Français admettent avoir acheté un produit après l’avoir vu sur les réseaux sociaux et font confiance aux influenceurs.

Mais les créateurs de contenus en ligne sont nombreux, et proposent un flux constant de vidéos et de nouveaux produits. L’offre et la concurrence sont donc de plus en plus rudes.

Le réseau social : un label pour vendre ?

Les réseaux sociaux ont amené de nouveaux concepts tels que les « trends » et les « micro-trends ». Grâce à ces phénomènes, de nombreuses marques ont bénéficié d’une visibilité exceptionnelle et ont réussi à susciter la viralité à plusieurs reprises. Un exemple marquant est celui de UGG dans le prêt-à-porter. Nombreux de leurs produits ont fait face à des ruptures de stock à la suite de vidéos ou photos sur les réseaux sociaux. Cette situation s’est prolongée sur plusieurs saisons, alimentant le désir des consommateurs d’acheter leurs produits.

Avec de tels résultats, les marques cherchent à créer un engouement autour de leurs produits et ajoutent des mentions telles que « vu sur TikTok » , aussi bien en magasin, que sur leur site internet. C’est par exemple le cas des maisons d’édition qui ajoutent des étiquettes « phénomène TikTok » sur certains livres ayant généré de nombreuses réactions sur le réseau social. Cette mention, associée aux nombreuses vidéos disponibles sur le sujet, booste les ventes, en créant et renforçant le désir d’achat, puisque l’engouement est partagé par de nombreux utilisateurs.

Parallèlement, certaines marques optent pour une approche différente en ciblant directement les communautés d’influenceurs, par le biais de collaborations pour créer des produits ou des collections. Vêtements, maquillage, ustensiles de cuisine… Ces collaborations suscitent un intérêt certain auprès des communautés de followers qui ont le sentiment de se rapprocher de leurs influenceurs favoris. Ces campagnes sont d’ailleurs prises d’assaut par les consommateurs, et les produits sont très rapidement écoulés. C’est par exemple le cas de Lancaster qui a fait appel à JustZoe, Youtubeuse détenant 1,5 million d’abonnés, en 2021 pour co-créer 6 sacs à main. Résultats : une rupture de stock en seulement 3 jours. Les marques doivent donc tenir compte de ce phénomène pour optimiser leurs ventes sur les plateformes sociales.

Allier social selling et information produit de qualité : la recette du succès

Les marques ont donc compris le besoin d’être présentes, d’utiliser et gérer les réseaux sociaux dans le cadre de leurs ventes. Qu’il s’agisse d’Instagram, Facebook ou encore Pinterest parmi tant d’autres, ces plateformes offrent un support visuel et dynamique adapté aux coups de cœur des consommateurs.

Mais proposer un produit estampillé “Tik Tok” ou créer une collection avec un influenceur ne peut entièrement garantir le succès des ventes que si le fond s’allie à la forme. Ainsi, les marques doivent tout autant s’assurer que l’information présente sur les sites où s’effectue l’achat final soient cohérentes, complètes, et aussi détaillées que possible.

En faisant appel à des outils adéquats de gestion de l’information produit (PIM), les marques s’assurent ainsi de mettre en valeur l’ensemble des caractéristiques d’un produit (matière, label, prix, description, etc.) sur l’ensemble des canaux de vente, dont les réseaux sociaux. Et dans un écosystème où les tendances changent à la vitesse de la lumière sur les plateformes de social selling, le gain de temps réalisé par la centralisation et gestion de ces informations produits est autant de temps de gagné pour les collaborateurs de la marque qui peuvent donc se focaliser sur leur cœur de métier.

Le social selling a ainsi transformé la façon dont les marques se connectent avec les consommateurs, en exploitant les réseaux sociaux comme des outils de vente et de promotion. Les stratégies axées sur les influenceurs, l’intégration de fonctionnalités d’achats directs ou encore la diffusion des labels de qualité  dopent les ventes, et suscitent l’intérêt des consommateurs.

Cependant, l’authenticité reste essentielle dans cet environnement, et les marques doivent aussi valoriser l’ensemble des caractéristiques de leurs produits pour parvenir au succès de leurs ventes. 

A propos de l’auteur

Tanguy Meriadec : Vice President Sales West Europe at Akeneo. Tanguy Meriadec a plus de 15 ans d’expérience dans le développement commercial pour divers éditeurs de logiciels. Il a rejoint Akeneo il y a plus de 7 ans pour aider la société à se développer au niveau mondial et est maintenant Vice-Président Commercial de la région Western Europe.