Prospection et IA générative : comment automatiser l'hyper-personnalisation sans perdre en authenticité ?

Pas simple d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser dans un marché marqué par une concurrence de plus en plus rude ? Et si vous utilisiez LinkedIn pour éviter de commettre des erreurs de prospection commerciale ? Cette plateforme sociale professionnelle fait des merveilles ! Bien utilisée, elle propulsera votre business à condition de mettre en place une stratégie de prospection efficace pour convertir des inconnus en clients. Et c’est justement tout l’objet de cet article…

Connectez-vous à la bonne personne cible sur LinkedIn

Avant de commencer, tout part de votre état d’esprit : considérez la prospection LinkedIn comme une expérience humaine qui vous enrichira… et non une corvée !Formation de formateur

La première chose à faire ? Identifiez et prenez contact avec les profils susceptibles de s’intéresser à votre service.

Vos prospects à froids peuvent être des personnes qui :

  • Ont interagi avec vos posts ou avec ceux de vos concurrents ;
  • Suivent les pages de vos concurrents ;
  • Appartiennent à des groupes liés à votre secteur ;
  • Participent à des évènements LinkedIn traitant des thèmes en lien avec votre activité ;
  • Travaillent dans les secteurs que votre entreprise cible.

Envoyez ensuite à votre prospect un message de connexion personnalisé. À cette étape, évitez d’utiliser des formules génériques. L’idéal est de préciser dans votre message un intérêt commun ou un point sur son profil qui vous a attiré et vous a incité à le contacter.

Exemple de message de connexion personnalisé :

« Bonjour [Prénom du prospect],

J’ai constaté que vous êtes actuellement sur [un projet spécifique]. Ca tombe bien, je travaille dans le [domaine de X]. Pourquoi ne pas échanger sur nos expériences ?

Cordialement »

Pour aller plus loin : Prospection LinkedIn ou par email : quelle stratégie B2B choisir ?

Ajoutez de la valeur à votre conversation

Supposons que le prospect inconnu ait accepté votre demande de connexion. Évitez de tenter de vendre tout de suite : ça ne marche absolument pas !

Partagez plutôt une ressource gratuite et utile. Vous pouvez lui envoyer sur LinkedIn un podcast, une vidéo ou un guide pouvant l’aider à prendre conscience de la problématique à laquelle il est confronté.

Vous verrez, vous arriverez à créer une relation basée sur la valeur qui facilitera ensuite votre prochain processus de vente.

Exemple de message LinkedIn pour créer de la valeur :

« Bonjour [Prénom du prospect],

Je vous remercie d’avoir accepté ma demande de connexion. J’ai réalisé une vidéo autour de [sujet abordant la problématique du prospect] et je serais ravi de partager ce contenu avec vous en espérant qu’il vous sera utile.

Cordialement »

Encouragez votre prospect à discuter avec vous sur LinkedIn

Vous avez constaté que votre interlocuteur a utilisé la ressource que vous lui avez envoyée. Il est donc temps d’engager une vraie conversation avec ce prospect !

Posez-lui des questions ouvertes et pertinentes. L’objectif ? En apprendre davantage sur sa problématique et sur les solutions potentielles.

Exemple de message pour nourrir une conversation avec un prospect :

« Dites-moi, comment gérez-vous maintenant [la problématique en question] ? Saviez-vous qu’il existe d’autres solutions ? »

Au fil des discussions, adaptez votre discours pour introduire naturellement votre offre, mais sans être trop commercial.

Examinez en profondeur les besoins de votre client potentiel

À ce stade, vous pouvez aller plus loin dans votre conversation et proposer à votre prospect un diagnostic gratuit et rapide. Cela vous permet de mieux connaître son problème et de voir s’il a besoin de votre service.

Par exemple, si vous êtes un consultant SEO, vous pouvez proposer à votre prospect un pré-audit gratuit du site web. Vous devez lui expliquer que cela vous aide à identifier les pistes adéquates pour venir à bout du problème de SEO qu’il rencontre !

Votre client potentiel sera ravi de profiter de ce pré-audit qui ne lui coûtera rien. Et de votre côté, ce sera l’occasion de démontrer votre expertise.

Présentez votre offre grâce à un appel stratégique

Le mini-diagnostic que vous avez effectué a été bien accueilli par votre prospect ? Chiche !

Vous pouvez maintenant lui proposer un appel stratégique. Dites-lui que cet appel sera important pour évaluer sa situation et lui fournir des solutions personnalisées.

Au cours de cet appel, votre écoute est cruciale ! Vous devez permettre à votre client potentiel d’exprimer librement ses contraintes, ses attentes et ses objectifs. En obtenant des informations précises, vous saurez comment placer votre offre en tant que solution idéale à sa problématique.

Exemple de message LinkedIn pour planifier un appel stratégique :

« Quand seriez-vous disponible pour en apprendre plus sur votre situation et vos objectifs ? Nous pourrions ainsi voir ensemble comment élaborer un plan d’action sur mesure pour réaliser [objectif fixé par le prospect]. »

Structurez votre appel de vente

Ça y est, le plan de prospection avance, mais ne précipitez pas les choses ! Prenez le temps de structurer votre appel de vente pour éviter que votre prospection LinkedIn ne tombe à l’eau.

Lors de cet appel, rappelez doucement l’objectif de cet échange. Écoutez activement les besoins et les préoccupations de votre prospect afin d’identifier plus précisément les problèmes à résoudre.

Posez des questions stratégiques pour discerner ses éventuels objections et blocages. Mettez en avant des preuves sociales comme des résultats obtenus avec des clients qui ont rencontré les mêmes problèmes. Mentionnez quelques noms de clients satisfaits pour renforcer votre discours.

Vous pouvez ensuite lui présenter votre offre comme une réponse à sa problématique. Rassurez-le en lui proposant un plan d’action détaillé. À la fin de votre appel, n’oubliez pas d’indiquer la prochaine étape !

Envoyez-lui un résumé de votre discussion par téléphone, ainsi que des ressources supplémentaires. Ensuite, donnez-lui une semaine pour réfléchir à votre proposition.

Relancez votre prospect sur LinkedIn

Votre prospect a immédiatement accepté votre proposition suite à votre appel ? Tant mieux ! Vous avez donc un nouveau contrat signé.

Si au contraire, il hésite encore, mieux vaut lui suggérer un nouveau rendez-vous. Vous aurez le temps de maîtriser la préparation d’une prospection pour une bonne conversion et ainsi mettre au clair ses objections et ses doutes.

Si le prospect ne vous recontacte pas après le délai d’une semaine que vous lui avez donné, relancez-le pour savoir ce qu’il pense de votre offre. Surtout, évitez d’être intrusif ou impoli pour ne pas l’offenser.

Exemple de message de relance sur LinkedIn :

« Bonjour [Prénom du prospect],

J’ai pensé à vous en voyant [un article/communiqué de presse]. Avez-vous réfléchi à [proposition] ? 

En lui envoyant ce petit message, vous lui rappellerez votre présence et votre offre sans trop insister.

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Alors prêt à vous lancer ? À vous de jouer !