8 erreurs en prospection commerciale à éviter absolument !

Emailing, SMS marketing, appels, prospection sur les réseaux sociaux…, toutes ces techniques sont efficaces pour convertir des inconnus en clients à condition de les adapter à votre cible. D’ailleurs, les chiffres ne mentent pas : 45 % des prospects contactés par téléphone décident ensuite d’acheter, 31 % des prospects ouvrent les emails marketing, et 60 % des clients ayant reçu des SMS marketing réalisent un achat en magasin ! Malgré ces chiffres prometteurs, certaines erreurs en prospection commerciale peuvent vous empêcher d’atteindre les résultats attendus…

1. Mauvais ciblage en prospection commerciale

Vous n’avez pas de feuille de route pour organiser la prospection commerciale ? Et vous avez oublié l’essentiel : cibler votre prospection commerciale ? Grosse erreur !

Vous perdrez à coup sûr des ressources et du temps dans des prospects qui n’ont aucun intérêt pour votre offre. De plus, à cause du nombre élevé de rejets, votre équipe commerciale peut être rapidement démotivée.

Alors, mettez en place une stratégie de qualification des prospects. Définissez vos propres critères de ciblage :

• Informations socio-démographiques ;
• Localisation ;
• Statut professionnel…

Concentrez-vous sur les contacts les plus susceptibles de s’intéresser à votre produit ou service. Par exemple, ceux qui ont déjà visité vos pages produits ou ont déjà commenté quelques-unes de vos publications sur les réseaux sociaux.

Le but est de créer un persona pour éviter de vous disperser lors de la prospection.

2. Manque de personnalisation

Votre approche n’est pas suffisamment personnalisée ? Sans stratégie, vous allez certainement envoyer des emails ou des SMS marketing à une liste importante de prospects. Autre grosse erreur !

Selon Galaxys Team, 90 % des consommateurs aiment recevoir des contenus marketing personnalisés. Cette personnalisation améliore significativement leur engagement.

Pour éviter cette erreur, prenez le temps de segmenter vos données clients selon les caractéristiques de vos cibles. Créez et utilisez une approche marketing et commerciale adaptée à chaque segment de prospects.

En personnalisant votre prospection, vous accédez à de nombreux avantages :

• Vous construisez une relation plus solide avec vos clients potentiels ;
• Vous multipliez vos chances de convertir ;
• Vous optimisez vos dépenses marketing ;
• Vous augmentez votre fidélisation client.

3. Manque de préparation

Vous n’avez pas préparé votre prospection ? Cela peut réduire à néant vos chances d’acquérir de nouveaux clients. Sans préparation, vous n’avez aucune idée de ses intérêts, de ses besoins, ni de ses éventuelles objections !

Avant de passer un appel ou de discuter avec un prospect sur un réseau social, renseignez-vous sur votre interlocuteur. Et là, pensez à LinkedIn et Google. Ce sont des sources potentielles pour collecter des informations pertinentes. D’ailleurs, une bonne prospection sur LinkedIn comment aussi de cette manière.

De cette manière, vous comprendrez plus facilement les besoins de votre prospect au cours de votre échange. Vous ne serez donc plus pris au dépourvu, car vous saurez exactement quoi lui répondre s’il se montre réticent ou hésitant par rapport à votre offre.

Vous connaissez votre prospect ? C’est encore mieux !

Vous gagnez en confiance et en crédibilité. Vous démontrez à votre cible que vous vous intéressez vraiment à sa problématique. De quoi rendre votre rendez-vous plus efficace.

Pour aller plus loin : Prospection LinkedIn ou par email : quelle stratégie B2B choisir ?

4. Désir de convertir immédiatement

Il est vrai que vendre est l’objectif principal d’une stratégie de prospection commerciale. Mais tout de même, ne confondez pas précipitation et efficacité ! Vouloir aller plus vite est une erreur.

Oui, certains commerciaux souhaitent vendre dès le premier rendez-vous avec leurs prospects. Pourtant, la chance de réussir est très mince… Au contraire, cette méthode commerciale agressive fait fuir les prospects.

Ne l’oubliez pas : vos prospects veulent être rassurés et comprendre ce que votre offre leur apporte réellement. Cela nécessite un processus de qualification, dont la durée peut varier d’un client potentiel à un autre.

Mettez donc en place une stratégie de nurturing pour qualifier vos prospects progressivement. Vous pouvez leur fournir des ressources pertinentes comme des livres blancs, des démos ou des cas clients jusqu’à ce qu’ils convertissent.

Ca tombe bien, cette formation certifiante en marketing digital « Développer son activité avec le webmarketing » vous en parle.

5. Message inadapté ou trop commercial

Fier de votre offre, vous voulez conclure une vente à tout prix ? C’est un piège, faites attention !

Ne commettez pas l’erreur de ne pas écouter attentivement votre prospect. Le manque d’écoute de votre part vous emmènera sans doute à l’échec.

Lors de la phase de découverte, formulez les bonnes questions pour mieux comprendre ce qu’un prospect attend de vous. Laissez-le exprimer librement ses attentes, ses préoccupations et ses objectifs.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour adapter votre message et conduire en douceur votre cible vers votre offre. Et lorsque vous parlez de votre offre commerciale, mettez en avant la valeur ajoutée de votre produit ou service et non ses caractéristiques.

Vous pouvez aider votre prospect à se projeter en lui présentant les avantages et le ROI de votre solution pour son entreprise. Pensez à argumenter avec des témoignages clients, des données chiffrées.

6. Négligence du social selling

Plus de 90 % des décideurs priorisent LinkedIn pour s’informer avant une décision d’achat. Alors, si vous négligez les réseaux sociaux, surtout LinkedIn pour prospecter et vendre en B2B, vous ratez de nombreuses opportunités !

Explorez le potentiel des plateformes sociales. Intégrez à votre stratégie le social selling et formez votre équipe, si vous en avez une, à cette technique commerciale si nécessaire.

Vous pouvez vous servir de LinkedIn, de X, d’Instagram, de Facebook et d’autres réseaux sociaux pour identifier les décideurs et récupérer des informations sur eux. Ensuite, faites du réseautage : interagissez avec ces décideurs de manière personnalisée.

Proposez aussi à vos prospects sur les réseaux sociaux des contenus pertinents et captivants pour stimuler leur intérêt et leur engagement.

7. Absence de relance des prospects

Vous avez durement travaillé pour obtenir des leads qualifiés ? Au moins cinq contacts étaient nécessaires pour décrocher un rendez-vous qualifié ! Toutefois, vous pourriez tomber dans le piège de ne pas relancer certains prospects.

Ces personnes ne vous ont pas répondu après deux ou trois emails et vous avez décidé de jeter l’éponge ? Chaque prospect abandonné réduit vos chances de convertir !

Vous ne souhaitez pas envoyer tous les jours des emails à vos prospects ? Ôtez-vous justement cette mauvaise idée de la tête. Ce n’est pas du tout de la relance. L’idée est plutôt d’instaurer une approche commerciale respectant le processus de décision de vos leads. Pas de pression ni d’impolitesse pour ne pas perdre une conversion !

Laissez donc un peu de temps à vos prospects de découvrir votre proposition. S’ils ne répondent pas, relancez-les intelligemment. Vous pourrez ainsi :

• Identifier leurs objections et les traiter à temps ;
• Surveiller l’évolution de leurs besoins pour leur proposer des solutions concrètes ;
• Maintenir leur engagement et renforcer leur confiance envers votre marque.

8. Manque de suivi des campagnes de prospection

Vous avez oublié de mesurer la performance de vos campagnes ? La bourde !

Sans KPIs précis et pertinents, vous ne pouvez pas évaluer vos campagnes et déterminer les actions correctives nécessaires.

Notre conseil : définissez vos indicateurs clés pour chaque étape de votre tunnel de prospection. Il peut s’agir du taux de clic, du taux d’ouverture d’email, du coût par lead, du taux de conversion. Analysez-les minutieusement pour détecter les failles et dégager des pistes d’amélioration.

Pensez aussi à relier votre stratégie d’analyse de campagnes à votre CRM pour suivre vos prospects jusqu’à la vente.

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