Faut-il être créatif pour vendre ?

Voilà une bonne question : faut-il être créatif pour vendre ? Pour maitriser comment démarcher des partenaires ? C’est vrai quoi. Combien de fois s’est-on dit : « Ben ouais, mais je ne suis pas créatif moi. Pour vendre / réussir / faire quelque chose de sa vie, il faut avoir plein d’idées. Il faut être créatif pour trouver LA bonne idée. » 

J’ai une conviction : c’est dans les vieux pots qu’on cuisine les meilleures confitures.

Autrement dit : pas besoin de réinventer la roue. 

Bon, j’arrête les images, voyons plutôt ce que nous dit David Ogilvy :

“When I write an advertisement, I don’t want you to tell me that you find it ‘creative.’ I want you to find it so interesting that you buy the product.” David Ogilvy

Quand j’écris une publicité, je ne veux pas que vous me disiez que vous la trouvez « créative ». Je veux que vous la trouviez tellement intéressante que vous achetez le produit.

Donc l’efficacité est plus importante que la créativité…

Créativité vs. Ventes : une histoire de priorités

Avant de répondre à cette question, on revoit les bases du marketing, qu’il soit sur internet ou en physique.

C’est quoi, un business ?

Vendre un produit pour un profit. 

Ce qui est important, c’est « vendre ». Je n’ai pas écrit « être créatif pour un profit ». Ça, c’est la définition des métiers de la création.

Comme n’arrête pas de le répéter un ami entrepreneur, il n’y a que deux choses qui devraient vous préoccuper :

1. Générer des leads (qualifiés de préférence)
2. Augmenter votre CA

Tout ce qui n’entre pas dans ces deux cases n’est pas une priorité dans un business.

Prenons l’exemple d’un business internet basé sur un site web.

Qu’est-ce que je fais avec mes posts ?

Je construis une machine à leads en payant le prix « temps passé à produire » : 

-> J’attire un trafic organique sur mon site, 

-> J’offre un contenu que j’espère intéressant, divertissant et qui aide mes lecteurs, 

-> Et je leur propose d’en recevoir un peu plus par e-mail via les formulaires de capture. 

Ce que je vais regarder à la fin, c’est avant tout le nombre d’inscrits sur ma mailing list. Mes prospects qualifiés. 

À aucun moment je ne place la valeur « créativité » en premier.

D’ailleurs vous pouvez trouver le design d’un site internet fade, le logo pas très beau, mais le message transmis est tellement percutant qu’il réussit à réaliser un meilleur chiffre d’affaires que les sites au design professionnel.

La priorité revient toujours à votre offre, à l’acquisition des prospects et des clients et à votre produit avant de penser à la créativité. 80% de votre temps doit être consacré à l’acquisition de client, ce qui va vous permettre de faire vivre le business.

Être créatif pour vendre : escroquerie intellectuelle ?

Oh qu’il y va fort, « escroquerie intellectuelle ».

Pourtant, de nombreux entrepreneurs se convainquent que c’est un défaut de manquer de créativité alors qu’il peut jouer en leur faveur et devenir une qualité pour se focaliser sur ce qui est important. Ce mécanisme est trompeur.

Le pire, c’est que c’est une croyance qui se transmet sous le radar dans toutes les couches de la population.

Et il y a beaucoup de porteurs sains qui colportent des : « Tu as vu untel, il vient de vendre sa boîte pour XX millions de dollars. Encore un qui a eu LA bonne idée. » 

Le message ? Sans l’idée du siècle, vous n’êtes bon à rien. 

Pas de créativité, pas de succès.

Pas d’bras… 

Tout ce qu’il vous faut comme créativité, c’est tout juste de chercher ce qui marche déjà et de chercher à l’améliorer à votre sauce en répondant mieux aux besoins adressés.

Si l’on s’intéresse à la vente, c’est encore « pire ». Vous savez pourquoi ?

Parce que la psychologie humaine n’évolue pas franchement vitesse grand V.

Scoop : nous avons les mêmes ressorts et biais psychologiques qui nous poussent à acheter des choses qu’il y a 100, 200, 500, 1000 ou 5000 ans.

Nous avons tous les mêmes besoins comme démontré par Abraham Maslow dans sa pyramide: Des peurs. Des désirs. Des espérances.

Et sur ces mêmes points qu’il faut s’appuyer pour faire des ventes, comme c’était le cas il y a 50 ou 100 ans.

Tout cela n’a pas bougé depuis que les mécanismes d’échanges commerciaux se sont développés. 

Pas besoin d’être créatif pour vendre

Exemple…

Comme cela est très bien expliqué par Matt Ridley dans son livre sur l’économie et la psychologie; The Rational Optimist, l’essor des sociétés humaines a été rendu possible par les échanges qui se sont développés au cours de l’Histoire.

Et quelle est la base de ces échanges depuis des milliers d’années ?

La confiance.

Sans confiance, Néanderthal #1 n’aurait pas donné son collier de coquillages à Néanderthal #2 en prenant le risque que ce dernier se barre en courant en poussant des grognements de satisfaction mesquins. 

Eh ben vous savez quoi ?

Pour vendre aujourd’hui, vous avez tout autant besoin d’un lien de confiance prospect/vendeur. C’est le 4e pilier d’un marketing qui cartonne.

Vous n’avez pas besoin d’être spécialement créatif pour vendre mais plutôt vous avez besoin :

• d’un très bon produit ou service
• qui répond à un vrai besoin
• de démontrer que vous êtes qualifiés pour répondre à ce besoin
• de démontrer un résultat palpable de votre produit
• de persuader votre client qu’il ne pourra pas trouver de meilleure solution ailleurs
• Le tout en générant respect, confiance, sympathie.

Tout ça est affaire de marketing et de psychologie. De techniques qui ont été éprouvées et « théorisées ». Rien de vraiment neuf. 

C’est comme ça qu’on convertit et ça s’appelle le copywriting. 

Entre hier et aujourd’hui, on obtient les mêmes résultats en appuyant sur les mêmes boutons.

La créativité là-dedans ? C’est d’adapter tout ce qui a été découvert au siècle dernier aux possibilités du monde des z’Internets Mondiaux. 

Vous pouvez avoir le plus beau support de vente du monde, la plus belle page de vente ou vidéo de vente, maitriser la gestion des immobilisations et la gestion des matériels pour être plus organisé, si vous n’appuyez pas sur les bons boutons qui font inciter le prospect à passer à l’action vous ne vendrez rien.