Comment convertir des prospects en clients ?

Comment convertir des prospects en clients ? Une question légitime lorsque vous générez des leads en masse, mais peinez à les convertir en clients. Vous n’êtes pas seul. Pour convertir des prospects en clients efficacement, il y a plusieurs pas ! Tout dépend de votre service ou produit, du temps et des efforts que vous êtes prêt à faire. Découvrez dans cet article les stratégies éprouvées pour transformer vos prospects en clients fidèles…

Combien de temps faut-il pour convertir un client en prospect ?

La conversion de prospect en client est un véritable défi au quotidien. Vous devez savoir que tous vos leads ne deviendront pas clients. Mais pour le devenir, ils doivent passer par un processus d’achat défini pour nourrir leur désir en permanence. Voici des étapes éprouvées pour transformer plus de prospects en clients convaincus !

Identifiez les besoins de vos prospects

Pour vous lancer dans la recherche de prospects susceptibles de devenir clients, vous devez faire une étude de votre client idéal, et donc de ses besoins afin de proposer une offre adaptée. Vous avez le devoir de maximiser les informations sur votre cible, entreprise, site internet, réseaux sociaux avant même d’entamer le parcours d’achat. Ensuite à l’issue de vos premiers échanges, vous pouvez les questionner sur leurs problématiques liées à votre solution. Pour une prospection qui fait écho, ciblez des décideurs, ceux qui ont le pouvoir d’achat. C’est le meilleur moment pour penser à créer votre persona avec un outil comme celui de Hubspot.

Renforcez le lien de confiance

Il est plus facile d’acheter chez une personne en qui on a confiance. La question est comment établir la confiance entre vous et votre client potentiel ? En lui apportant de la valeur gratuitement. Cela se traduit par le partage des témoignages de clients satisfaits, des études de cas, des démonstrations de votre produit ou service. Mais également en restant cohérent et transparent dans votre communication.

Si vous êtes utile à un potentiel client, vous deviendrez une évidence au moment d’acheter un produit ou service similaire au vôtre. Par exemple, si un lead a téléchargé un e-book sur un sujet particulier, envoyez-lui un email avec un contenu complémentaire et une offre spéciale liée à cette thématique. Cette approche personnalisée montrera à votre prospect que vous vous intéressez réellement à lui et augmentera considérablement ses chances de devenir client.

Proposez une offre adaptée

Proposez un hamburger a une personne qui meurt de soif, et vous verrez qu’il est clair que vous ne réussirez pas à vendre. Pire, vous lui aurez donné l’impression de vouloir vendre à tout prix. C’est pourquoi vous devez être certain de la pertinence entre votre offre et les désirs de votre cible pour une expérience personnalisée. Afin d’inciter davantage votre potentiel client à l’achat, vous pouvez proposer des réductions spéciales ou promotions. Prenez garde à rester toujours transparent. Autrement dit, proposer de vraies réductions au lieu de majorer volontairement le prix de votre offre pour ensuite proposer une fausse réduction.

Gérez les objections

Pas le budget, pas intéressé… il y aura toujours des objections à la vente. À vous de les lever pour conquérir de nouveaux clients. Pour une objection financière, vous pouvez essayer de poser des questions comme :

• Quel est votre budget ?
• Combien coûte l’alternative que vous utilisez maintenant ?
• Quelles fonctionnalités sont essentielles selon vous ?

N’essayez surtout pas de justifier votre prix, mais montrez au maximum la valeur de votre service/produit. C’est aussi le meilleur moment pour parler d’un client qui ressemble à votre prospect pour qui vous avez eu des résultats. Montrez-leur le problème que votre solution résout, ses avantages et bénéfices.

Effectuez un suivi des prospects

Une fois vos leads identifiés, il est important de suivre vos échanges tout au long du processus de maturation. Un suivi vous permet justement de déterminer à quelle phase se situe le prospect dans votre entonnoir d’achat. Ainsi, vous savez exactement quels messages envoyer (promotions, démonstrations, cadeau, etc.). Grâce à ce suivi, vous pourrez ainsi reconnaître des prospects chauds sur lesquels maximiser vos efforts de prospection. De plus, vous connaissez les prospects qui peuvent devenir clients plus tard afin de les garder dans vos contacts pour les inciter à l’achat. Vous pouvez suivre vos efforts de prospection avec un bon vieil Excel ou Google Sheets. Mais vous pouvez aussi le faire grâce à un CRM pour qualifier vos prospects de façon automatique.

Mesurez et analysez

Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement. C’est le cas de votre prospection. Analysez ce qui fonctionne, le type de message qui vous a valu un bon taux d’ouverture, le comportement des prospects, le nombre de prospects convertis en clients durant une campagne. Ces informations vous permettent d’ajuster et d’améliorer vos actions pour séduire des prospects hésitants et fidéliser ceux qui sont devenus clients. Vous pourrez ainsi mesurer le succès d’une campagne et en tirez des leçons.

Comment fidéliser un client ?

Dans la vente, il y a une chose plus importante que l’achat : c’est le réachat. Si vous parvenez à satisfaire un client et à proposer des produits complémentaires, vous les fidéliserez à l’infini. Un exemple simple serait : un client qui achète un bracelet à qui vous proposez une chaîne et une bague assorties. Vous l’avez incité à augmenter son panier et votre chiffre d’affaires par la même occasion. Statistiquement, un client fidèle dépense 67% plus cher qu’un nouveau. Et quand on sait qu’un client satisfait peut nous en apporter d’autres, c’est tout bénéfique de penser à une stratégie de fidélisation.

Conclusion

Transformer des prospects en clients doit faire partie d’une stratégie de marketing globale. Ainsi, vous pouvez capter de potentiels clients sur votre site internet ou vos réseaux sociaux et les attirer vers votre liste d’email. Un parcours que vous pouvez réussir en proposant des articles pertinents, ensuite un lead magnet à télécharger. Selon l’évolution de vos prospects dans votre tunnel de vente, proposez des messages qui les aideront naturellement à devenir des clients fidèles. Ensuite, ne vous arrêtez pas là ! Pensez à les fidéliser pour réduire vos coûts d’acquisition à l’avenir.

Alors, à vous de jouer ! Vous savez désormais comment convertir des prospects en clients fidèles !