Comment le Why change votre marketing

Le Why. Le fameux Why de Simon Sinek. Vous en avez peut-être entendu parler à un moment ou un autre. Seulement, le sujet est rentré par une oreille pour en sortir aussitôt par l’autre. Et comment vous en vouloir quand ceux qui en parlent ne savent justement pas trop de quoi ils parlent. Alors, revenons sur le Why. Et découvrez comment cet outil vous aide à capter plus de clients…

Oui, j’ose dire que celles et ceux qui parlent du Why ne le maitrisent pas complètement. Attention, je ne veux pas casser du sucre sur le dos de quiconque, cela n’intéresse personne.

Formation formateur

Seulement, quand une personne vous donne des « pistes » pour trouver votre Why en agissant seul, je sais que je suis face à une personne qui manque de compétences sur ce sujet précis.

Peut-on trouver son Why tout seul ?

Le Why, vous ne le découvrirez pas tout seul. Même Simon Sinek qui est pourtant l’auteur de cette théorie s’est fait accompagner par sa propre équipe. Alors, je vous laisse imaginer pour une personne lambda.

Mon expérience me dit la même chose. J’ai cherché seul, je n’ai pas trouvé. Alors, je me suis formé, j’ai expérimenté avec mes premiers clients, puis j’ai formé un ami coach, et enfin, celui-ci m’a aidé à découvrir mon Why.

Pourquoi ne peut-on trouver son Why tout seul ? Parce qu’être juge et partie, c’est compliqué. Parce que la plupart des êtres humains ont un vocabulaire émotionnel très restreint (simplement parce qu’on ne leur apprend pas ce langage), et enfin, il y a ce que l’on est, ce que l’on croit être et ce que l’on aimerait être.

Avec cela, ce que vous pourriez trouver ressemblerait sans doute à une vision de quelque chose, oui, et certainement pas à votre Why.

Au fait, c’est quoi le Why ?

Le Why est sujet sur lequel je planche depuis 2017 (date des mes derniers articles ici même d’ailleurs, rigolote coïncidence).

Depuis, je me suis rendu compte que le Why, avant d’être une théorie édictée par une personne, c’est surtout un aspect psychologique qui se nomme l’autodétermination et qui fut révélé par le psychologue Edward Deci ( lire son livre « pourquoi faisons-nous ce que nous faisons »).

En réalité, la question du pourquoi est une question centrale dans l’existence de l’être humain. Du moins, dans ses jeunes années. Ensuite, il apprend à faire ce qu’on lui dit de faire sous la pression de l’autorité parentale, puis de l’école et de l’université et enfin de son patron.

Nous retrouvons donc des traces de cette autodétermination un peu partout en psychologie, on parle aussi de la motivation intrinsèque (quelque chose qui vient de l’intérieur et qui nous donne la force d’avancer, contrairement à des motivations extérieures comme le succès ou l’argent qui finissent par nous lasser et ne nous motivent guère).

Pourquoi le Why est-il si puissant dans le marketing ?

Bien, voilà pour la dimension un peu psychologique du Why. Passons à sa dimension plus pratique, plus pragmatique.

En marketing, vous le savez déjà, il est bon de se démarquer, d’avoir une proposition de valeur qui soit forte, d’avoir une image et une identité de marque qui inspirent confiance.

Seulement, prenez un site qui parle marketing ou de SEO, ou de ce que vous voulez. Comparez-le avec ses concurrents. Sentez-vous une vraie différence ? Dans la majorité des cas, aucune.

Le design, oui, sans doute, encore que ! Selon les secteurs, vous trouverez les mêmes couleurs chez chacun.

En termes de contenu, ils parlent tous de la même chose, avec les mêmes mots, le même langage, le même jargon. Elle est où la différence ?

Quand ces sites vous proposent des services, des prestations, sur quoi allez-vous fonder votre achat ? La réputation, le prix, et le contenu de la formation. Seulement, d’un point de vue émotionnel, il subsiste un doute.

C’est bête, parce que toutes les études comportementales réalisées sur les consommateurs de tous les continents démontrent une chose : c’est l’émotion qui impulse l’acte d’achat. Et seulement ensuite, le cerveau rationalise. C’est précisément là que le Why va vous aider.

Nos amis du marketing l’ont bien compris. De fait, ils jouent avec nos biais cognitifs et des promesses de folie pour obtenir l’adhésion du public.

Trouver les mots pour toucher le cœur de votre cible

Et c’est ce qu’ils vous enseignent. Mais voilà, dans 80% des cas, bah pour l’entrepreneur individuel, ce marketing-là ne passe pas. Ça coince.

Avec le Why, en faisant remonter vos valeurs essentielles, en mettant au jour ce qui vous motive profondément, vous avez alors accès à tout ce qui vous touche vraiment.

Et là, les choses deviennent passionnantes. Parce qu’une fois que vous mettez le nez dans le jeu, impossible d’en sortir ! Pourquoi ?

Hé bien d’un coup, vous avez des éléments pour communiquer, vous pouvez vous exprimer, expliquer ce que vous apportez à vos clients, pourquoi vous apportez cela et pas autre chose.

Vous pouvez également injecter vos valeurs dans l’ensemble de vos contenus, et peu à peu, vous commencez à créer une image et une identité de marque qui sont les vôtres, parce que ce sont vos mots, vos expressions et votre vision.

Le Why, couteau suisse de votre marketing

À partir de votre Why, vous pouvez créer une proposition de valeur et un slogan qui vous ressemblent, quelque chose que vous avez envie d’incarner, de porter sur la place publique, parce que vous êtes fier de cela.

Pour un prospect, la vue et revue « augmenter votre CA grâce à nos formations », bon, ça va un moment. Certes, cela dit ce que cela doit dire, mais est-ce vraiment impactant, différenciant ?

Même question pour le SEO avec « Soyez premier sur Google », ou dans la rédaction web « Les articles que Google aime », et ainsi de suite.

Tout cela n’a aucune odeur, aucune empreinte, aucune saveur, car c’est vu, vu et revu. Et n’importe qui peut utiliser ce genre de phrase d’accroche bateau.

Avec votre Why, vous allez pouvoir créer une empreinte qui est la vôtre, valoriser votre vision, toucher vos lecteurs avec sincérité grâce à vos valeurs.

Créer son persona tout en douceur avec le Why

Le Why est aussi un outil qui permet à l’entrepreneur individuel de se passer du persona. Voyons un instant, avec qui souhaitons-nous travailler ? Avec des gens qui partagent notre vision, nos valeurs.

En réalité, en tant qu’entrepreneur individuel, dans la majeure partie des cas, on se fout de l’âge, de la situation sociale et du reste. Le client idéal, c’est une personne qui veut bosser avec nous et personne d’autre.

Hé bien avec le Why, le persona, c’est vous, vos valeurs et votre vision. C’est ce que vous allez déployer dans votre communication et qui va attirer à vous des prospects qui partagent cela.

Une fois bien lancé, et avec plus de moyens financiers, vous pourrez alors à utiliser les personas tel que le marketing vous l’apprend. En attendant, vous avez désormais un outil qui vous permet de toucher votre client idéal.

Une phrase, de multiples incidences et possibilités

Avant de terminer, je dois préciser une ou deux choses importantes au sujet du Why. Le Why est donc une petite phrase, et cette phrase est à vous, elle n’est pas faite pour être un slogan marketing, elle n’est pas faite pour que vous l’utilisiez telle quelle dans votre communication.

En revanche, à partir de ce Why, vous pouvez créer des slogans, des accroches.

Il n’existe absolument pas un Why professionnel ou un Why personnel. SI vous avez deux Why, il est urgent de consulter, vous êtes touché par la schizophrénie.

Vous êtes une personne entière, unique et indivisible. Il en est de même pour votre Why. Et c’est la raison pour laquelle le Why vient avec vos valeurs.

En fonction du contexte, pro ou perso, c’est votre échelle de valeurs qui va bouger, et non pas votre Why.

Vos valeurs expriment votre Why dans vos mots et vos actions. Et ce sont bien vos valeurs qui bougent en fonction du contexte, le Why, lui ne bouge pas.

Le Why n’est pas une connexion à la terre, à l’univers ou je ne sais quoi. Il n’est pas ésotérique, il est pragmatique. C’est un outil d’aide à la décision, c’est outil pour mieux communiquer.

Le Why est un outil, seul, il ne fait rien. Si vous avez un marteau et que vous attendez que le marteau plante le clou, vous allez attendre un moment.

Le Why, c’est pareil. C’est vous qui devez le faire vivre, l’incarner, et c’est bien grâce à vos valeurs que vous le faites.

Finalement, pour vous, la question qui se pose est de savoir si oui ou non vous allez tester ce nouvel outil ou continuer de vouloir à tout prix utiliser des méthodes qui ne vous sont pas adaptées, car dans les faits, la différence entre un succès et un échec, cela tient souvent à une certitude ou des doutes, justement là où le Why peut vous venir en aide.

Pour en savoir plus sur le Why