Réussir son partenariat avec un influenceur

Le marketing d’influence est un atout incontestable dans le développement d’une marque. C’est aussi la stratégie la plus difficile à mettre en place. Comme pour trouver des partenaires en référencement naturel ou tout autre branche du marketing digital, apprenez à créer des partenariats de qualité avec les influenceurs de votre secteur !

Bien choisir les influenceurs pour représenter sa marque

Lorsqu’on décide d’investir dans le marketing d’influence, il faut y consacrer beaucoup de temps et d’énergie. La règle d’or : privilégier la qualité à la quantité ! Rien ne sert d’envoyer des e-mails en masse à tous les contacts que vous avez réussi à trouver, il y a de grandes chances pour que vous n’ayez… aucun résultat. Prenez le temps d’observer, et de cibler. Apprenez à connaître vos clients, leurs centres d’intérêt, leurs valeurs, et vous pourrez déjà repérer plusieurs influenceurs qui leur correspondent. Listez les personnalités capables de représenter votre marque en accordant une attention particulière à l’engagement généré par leurs publications, et l’investissement de leur communauté.

Bien choisir les influenceurs pour représenter sa marque, ce n’est pas un coup de poker ni une chasse au plus gros compteur d’abonnés. C’est un vrai travail de stratégie, et il vaut mieux prendre son temps. Avant même de contacter qui que ce soit, demandez-vous : qui sont vraiment mes clients ? Quels sont leurs centres d’intérêt, leurs valeurs, leurs habitudes de consommation ? Plus vous connaissez votre audience, plus il sera facile d’identifier les influenceurs qui leur parlent déjà au quotidien.

Oubliez les approches “au hasard” ou les mails envoyés en masse. Préférez un ciblage chirurgical. Les outils comme Kolsquare, HypeAuditor ou Traackr vous donnent des infos précieuses : âge, localisation, centres d’intérêt, pouvoir d’achat de l’audience… et même le taux de vrais abonnés. Car oui, entre 10 et 20 % des followers d’un influenceur peuvent parfois être des comptes inactifs ou achetés. En creusant un peu, vous évitez de miser sur de la poudre aux yeux et vous augmentez vos chances de trouver un partenaire vraiment aligné avec votre marque.

Apprendre à parler aux influenceurs

C’est bon, la liste est prête. Et maintenant, on commence l’envoi d’e-mails groupés ? Ne sabotez pas votre stratégie de marketing d’influence avant même de l’avoir commencée ! La clé des relations influenceurs, c’est l’authenticité et la confiance. Jetez tout de suite vos e-mails pré écrits, vos messages impersonnels et autres brochures publicitaires. Avant de penser à les contacter, analysez leurs contenus ! Quel est le thème de leurs publications ? Quelles valeurs leur tiennent à cœur ? Ont-ils des animaux de compagnie ? Autant d’informations qui vous aideront à comprendre comment leur parler, et surtout leur donner envie de travailler avec vous !

Il ne sert à rien de promouvoir votre restaurant de hot-dogs auprès d’un influenceur vegan, ou votre marque de friandises pour chat à un propriétaire de chien… Même si vous êtes sûrs du potentiel séduction de votre produit, une erreur d’approche peut lui être fatale. Et n’oubliez pas, le premier pas, c’est d’utiliser le bon prénom…

Apprendre à parler aux influenceurs, c’est un peu comme démarrer une vraie relation pro : si vous arrivez avec un discours standardisé et froid, vous perdez votre chance avant même d’avoir commencé. Un influenceur reçoit des dizaines, parfois des centaines de sollicitations chaque semaine. La seule façon de sortir du lot, c’est d’être sincère, précis et humain.

Prenez le temps de commenter ses posts, de partager ses contenus, de montrer que vous vous intéressez à ce qu’il ou elle fait. Ensuite, quand vous envoyez votre message, faites en sorte qu’il respire la personnalisation. Parlez de la vidéo qui vous a marqué, de la story qui vous a fait sourire ou d’un sujet qui résonne avec vos valeurs. Selon une étude de Launchmetrics, près de 8 influenceurs sur 10 sont plus enclins à répondre à une marque qui montre un réel intérêt pour leur univers.

Et surtout, laissez-leur de l’espace créatif. N’arrivez pas avec un brief verrouillé où chaque mot est imposé : ça sonne faux et ça tue l’authenticité. Les influenceurs connaissent leur communauté mieux que personne. Donnez-leur un cadre, expliquez vos objectifs, mais laissez-les trouver leur manière de parler de vous. C’est la meilleure façon d’obtenir un contenu naturel… et percutant.

Proposer des partenariats personnalisés

Dernière étape, et pas des moindres, convaincre. Pour donner envie à un influenceur de collaborer avec vous, faites appel à votre sens commercial. Que gagne-t-il à s’engager dans un partenariat avec votre marque ? Il ne s’agit pas uniquement de rémunération (et oui, tout travail mérite salaire !) mais de la valeur ajoutée que peut lui offrir votre entreprise.

Une proposition de partenariat qui s’accompagne d’un voyage tous frais payés vers une destination touristique est tout de suite plus alléchante. Proposez-vous un code promo inédit à partager avec sa communauté ? Avez-vous dans l’idée de réaliser un shooting photo et de le/la faire apparaître sur votre site, ou sur le packaging d’un produit ? Vous pouvez aussi, carrément, lui proposer de créer son produit pour une gamme que vous commercialisez. Soyez créatifs et surtout, mettez en avant l’importance que vous donnez à l’influenceur qui vous accompagnera dans ce partenariat !

Mesurer et analyser l’impact du partenariat

Un partenariat avec un influenceur ne se juge pas uniquement au nombre de likes sous une publication. Pour qu’une stratégie de marketing d’influence soit vraiment efficace, il faut mettre en place dès le départ des indicateurs de performance (KPI) adaptés à vos objectifs. Selon une étude Kantar, 72 % des marques considèrent le suivi des résultats comme la partie la plus complexe de leurs campagnes d’influence. Pourtant, sans mesure, impossible de savoir si vos investissements portent leurs fruits.

Commencez par définir vos objectifs : voulez-vous augmenter la notoriété de votre marque, générer des ventes directes, développer votre base de données clients ou améliorer l’engagement sur vos réseaux sociaux ? Chaque objectif implique des KPI différents. Pour la notoriété, suivez la portée (reach), le taux de vues et la croissance de vos abonnés. Pour les ventes, analysez les conversions via des liens trackés (UTM, Bitly) ou les codes promotionnels attribués à chaque influenceur.

Les plateformes spécialisées comme Hivency, Stellar ou Kolsquare permettent de centraliser et d’analyser ces données, mais vous pouvez déjà obtenir beaucoup via Google Analytics, Meta Business Suite ou TikTok Business Manager. Une bonne pratique consiste à comparer le ROI de vos campagnes d’influence à d’autres canaux (publicité Facebook Ads, Google Ads, emailing). Selon l’IMH Research, le marketing d’influence peut générer en moyenne un ROI de 5,78 € pour chaque euro investi, ce qui en fait un levier souvent plus rentable que la publicité classique.

Enfin, n’oubliez pas la dimension qualitative. Au-delà des chiffres, regardez la nature des commentaires laissés par les abonnés. Une collaboration réussie suscite des réactions authentiques, pas seulement des émojis génériques. Un partenariat efficace, c’est celui qui génère des conversations réelles autour de votre marque.

Privilégier la transparence et la conformité légale

Le marketing d’influence a connu ses excès, et aujourd’hui, la réglementation est très claire. En France, l’ARPP (Autorité de régulation professionnelle de la publicité) et la DGCCRF encadrent les pratiques. Toute collaboration rémunérée ou impliquant un avantage en nature doit être signalée par une mention explicite : #ad, #sponsorisé, #partenariat rémunéré. Ce n’est pas une option, c’est une obligation légale.

Les chiffres montrent que les consommateurs y sont sensibles : 63 % des internautes français déclarent faire davantage confiance à une publication sponsorisée clairement identifiée (étude Edelman Trust Barometer 2023). Autrement dit, la transparence ne nuit pas aux performances, elle les renforce.

Pour les marques, ne pas respecter ces obligations peut avoir des conséquences lourdes. La DGCCRF a déjà sanctionné plusieurs influenceurs et annonceurs pour absence de mention de partenariat, avec des amendes allant jusqu’à 300 000 € et 2 ans d’emprisonnement en cas de pratiques commerciales trompeuses (article L121-2 du Code de la consommation).

Au-delà de l’aspect légal, la transparence crée de la crédibilité. Un influenceur qui affiche clairement ses collaborations garde la confiance de sa communauté, ce qui augmente la valeur de ses partenariats. En tant que marque, vous devez donc exiger que vos influenceurs respectent ces règles et les inclure dans vos contrats. Un bon réflexe consiste à prévoir une clause spécifique sur la conformité ARPP et DGCCRF, ainsi que sur le droit à vérifier les contenus avant leur diffusion.

Enfin, gardez à l’esprit que la transparence s’étend aussi aux résultats. Communiquez clairement avec l’influenceur sur vos attentes et sur la façon dont vous mesurerez l’impact du partenariat. Une collaboration claire et bien cadrée est toujours plus pérenne qu’un accord flou ou informel.

Construire une relation sur le long terme

Trop souvent, les marques abordent le marketing d’influence comme une opération ponctuelle : un produit envoyé, un post publié, et l’histoire s’arrête là. Or, l’efficacité maximale vient des collaborations répétées et durables. Selon une étude Influencer Marketing Hub, les partenariats long terme génèrent 30 % d’engagement supplémentaire en moyenne par rapport aux collaborations ponctuelles.

Pourquoi ? Parce qu’une relation suivie avec un influenceur donne de la cohérence à votre communication. Quand un créateur de contenu parle régulièrement de votre marque, sa communauté perçoit cette récurrence comme un véritable attachement, et non comme un simple placement opportuniste. C’est ce qui construit la confiance.

Pour aller dans ce sens, privilégiez des contrats sur plusieurs mois ou plusieurs campagnes. Par exemple, au lieu de collaborer une seule fois avec un influenceur fitness pour promouvoir une boisson protéinée, construisez une relation où il suit votre marque dans la durée : lancement de produit, tutoriels, événements sportifs sponsorisés. Le storytelling sera plus riche et l’impact bien plus fort.

De votre côté, cultivez cette relation en offrant plus qu’une simple rémunération. Invitez vos influenceurs à vos événements, impliquez-les dans vos brainstormings produits, valorisez leur rôle en les présentant comme de vrais ambassadeurs. Cela crée un partenariat gagnant-gagnant où l’influenceur s’implique sincèrement.

Enfin, adoptez une logique de co-création. Laissez à l’influenceur une marge de liberté créative : il connaît sa communauté mieux que personne. Les chiffres montrent que les contenus créés librement par les influenceurs génèrent 1,5 fois plus d’engagement que ceux imposés par les marques. Le secret, c’est donc de construire une relation de confiance et d’inscrire le partenariat dans le temps.