Un tunnel de vente / entonnoir de vente décrit les étapes qu’un individu franchit pour devenir votre client. Il se compose de trois parties…

La première partie haute c’est le marketing qui attire des prospects vers votre entreprise (par exemple, la publicité sur votre vitrine physique ou la page de destination de votre site Web).

La seconde partie qui se situe au centre implique toutes les parties de votre processus de vente avant la vente (par exemple, les personnes essayant des vêtements dans votre magasin ou les visiteurs du site Web lisant les bénéfices de votre page produit).

Enfin, la dernière partie en bas correspond à l’achat final (exemple, les clients du site Web saisissant leurs informations de carte de crédit pour effectuer un achat).

Information à retenir : un entonnoir de vente décrit où en est un individu dans son parcours d’achat, qu’il vienne tout juste de prendre connaissance de votre marque ou qu’il soit un client fidèle à la marque, voire un ambassadeur de votre marque.

L’importance d’un tunnel de vente

Il indique le parcours que chaque client ou nouveau prospect va effectuer dans l’objectif qu’il achète votre produit/service. L’analyse de celui-ci vous aidera à comprendre comment cela fonctionne et où cela ne fonctionne pas. Cela vous aidera également à identifier les problèmes de celui-ci dans les différentes étapes, c’est-à-dire, où les prospects abandonnent et ne se convertissent pas en clients.

Comprendre votre tunnel de vente vous aidera à influencer la manière dont les prospects le parcourent et s’ils se convertissent en clients acheteurs. Il fournira également un aperçu de ce que les clients pensent et font à chaque étape afin que vous puissiez investir dans des activités marketing qui attirent plus de prospects, développer des messages plus pertinents à chaque étape et convertir plus de prospects en clients payants.

À ne pas négliger : une bonne connaissance est essentielle pour comprendre les parcours d’achat de vos clients afin que vous puissiez identifier les lacunes du processus et investir dans les stratégies marketing les plus efficaces. 

Les 4 étapes de l’entonnoir de vente

Les prospects passeront par quatre étapes, à partir du moment où ils découvrent votre produit ou service pour la première fois jusqu’à ce qu’ils achètent (ou n’achètent pas) votre produit ou service. Les quatre étapes représentent l’état d’esprit d’un prospect, et chaque étape vous oblige à adopter une approche différente avec votre message. Vous pouvez vous souvenir des quatre étapes en utilisant l’acronyme AIDA :

  • Attention
  • Intérêt
  • Décision
  • Action

L’attention

La première étape c’est de retenir son attention. C’est lorsqu’une personne « rentre » dans votre tunnel de vente en exemple on peut prendre l’inscription à votre webinaire via une page destination/capture, où il va rentrer ses informations personnelles. Il existe d’autres manières pour qu’un prospect soit dans votre tunnel de vente, avec une pub YouTube ou tous les autres réseaux sociaux, en ayant eu connaissance de votre site web, où il peut s’inscrire à une newsletter, ou une autre page de capture, le meilleur moyen pour attirer et retenir l’attention de celui-ci c’est de lui poser une question pour laquelle il se convainc que vous avez la réponse à celle-ci et qu’il lui faut absolument, ou alors de lui faire découvrir une information qui a de la valeur, pour laquelle il a envie de l’avoir (susciter sa curiosité).

L’intérêt

La deuxième étape c’est l’intérêt. À ce stade, une fois que vous avez eu son adresse mail, vous pouvez lui envoyer un PDF, un ebook, des vidéos de formation gratuite lui apportant de la valeur via votre expertise, votre spécialité dans votre domaine, en quoi est-ce que ce domaine est important, etc., mais surtout n’essayer directement de lui vendre votre produit payant ouvertement, il risquerait de s’en rendre compte et de le refroidir. Votre contenu doit démontrer votre expertise en apportant de la valeur et aider le prospect à prendre une décision éclairée, qui va lui montrer que votre produit ou service va lui apporter les bénéfices, et qui sont dans son intérêt personnel à lui.

La décision

La troisième étape c’est la décision. Maintenant, le client est prêt à acheter et peut envisager plusieurs options avant de faire l’achat. Il faut lui offrir la meilleure offre avec une réduction s’il prend votre pack complet de formation par exemple ou alors avec un système d’upsell ou downsell. Vous pouvez lui offrir un bonus en plus lorsqu’ils passent leur commande. L’essentiel est de rendre l’offre irrésistible pour que le prospect ait envie d’aller de l’avant et de choisir votre offre irrésistible en augmentant notamment la valeur perçue de votre produit sur la page de vente.

L’action

La dernière étape c’est l’action. Le prospect devient client en achetant votre produit ou service (ou il décide de partir sans faire d’achat).

Bien que la vente soit terminée, le processus ne se termine jamais. Votre objectif est de vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle afin que le client effectue des achats en cours ou futurs. Votre contenu doit contribuer à fidéliser la clientèle. Par exemple, remerciez le client pour son achat, demandez-lui de donner son avis, proposez une assistance après-vente, invitez-le à s’inscrire à votre newsletter ou inscrivez-le à un programme de récompenses .

Comment créer un tunnel de vente ?

La création d’un entonnoir de vente est essentielle pour faire passer les prospects du premier contact à la vente finale.

Il existe de nombreuses façons de créer un entonnoir de vente, vous avez à votre disposition des outils comme Système.io ou bien ClickFunnels pour créer votre tunnel de vente. Suivez ces étapes pour créer un entonnoir de vente pour votre entreprise :

Créez une page de destination

La page de destination est souvent la première occasion pour un prospect d’en savoir plus sur votre entreprise et ses produits et services. Les utilisateurs arriveront sur votre page de destination de différentes manières ; ils peuvent cliquer sur une publicité ou un lien sur une page de médias sociaux, télécharger un ebook ou s’inscrire à un webinaire.

Votre page de destination doit en quelques secondes convaincre votre prospect de vous donner ses informations. La page de destination peut être votre seule opportunité d’impressionner les prospects, le copy de celle-ci doit être solide et convaincante. Il devrait également inclure un moyen de capturer les informations de contact du prospect afin que vous puissiez continuer à lui communiquer votre valeur.

Offrez du contenu exclusif

Pour qu’un prospect fournisse son adresse e-mail, vous devez lui donner quelque chose en retour.

Rassemblez du contenu de valeur dans un téléchargement PDF et offrez-le en échange de leurs coordonnées. Assurez-vous que votre document promet de répondre aux besoins de vos prospects, afin de les encourager à le télécharger. Vous pouvez faire de même avec des vidéos de formation gratuite 1 à 4 vidéos est un le nombre idéal avant de proposer le produit payant, ou bien un ebook comme dit précédemment.

Poursuivez la perspective d’achat

Maintenant que le prospect a manifesté suffisamment d’intérêt pour fournir son adresse e-mail, nourrissez-le avec un contenu qui l’informe sur votre produit ou service. Vous voudrez rester en contact avec eux régulièrement (une ou deux fois par semaine), mais pas si souvent qu’ils s’ennuient ou qu’ils sont découragés par tout le contenu. Assurez-vous que le contenu répond à leurs principaux besoins et surmonte toute objection potentielle.

Concluez l’affaire

Faites votre meilleure offre, une offre difficile à ignorer ou à refuser pour le prospect pour conclure l’affaire. Par exemple, vous pouvez fournir une démonstration de produit, un essai gratuit ou un code de réduction spécial.

Continuez le processus

À ce stade, le prospect est soit devenu client, soit a décidé de ne pas effectuer l’achat. Dans les deux cas, vous devez poursuivre le processus de communication et d’établissement de relations.

Si le prospect devient un client, continuez à construire la relation en l’informant sur vos produits ou services, en l’engageant régulièrement pour le fidéliser et en lui offrant un excellent service pour le fidéliser. Si le prospect ne fait pas d’achat, restez en contact avec lui,  pour les convertir en clients en utilisant différentes séries de séquences emails.

Optimisez votre tunnel de vente

Même si vous avez créé un entonnoir de vente, votre travail n’est jamais terminé. Vous devez continuellement rechercher des moyens de l’améliorer ou de l’optimiser afin de déterminer où vous perdez des prospects. Concentrez-vous sur les paliers où les prospects passent d’une étape puis ne poursuivent plus entre deux étapes.

Commencez par le haut de l’entonnoir de vente. Évaluez la performance de chaque élément de contenu avec le nombre de clics, le nombre de personnes qui arrivent en moyenne sur votre page de capture, et ceux qui s’inscrivent, vous pouvez avoir accès à ces statistiques sur les logiciels de création de tunnels de vente.

Évaluez votre page de destination. Votre offre et CTA doivent refléter le contenu (par exemple, article de blog, publicité Facebook) qui a amené le prospect sur votre page de destination. Les prospects vous font-ils confiance avec leurs coordonnées ? Testez chaque partie de votre page de destination (par exemple, titre, images, corps du texte, CTA) pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Testez chaque offre dans la phase d’action de votre entonnoir de vente. Comparez les résultats de différentes offres (par exemple, la livraison gratuite par rapport aux remises). Combien d’achats obtenez-vous avec vos campagnes d’e-mail marketing. Si une offre obtient de bien meilleurs résultats qu’une autre, concentrez-vous sur l’utilisation de cette offre pour convertir des prospects et voyez si vous pouvez l’améliorer.

Suivez vos taux de fidélisation de la clientèle. Déterminez la fréquence à laquelle les clients reviennent pour acheter vos produits ou services. Les clients reviennent-ils plus d’une fois et achètent-ils d’autres produits ou services ? Gardez une trace de la fréquence à laquelle ils réfèrent d’autres personnes à votre entreprise. Vous pouvez utiliser d’autres moyens, pour rajouter de la crédibilité et de la preuve sociale par rapport à votre produit/service.

Incorporer des témoignages de clients

Saviez-vous que 72 % des clients n’effectueraient pas d’achat avant d’avoir lu certains avis ? 

Donnez à ces clients l’assurance dont ils ont besoin pour franchir la dernière étape en ajoutant des témoignages à votre page.

Vous pouvez soit simplement demander aux clients des avis , soit consulter vos avis existants sur des sites Web tels que Facebook et LinkedIn et demander la permission de les partager dans votre contenu.

Où afficher les témoignages ?

Tout dépend de votre public, des objectifs de votre marque et de votre stratégie marketing. Vous pourriez, par exemple :

  • Inclure des citations d’avis positifs sur votre page de destination
  • Intégrer un widget d’un site Web comme Trust pilot sur votre page afin que les prospects puissent lire vos avis avant d’acheter