Inbound Marketing - 4 étapes pour optimiser votre entonnoir de conversion - 3 décembre 2019

4 étapes pour optimiser votre entonnoir de conversion

4 étapes pour optimiser votre entonnoir de conversion
Quentin Haguet Entrepreneur & Blogueur

Vous êtes frustré. Dépité. Vous ne comprenez pas, et ça vous agace. Les centaines de mails dans votre liste ? Vous les avez. Du contenu de bonne qualité ? Vous l’avez créé. Des pages de ventes convaincantes ? Vous les avez peaufinées. Alors où est le problème ? 

Sans doute qu’une étape de votre tunnel de conversion est défaillante. Mal optimisée. Et ça tombe bien. Parce qu’aujourd’hui, nous allons voir en détail chaque étape. Une par une. Pour les perfectionner. 

Training&Co'm

Attention : vous êtes sans doute déjà tombé sur des articles parlant de tunnel de conversion. De comment multiplier ses taux de conversion par deux grâce à des « hacks » marketing. 

Pas de ça aujourd’hui. 

Cet article s’appuie entièrement sur mon expérience. À travers mes différents blogs. De l’aide aux étudiants au domaine de la santé, en passant par le webmarketing, mes tunnels de conversion offrent des résultats très intéressants. 

Je ne dis pas qu’ils sont parfaits. Loin de là. Ce ne sont pas les meilleurs non plus. 

Mais après m’être planté un grand nombre de fois, je suis enfin satisfait de ce que j’ai mis en place. 

Voilà ce que vous allez découvrir aujourd’hui. 

Dessine-moi un entonnoir de conversion 

On dit toujours qu’une image vaut 1000 mots. Je suis assez d’accord avec ce principe. Voilà pourquoi, au lieu de vous faire 3 paragraphes sur ce qu’est un entonnoir de conversion, j’ai préféré vous créer cette image. 

entonnoir de conversion

Voici les 4 grandes étapes d’un entonnoir de conversion. Nous allons voir chacune de ces phases en détail, et voir par quels moyens optimiser les taux de conversion tout au long du processus.

Imaginez. Vous passer de 20% à 25% de conversion sur votre page de capture, qui voit passer 50 personnes par jours. 

À la fin du mois, ça ne sera pas 300 mails que vous aurez capturés, mais bien 375. Pour 5 petits pour cent. 

Multiplier ceci pour chaque étape de votre entonnoir de conversion. Je vous laisse deviner la suite. 

Allez, c’est parti. 

Étape 1 de votre entonnoir de conversion : La prise de conscience

C’est durant cette phase que vos futurs prospects vont vous découvrir. Via le contenu que vous avez créé. Article de blog, vidéos YouTube, publicité sur les réseaux sociaux, etc. 

L’erreur que j’ai faite

Lorsqu’on débute, on se focalise très souvent sur le nombre de mails capturé. On veut toucher un maximum de personnes. On prend un peu tous ce qu’on peut prendre. Puis on se plaint. « Bon sang, aucune vente, alors que je capture plusieurs dizaines de mails chaque jour« . 

Ce que vous devez mettre en place 

Cette première étape est PRIMORDIALE pour tout le reste de votre tunnel de conversion. Vous aurez beau optimiser au maximum les phases suivantes, si la première est défaillante, c’est fichu. 

La chose à comprendre est que vous ne devez pas verser des prospects dans votre tunnel, mais en injecter. La nuance est fondamentale. 

Vous devez absolument viser un trafic qualifié. Comme on dit, la qualité plutôt que la quantité. Faire rentrer des personnes non intéressées dans votre tunnel n’a aucun intérêt pour votre entreprise. Résultat ? Vous aurez des inscrits dans vos listes mails non actifs, ce qui détruira vos taux d’ouverture. 

Alors, ne perdez jamais votre cible de vue. Créez du contenu pertinent destiné directement à votre audience cible. Vous gagnerez du temps, économiserez des forces, et de l’argent. 

Étape 2 de votre entonnoir de conversion : Susciter l’intérêt

Une fois que vous attirez des prospects avec le contenu créé, vous devez éveiller leur intérêt sur vos produits. 

La bonne nouvelle, c’est qu’en respectant l’étape précédente, une grande majorité de personnes seront directement intéressées par ce que vous leur proposez. 

Comment les déplacer dans votre entonnoir de conversion ? Simplement en leur offrant du contenu à forte valeur ajoutée, en échange de leur adresse mail. E-book, formation vidéo… via ce qu’on appelle des pages de capture

L’erreur que j’ai faite

Pendant longtemps, j’ai essayé d’améliorer mes pages de capture en me focalisant sur l’aspect marketing. J’ai fait des dizaines de tests A/B pour tester la couleur de mes boutons. Tester différents titres, différents appels à l’action. Pour oublier le coeur du problème (ou de la solution). 

Ce que vous devez mettre en place

La couleur de votre bouton n’a pas d’importance fondamentale. Et contrairement à ce que l’on pense, le titre de votre page de capture non plus. 

Le plus important, la raison qui fait que vos prospects ont atterri sur votre page de capture est la promesse que vous leur avez faite. 

Un ebook. Une formation vidéo. Les deux en même temps. Peu importe. 

Voici trois points sur lesquels vous baser pour optimiser le taux de conversion de votre page de capture. 

Un contenu ciblé vous devez créer

Vous aurez beau créer le meilleur ebook. La meilleure formation vidéo. Si vous ne répondez pas au besoin de vos prospects, ça sera peine perdue. Comment faire concrètement ? Rendez-vous sur les forums. Réunissant passionné ou personnes ayant un besoin profond, vous trouverez les véritables besoins de votre audience. Une fois seulement que vous savez sur quoi créer votre offre gratuite, passez à l’étape suivante. 

Un contenu de qualité vous devez proposer

Vous proposez un ebook ? Faite le meilleur qui soit. Vous proposez une formation vidéo ? Proposer quelque chose de haute qualité. 

Oubliez les techniques marketing hasardeuses. Oui, certaines offrent de petits résultats. Mais croyez-moi, votre proposition en échange d’une adresse mail est LE point d’intérêt pour vos prospects. 

Alors, reprenez votre offre gratuite, et réfléchissez à comment l’améliorer. 

Un visuel attractif vous devez montrer

La magie d’internet s’arrête au réel. La première raison qui pousse les personnes à acheter en magasin est de pouvoir voir le produit. Voilà pourquoi vous devez proposer un visuel, même si ça reste virtuel. Pour votre ebook, faites faire une couverture 3D.

Pour votre formation vidéo, faites une miniature personnalisée. 

C’est tout simple, mais très puissant. Vos prospects pourront alors visualiser votre offre dans leur esprit. 

Étape 3 de votre entonnoir de conversion : Donnez l’envie 

Bien. Vous attirez maintenant des prospects qualifiés dans votre entonnoir de conversion. Votre page de capture convertie au maximum depuis que votre produit de haute qualité répond parfaitement aux besoins de votre audience. 

Maintenant, il s’agit de donner envie à vos prospects de se procurer vos produits. Vous allez donc planifier des séquences d’email marketing prédéfinies, afin de souligner le problème qu’ils rencontrent. 

L’erreur que j’ai faite 

Pendant un moment, mon système d’email marketing n’était pas bon. Je me contentais d’envoyer quelques mails ou je racontais mon histoire, avant de présenter mes produits à la fin de chaque mail. Sauf que… ça ne marche pas vraiment. Achèteriez-vous un produit qu’on vous propose d’acheter directement par mail ? Peu de chance. 

Ce que vous devez mettre en place

Ce n’est qu’après avoir assisté à un séminaire sur l’email marketing que j’ai compris mon erreur. J’avais oublié une étape. 

Lorsque vous planifiez vos séquences mails, il est primordial de ne pas proposer vos produits directement (sauf si c’est un produit d’appel, c’est-à-dire un produit à forte valeur ajoutée à un prix très attractif). 

Que faire alors ? Dans vos mails, redirigez vos inscrits vers une page ou vous proposez encore plus de contenu offert. Par exemple une vidéo. Et seulement à la fin de ce contenu (vidéo, article…), insérez un lien vers votre page de vente. 

Le fait d’avoir rajouté cette étape (ajouter du contenu offert avant de rediriger vers ma page de vente) a fait exploser mes ventes. 

Et lorsque j’y repense, c’est tout à fait logique. Avant de vous acheter quelque chose, les personnes doivent avoir confiance en vous. Vous devez être capable de leur montrer que vous êtes un expert dans votre domaine, via le contenu offert que vous proposez. 

Étape 4 de votre entonnoir de conversion : Passage à l’action

Ca y est. Après vous avoir fait confiance une première fois en vous laissant leur adresse mail, après avoir vu votre expertise dans le contenu offert que vous avez mis à leur disposition par mail, vos prospects sont prêts à passer à l’acte d’achat. 

Vous l’aurez sans doute deviné, il ne reste plus qu’à les convaincre via votre page de vente. Vous trouverez des dizaines d’articles de qualité pour optimiser vos pages de ventes. Je ne vais pas m’attarder sur ce point. 

L’erreur que j’ai faite 

Lorsque j’ai débuté mon premier blog, je n’avais aucune idée de comment faire une page de vente. Alors, on prend un blog qui nous plaît, et on recopie la structure de ses pages de ventes, en changeant un peu le texte et les images. 

La réalité n’est pas aussi simple. Une page de vente se différencie selon votre thématique. Bien qu’elle garde souvent la même colonne vertébrale, une page de vente pour vendre une formation sur le développement personnel, et une pour vendre un ebook sur la réussite de son potager sera bien différente. 

Ce que vous devez mettre en place 

Il est important de savoir construire une bonne page de vente. En soi, ce n’est pas difficile. Vous avez simplement à reprendre la structure de base, et d’adapter à votre cas. 

Mais surtout, vous devez garder le même univers. Ne tombez pas dans le piège de reprendre une page de vente bêtement. Personnalise-la. Reprenez vos codes couleurs. Appropriez-la vous. 

N’oubliez pas que vos prospects atterrissent sur votre page parce qu’ils VOUS ont fait confiance. S’ils tombent sur une page qui se différencie totalement de ce qu’ils ont rencontré jusqu’alors, le choc sera fatal. Un grand nombre rebroussera chemin. 

Gardez votre identité. C’est le plus important. 

Maintenant, suivez les résultats de votre entonnoir de conversion !

C’est bien beau de mettre en place des actions correctrices. Encore faut-il pouvoir les analyser. À combien convertit votre page de capture ? Votre page de vente ? 

Heureusement, Google Analytics est votre ami. Rendez-vous dans objectif, définir un nouvel objectif, et vous trouverez votre bonheur. 

En quelques clics, vous serez capable de voir le pourcentage de conversion de la page de votre choix. Pratique, pas vrai ? 

L’étape cachée de votre tunnel de conversion 

Quand on parle de tunnel de vente, la dernière étape représente systématiquement l’acte d’achat. Pourtant, il existe une étape additionnelle primordiale. 

La fidélisation 

Il coûte 6 à 7 fois plus cher de trouver un nouveau client que de le fidéliser. Nous avons déjà tous entendu cette phrase. 

Alors, allez plus loin. Après l’acte d’achat, prolonger votre tunnel de conversion. Surveillez vos taux, pour vendre à nouveau.