E-commerce - Les 7 étapes pour transformer votre page de vente en machine à sous - 20 mars 2019

Les 7 étapes pour transformer votre page de vente en machine à sous

Invité Auteur

C’est fait. Vous avez créé votre premier produit. Vous avez consacré vos dernières semaines à concevoir une superbe formation. Elle est géniale et vous voulez la montrer à la terre entière…

Vous avez rédigé le mail de promotion pour votre liste. Et c’est parti, vous cliquez sur le bouton « Envoyer ». L’email part, les premiers prospects arrivent sur votre page de vente. Vous imaginez déjà les euros tomber à foison sur votre compte PayPal. La première heure passe, vous êtes au taquet en train de rafraîchir votre page. Le compteur reste à 0,00 euro.

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Vous attendez 2h, vous laissez passer la nuit, puis 2 jours, 3 jours… le compteur PayPal n’a pas bougé d’un iota : 0,00 euro. Rien, que dalle, nada.

Vos espoirs s’effondrent, votre motivation aussi. Tous ces efforts pour échouer à la dernière étape…

Une seule question vous hante l’esprit : pourquoi ça a merdé ?

C’est frustrant. Je le sais. J’ai foiré plus d’une fois avant de comprendre les clés essentielles pour vendre. Il n’y a rien de pire que de passer des semaines entières à préparer un lancement de produit pour avoir un résultat minable.

Vous voulez la vérité ? Vous méritez ce résultat. Vous avez fait n’importe quoi.

Vous voulez la bonne nouvelle ? Ce n’est pas inéluctable. Bien au contraire.

Si vous savez vendre votre produit, vous aurez FORCEMENT des euros. Vous voulez votre part du gâteau ? Vous êtes au bon endroit. Je vous explique comment faire, ici et maintenant.

Pourquoi ces 7 étapes ?

Pour vendre un produit, c’est simple. Il y a 3 points fondamentaux à connaître :

  • Le produit doit apporter une solution à un problème ;
  • Le vendeur doit inspirer confiance ;
  • Il faut faciliter l’acte d’achat.

Les 7 étapes que vous allez lire sont toutes basées sur ces 3 points. Elles sont particulièrement adaptées à la vente en ligne.

Vous allez voir comment retenir l’attention, comment subtilement inspirer confiance, comment montrer que votre produit répond au problème du lecteur et comment le faire passer à l’action.

Libre à vous de moduler et de transformer ces étapes.

L’idée est de vous donner la recette pour vendre. Ensuite, vous la personnalisez à votre sauce. Sans jeux de mots bien sûr.

Vous êtes prêt à vendre plus ? C’est parti.

Étape 1 : Rendez le lecteur accro dès le début

C’est une étape capitale. Avez-vous idée du nombre de personnes qui vendent la même chose que vous sur le net ? Une foule entière.

Vous devez apprendre à rapidement accrocher vos prospects. Une fois arrivés sur votre page, vous avez 5 secondes pour les convaincre. S’ils ne trouvent pas ce qu’ils veulent, ils cliquent sur la petite croix, ferment leurs mails et retournent parler avec leurs potes sur Facebook.

Je caricature un peu, mais c’est l’idée.

La question à 1 million d’euros : Comment les faire rester ? Comment les amener à lire votre page de vente ou écouter votre vidéo de promotion ?

La réponse est simple : expliquez ce qu’ils ont à gagner dès vos premiers mots. Ils doivent comprendre que vous parlez d’eux. Ils doivent sentir que vous allez les aider à résoudre un gros problème.

L’homme est égoïste. Vous, moi, nous, on pense tous à notre gueule. C’est comme ça. Ce n’est pas une honte. Et il faut utiliser ce trait de notre nature dans vos pages de vente.

Indiquez dès le début bien en gros l’intérêt qu’a le prospect à lire votre page, et vous verrez la différence sur le taux de rétention.

Voici les 3 ingrédients d’une bonne accroche :

  • S’adresser directement au lecteur. Utilisez « vous » ou « tu », parlez de lui et que de lui ;
  • Orienter l’accroche sur le résultat de votre produit. Après avoir consommé votre produit, quel résultat le client peut-il espérer ? C’est ce résultat que vous devez mettre en avant dans l’accroche, en une phrase ;
  • Susciter la curiosité. Ajoutez un élément insolite dans votre accroche pour attirer l’attention. Un élément insolite peut être par exemple la manière dont vous résolvez le problème ou bien un délai particulièrement court pour atteindre le résultat.

Pour vous aider, voici des exemples d’accroche :

« Je vous montre comment devenir bilingue en anglais en moins de 2 semaines » : Je m’adresse au lecteur, je parle du résultat de mon produit (devenir bilingue en anglais) et j’ajoute un élément insolite (bilingue en seulement 2 semaines ?!)

« Arrêtez tout : voici la méthode complète pour vous enrichir en écrivant des textes » : Je m’adresse au lecteur, je parle du résultat de mon produit (gagner de l’argent avec l’écriture) et j’ajoute un élément insolite (« arrêtez tout » + gagner de l’argent en écrivant des textes ?!)

Vous voyez l’idée ? Le but est que ça fasse « tilt » dans la tête du prospect. Il faut l’intriguer, lui donner envie.

Évidemment, votre promesse doit être vraie et le produit doit réellement correspondre à votre accroche.

Parler du prospect + ce qu’il peut gagner + susciter sa curiosité = du temps d’attention en plus.

Étape 2 : Remuez le couteau dans la plaie

C’est là que la différence se fait entre une page qui rapporte 0 euro et une autre des milliers : la manière dont vous décrivez le problème du prospect.

L’émotion, c’est ce qui fait vibrer les gens.

Quels sont les plus gros films à succès ? Ceux qui font pleurer comme Titanic, ceux qui font flipper comme l’Exorciste, ceux qui font rire comme les De Funès.

Les gens ont besoin de RESSENTIR quelque chose pour se sentir concernés.

Vous avez envie de passer une journée entière dans une pièce où rien ne se passe ? De voir un film sans émotion ? De lire un livre plat ?

Non. C’est pareil pour une page de vente.

Utiliser les émotions a deux avantages :

  • Vos lecteurs ressentent quelque chose et sont plus susceptibles de vous lire ;
  • Ils vont avoir encore plus envie de résoudre leur problème, et donc d’acheter votre produit.

Comment utiliser des émotions pour décrire le problème ? Avec des mots émotifs négatifs, tout simplement.

Gardons l’exemple d’une formation pour devenir bilingue comme fil rouge. Après l’accroche, voilà comment vous pouvez par exemple enchaîner (je mets les mots émotifs en gras) :

« Vous en avez marre de bafouiller dès que vous parlez anglais ? Je vous comprends. Il n’y a rien de plus frustrant que de vouloir s’exprimer et de ne pas y arriver. Vous vous énervez contre vous-même parce que vous ne savez plus conjuguer tel ou tel verbe. Vous perdez un temps monstre à chercher sur le net ou sur un dictionnaire. Vous avez besoin de progresser en anglais, ça vous tient à cœur.Vous avez beau essayer les sites en ligne, ils ne vous aident pas vraiment. C’est énervant, vous êtes perdu et ne savez plus comment faire. Vous avez l’impression d’être mauvais. Pas de panique,ce n’est pas inéluctable. »

L’idée, c’est avant tout de vous montrer la puissance des mots émotifs quand vous parlez du problème. Ils permettent au lecteur de se le prendre en pleine poire. Et surtout, de le ressentir.

C’est essentiel de bien cerner le problème pour viser le plus juste possible. Mon exemple peut être amélioré en fonction de ce que cible le produit (anglais professionnel ? Tourisme ?). En fonction, j’aurais pu mettre en avant différents aspects.

En résumé, pour réussir cette étape, il vous suffit :

  • De dresser un tableau précis de la situation problématique de votre lecteur ;
  • De le mettre en scène avec des mots émotifs négatifs.

Étape 3 : Identifiez-vous au lecteur

C’est bon, vous avez l’accroche et vous avez bien remué le couteau dans la plaie avec le problème. Maintenant, par pitié, ne faites pas le marchand de tapis. On est plus en 2010. L’approche de monsieur je sais tout ne marche plus. Vous devez au contraire vous mettre au même niveau que le lecteur. Il doit comprendre que vous avez passé les mêmes étapes que lui.

Votre but ultime : Lui montrer que vous pouvez lui apporter quelque chose, d’homme à homme. Pas d’expert à ignorant.

En vous mettant à son niveau, vous le mettez à l’aise. Je prône un marketing non agressif, et cette étape est essentielle pour y parvenir. S’il comprend que vous n’êtes pas supérieur à lui, il n’aura pas l’impression que vous essayez à tout prix de lui refourguer votre produit.

Comment s’identifier au lecteur ?

Surtout, évitez le coup du « Moi aussi, j’étais comme vous avant. Et puis en lisant plein de livres, j’ai eu une illumination : j’ai su qu’il fallait faire comme ça… » blablabla… C’est vu et revu, ce n’est pas original et surtout, ça pue l’arnaque.

Il faut être SINCÈRE. Car aucune vente ne se fait sans CONFIANCE (2ème des 3 points pour vendre).

Personnellement, je dis toujours la vérité à mon sujet : j’ai passé un master en Webmarketing, j’ai bossé 1 an avec des particuliers en présentiel pour les aider à monter leur business sur le web, j’ai ensuite basculé dans le développement web tout en continuant le marketing comme je le fais actuellement. J’ai eu des succès et des échecs dans mes blogs et surtout j’apporte une vision personnelle des choses, basée sur mes expériences, mes lectures et ma personnalité.

Vous voyez ? Je ne parle pas d’une « illumination magique » à la con apparue après avoir lu un livre. Je ne dis pas détenir la science infuse. Je dis juste la vérité. C’est tout.

Votre lecteur est humain. Donc pour vous identifier à lui c’est simple, restez humain vous aussi.

Quand vous parlerez rapidement de vous dans la page de vente (et il faut dire un mot sur vous, c’est important), racontez votre parcours sans l’édulcorer, sans mentir et sans le transformer. C’est aussi simple que ça.

Donc après avoir cerné le problème, faites un bref paragraphe qui parle de vous tout en gardant le lecteur concerné. Ne partez pas dans une autobiographie, soyez simple et incitez le lecteur à rester. Voici un exemple avec notre fil rouge « devenir bilingue en anglais ». 

« Eh oui. J’ai mis un temps fou avant de devenir meilleur. Rassurez-vous, dans 10 secondes je vous explique comment surmonter le problème. Comme vous, j’ai d’abord essayé les solutions classiques, sans succès. J’ai donc décidé de prendre des cours, j’ai fait plusieurs voyages dans des pays anglophones, j’ai échangé avec des tas de personnes et aujourd’hui, j’ai enfin des résultats. »

Je place 2-3 mots sur mon parcours, je ne mystifie rien (je raconte juste ce que j’ai fait), et je montre en quoi le lecteur a toujours un intérêt à me lire (je lui donne la solution dans 10 secondes). Simple et efficace.

Étape 4 : Introduisez votre solution

J’insiste FORTEMENT sur le mot solution. Quand vous parlez au lecteur, vous ne vendez jamais un produit, mais une solution à un problème.

Cette étape est relativement courte et pourtant fondamentale. Elle fait la transition entre la situation du lecteur et votre solution. Jusqu’à maintenant, vous parliez de vos situations respectives et du problème.

Maintenant, vous allez petit à petit l’amener vers ce que vous proposez pour l’aider.

Comment introduire la solution ?  2 points à inclure :

  • Le format de votre produit ;
  • Un aperçu du résultat final.

Il faut faire ça de manière brève. Une ou deux lignes maximum. Le but est de rapidement passer à l’étape suivante qui décrit en détail le résultat.

Si on reprend notre exemple fil rouge, voilà ce que ça pourrait donner :

« Pour vous aider, je vous ai préparé un condensé en 2h de ce que j’ai appris en 2 ans. C’est une formation vidéo méthodique, simple et efficace. Vous allez faire un bond de géant en anglais ».

Je résume le format du produit : 2h de formation vidéo, et je donne un aperçu final du résultat : faire un bond de géant en anglais et apprendre en 2h ce que j’ai appris en 2 ans.

Étape 5 : Décrivez le résultat sous son plus beau jour

Cette étape est proche du numéro 2. Vous allez utiliser des mots émotifs pour décrire cette fois-ci le résultat.

Quel résultat ? Celui qu’obtient un client qui achète votre produit.

Pour réussir cette étape, posez-vous une question simple :  une fois le produit consommé, qu’est-ce qu’il peut espérer ?

Là, il faut mettre de l’émotion. Il faut donner envie. Aidez le prospect qui hésite à franchir le pas.

Vendez-lui de la plus belle manière le résultat réel obtenu après avoir acheté votre produit. Utilisez cette fois-ci des mots émotifs positifs.

Continuons avec notre fil rouge, on pourrait avoir quelque chose dans le genre :

« Dans 2h, vous allez vous sentir allégé d’un poids. Vous ne verrez plus jamais l’anglais de la même manière. Vous vous sentirez armé pour résoudre vos problèmes de conjugaison. Fini les hésitations à l’oral, vous aurez la méthode complète pour réussir à vous exprimer de manière fluide. Et c’est un vrai plaisir quand on est amoureux de l’anglais. »

Évidemment, vous pouvez développer plus longtemps cette partie et la formuler autrement, avec votre personnalité et votre ligne éditoriale.

Il s’agit d’un aperçu pour vous donner une idée des tournures à employer.

Décrivez le résultat final simplement, en donnant envie grâce aux émotions positives.

C’est aussi dans cette étape que vous présentez le plan de votre formation et tout ce que vous allez aborder.

Pour chaque point, n’oubliez pas d’indiquer le bénéfice direct.

Ex : « Je vais vous montrer 2 techniques de marketing avancé et comment elles vont doubler vos ventes »

ATTENTION ! Beaucoup de « vendeurs de rêves » sont malhonnêtes à cette étape en promettant la lune. Il faut ici faire appel à votre éthique et à votre bon sens. Aimeriez-vous acheter un produit qui ne tient pas ses promesses ? Non.

C’est pareil pour les autres.

Si vous présentez le résultat réel de votre produit sous son meilleur jour, vous êtes un bon vendeur.

Si vous surenchérissez le résultat de votre produit en mentant, vous êtes un arnaqueur.

À vous de choisir votre camp, mais sachez que les premiers finissent toujours par gagner. L’éthique est une valeur essentielle aujourd’hui pour réussir dans le temps. Aussi bien sûr le plan des affaires que sur le plan humain.

Étape 6 : Dédramatisez le prix

OK, vous avez fait le plus dur. Vous avez accroché le lecteur. Vous avez remué le couteau dans la plaie. Vous avez parlé de vous pour lui inspirer confiance. Vous avez introduit votre solution et décrit les résultats que le prospect peut avoir.

Maintenant, il est temps d’annoncer le prix. Cette étape peut tout faire foirer et c’est pourquoi vous allez devoir dédramatiser l’annonce.

J’ai une question pour vous. À votre avis, pourquoi avez-vous besoin de toutes ces étapes jusqu’à maintenant ? Quel est le but de remuer le problème, d’introduire le produit et de décrire son résultat ?

La réponse tient en une phrase : donner de la VALEUR à votre produit.

Et là, vous devez comprendre une notion marketing essentielle avant de continuer.

Un produit a 2 valeurs :

  • La valeur réelle ;
  • La valeur perçue.

La valeur réelle, c’est le prix de vente. Ni plus ni moins.

La valeur perçue, c’est ce que vaut votre produit aux yeux du client.

Imaginez une formation à 100 euros. Si vous avez réussi les étapes précédentes, votre produit aura alors une immense valeur aux yeux du prospect. Vous n’aurez aucun mal à le vendre.

Par contre, si vous n’avez pas donné assez de VALEUR à votre produit, alors le prospect va hurler au scandale. Pour lui, votre produit ne vaudra pas le prix de vente.

Si vous enlevez les personnes qui n’ont vraiment pas les moyens de dépenser 100 euros, beaucoup de vos prospects ont cette somme à disposition. Si les billets ne partent pas dans votre produit, ils partiront chez le concurrent.

Il faut comprendre que lorsque vous ne vendez pas, c’est parce que votre produit ne vaut pas le prix de vente (valeur réelle) aux yeux du client (valeur perçue).

Dans cette étape, on va donc continuer de valoriser le produit pour contrer l’effet d’annonce (ça ne fait jamais plaisir de voir la somme que doit débourser un client pour obtenir ce qu’il veut).

Voici mes techniques préférées :

  • Comparez le prix du produit avec un autre produit de la vie courante pour donner un point de repère. Par exemple, pour une formation à 100 euros, on pourrait avoir : « Pour le prix d’une belle montre, vous pouvez devenir bilingue en anglais. Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ? » ;
  • Parlez du retour sur investissement. C’est un excellent argument dans un produit de type business : « Pour 100 euros investis, vous pouvez multiplier par 2 les résultats d’ici la fin du mois ».

Si votre produit ne fait pas gagner d’argent, parlez du retour sur investissement pour le développement personnel de la personne. Par exemple, pour la formation d’anglais, on pourrait avoir : « Pour 100 euros investis, vous pouvez communiquer avec n’importe quel anglophone de manière fluide, aussi bien à l’oral qu’à l’écrit »

Pour couronner le tout, on fait craquer le prospect à la dernière étape.

Étape 7 :  Donnez un coup de baguette magique

Apprentis sorciers, ici vous mettez le coup de baguette final. Vous allez rendre UNIQUE la situation aux yeux du prospect.

Quel intérêt ? Le faire acheter dans les 15 secondes qui suivent.

Comment ? Avec 3 armes ultimes :

  • La rareté ;
  • L’urgence ;
  • L’appel à l’action.

Les gens veulent ce qui est rare. Ils ont l’impression de détenir quelque chose de spécial. Quelque chose de peu accessible au commun des mortels.

Le but ici est de rendre votre produit rare et de donner un sentiment d’urgence pour que le prospect ait l’impression de faire une affaire en or.

Comment faire ? En retirant votre produit de la vente au bout de quelques jours.

C’est une technique monstrueusement efficace. Il y a deux types de produits :

  • Les produits statiques : toujours en vente, toujours au même prix. 99% des produits que vous connaissez ;
  • Les produits dynamiques : disponibles en temps limité, à un prix incertain. Soyez ce 1%.

Un produit dynamique, c’est comme un Pokémon rare. On ne sait pas quand il apparaîtra ni les chances qu’on aura de le revoir si on le laisse passer. Donc on saute dessus quand il se présente.

En faisant une belle promotion sur votre produit et en le retirant de la vente pendant plusieurs mois par la suite, il prend une valeur énorme.

Vous empêchez le prospect de rationaliser. Vous le poussez à agir sur le coup, de manière émotionnelle.

Et c’est exactement ce qu’on veut.

Il ne faut surtout pas laisser son esprit créer des barrières mentales du type « peut-être que finalement je peux attendre… », « je verrai plus tard, si je trouve mieux ailleurs… ».

Vous devez au contraire créer l’effet « Waouh ».Il est intéressé ? C’est MAINTENANT qu’il doit agir. Pas la semaine prochaine.

Voici comment appliquer cette étape de manière concrète dans votre page de vente :

  • Faites une belle offre de lancement ou de promotion (-50 % par exemple) ;
  • Annoncez explicitement que le produit est en promotion ;
  • Annoncez ensuite qu’il sera retiré de la vente plusieurs mois ;
  • Faites durer l’offre pas plus de 3 jours pour pousser le client à agir vite
  • Créez un beau bouton d’appel à l’action.

Cette étape, c’est la claque finale. C’est celle qui pousse le lecteur à passer à la caisse.

Plutôt simple, n’est-ce pas ?

Que faut-il retenir de tout ça ?

Comme je l’ai dit au début de l’article, toutes ces étapes répondent aux 3 piliers de la vente :

  • Solutionner un problème (accroche + description du problème + introduction du produit + description du résultat) ;
  • Inspirer confiance (identification au lecteur et plus globalement, une approche sincère) ;
  • Faciliter le passage à l’acte d’achat (dédramatisation du prix et le coup de baguette magique).

Tout est pensé pour répondre aux fondamentaux de la vente. À chaque phrase que vous écrivez, vous devez avoir ces 3 éléments en tête.

Toutes ces étapes donneront de la valeur au produit, chacune à leur manière. Entraînez-vous à écrire, faites lire à vos proches.

Trouvez votre style, il y a des centaines de façons d’introduire ces 7 étapes dans une page de vente.

Déformez-les, transformez-les, rallongez-les, mélangez-les, faites comme bon vous semble. Ce qui compte, c’est que la valeur qu’elles amènent se retrouve dans votre texte.

Je vous ai donné des exemples, mais vous pouvez faire des formulations complètement différentes. Les transitions peuvent être plus fines.

Ici, le fond a au final plus d’importance que la forme.

Vous pouvez le faire. Il n’y a rien de surhumain une fois que vous avez compris ce qui fonctionne.

Bon courage !

A propos de l’auteur

Je m’appelle Eddy. Diplômé d’un master en webmarketing, j’ai accompagné pendant plus d’un an des particuliers en présentiel pour les aider à monter leur activité sur internet. Aujourd’hui, j’ai décidé de vous montrer comment vivre de votre contenu sur le web moderne. Je partage tout ça sur mon blog où vous pouvez télécharger gratuitement ma formation vidéo pour faire décoller votre blog.