Neuromarketing : 9 activateurs de décision

Avez-vous déjà entendu parler de neuromarketing ? Cette méthode marketing innovante s’appuie sur des recherches en neurosciences où l’on exploite le fonctionnement des diverses régions du cerveau pour stimuler les ventes. Il existe notamment des activateurs de décision qui incitent inconsciemment les personnes à concrétiser un acte d’achat. Quels sont ces activateurs ?

1- Des émotions qui varient dans la durée

Vérifiez que votre annonce publicitaire crée vraiment des émotions chez votre public cible ! Si c’est le cas, vous êtes sur la bonne voie. Votre publicité sera mémorisée plus facilement par les personnes qui la verront.

Mais à part le fait de générer des émotions, il faudrait aussi que celles-ci soient variables dans une période définie. Cela augmentera le taux de rétention ! L’exemple le plus concret, c’est ce qui se passe dans le cinéma. Les spectateurs adorent les films avec des scènes qui leur font rire, peur, rêver…

2- Des choses agréables attendent vos prospects

Avez-vous déjà entendu parler de « Nucleus accumbens » ? Il s’agit de la zone de notre cerveau qui intervient dans l’anticipation des bonnes choses. Cette zone peut s’activer lorsqu’une personne voit un produit qui lui paraît bénéfique. Dans ce cas, les chances que l’achat se concrétise sont élevées !

Comment activer ce nucleus accumbens ? Ajoutez des images ou des mots agréables à vos fiches produits. Aidez autant que possible vos prospects à comprendre les bénéfices que votre offre va leur apporter.

3- Une signature iconique pour votre marque

Quel élément permet à votre cible de reconnaître inconsciemment et immédiatement votre marque ? En voyant par exemple le logo jaune avec un petit fantôme, est-ce que vous ne pensez pas à Snapchat ? C’est cet élément unique et facile à mémoriser que l’on appelle la signature iconique neurologique !

Vous pouvez mettre votre signature iconique dans vos publicités, dans votre boutique en ligne, sur votre site web… Cela contribuera à multiplier vos conversions et vos ventes.

4- Des contrastes par les mots ou par les images

Le cerveau reptilien est le plus sollicité lorsqu’un individu prend une décision ! C’est la zone la plus primitive du cerveau humain. Celle-ci est sensible aux contrastes, selon les experts en neuromarketing.

Vous pouvez ainsi jouer avec les mots pour générer ce contraste dans votre publicité. Communiquez de façon à ce que vos prospects pensent qu’un « moindre effort » permet de gagner un « grand bénéfice ».

Il vous est également possible de créer un contraste grâce à des images. Montrez des scènes avant et après qui témoignent de l’efficacité de votre produit ! Cette méthode est courante dans les secteurs de la beauté et de la perte de poids.

5- Une raison de réaliser l’achat

Après la prise de décision par le cerveau reptilien, celle-ci passe par le néocortex qui va donner le feu vert ou non ! Eh oui, une personne a toujours besoin d’avoir une raison ou une justification pour accepter une demande ou une allégation.

En neuromarketing, vous devez donc donner à vos prospects une raison d’acheter votre produit ou service. Employez le terme « parce que » dans vos supports marketing écrits et mettez-y des preuves pour faciliter leur conversion.

6- La crainte de perdre

C’est instinctif ! Les humains ont peur de perdre. Cet activateur de décision déclenche notre instinct de survie. Quand on risque de perdre une chose, le cerveau primaire réagit immédiatement. Cette réaction est un bon levier pour pousser vos clients potentiels à acheter.

Les assureurs savent très bien utiliser cet élément pour vendre leurs contrats. Par exemple, ils présentent les risques auxquels les automobilistes sont exposés sur route. Et comme solution, ils leur proposent une assurance auto multirisque.

7- La présentation des produits par trois

Plus c’est simple, mieux c’est ! Notre cerveau capte plus facilement les choses simples. Evitez donc d’envoyer tellement d’informations en même temps. Focalisez-vous sur ce qui est essentiel.

Les experts en neuromarketing vous recommandent notamment de présenter vos produits par groupes de trois. Cela facilite le choix de vos clients et accélère leur parcours d’achat.

8- Les histoires

En entendant une histoire, des images se produisent dans notre cerveau selon notre perception. Ces images sont reliées à des émotions ! Vous vous mettez ainsi dans la peau de l’acteur principal de l’histoire.

En marketing, vous pouvez vous servir de la puissance des histoires ou du storystelling pour faire immerger vos clients dans l’univers de votre offre. C’est un bon moyen de susciter leur engagement.

9- Le positif seulement

Évitez d’insuffler quelque chose de désagréable dans votre communication. Si vos clients ressentent cette négativité, une zone du cerveau, appelée « insula », pourrait s’activer. Cela risque de diminuer significativement leur envie d’acheter.

Pour conclure, activer des décisions en neuromarketing nécessite une approche multidimensionnelle associant sciences humaines et techniques marketing.

En définissant une stratégie claire, en exploitant les données pour cibler les bons prospects et en optimisant le parcours d’achat à travers des contenus engageants et des actions sur les médias sociaux, les entreprises peuvent véritablement transformer l’impact de leur communication digitale.

En intégrant des concepts issus des neurosciences à votre stratégie de marketing traditionnel et digital, vous pourrez non seulement convaincre sans forcer, fidéliser votre clientèle, mais aussi séduire de nouveaux clients dans un environnement e-commerce en constante évolution.