Business model pour freelance : comment savoir combien il faut vendre pour gagner réellement sa vie ?

Vous rêvez de 3 000 € nets par mois en freelance ? Chouette ! Mais voici la question qui pique : combien devez-vous réellement facturer pour les toucher ? 3 000 € ? 4 000 € ? Bien davantage ? Trop d’indépendants se lancent sans faire le calcul, puis découvrent que leur chiffre d’affaires n’a rien à voir avec ce qui arrive sur leur compte. La bonne nouvelle : un solide business model pour freelance se construit avec un tableur et quelques chiffres honnêtes. Alors, prêt(e) pour une simulation 100 % concrète ? Attention, le résultat risque de vous surprendre !

Chiffre d’affaires ≠ revenu : la confusion qui coûte cher

Commençons par le piège numéro un. Facturer 60 000 € sur l’année ne signifie pas gagner 60 000 €. Le chiffre d’affaires, c’est ce que vos clients vous versent. Le revenu, c’est ce qu’il vous reste quand tout le monde s’est servi : Urssaf, assurance, comptable, logiciels… Voilà pourquoi votre business model pour freelance doit partir du revenu visé, pas du chiffre d’affaires dont vous rêvez.

Pour bien distinguer ces notions et comprendre le lien entre rémunération, charges et TJM, découvrez notre guide sur le salaire freelance : brut, net et TJM.

Prenons un fil rouge : 3 000 € nets par mois (avant impôt sur le revenu), soit 36 000 € par an. Combien faut-il facturer ? Spoiler : bien plus que 36 000 € !

Pour le savoir, distinguez deux familles de charges :

• Les charges fixes tombent que vous travailliez ou non : assurance professionnelle, expert-comptable, outils, coworking. Comptons 500 € par mois, soit 6 000 € par an ;
• Les charges variables évoluent avec l’activité : déplacements, sous-traitance, commissions de plateforme. Posons 5 % du chiffre d’affaires. Ajoutez les cotisations sociales, fixées ici à 25 % du chiffre d’affaires par hypothèse simplifiée (à adapter à votre statut !).

Résultat : sur 1 € facturé, il vous reste 70 centimes pour couvrir les charges fixes, puis vous rémunérer. D’où la formule magique :

CA nécessaire = (revenu net visé + charges fixes) ÷ 0,70

Soit (36 000 + 6 000) ÷ 0,70 = 60 000 €. Il faut donc facturer 60 000 € pour 3 000 € nets par mois ! Reste à savoir combien de journées vendre pour y parvenir.

Jours facturables et taux d’occupation : le nerf de la guerre

Une année compte 365 jours, mais vous n’allez pas tous les vendre ! Retirez les week-ends, les congés et les jours fériés : il reste environ 220 jours travaillables. Et même là, tout n’est pas facturable. Prospection, devis, comptabilité, veille, réseau… Ces heures ne rapportent rien directement, pourtant elles font partie du métier.

Le taux d’occupation mesure la part de vos jours travaillables réellement facturés. Selon l’étude Malt 2024 relayée par le Blog du Modérateur, le freelance moyen facture 157 jours par an. Dans notre calcul, cela représente environ 70 % de taux d’occupation. Étonnant, non ? Voyons ce que cela change pour votre tarif.

Scénarios et seuil de rentabilité : testez vos hypothèses

Votre TJM (tarif journalier moyen) se déduit du chiffre d’affaires visé, divisé par le nombre de jours facturés. Avec 220 jours travaillables et 60 000 € à atteindre, voici trois scénarios :

Même objectif, trois réalités ! Votre TJM doit toutefois rester cohérent avec votre métier, votre expérience et votre marché : découvrez combien peut réellement gagner un freelance selon son activité.

Basez votre prévisionnel sur le scénario réaliste, jamais sur l’ambitieux. Puis testez le pessimiste : à 420 € par jour et seulement 110 jours facturés, vous encaissez 46 200 €, soit environ 2 200 € nets par mois.

Autre voyant essentiel de votre business model pour freelance : le seuil de rentabilité. Avec un TJM de 420 €, chaque journée vous laisse 294 € après cotisations et charges variables. Vos 6 000 € de charges fixes sont donc couverts après une vingtaine de jours facturés. Avant cela, vous travaillez pour payer vos frais !

Et si vous jouiez sur le prix ?

L’impact du prix sur le nombre de clients nécessaires

Le prix est votre levier le plus puissant. Imaginons des missions de 10 jours en moyenne. À 350 € par jour, il faut environ 171 jours facturés, soit 17 missions. À 420 €, 143 jours et 14 missions. À 500 €, seulement 120 jours et 12 missions.

Autrement dit, une hausse d’environ 20 % de votre TJM vous épargne deux clients à trouver, à convaincre et à livrer.

Le tarif n’est cependant qu’un des leviers à votre disposition : découvrez comment booster votre salaire de freelance grâce à plusieurs leviers complémentaires.  Moins de prospection, plus de temps pour bien travailler ! Mais moins de clients, c’est aussi plus de dépendance à chacun d’eux.

Justement…

Que se passe-t-il si un client représente 50 % de votre chiffre d’affaires ?

Imaginez : 30 000 € de vos 60 000 € viennent d’un seul client. Un matin, il vous annonce qu’il coupe son budget. Le chiffre d’affaires tombe à 30 000 €, mais vos charges fixes restent à 6 000 €.

Le calcul est brutal : 30 000 × 0,70 − 6 000 = 15 000 €, soit 1 250 € par mois au lieu de 3 000 € ! Aïe.

Ce risque n’a rien de théorique : selon une enquête Ipsos réalisée pour le syndicat PEPS en 2021, 75 % des indépendants travaillent avec cinq clients ou moins en simultané. Un business model pour freelance qui repose sur un seul gros client ressemble à un tabouret à un pied.

La gestion du nombre de clients, des revenus et des dépenses fait d’ailleurs partie des fondamentaux pour passer durablement au freelance à plein temps. 

Comment vérifier la solidité du vôtre ? Avec un simulateur !

Construire votre simulateur en 10 minutes

Pas besoin d’un logiciel compliqué. Ouvrez un tableur et créez ces lignes :

• Revenu net mensuel visé × 12
• Charges fixes annuelles
• Taux de cotisations et charges variables (en % du CA)
• CA nécessaire = (revenu + charges fixes) ÷ (1 − taux)
• Jours travaillables × taux d’occupation = jours facturés
• TJM nécessaire = CA ÷ jours facturés
• Part de votre plus gros client dans le CA

Changez une cellule, tout se recalcule. Votre simulateur de business model pour freelance est prêt ! Amusez-vous à faire varier le prix, le taux d’occupation ou le poids de votre premier client.

Reste la question finale…

Votre modèle est-il assez robuste ? Le test final

Posez-vous ces questions, sans vous mentir :

• Le scénario pessimiste vous permet-il encore de payer vos dépenses personnelles ?
• Votre seuil de rentabilité est-il atteint en quelques semaines seulement ?
• Aucun client ne dépasse-t-il 30 % de votre chiffre d’affaires (repère de prudence) ?
• Disposez-vous d’une trésorerie couvrant 3 à 6 mois de charges (autre repère de prudence) ?
• Votre TJM reste-t-il crédible face au marché ?

Si vous répondez « oui » à la plupart, votre business model pour freelance repose sur des hypothèses cohérentes.

Mais la viabilité financière n’est qu’une partie du lancement : statut, organisation, offre et stratégie commerciale doivent également être structurés. Retrouvez ici 6 conseils pour se lancer dans la création d’entreprise quand on est indépendant.

Dans le cas contraire, ajustez vos prix, diversifiez vos clients ou réduisez vos charges avant de vous lancer !

Votre business model est posé, mais il reste à structurer l’ensemble de votre activité. Le parcours certifiant « Créer son entreprise pour une activité d’indépendant » vous accompagne justement sur les étapes clés du lancement : évaluer la faisabilité de votre projet, définir votre positionnement et votre offre, construire votre modèle économique, structurer votre entreprise sur les plans juridique et administratif, élaborer votre stratégie commerciale et mettre en place votre système de pilotage.

Éligible au CPF, ce parcours prépare à la certification enregistrée à France Compétences. Les mises en situation et cas pratiques vous permettent de travailler directement sur votre propre projet, notamment à travers une simulation de rentabilité, et de repartir avec des méthodes et des outils concrets pour passer à l’action. 

Alors, combien devez-vous vraiment facturer ? Vous avez maintenant la méthode : partez du revenu visé, traduisez-le en jours et en TJM, puis testez.

À vos tableurs !