7 stratégies efficaces pour optimiser sa prospection

Dans toutes les activités, nous devons absolument savoir comment réussir la phase de prospection pour espérer trouver de nouveaux clients, que nous soyons à nos débuts ou que l’on soit expert, avoir des clients reste le nerf de la guerre…

Nous allons voir dans cet article, 7 stratégies issues de mon expérience pour prospecter efficacement sans perdre de temps et ainsi optimiser cette phase de prospection (Si vous en connaissez d’autres, pensez à utiliser l’espace commentaire pour étoffer l’article).

1. Stratégie KYC

Tout le monde connaît KFC la célèbre enseigne du Colonel Harland Sanders, mais connaissez-vous KYC ? 

Non ?

Évidemment sinon vous ne seriez pas ici, KYC est l’abréviation de Know Your Customer. 

Alors, oui, je sais. 

Facile dit comme ça, mais il nous faut mettre la première pierre à l’édifice. 

Connaître qui sont nos clients est la première stratégie à adopter, car vous n’imaginez pas combien de personnes se lancent dans l’entrepreneuriat ou même travaillent déjà sans se demander : 

• Qui est mon client ? 
• Quelles sont ses peurs ?
• Quels sont ses désirs ?
• Qu’est-ce qu’ils veulent ? 
• Quels problèmes les empêchent de dormir ? 
• Où sont mes clients (sur Internet – en ville ?)

Sans ces premières réponses, il sera difficile de prospecter efficacement puisque toutes les personnes deviennent vos potentiels clients, alors que toutes ces personnes n’ont pas les mêmes problèmes.

Ce qui nous emmène à la deuxième stratégie. 

2. Stratégie KYB

Il manquerait plus que j’ajoute une énième stratégie avec un G au milieu pour que cela ouvre une enquête judiciaire… 

Bon, comme vous pouvez le constater. 

J’aime les abréviations. 

Encore faut-il qu’elles soient correctement expliquées. 

KYB signifie Know Your Business. 

Je vous entends crier : Bouuhouuu !! 

MAIS !

Encore une fois, c’est la base. 

Un exemple ?

Macdonald, vous croyez qu’ils sont dans quel business ? 

• Restauration Rapide ?
• Immobilier ?
• La diététique ? (je vous aide un peu.)

Les arches dorées, sont dans le business de… 

… 

.. 

. 

L’immobilier. 

« En vertu de l’entente de franchise conventionnelle de McDonald’s, la société est généralement propriétaire du terrain et de l’immeuble ou obtient un bail à long terme pour l’emplacement du restaurant et le franchisé paie pour l’équipement, les enseignes, les sièges et le décor. La société est d’avis que la propriété de biens immobiliers, combinée au co-investissement des franchisés, lui permet d’atteindre des niveaux de rendement des restaurants parmi les plus élevés de l’industrie. » 

Source : États financiers de McDonald’s 2018

Eh oui, pas question de restauration rapide ici, même si cela est une part conséquente de leur image, Macdonald est l’une des franchises les plus exploitées dans le monde, ce qu’ils recherchent ? 

Des emplacements privilégiés pour attirer de nouveaux clients et convertir les clients occasionnels en clients plus engagés avec du café et des snacks par exemple. 

Alors ? 

Avez-vous réellement réfléchi à votre business model ? 

• Quel problème résolvez-vous pour vos clients ? 
• Votre solution, peut-elle s’appliquer en ligne ou doit être effectuée en présentiel, les deux ? 
• Êtes-vous dans un océan bleu ou rouge ? (au niveau de la concurrence, avez-vous une stratégie pour vous démarquer, faire mieux ou faire différent ?)
• Quels sont vos canaux de communication ? (Facebook, Instagram, TikTok, Téléphone ?)

Pourquoi connaître tout ça ?

Car se connaître soi-même (son entreprise) et ses clients nous permet déjà d’établir des bases stables et de construire par la suite une belle structure. 

Une structure qui fonctionne.

Puisque nous savons dans quelle direction aller.  

Nous pourrons peut-être arriver à destination.

3. Stratégie EALC

L’une des stratégies que j’ai mise en place pour trouver mes premiers clients ?

C’est celle-ci. 

Après avoir fait un travail sur ce que je voulais offrir et sur qui étaient mes clients, 

Il est temps d’aller les chercher. 

Un par un (c’est ma stratégie, cela ne veut pas dire que c’est la meilleure) — Mais, pour moi, ça l’est.

Avec l’e-mailing évidemment. 

Mais pas n’importe quel e-mailing.

Écrire Avec Le Coeur. (voici ma stratégie) 

Oui, vous avez bien lu. 

Simple, basique comme dirait Orelsan et pourtant terriblement efficace. 

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’en ayant fait le travail cité plus haut, vous savez quoi dire à vos potentiels clients, vous les connaissez parfois mieux qu’eux même. 

Et c’est pourquoi, un par un, vous allez leur envoyer des mails de prospections personnalisés, en expliquant et détaillant leurs potentiels problèmes — en délivrant votre solution unique. 

Effectivement, ça prend du temps de faire ça. 

Mais que voulez-vous… 

Travailler avec des personnes réellement investies dans votre solution demande des efforts, du temps et de la sueur. 

Je peux vous garantir que si vous êtes LA personne capable d’écrire avec le cœur, en détaillant parfaitement LA situation de votre prospect en lui délivrant LA solution qu’il recherche (la vôtre) — vous ne manquerez jamais de clients. 

En tout cas pour ma part, 

C’est comme ça que j’ai démarché mes premiers clients, et quand je parle de clients, je parle de personne pouvant faire plus de 2’000’000 d’euros à l’année. (C’est palpable.)

À l’heure où tout va-vite :

• Où nous recherchons à minimiser notre temps de travail ;
• Où nous voulons optimiser notre temps de recherche client.

Prenez le temps d’écrire avec le cœur et vous deviendrez LA différence qui fait LA différence pour vos clients.

4. Stratégie CA 

L’une des erreurs les plus fréquentes lors de notre prospection est de vouloir directement vendre quelque chose. 

Mais laissez-moi vous poser une question.

Lorsque vous avez rencontré cette fille ou cet homme, que vos regards se sont croisés — que vous avez senti votre coeur s’accélérer — et qu’en la/le regardant vous avez lentement déglutie votre salive — l’avez-vous demandé en mariage instantanément ?

La réponse me semble évidente… 

La prospection à froid, c’est pareil. 

Votre potentiel client doit d’abord se sentir Conseillé en offrant des pistes de réflexion pour la résolution de ses problèmes.

Puis, après avoir parcouru votre mail, il doit se sentir Accompagné vers la solution qui lui conviendra le mieux, laissez-lui le choix. 

J’insiste sur cette stratégie, car elle permet de créer cette relation de confiance à la première lecture.

Cela montrera aussi que vous êtes là pour l’aider, que vous l’avez compris et que vous avez le remède qui éliminera tous ses maux. 

5. Stratégie NNNO

Sympa comme nom, n’est-ce pas ?

Cette stratégie n’en est pas vraiment une, c’est plutôt pour moi l’occasion d’avoir un message plus motivant ici. 

Lorsque vous vous apprêtez à prospecter, continuer jusqu’à atteindre votre objectif.

Dans cet article je m’adresse aux Indépendants, Freelances, chefs de petites entreprises, pas des multinationales qui ont des budgets à 6 chiffres et un service dédié à la prospection. 

Non, Non, Non … OUI !

La prospection est plus une affaire de persévérance qu’autre chose, et cela marche souvent comme ça. 

Vous prospectez et vous recevez 1… 2… puis 3 réponses négatives (voire plus …)

Et un bon jour, vous recevrez un OUI ! (Puis 2… puis 3 … ) 

Le tout ici n’est pas d’aller vite dans la prospection, mais plutôt d’être constant, de planter des graines tous les jours, d’avoir une stratégie fixe, stable et d’être patient. 

Rappelez-vous que la puissance d’accélération d’une fusée se fait au sol et lorsqu’elle est en pesanteur, le principe d’inertie lui suffit. 

6. Stratégie (L)V(M)H

Pour ceux qui connaissent la maison LVMH (Louis Vuitton) alors vous avez déjà peut-être saisi cette 6ème stratégie. 

Je ne suis pas fan de l’automatisation lorsque l’on parle de prospection, sachant que si nous avons effectué le plus gros du travail avec les deux premières stratégies.

Alors, nous avons pu définir réellement ce que nos amis anglais appellent « buyer persona » notre profil d’acheteur (know my French…). 

Et donc, cela nous permet d’envoyer nos mails à notre coeur de cible. 

Enlevez le L et le M et vous aurez le vrai luxe. 

La Valeur Humaine. 

Le retour aux fondamentaux, votre prospect est un humain, avec sa psychologie, ses problèmes, son caractère, ses idées. 

Adressez-vous à lui d’humain à humain (c’est fou ce que je dis quand même…)

Toutefois, c’est une vérité effarante. Combien de personnes automatisent leurs mailings et envoient à des centaines, voire des milliers de personnes des mails de prospections copier-coller… 

La réponse ?

Bien trop, encore en 2021… 

Je partage mon expérience et peut-être un peu de bon sens ici, et je peux vous garantir que lorsque vous recevez un e-mail personnalisé — que vous ressentez une réelle envie d’aider et d’améliorer votre business de la part de votre interlocuteur — vous ne pouvez que lui renvoyer un mail en souhaitant en savoir plus sur sa solution. 

Maintenant que j’ai trouvé ma recette, je l’applique et le pourcentage de réponse positive  augmente de semaine en semaine.   

Privilégiez la qualité à la quantité.

7. Stratégie de contenu 

« Si tu ne peux pas voler, alors cours. Si tu ne peux pas courir, alors marche. Si tu ne peux pas marcher, alors rampe, mais quoi que tu fasses, tu dois continuer à avancer ». Martin Luther King

Il n’a jamais eu aussi raison, surtout en 2021 à l’ère de l’information où les contenus sont roi.

Je vais le paraphraser comme ceci : 

« Si tu ne veux pas créer des vidéos, alors crée des podcasts, si tu ne veux pas créer de podcast alors crée des images, si tu ne veux pas créer d’images alors crée des textes » Hero Mike

Comme tu l’aurais compris, le tout est de créer, regarder ce qui se fait de mieux pour être visible afin d’attirer tes clients à toi. 

En gardant à l’esprit d’avoir ton style, ton élément différenciateur pour que tes clients puissent te remarquer directement.

Peu importe que cela soit sur Facebook, Instagram, Tiktok, Linkedin ou Skyblog… tu devrais être là où ils sont (tes potentiels clients.) 

En te posant la question : si j’étais mon client, qu’aimerais-je voir / entendre / apprendre aujourd’hui pour résoudre mon problème ?

C’est une stratégie que j’utilise, qui demande de l’investissement, mais qui sur le long terme est payante puisque tu as réussi à inverser la roue et faire en sorte que ce soient tes prospects qui viennent vers toi et non l’inverse. 

Il est temps pour moi de te souhaiter plein de courage et de meilleures prospections.

En espérant t’avoir aidé,

Je te dis à bientôt dans un nouvel article.

On est ensemble, 

Mike