Le problème que rencontrent bon nombre d’entreprises et de webmasters, c’est de savoir générer des leads avec leur site web. Quand on a un produit à vendre ou un service à promouvoir à travers le web, il faut savoir utiliser le copywriting pour écrire des textes qui convertissent. À cet effet, comment générer plus de leads avec le copywriting ? C’est la question à laquelle nous allons essayer de répondre dans cet article. Et si vous voulez générer plus de leads pour transformer votre présence en ligne en une machine à générer des leads, suivez ce tutoriel jusqu’à la fin…

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Il est certain que vous connaissez parfaitement ce thème. Et si vous êtes passionné du copywriting, y compris du copywriting humain, vous pouvez avoir deux compréhensions différentes. C’est pourquoi nous tenons à le clarifier.Formation webmarketing

En effet, dans le jargon du marketing digital, un lead, c’est l’internaute ayant interagi avec votre contenu en ligne. Un visiteur qui vous a donné son mail pour que vous puissiez le contacter à travers l’emailing.

En copywriting, le thème “lead”, utilisé par les anglophones, fait aussi référence à une introduction, un préambule, le texte par lequel commence une page de vente. Ça peut être une histoire qui attaque directement les problèmes du lecteur ou tout autre événement ou fait pour capter son attention.

Dans cet article, nous voulons parler du lead en marketing, encore appelé prospect. Nous vous donnons quelques astuces à utiliser dans vos textes pour amener vos visiteurs à l’action, et devenir un lead ou prospect.

Mais avant de vous donner ces astuces, donnez-moi quelques minutes pour vous présenter les raisons pour lesquelles le copywriting est efficace pour générer des leads en marketing digital.

Les facteurs faisant du copywriting une bonne technique d’écriture de génération de leads

Nous sommes souvent exposés à la définition brève du copywriting qui stipule que c’est l’art de vendre avec les mots. Mais de façon plus approfondie, le copywriting est une science qui utilise des leviers de la psychologie humaine ainsi que la rédaction de texte pour atteindre un objectif précis.

Découvrons les facteurs importants qui font du copywriting une technique efficace pour réussir à générer des leads à partir de son site web.

1. Le copywriting a pour objectif de générer des leads et des clients

Le copywriting a un objectif spécifique, celui d’amener le prospect à une action immédiate. Si nous le prenons au sens large, dans sa définition littérale (copy writing pour rédaction de textes), nous comprenons qu’il vise à construire une audience, générer des leads et développer une base de données clients.

C’est pourquoi les différences entre un rédacteur web et un copywriter sont minimes pour ne pas dire qu’ils sont les mêmes.

En utilisant de manière efficace les techniques du copywriting dans la rédaction de textes de votre site, vous pouvez donc générer plus de leads sur votre site qui sont susceptibles d’être convertis en clients.

2. La rédaction persuasive au cœur des techniques de copywriting

L’une des principales techniques employées par les meilleurs copywriter est la rédaction persuasive. Elle consiste à utiliser des principes psychologiques pour pousser le lecteur à agir, à effectuer une action.

Cette technique se révèle exceptionnellement efficace puisqu’elle vise à convaincre le lecteur, à le persuader de la nécessité de prendre un produit ou un service.

L’action peut tout aussi être un like sur un post sur les réseaux sociaux, l’obtention de commentaires sous un article de blog, des réactions sur un post, le remplissage d’un formulaire, etc.

La rédaction persuasive fait du copywriting un levier important pour générer des leads à travers le web.

3. Les mots parlent, les émotions vendent

Dans un article de Havard Business Review France, Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School, affirme que 95 % de nos décisions d’achat se prennent inconsciemment.

En effet, nous n’achetons pas forcément des produits ou services parce que nous en avons besoin. Parfois, le produit peut être tellement rayonnant ou joli à nos yeux que nous décidions de le prendre.

Ou peut-être que le vendeur a su nous convaincre et nous nous retrouvons avec un produit que nous ne voulions par prendre.

Souvenez-vous de combien de fois vous avez dépensé pour un produit au centre commercial, au supermarché ou au magasin de vêtements alors que vous ne l’aviez pas prévu ?

Nos prises de décision sont parfois irrationnelles et se basent pures et simples sur nos émotions. C’est pourquoi le copywriter utilise les émotions du lecteur pour l’amener à l’action voulue.

Certains affirment que c’est la partie sombre du copywriting, car il s’agit des techniques de manipulation. Cependant, si le produit a tout intérêt pour le prospect et qu’il ignore s’il doit acheter, l’utilisation de ces techniques devient des techniques d’influence et non de manipulation.

La manipulation est uniquement dans l’intérêt du copywriter ou de l’entreprise alors que l’influence est dans l’intérêt des deux parties.

Robert Cialdini, dans son livre l’Influence et la Manipulation, parle principalement des biais psychologiques, indispensables à connaître dans le monde de la psychologie et utile en copywriting.

Maintenant que nous avons exploré les principaux facteurs qui font du copywriting un levier indispensable au sein des techniques de génération de leads, voyons des actions à mettre en place.

Comment générer plus de leads avec le copywriting ?

Plusieurs techniques permettent de générer des leads avec le copywriting. Dans les prochaines lignes qui vont suivre, nous vous livrons 7 techniques efficaces (+1 bonus) pour améliorer vos textes afin de générer plus de leads.

1. Connaître son audience cible

Pour tout travail de rédaction de texte en ligne, il est important de connaître la cible pour laquelle on écrit. Vous devez comprendre son langage et ses besoins.

Pour cela, la première technique que vous devez utiliser, que vous soyez copywriter pour votre propre entreprise ou copywriter freelance, est de connaître la cible du produit ou service que vous voulez vendre.

À cet effet, il est crucial d’effectuer des recherches en ligne pour identifier et comprendre les habitudes de votre consommateur.

Vous pouvez utiliser des plateformes de médias sociaux ainsi que des outils d’analyse installés sur votre site web pour analyser le comportement de vos visiteurs.

L’utilisation de la pyramide des besoins selon Abraham Maslow ou de la méthode DISC selon Carl Gustav Jung s’avère très utile pour comprendre la psychologie de votre public cible.

Il faut noter que la compréhension de votre public cible est une étape importante dans l’élaboration de votre stratégie. Cela vous permet d’utiliser le même langage que votre cible, de mettre en avant des arguments pour la persuader et gagner sa confiance.

2. Créer une présence en ligne efficace

Une présence en ligne est nécessaire pour performer sur le web. Principalement, avoir son site web avec son écosystème est très important.

C’est un terme mis en avant par Olivier Roland, auteur du best-seller Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études, qui définit un blog comme un ensemble de leviers digitaux : un site web, une newsletter et des réseaux sociaux.

Le site web et la newsletter sont des supports dits Owned Media tandis que les réseaux sociaux sont des supports Earned Media.

Si vous n’avez pas encore un site web, utilisez WordPress pour créer le site web qui vous convient et commencez par rédiger vos articles.

Mettez en place votre newsletter et inscrivez-vous sur les réseaux sociaux pertinents, ceux qu’utilise votre audience pour communiquer.

3. Écrire des titres qui tuent

La rédaction des titres qui tuent a été mise en avant par Sélim Niederhoffer, copywriter et coach en copywriting, auteur du livre Le Guide du Copywriting. C’est en effet le nerf de la guerre dans toute rédaction de texte.

Nous verrons que très tôt, ce concept sur les titres a été présenté par David Ogilvy à travers ces termes :

« En moyenne, 5 fois plus de gens vont lire votre titre que votre texte. Ça veut dire que quand vous avez écrit votre titre, vous avez déjà dépensé 80 centimes sur votre dollar. »

Les titres sont des éléments qui nécessitent une attention particulière dans la rédaction d’un texte sur le web. Les internautes sont exposés à de nombreux contenus et sont à la quête des informations précises qui les concernent.

Votre titre doit capter l’attention, interpeller le lecteur. C’est en effet le concept de la méthode AIDA et de toutes les structures en copywriting.

Vous devez commencer par un titre qui suscite la curiosité du lecteur et l’incite à continuer sa lecture. Cependant, la combinaison du copywriting et du SEO pour les titres d’articles de blog est complexe. C’est pourquoi des formules de titres existent pour les titres d’articles de blog tout en insérant son mot-clé principal comme on le recommande en SEO.

4. Privilégier le pronom personnel “Vous”

Le pronom personnel joue un rôle très important dans la rédaction d’un article ou de tout autre texte sur le web. Le lecteur doit se sentir concerné, il doit se sentir interpellé, se retrouver dans le texte écrit.

Certains préfèrent utiliser le pronom personnel “vous” tandis que d’autres préfèrent utiliser le pronom “tu”. Cela dépend du public cible et de votre ligne éditoriale.

Il est important à savoir que le pronom personnel “vous” ou “tu”, selon votre cible, doit dominer votre texte et surpasser l’utilisation des pronoms comme “je” ou “nous”.

Arrêtez de parler de vous. Parlez plutôt de votre prospect ou de votre lecteur. Adressez-vous à lui, montrez-lui que vous connaissez ses problèmes et dites-lui que vous avez la solution.

5. Mettre une croix sur la voie passive

Plusieurs rédacteurs font l’erreur d’employer la plupart du temps la voix passive au sein de leur texte. Cela tue le texte et réduit sa lisibilité et sa compréhension.

Au lieu de dire “les titres sont des éléments importants utilisés par les rédacteurs pour capter l’attention”, dites simplement, “les rédacteurs utilisent les titres pour capter l’attention”.

Cela rend le texte simple à lire et à comprendre. Privilégiez toujours la voix active et débarrassez-vous de la voix passive.

Si vous utilisez Yoast SEO sur votre site, c’est un excellent plug-in pour vous permettre de vous débarrasser de la voix passive rapidement.

Par ailleurs, l’utilisation de la voix active vous permet de mettre votre lecteur au cœur de l’action. Et non seulement cela, elle rend les phrases simples et courtes à lire, ce qui fait l’objet du point suivant.

6. Utiliser des phrases courtes et simples

Les phrases courtes sont à privilégier dans la rédaction d’un article, d’un email ou d’une page de vente. Cela permet d’éviter au lecteur de devoir lire de longues phrases.

Les phrases qui dépassent 13 mots (maximum 20 mots) sont des phrases longues. Coupez-les et facilitez la lecture à vos lecteurs.

Cependant, vous pouvez toujours mixer l’utilisation des deux approches dans le but de dynamiser la lecture pour vos visiteurs. Mais privilégiez toujours les phrases courtes.

7. Écrire des Calls To Action clair et précis

Les CTA sont les principaux objectifs en copywriting. Cela peut être l’obtention de likes, de réactions, ou de commentaires par exemple, l’abonnement à une newsletter ou l’achat d’un produit.

Le CTA, c’est l’objectif principal que doit avoir en tête un copywriter. Toute sa rédaction vise à inciter le lecteur à cliquer sur un bouton.

8. Bonus : L’urgence et la rareté au cœur de vos textes

L’urgence est un concept qui joue sur le temps pour faire réagir le lecteur. Elle se rapporte à l’aversion à la perte. Nous avons peur de perdre un produit que nous trouvons intéressant.

Par ailleurs, la rareté fait référence à quelque chose qui est rare. On joue plutôt sur la quantité. Par exemple, au lieu d’accepter tout le monde pour une conférence ou une formation, on peut diminuer le nombre de places disponibles.

Dans cet exemple, on joue sur le nombre de places disponibles. Celui qui est intéressé par la conférence, mais qui voudra revenir pour réserver sa place aura peur de la perdre. En conséquence, il agira plus vite.

L’urgence et la rareté sont deux principes très utilisés dans le domaine du copywriting pour stopper le lecteur dans son activité et l’inciter à réaliser une action sur l’instant même.

Cependant, pour que ces deux principes puissent bien marcher, assurez-vous de créer l’offre irrésistible, celle qu’attend votre audience et non celle que vous pensez être bonne.

Les leviers et supports de communication pour une technique de génération de leads efficaces

1. Le SEO comme levier à privilégier

Le SEO ou référencement naturel en français est un levier utilisé pour attirer du trafic sur un site web. Il a pour avantage d’être une stratégie pérenne, rentable, mais aussi d’attirer du trafic qualifié.

Si vous avez un site web sur lequel vous créez du contenu, vous devez utiliser le référencement naturel. Cela ne veut pas dire que vous devez bannir la publicité, mais le SEO doit être au centre de votre stratégie d’acquisition.

Pour cela, il suffit de vous faire accompagner par un consultant SEO ou une agence SEO. Toutefois, sélectionnez bien votre prestataire.

2. Création d’un lead magnet, lancement d’une newsletter…

Avoir un site web qui attire du trafic, c’est bien. Mais si ce trafic ne se transforme pas en client, alors cela ne sert à rien.

Et c’est pourquoi vous devez mettre en place un système automatisé pour inciter vos visiteurs à vous laisser leur adresse email.

Pour cela, créez un lead magnet. Cela peut être un livre blanc, un webinaire ou un web atelier animé en ligne à envoyer à votre prospect.

Utilisez votre CRM préféré pour créer une newsletter à envoyer à une fréquence régulière selon votre disponibilité et vos ressources.

3. L’utilisation de preuves sociales

La preuve sociale est un élément capital qui aide à la décision. Nous sommes programmés pour suivre la masse. Nous suivons les avis de nos pairs. Donc, si un groupe de personne affirme que votre produit est bon, alors vous avez un réel avantage.

Ce qui a été testé et validé par des dizaines, des centaines, voire des milliers de personnes, est susceptible d’intéresser beaucoup de monde que quelque chose qui est testé par 2 personnes seulement.

Ainsi, n’hésitez pas à mettre en avant vos preuves sociales. Que ce soit des avis laissés sur LinkedIn, sur votre fiche Google My Business, sur vos supports de communication, mettez-les en avant.

Conclusion

Les techniques de génération de leads sont nombreuses. Cependant, intégrées au copywriting, elles deviennent encore plus efficaces.

C’est pourquoi il faut bien rédiger vos textes, faire de courtes phrases, utiliser le bon pronom personnel selon votre cible, privilégier la voix active et écrire des titres qui tuent.

Pour aller plus loin, découvrez les 19 points à savoir pour écrire une page de vente qui convertit.