Comme l’accueil client en magasin, la prospection commerciale est de plus en plus difficile à force d’entendre les nombreuses objections des prospects ? Bien que la prospection soit un défi de taille pour vous, si elle est bien faite, elle crée non seulement un pipeline de ventes stable de clients potentiels, mais elle aide à vous positionner en tant que conseiller de confiance pour eux. Alors comment répondre aux objections fréquentes des clients ?

Mais avant…Formation community management

Préparez-vous à ces objections de vente les plus courantes

Il n’est pas rare que les prospects tiennent des objections dès la phase de prise de contact, lors de la prospection commerciale. Et tout n’est pas gagné d’avance avant la signature d’un contrat, car même juste avant, attendez-vous à recevoir des objections ! Alors, préparez-vous à faire face aux éventuelles objections de vos prospects, qui peuvent survenir à n’importe quel moment comme :

  • Le rejet immédiat (exemple : “Envoyez-nous votre documentation.”)
  • La concurrence (exemple : “Nous sommes déjà en coopération avec l’entreprise X.”)
  • Le budget (exemple : “Nous n’avons pas de budget suffisant.”)
  • L’incapacité décisionnelle (exemple : “Nous allons y réfléchir.”)
  • La procrastination (exemple : “Rappelez-nous le mois prochain.”)
  • La recherche d’informations (exemple : “Nous ne faisons que nous renseigner pour le moment.”).

Comment répondre aux objections commerciales des clients ?

Tenez tête au prospect qui n’a pas le temps

L’une des objections les plus fréquemment soulevées lors d’un pitch commercial, que ce soit au téléphone ou sur le terrain, est que le prospect n’a pas le temps.

Pour répondre de manière appropriée, expliquez d’abord que cette discussion ne durera que X minutes. Suggérez un délai réaliste, mais acceptable et ajustez votre argumentaire en conséquence.

Si la personne à qui vous parlez prétend qu’elle n’est pas disponible, demandez si vous pouvez la rappeler ou prendre rendez-vous pour en parler plus en détail.

Répondez au prospect qui veut juste rechercher des informations

Vous avez contacté le client potentiel qui en est encore à la phase de collecte d’information ? Il dit qu’il ne s’informe que parce qu’il veut contrôler son processus d’achat. Il n’est donc pas encore prêt à passer le relais au commercial…

La plupart des commerciaux prennent cette réponse au pied de la lettre et forcent le prospect à mettre fin à la conversation. Cependant, vous pouvez opter pour une autre approche, bien plus efficace.

En réalisant qu’il peut être un peu trop tôt pour proposer telle ou telle offre au prospect, une réponse plus appropriée serait de dire : « Puisque vous voulez chercher des informations, sur quel point peut-on vous renseigner aujourd’hui ? ».

Gérez les objections liées au prix de votre offre

Le prix n’est généralement pas un obstacle. Cependant, il est impératif que les prospects puissent connaître et comprendre les avantages qu’ils retireront de l’achat de votre produit ou service. Plus que son coût, le plus important est ce qu’il peut apporter au client.

Demandez-lui de vous expliquer en quoi trouve-t-il votre offre chère afin de découvrir quels sont ses repères :

  • Le manque d’informations. Cela vous donne la possibilité de revenir sur la présentation des avantages que vous pouvez offrir ;
  • Le principe de négociation. Vous devez très bien connaître vos seuils (prix et quantité) et la contrepartie de votre client, car vous avez besoin d’engagements fermes sur le volume des commandes et les délais ;
  • La comparaison avec les concurrents. S’il s’agit des mêmes produits, combien coûtent-ils ? Cela vous permet de savoir si les prospects ont envisagé des offres concurrentes.

Répondez au prospect indécis

Dans certains cas, au cours de la prospection, vous pouvez perdre de vue la cible : vous êtes confronté à quelqu’un qui ne peut pas prendre de décision d’achat. Ce n’est toutefois pas une raison de paniquer ! Cet interlocuteur peut prescrire votre offre en interne, même s’il n’est pas le décideur final.

Quoi qu’il en soit, prenez votre temps et faites une présentation très courte de votre solution. Vous pouvez également identifier rapidement les besoins des entreprises auxquelles vous vendez. Mais le plus important est de demander un rendez-vous avec un supérieur (le décideur) ou de lui demander ses coordonnées. Dans tous les cas, n’oubliez pas d’inclure l’interlocuteur initial dans le premier contact avec le décideur. Cette personne est l’élément crucial pour convaincre l’entreprise !

Gérez les objections liées à la concurrence

Essayez de rassurer le client en lui expliquant qu’opter pour votre offre est un bon choix. Utilisez une approche du type questions/réponses pour présenter les plus-values que votre offre peut offrir par rapport aux autres en termes de service, garanties, disponibilité, réactivité, etc. Cette approche vous permet également d’identifier les lacunes et les faiblesses de vos concurrents et de vous assurer qu’ils sont importants pour vos clients potentiels.

En suivant ces approches créatives et incroyablement exploitables, vous ne gémirez plus jamais à l’idée de prospecter.

Alors, amusez-vous !