5 erreurs à éviter en prospection commerciale

L’identification des prospects n’est pas un long fleuve tranquille tout comme le fait de refuser poliment une proposition d'emploi. Avec l’évolution fulgurante du Web, clients comme prospects ont désormais accès à une quantité massive d’informations sur les offres commerciales présentes sur le marché. Ainsi, la concurrence devient très rude. Qu’il s’agisse d’une campagne marketing BtoB ou BtoC, un simple faux pas dans votre stratégie de prospection commerciale même avec une bonne évaluation du marché peut faire échouer la meilleure des opportunités de vente. Alors mieux vaut éviter ces 5 erreurs rédhibitoires pour optimiser votre campagne de prospection clients…

Erreur n°1 : ne pas planifier sa campagne de prospection commerciale

La prospection commerciale, analogique ou digitale, y compris la prospection à froid, est tout sauf de l’improvisation ! Prospecter tous azimuts, c’est courir le risque de décrédibiliser votre offre. Préparer en amont votre campagne marketing est donc le moyen le plus efficace pour attirer de nouveaux clients.

Et planifier, c’est aussi :

• Définir les objectifs de prospection commerciale : augmenter le nombre de prospects dans un segment particulier, contacter seulement des professionnels, percer un nouveau marché… fixer des objectifs donne du sens et de la cohérence à la stratégie de démarchage client ;
• Choisir les méthodes de prospection commerciale : elles doivent s’aligner aux objectifs fixés. Puis, il est conseillé de déterminer les outils de prospection, de mettre en place un calendrier éditorial et de définir sa stratégie de communication en fonction des persona.

Erreur n°2 : prospecter à l’aveugle

En prospection client, la qualité prime sur la quantité. Une recherche trop large ou trop hétérogène d’acheteurs potentiels augmente simplement le risque de toujours taper dans le dur. En revanche, bien cibler votre campagne de prospection booste le taux de reconversion lorsque vous savez à l’avance à qui adresser vos offres et que vous pouvez personnaliser votre offre commerciale.

Bien sûr, cibler ne suffit pas : il faut aussi des cibles qualifiées, car contacter les mauvais interlocuteurs est chronophage et peu rentable pour l’entreprise. Pour éviter cela, générez un fichier des prospects qualifiés. Par exemple, la vente BtoB accorde une place importante au processus d’achat. Cela implique que, pour être efficace, le ciblage doit se focaliser sur les personnes influentes au sein de l’entreprise : prescripteurs, décideurs, conseillers…

Erreur n°3 : ne pas relancer ses prospects

La relance est une phase cruciale du cycle de vente. Dans la majorité des cas, la relation entre commercial et prospects se joue dans la durée. Pourtant, selon National Sales Executive Association, 48 % des prospecteurs ne rappellent jamais leurs prospects après un premier contact alors que 80 % des ventes se concluent au bout du 5e, voire du 10e contact. Pour convertir les prospects en clients de longue durée, il est donc recommandé de les rappeler à un rythme soutenu et de les suivre régulièrement.

Apprenez aussi à relancer au bon moment : ni trop tôt pour que les prospects ne sentent pas importunés, ni trop tard, au risque qu’ils aillent voir une entreprise concurrente. Entre méthodes (lead nurturing, SONCAS…) et outils de relance (cold calling, ghosting…), la meilleure solution est de prévoir une stratégie de relance commerciale respectueuse du processus de décision des prospects ainsi que du contexte dans lequel ils se trouvent.

Erreur n°4 : vouloir vendre à tout prix

Pour un commercial, il est naturel de vouloir vendre à tout prix. Mais la prospection, en tant qu’étape préalable à la vente, relève plus d’une question de relations humaines. Elle nécessite une écoute active et un climat confiance entre votre interlocuteur et vous.

Quelle serait donc l’erreur à ne pas faire ? Vouloir valoriser à tout prix votre offre sans prêter attention aux besoins et contraintes des prospects ! Cela augmente le risque de basculer vers une offre standardisée, sans réelle valeur ajoutée pour les clients, donc moins attractive et concurrentielle. Pour ne pas tomber dans ce piège, la prospection active implique de chercher à connaitre les prospects, d’analyser leurs problèmes pour ensuite les persuader que la solution commerciale proposée répond effectivement à leurs attentes. Bref, avant d’être un vendeur, il faut être un partenaire, un conseiller.

Erreur n°5 : miser sur un seul circuit de génération de leads

La tendance des consommateurs évolue avec le Web. Miser sur un seul support de prospection, comme écrire une lettre pour vendre un produit, est dangereux pour une stratégie de démarchage commercial.

Même si LinkedIn est aujourd’hui le plus efficace des canaux professionnels de prospection, rien ne garantit qu’elle le restera demain. C’est à l’image de Facebook, le réseau social le plus prisé des jeunes, mais qui est aujourd’hui la plateforme de Meta la moins appréciée par les jeunes de moins de 22 ans. Entre réseaux sociaux, salon professionnel, téléphonie, messageries… diversifier vos canaux de prospection client est ainsi le moyen le plus sûr pour pouvoir rebondir face au développement de plus en plus imprévisible d’Internet.

Pour aller plus loin : Prospection LinkedIn ou par email : quelle stratégie B2B choisir ?

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