Comment fixer le prix d’une formation ?

Vous souhaitez créer un organisme de formation et devenir formateur ? Combien coûtera votre module de formation ? Et la formation complète ? Voici quelques tips pour vous aider à fixer le prix de votre formation…

Déterminez les charges directes que les charges indirectes

Pour commencer, ce parcours de formation certifiante « devenir formateur et créer son organisme de formation » vous dévoilera des formations pratiques pour créer une offre de formation, et y voir plus clair dans toutes les démarches.

Ensuite, définissez le coût de production de la formation, qui inclut aussi bien les charges directes que les charges indirectes tout en prenant en compte le cahier de charge de formation.

Pour cela, calculez le prix de revient unitaire, qui représente le montant total des coûts fixes et variables divisé par le nombre de participants prévus.

Ce coût se compose des frais liés à :

• La location de salle de formation si elle est en présentiel ;
• Les matériels pédagogiques ;
• La rémunération des formateurs si nécessaire ;
• Et éventuellement les frais de marketing.

Un des premiers éléments à considérer est donc le prix d’achat de tous les éléments nécessaires à la mise en place de la formation, en tenant en compte :

• Les coûts fixes tels que le loyer des locaux ou le salaire des employés ;
• Les coûts variables qui peuvent fluctuer en fonction du nombre de participants.

Et une fois le coût de revient déterminé, réfléchissez au prix de vente. Appliquez pour cela un coefficient multiplicateur afin de garantir une marge commerciale suffisante qui couvre non seulement le coût de production, mais aussi les frais généraux.

Autre point important : ce calcul du prix de vente doit également prendre en compte le taux de marge souhaité et le seuil de rentabilité, soit le point à partir duquel la formation commence à générer des bénéfices. N’oubliez jamais de ne pas fixer un prix trop bas, car cela pourrait nuire à la rentabilité !

La catégorie dans laquelle est classée votre formation

Comme tout autre produit mis sur le marché, les formations peuvent elles aussi être classifiées sous trois grandes catégories : Entrée de gamme, Intermédiaire et Premium. En fonction de ce classement, vous pouvez vendre des cours en ligne à seulement des dizaines d’euros… jusqu’à des milliers d’euros !

Concrètement, vous pouvez choisir la catégorie adaptée selon le type et le format de votre formation, le support utilisé ainsi que votre notoriété dans le secteur. Il vous est également possible de mettre en place différents modules correspondant à chacune de ces catégories. C’est plus flexible !

Par exemple, une simple formation de prise en main d’un outil web peut déjà être accessible à 35 €. Mais une formation avancée sur l’utilisation de cet outil avec un accompagnement personnalisé peut être vendue à 1 000 €…

Pensez toujours à la valeur perçue de votre formation en ligne

Pourquoi une personne choisira-t-elle de participer à votre formation ? N’oubliez pas que ce client potentiel dispose toujours de solutions alternatives à votre proposition !

Il peut décider de ne pas se former, de s’orienter vers l’autodidacte ou encore vers des solutions concurrentes. Pour éviter tout cela, augmentez la valeur perçue de votre formation.

Offrez une expérience unique à vos clients ! Diversifiez les formats employés dans vos cours : vidéos, quiz, questionnaires, podcasts… Utilisez les nouvelles technologies pour vous différencier. Un chatbot alimenté par l’IA peut, par exemple, fournir automatiquement des réponses aux questions posées par vos participants à certains moments.

Lors du calcul du prix de votre formation, vous devez tenir compte de cette valeur perçue. Si vous estimez qu’elle est relativement élevée, n’hésitez pas à proposer un tarif supérieur. Plus tard, vous pourrez toujours prévoir des réductions !

Le retour sur investissement potentiel de vos apprenants

Réfléchissez à tous les avantages que pourront obtenir vos apprenants en participant à votre formation. Imaginez qu’un de vos clients a conclu cinq nouveaux contrats grâce à votre formation en marketing ou qu’un autre apprenant est devenu plus productif au travail…

Oui, votre formation doit apporter un meilleur retour sur investissement à vos apprenants. Dans le cas contraire, elle pourrait être dévalorisée ce qui peut avoir un impact négatif sur son prix. Quand vous déterminez le prix de votre formation, prenez en considération ce ROI, ainsi que les autres gains de vos participants.

Ajoutez dans votre offre des avis et des témoignages des clients satisfaits pour convaincre plus facilement vos prospects à s’inscrire.

Par ailleurs, en proposant une garantie « satisfait ou remboursé » par exemple, votre cible sera moins hésitante même si votre prix est élevé.

Quel chiffre d’affaires espérez-vous avoir ?

Si vous souhaitez vivre de votre formation, il faudrait bien sûr réfléchir au chiffre d’affaires à atteindre. Combien voulez-vous gagner chaque mois ? Déterminez le nombre d’apprenants que vous pourrez cibler en fonction de votre audience actuelle, de votre budget marketing…

Une fois que ce C.A est estimé, vous pourrez fixer un objectif précis et faire le nécessaire pour l’atteindre. Cela vous aidera ensuite à calculer plus efficacement le prix de vos cours. Si vous visez à obtenir 2 000 euros par mois, pensez alors à adopter la stratégie de tarification adéquate pour y parvenir.

Dans tous les cas, n’oubliez pas les facteurs cités précédemment : la catégorie de votre formation, la valeur perçue et le ROI potentiel de vos apprenants !

Et quid des prix pratiqués par les concurrents ? Ne négligez pas la concurrence, mais n’en faites pas non plus un blocage pour sortir du lot !

Le pricing psychologique, vous connaissez ?

De quoi s’agit-il ? Avant de choisir le prix que vous allez afficher pour votre formation, prenez le temps de comprendre ce qui se cache derrière les tarifs sur le marché.

Avez-vous remarqué que plusieurs entreprises présentent des prix avec 9 et 7 à la fin (49 €, 299 €, 197 €…) ? Ces tarifs ronds donnent aux consommateurs l’impression de profiter d’un bon plan.

Mais attention, les prix bradés font penser à un produit bas de gamme et sans valeur. Si vous voulez que vos prix reflètent la qualité et l’autorité, utilisez des chiffres ronds qui finissent par 0 (200 €, 500 €, 1 000 €, etc.).

Structurez votre offre en packs pour augmenter le panier moyen

Même avec un bon prix de base, vous pouvez vite plafonner si vous ne réfléchissez pas à l’architecture de l’offre. Une formation ne se vend pas forcément à l’unité : elle se vend en parcours, en niveaux et en options. L’idée est de proposer plusieurs portes d’entrée pour différentes typologies d’apprenants, tout en tirant votre revenu vers le haut.

• Commencez par un pack Essentiel (self-paced, accès limité dans le temps, peu d’interaction). Il sert d’offre d’appel, simple à comprendre, et rassurante pour les personnes qui veulent tester ;
• Puis créez un pack Intermédiaire avec plus de valeur : sessions live, exercices corrigés, templates, communauté, accès plus long ;
• Enfin, un pack Premium orienté transformation : coaching individuel, relecture personnalisée, audits, plan d’action co-construit, ou accompagnement sur un cas réel. Vous capitalisez ainsi sur la logique “plus je veux de résultats, plus je choisis le niveau supérieur”.

Vous pouvez aussi ajouter des upsells malins : bundle de modules complémentaires, masterclass avancée, certification, accès entreprise, ou même une option “fast track” (parcours accéléré).

Côté pricing, pensez à l’écart : un Premium trop proche de l’Intermédiaire ne donne pas envie de monter. Un bon repère : chaque palier doit apporter un gain clair et visible (+50% à +200% de valeur perçue).

Résultat ? Vous laissez le client choisir, vous évitez les frustrations (“c’est trop cher / pas assez complet”), et vous augmentez mécaniquement le panier moyen sans augmenter votre coût d’acquisition !

Validez votre prix par le marché : tests, data, itérations

Fixer un prix sur le papier ne suffit pas ! La vérité, c’est le marché qui la donne. Alors, avant de figer quoi que ce soit, testez. C’est aussi simple que cela.

Vous pouvez commencer simple : une prévente à un prix “beta” en échange d’un accès anticipé ou d’un bonus. Cela vous sert à vérifier deux choses : la désirabilité (les gens achètent-ils vraiment ?) et l’élasticité prix (à quel niveau ça bloque ?). Si vous vendez vite sans effort, votre prix est probablement trop bas. Si ça ne mord pas, ce n’est pas forcément le prix : cela peut être la promesse, l’audience, ou la preuve sociale.

Ensuite, utilisez les métriques disponibles :

• Taux de clic vers la page ;
• Taux d’ajout au panier ;
• Conversion checkout ;
• Demandes d’infos ;
• Objections récurrentes.

Les objections sont de l’or : “c’est cher pour moi” peut vouloir dire “je ne vois pas la valeur” → ajoutez des preuves, un programme plus clair, un résultat attendu. “Je n’ai pas le temps” → proposez un format plus court ou un accès long.

Vous pouvez aussi faire un A/B test de prix propre sur deux cohorts ou deux périodes : prix A avec bonus X vs prix B sans bonus, par exemple. L’objectif n’est pas juste de vendre, mais de mesurer revenu net par visiteur. Un prix plus bas qui double les ventes peut rester moins rentable qu’un prix plus élevé qui vend un peu moins, mais mieux.

Enfin, ne sous-estimez pas l’effet preuve sociale sur le prix. Plus vous accumulez de cas clients, résultats chiffrés, témoignages et avant/après, plus vous pouvez monter sans résistance. Votre prix est vivant : il peut évoluer avec votre notoriété, votre pipeline et votre capacité à délivrer des résultats. Ajustez, itérez, et assumez la montée en gamme quand la valeur est là.

En résumé, établir un prix pour une formation implique une approche analytique qui associe le calcul du prix de revient à la compréhension des attentes du marché. Une tarification bien réfléchie permet non seulement de garantir la viabilité économique de la formation, mais aussi d’assurer sa valeur et son attrait dans un environnement concurrentiel.