Créer son persona marketing : le guide

Dans toute stratégie marketing, il est nécessaire de penser à la création d’un persona marketing. Beaucoup d’entreprises préfèrent communiquer plusieurs types de données sans se préoccuper des attentes de leurs cibles. Cependant, afin de communiquer au mieux, il est primordial de connaître ses clients et prospects !

Vous devez donc penser à définir vos personas le plus précisément possible pour délivrer les bons messages à votre cible avec un contenu de qualité qui saura retenir leur attention.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Le persona marketing représente votre « client idéal », un archétype d’un groupement de personnes que vous souhaitez toucher à l’aide de votre stratégie et de vos moyens de communication. Il possède des motivations, des comportements et des priorités communes.

Votre entreprise doit posséder autant de personas qu’elle identifie de segments cibles.

La création des personas demande beaucoup de précisions et nécessite l’identification d’un maximum de détails en lien avec vos clients. Le plus souvent, ils disposent d’un prénom, d’un nom, d’un âge et de traits de personnalité. Ce sont des personnages fictifs qui doivent posséder des habitudes de consommation claires (marques favorites, médias,). En personnifiant cet individu, vous aurez plus de facilité à optimiser vos offres et vos innovations. C’est pourquoi les personas s’utilisent également en Design et en Innovation.

Et attention, ne sous-estimez pas l’impact d’un persona bien défini ! Plus vous collectez de détails, plus il devient un outil concret pour vos équipes. Par exemple, savoir que votre persona « Marc, 42 ans, cadre dynamique, passionné de cyclisme » consulte ses emails tôt le matin et suit les actualités sportives sur Twitter vous permet de choisir les bons canaux et moments pour vos campagnes marketing. Selon une étude de HubSpot, les entreprises qui utilisent des personas détaillés augmentent de 73 % la pertinence de leurs contenus et de 62 % l’efficacité des campagnes publicitaires.

Les personas ne servent pas uniquement au marketing : ils sont essentiels pour le design et l’innovation. Imaginez que vous développez un nouveau produit : vous pouvez vous demander : « Est-ce que Marc trouvera cela simple et utile ? » ou « Est-ce que cela correspond à ses habitudes et préférences ? ». Cela évite de lancer des offres qui ne parleraient pas à votre cible.

Enfin, n’hésitez pas à mettre à jour vos personas régulièrement : les comportements et attentes évoluent. Un persona vivant et réévalué reste un repère fiable pour toutes vos décisions stratégiques, de la conception produit à la communication.

Comment le créer ?

Pour commencer, vous devez établir un brainstorming !

Réunissez vos collègues autour d’une table avec un bon café ! Posez-vous les questions fondamentales pour générer des leads qualifiés.

Définissez les caractéristiques démographiques et les caractéristiques comportementales.

Ensuite, établissez une liste des préférences de votre persona : aime-t-il la nature ? Le sport ? Mange-t-il de façon équilibrée ?

Ces questions vous permettront d’y voir plus clair et de cibler au mieux votre persona. Et n’oubliez pas, le brainstorming ne doit pas rester superficiel ! Encouragez chaque membre de l’équipe à partager ses idées, même les plus farfelues. Vous serez surpris de voir à quel point ces détails peuvent révéler des comportements clés. Par exemple, si votre persona aime le sport et lit des blogs santé, vos campagnes pourront intégrer des contenus liés au bien-être ou à des activités physiques. Une étude de MarketingProfs montre que les campagnes ciblées sur des personas précis augmentent de 73 % les taux de conversion par rapport à des campagnes générales.

Pensez aussi à ajouter des données concrètes : âge, localisation, revenus, habitudes d’achat, canaux de communication préférés. Cela permet de créer un profil réaliste et exploitable pour le marketing, le commercial et même le design.

Enfin, donnez vie à votre persona : donnez-lui un nom, une photo et un contexte précis. Par exemple, « Sophie, 34 ans, maman active, consulte Instagram pour trouver des idées de repas rapides ». Cela rend votre persona tangible et mémorable pour toute l’équipe, et permet de prendre des décisions beaucoup plus centrées sur vos clients réels.

Ensuite, lors de l’étape suivante, vous allez devoir faire appel à votre côté créatif et le dessiner ! Vous aurez ainsi une vision bien définie de votre persona et arriverez de ce fait à le mémoriser plus facilement.

Après l’étape créative, vous allez devoir changer de casquette et devenir écrivain ! Posez sur le papier, à la troisième personne, toute l’histoire de votre persona. Une fois réalisée, recommencez, mais cette fois-ci à la première personne dans le but de voir si votre ce dernier est réalisable ou non !

Exemple de questions à vous poser :

• Quel est son sexe ? Son prénom ? Son âge ? Où habite-t-il ?
• Quelle est sa profession ?
• Quels sont ses centres d’intérêt ?
• Quelles sont ses attentes ?
• Comment s’informe votre persona ? Sur quels canaux ? Quel type de contenu consulte-t-il ?
• Quels sont les mots-clés qu’il va utiliser ?
• Quelle est sa journée type ?

Comment l’utiliser ?

Le persona doit être présenté à l’ensemble de votre équipe pour que tout le monde puisse l’avoir en tête dans le cadre de l’étude de nouveaux produits ou services. Ils permettront à vos collaborateurs de mieux s’adapter aux besoins et aux motivations.

Par ailleurs, les personas marketing sont utiles pour votre service commercial et son plan de commercialisation, qui va s’en servir pour optimiser le parcours client et le conseil. Elles permettent également de mettre en place une expérience client omnicanale optimale. De plus, comme mentionné précédemment, ils seront dévoilés aux équipes du Design et du digital qui vont les prendre en compte dans la construction du parcours client.

Et ce n’est pas tout ! Un persona bien utilisé sert aussi à prioriser les fonctionnalités et contenus. Par exemple, si votre persona indique que 70 % de vos clients consultent le site via mobile, vous savez immédiatement qu’optimiser l’expérience mobile est prioritaire. Ou encore, si le persona montre que vos clients veulent des réponses rapides, la mise en place d’un chat en direct ou d’une FAQ efficace devient une évidence.

Les personas permettent aussi d’anticiper les besoins futurs. Vous pouvez tester de nouvelles idées de produits ou services en vous demandant : « Si notre persona voyait cette offre, serait-il intéressé ? » Cela réduit le risque d’investir dans quelque chose qui ne parle pas à vos clients.

Enfin, les personas facilitent la communication interne. Plutôt que de débattre sur des hypothèses, toute l’équipe se réfère à un profil concret et partagé. Cela accélère la prise de décision et favorise la cohérence entre marketing, commercial et design. Des études montrent que les entreprises qui utilisent des personas de manière systématique constatent une augmentation de 20 à 30 % de l’efficacité de leurs campagnes et une meilleure satisfaction client.

Que pense-t-il de votre offre marketing ?

Une fois les détails sur sa personnalité peaufinés, c’est le moment de vous mettre à la place de votre persona marketing afin de lui donner vie. Vous devez comprendre le rapport établi entre votre persona et votre offre.

Encore une fois, posez-vous les bonnes questions afin de construire un argumentaire de vente solide et cohérent. Votre persona va-t-il s’intéresser à votre offre ? Quels sont les points qui pourraient l’empêcher d’acheter vos produits ou services ?

Pour optimiser vos actions de communication vous devez également vous demander ce que votre persona va se poser comme questions durant chaque étape du processus de décision d’achat.

Mais il ne suffit pas de se poser des questions théoriques : imaginez-vous vraiment dans la tête de votre persona ! Qu’est-ce qui captera son attention dans vos emails ou vos publicités ? Selon une étude de HubSpot, 65 % des consommateurs se désintéressent d’une offre si elle ne répond pas immédiatement à leur besoin ou à leur motivation. Par exemple, si votre persona est sensible à la rapidité et à la simplicité, un produit complexe ou un processus d’achat long peut le décourager instantanément.

N’hésitez pas à anticiper les objections possibles : prix trop élevé, fonctionnalités manquantes, manque de garanties… Vous pouvez créer un tableau avec chaque objection et la manière dont votre offre y répond. Cela servira de base solide pour vos équipes commerciales et marketing.

Et pensez à chaque étape du parcours client ! Quand votre persona découvre votre produit, quelles questions se pose-t-il ? À l’étape de comparaison : « Est-ce vraiment mieux que ce que je connais ? » Pendant l’achat : « Est-ce sécurisé et fiable ? » Et après : « Et le support ou les mises à jour ? » En répondant à ces questions de manière proactive, vous augmentez vos chances de convertir et de fidéliser vos clients.

« Pour moi, le personnage le plus important, c’est le client. Tout ce que nous effectuons est pour lui » Louis V.Gerstner