Entreprendre - Convaincre Un Client, Comment Trouver Les Mots Justes ? - 27 mars 2018

Convaincre Un Client, Comment Trouver Les Mots Justes ?

Julien Carcaly Consultant et formateur webmarketing

Trouver les mots justes pour convaincre un client permet de mettre toutes les chances de son côté pour transformer vos prospects en acheteur potentiel. Convaincre, c’est bien souvent une fausse impression de forcer la vente. Convaincre, c’est en fait avoir recours à des outils de persuasion. Mais c’est aussi s’appuyer sur son pouvoir d’influence…

Pour convaincre, il ne s’agit pas seulement d’avoir les bons arguments. Il est aussi nécessaire d’écouter, de répondre correctement aux objections, et d’asseoir son expertise dans le domaine d’activité dans lequel on agit.

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Pour transformer vos prospects en clients plus aisément, vous devrez prendre du recul vis-à-vis du problème de vos prospects, et aussi focaliser sur leurs intérêts à vous faire confiance.

Séparer les gens du problème pour convaincre

Trop souvent oublié par bon nombre d’entrepreneurs, j’ai souhaité souligner ce point dès le début, car c’est un élément crucial pour convaincre vos futurs clients.

Pour séparer l’individu du problème qu’il a, vous devez l’écouter. Si vous n’écoutez pas les besoins de la personne en face de vous, vous n’aurez pas les bons arguments pour la convaincre.

Une personne achète votre produit :

  • Si cette personne a le bon feeling avec vous ;
  • Si votre produit convient à ses besoins.

Donc, pour convaincre un client, se focaliser sur l’humain plutôt que les billets qu’il a en poche est le premier élément à prendre en compte.

En tant que négociateur, nous avons 2 intérêts à écouter son message.

Un, la substance. C’est-à-dire le message à faire passer.

Deux, le relationnel. Donc, la relation à entretenir avec la personne.

Convaincre un client, 4 niveaux de compréhension

Perception

Percevoir les intentions de la personne que l’on a à l’autre bout du fil ou en face de soi se travaille. En travaillant ce “sixième sens”, vous allez déduire de plus en plus brillamment les intentions de votre interlocuteur.

Pour cela, il vous suffit dans un premier temps d’écouter les peurs de la personne avec qui vous discutez. Ainsi, vous percevrez ses intentions. Vous éviterez de regarder les opportunités de le convaincre s’enfuir alors qu’elles sont juste sous votre nez. Vous mettrez en cohérence vos propositions avec ce qui le tient le plus à coeur.

Émotion

Reconnaissez et comprenez les émotions de votre interlocuteur, ainsi que les vôtres. Prêtez attention à ses principales préoccupations et donnez-leur vie.

Les émotions sont un excellent véhicule de communication pour convaincre un client. Reconnaissez-les comme légitimes.

Ne réagissez pas à leurs émotions, mais utilisez-les plutôt à vos fins comme arguments de poids pour faire pencher la balance.

Communication

Écoutez attentivement et approuvez ce qui a été dit.

Pour convaincre, gardez toujours ces 3 objectifs en tête. Parlez :

  • Pour être compris ;
  • De vous, de leur problème, pas d’eux ;
  • Vraiment, pas pour ne rien dire.

Prévention

Soyez intelligent dans la construction de la relation avec votre acheteur. Tout d’abord, votre focus numéro 1 est de construire une relation de travail saine. Ensuite, pensez à faire face aux problèmes qu’il a, non à la personnalité de votre acheteur.

Focaliser sur les intérêts pour convaincre un client

Votre client, s’il vous contacte, c’est parce qu’il a des intérêts à le faire. Il recherche certainement quelque chose de particulier qu’il espère trouver en vous.

On a tous des intérêts, des besoins, des préoccupations et des peurs différentes. Son intérêt envers vous définit son problème. Ni plus ni moins.

Chacune des situations que vous rencontrez dans votre vie vous amènera à prendre telle ou telle décision.

Mais comment identifier les situations, les peurs ou les préoccupations de votre interlocuteur pour le convaincre ?

3 actions à mener pour cela :

  • Demandez-vous ‘Pourquoi’. Mettez-vous à leur place ;
  • Demandez-vous ‘Pourquoi pas’. Pensez à leur choix ;
  • Réalisez que chacune des parties a des intérêts différents.

Aussi, vous vous demandez certainement comment identifier les intérêts de votre interlocuteur.

Les intérêts les plus puissants sont les besoins humains basiques.

Et pour cela, je vous réfère notamment à la pyramide de Maslow que vous pouvez trouver ici. Pour faire simple, l’être humain a besoin de :

  • Sécurité ;
  • Bien-être économique ;
  • Sens d’appartenance ;
  • Reconnaissance ;
  • Contrôle sur sa propre vie.

Si vous visez l’un ou l’autre de ces besoins (encore mieux, plusieurs), vous vous assurez de le convaincre de façon plus efficace.

Pour cela, faites une liste. Cela aide d’écrire. C’est un excellent stimulant à idées.

Conclusion

Cet article de blog est la pointe de l’iceberg. Si vous souhaitez allez plus loin, référez-vous à ce Podcast 🎧 Négocier et Convaincre, Sans Abandonner 🎧. Nous détaillons avec plus de précision ce que nous avons vu ici. Et nous définissons ensemble des moyens pour inventer des options pour des gains mutuels entre vous et votre acheteur.

Alors un conseil, allez poursuivre votre apprentissage sur le podcast.

Et consultez aussi celui-ci : 5 Règles d’Or De La Vente Qui Propulseront Vos Business

Par ailleurs, j’ai écrit cet article pour communiquer et avoir un impact auprès de votre audience.

Personnellement, j’ai été jusqu’à créer un document-type que j’utilise pour tous mes rendez-vous avec un client potentiel.

Cette trame me permet de :

  • Montrer que j’ai préparé mon entretien ;
  • Garder une trace écrite ;
  • Jeter un regard de temps à autre sur mon argumentaire.