Entreprendre - Copywriting : 19 points pour une page de vente qui convertit plus - 20 février 2018

Copywriting : 19 points pour une page de vente qui convertit plus

Alexandre Spiga Consultant web marketing

C’est rageant n’est-ce pas ? D’être si proche de proposer sa prochaine offre et de bloquer sur ça.
Vous avez tout mis sur pied, bien ficelé l’ensemble, soigné votre produit. Y’a plus qu’à lancer ! Sauf qu’il manque un léger détail. La dernière touche, qui a son importance, mais qui vous paralyse :
Rédiger la page de vente…

Vous le savez depuis le début que vous ne pourrez pas faire sans et qu’il faudra s’y coller tôt ou tard. Mais vous traînez des pieds, car ça vous met les chocottes. Ça vous angoisse, même.

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Vous savez quoi ? Je vous comprends !

Rédiger une page de vente, ça peut impressionner. Surtout quand vous entendez partout ce terme de copywriting. Copy vraill-quoi?! Copy.writing. À prononcer avec l’accent s’il vous plait.

Typiquement le genre de terme anglais impossible à traduire en français en un seul mot ! Pour faire simple, c’est la technique très subtile pour utiliser des mots dans un but commercial. Écrire avec comme objectif de vendre.

Et vendre, c’est ce que vous souhaitez. Vendre beaucoup, tout le temps. Pour remplir la tirelire. Et vous le ferez beaucoup mieux avec une belle page de vente.

La bonne nouvelle ?

Pas besoin d’être un génie de la persuasion pour ça (bon, ça peut aider).
Pourquoi ? Parce qu’on va voir d’abord voir ensemble les 3 points fondamentaux à respecter en amont. Et ensuite la trame qui fait une bonne page de vente (comprenez : qui convertit mieux).

Vous êtes prêt ? Alors on y va !

Les 3 points fondamentaux à respecter

#1 Savoir à qui on s’adresse :

“Oh la lapalissade qu’il nous sort Alex !”
C’est vrai. Et j’espère que je ne vous apprends rien de nouveau ici.
Mais ne gloussez pas et restez plutôt avec moi. Car ce point est fondamental.
Hé oui, si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, ou croyez connaitre votre audience, vous ferez un flop assuré.

Tout d’abord, car vous sortirez un produit qui peut ne pas du tout correspondre à votre audience et votre client idéal.

Qui est-il ? Quel est son profil ?
Mais surtout, quel est son problème majeur, celui pour lequel il vient visiter votre blog, lit vos emails et (je vous le souhaite) votre page de vente ?

Il faut savoir ce que ressentent vos lecteurs. Oui ressentir, carrément.
Car vous êtes ici dans l’émotionnel. Un achat est rarement rationnel. Plus vous jouerez sur l’émotion, plus vous augmenterez vos chances de vente.

Copywriting : Comment écrire une page de vente qui convertit plus ? Réponse en 19 points

Tenez, par exemple, lors de la dernière page de vente que j’ai rédigée pour une cliente, la première chose qu’on a faite est de passer 1h30 sur Skype à échanger sur son business, son offre et sa clientèle. Elle m’a ensuite envoyé des documents où étaient notés son profil type, ses attentes ainsi que ses douleurs. Seulement après étude de ces notes j’ai commencé à rédiger.

Ne survolez pas cette étape, c’est clairement la plus importante.

#2 Connaitre votre produit

“Là encore, merci du conseil Alex” Sauf que là encore, je vais vous dire “pas si vite”.

Il y a deux expressions célèbres lorsqu’il s’agit de copywriting :

Si vous vendez des mèches pour perceuse, parlez-leur du trou qu’ils pourront enfin faire dans leur carrelage très dur.

Si vous vendez des produits d’entretien pour jardin, ne leur parlez pas de votre désherbant, mais de leur herbe qui deviendra verte. Faites-les imaginer leur pelouse magnifique pour accueillir les amis avec fierté lors du prochain barbecue.

 

Copywriting : Comment écrire une page de vente qui convertit plus ? Réponse en 19 points

Ça, c’est une impression-écran que j’ai faite sur Amazon pour une bouilloire.
On peut notamment y lire que “les pièces sans BPA qui se distinguent de la série 201”.
OK. J’ai envie de dire CSB (Cool Story Bro).
Et sinon, elle bout bien l’eau, j’imagine ?
Croyez-moi, ce n’est pas ça que vous voulez présenter à vos prospects.

Vous connaissez d’abord votre client, ses besoins.
Vous connaissez aussi les caractéristiques de votre produit.
Tournez ces caractéristiques en bénéfices.
Expliquez au lecteur ce qu’il va retirer de votre produit, comment cela résoudra son problème.

Vous ne vous êtes jamais fait la réflexion en regardant les pubs à la télé ? Leur structure est très souvent la même :
Mise en scène du personnage qui rencontre un problème. Découverte du produit. Explication de ce produit. Mise en scène des bénéfices que le personnage va en tirer. Personnage heureux !

 

Copywriting : Comment écrire une page de vente qui convertit plus ? Réponse en 19 points

C’est fou comment un simple yaourt peut vous rendre heureux ! Allez, une cuillère pour papa.

#3 Rendez votre page de vente accessible

Vous pouvez en rédiger une à faire tomber Gary Halbert (bon courage ceci dit), si personne ne la trouve, ou que votre audience n’a pas été “chauffée” au préalable, vos résultats seront décevants (si vous ne savez pas où trouver votre audience, vous pouvez toujours regarder ce que font les autres).

La page de vente, c’est la dernière étape de votre tunnel de vente. Avant ça, il y a eu acquisition du prospect (souvent à travers un bonus offert). Puis une séquence d’emails où, idéalement, vous tissez un lien avec votre lecteur (c’est même carrément conseillé), en lui parlant de ses problèmes et en lui donnant des clés pour l’aider.

Si pendant vos tours de chauffe vous n’êtes pas terrible – comprenez : vous n’offrez pas du bon contenu – vous ne conditionnez pas le lecteur à votre produit.
Il arrivera (dans l’hypothèse qu’il ouvre votre email et clique sur le lien) sur cette page de vente en se disant peut-être ce qu’il fait là.
Puis il la fermera et retournera rigoler bêtement en regardant des vidéos sur Facebook. Dommage.

Alors que si le travail est bien fait, que vous donnez envie à votre lecteur, que vous le connaissez mieux que votre maman vous connait, la page de vente ne sera qu’une formalité. Une simple étape de confirmation que oui, c’est de ce produit dont il a besoin. Il cliquera sur le bouton de commande et tout le monde sera heureux.

Notez bien ceci : si vous vendez sur le web, vous aurez, à un moment ou à un autre, inévitablement besoin de vendre par écrit.
Que ce soit dans vos articles de blog, dans vos landing pages, dans vos séquences d’emails ou, finalement, dans votre page de vente, vous devrez maîtriser un minimum de technique de persuasion afin de pouvoir augmenter vos conversions et vos ventes.

La base est posée, c’est bon ?
Allez, on enchaine et on passe aux 16 points à inclure pour s’assurer d’une belle page de vente qui marche fort :

Les 16 points d’une PDV

1. Le titre

Écrivez clairement le résultat de votre offre en titre.
Ne faites pas l’erreur de reprendre simplement le titre de votre produit. Donnez plutôt un titre d’article qui correspond aux problèmes de vos lecteurs.
Pourquoi ils achèteraient votre produit ? Quelle est leur motivation ?
Un exemple pourrait être : “comment augmenter tes ventes en ciblant mieux ton marché et devenir un blogueur prospère”.

2. Le problème

Commencez par mettre le doigt sur la douleur de votre lecteur, ce qui fait qu’il est arrivé jusqu’à votre page de vente. Cela peut prendre la forme d’une question, à laquelle il répondra « oui », et aura donc envie de continuer à lire.

3. Le lien émotionnel

On l’a vu plus haut, l’émotion est capitale pour augmenter vos chances de vendre.
Il vous faudra alors construire un lien émotionnel avec le lecteur, comme dans vos articles de blog. Sans tomber dans la guimauve ou l’exagération, n’hésitez pas à jouer sur la corde sensible.

Ne soyez pas froid et dur comme un robot.
Mais humain. À votre image. S’ils vous suivent, ce qu’ils vous apprécient, restez donc cohérent avec votre message.
En fait… Soyez vous-même !

4. L’attention

Un lecteur lira votre contenu seulement s’il pense que ça l’aidera à résoudre ses problèmes. Pour garder son attention, faites preuve d’empathie, trouvez le point commun qui unit vos lecteurs, de façon à ce qu’ils s’identifient à ce qu’ils lisent.

5. La solution

Une fois ce lien créé, cette attention captée, donnez la solution que vous proposez. Et invitez-le à continuer à lire.

6. Qui êtes-vous ?

Présentez-vous et expliquez pourquoi vous êtes qualifié pour les aider à résoudre ce problème. Racontez votre propre histoire, identique à la situation du lecteur.

De façon schématique, cela peut ressembler à ça :
“ Il y a deux ans, j’étais mal dans ma peau avec mes 15 kilos en trop [problème]. Après avoir essayé beaucoup de méthodes, j’ai découvert [solution] et j’ai commencé à l’utiliser. Depuis, j’ai retrouvé la ligne [résultat].

7. Les bénéfices que le produit apporte

Expliquez les bénéfices que votre client obtiendra grâce à votre produit. Attention, on ne détaille pas ici le produit. On parle des bénéfices, pas des caractéristiques.

8. Présentation de l’offre

Ici, il faut être le plus exhaustif possible et donner un maximum de détails sur ce que contient votre offre (mais toujours tournés bénéfices !). En fait, c’est simple, mettez-vous à la place de vos prospects : vous aimeriez bien savoir exactement dans quoi vous mettrez votre argent ? Eux aussi !
20 à 25% de votre page de vente peut être dédiée à cette partie.

9. Les bonus

Vous savez à quoi sert principalement les bonus ? À faire sauter les objections à l’achat. Quels que soient le produit et le prix, il aura toujours des objections à l’achat. Votre but est de les faire sauter une par une. Et cela passe par des bonus.
Vous ne connaissez pas ces objections ? Sondez votre audience, pendant la création de votre produit.
Vous n’avez pas de bonus ? Passez quelques éléments du produit en bonus et le tour est joué.

10. Effet de rareté

Un grand classique (mais les classiques sont devenus classiques, car ils fonctionnent encore et toujours) : introduire une perception de rareté.
S’il se dit qu’il a le temps, le lecteur ne passera pas à l’action. S’il voit qu’il lui reste 12 heures pour agir, il va peut-être se secouer.

11. La garantie

Il n’était pas rare avant, du temps où la vente par correspondance était reine (et où internet n’existait pas), de voir des sociétés offrir des produits aux ménagères, et leur demander de payer uniquement si elles étaient satisfaites du produit. Soit en renvoyant un bon de commande, soit quand le commercial repassait quelques jours après.
Forcément, une fois le produit en main et utilisé, il est dur de demander le remboursement – sauf si c’est vraiment pourrave.
Offrir une garantie rassurera votre prospect, aucun doute là-dessus.
Si vous offrez un produit solide, de qualité, qui colle à votre audience, aucune raison d’avoir peur d’en offrir une.

12. Le passage à l’acte

Il est temps maintenant de faire passer votre lecteur à l’acte – d’appuyer sur le bouton de commande.
De la même façon que vous l’avez guidé depuis le début, encouragez-le à passer à l’acte. Est-ce qu’il veut obtenir ces résultats et se débarrasser de ses problèmes ? Hé bien il le peut, grâce à votre offre, dites-lui !

13. Les questions

Il s’agit ici de lever les derniers doutes.
Si vous connaissez par avance les questions qui vous seront posées par email par des prospects intéressés, supprimez ce blocage et couchez les questions/réponses les plus communes.
Encore une fois, guidez le lecteur par la main. Expliquez-lui tout. Comment se passe la vente, ce qu’il reçoit après, dans combien de temps, que vous êtes disponible s’il a une question, quelle garantie vous offrez, etc.

14. La preuve sociale

Autre grand classique, la preuve sociale. Devenue classique également, pourquoi à votre avis ? Parce que ça marche.
Tous les sites de e-commerce proposent les témoignages des acheteurs précédents. Si vous avez des témoignages qui collent à votre produit, et que Hilario est carrément content de votre offre, pourquoi s’en priver ? Quelques lignes (et pourquoi pas une photo) qui peuvent faire une grande différence !

15. Rappel

Vous pouvez enfin terminer avec un rappel, un dernier avertissement, et placer un 2e bouton d’achat.

16. Relecture

Votre page de vente est terminée !
En êtes-vous sûr ? Idéalement, rédigez-la d’un seul trait. Une fois terminée, laissez-la de côté 2-3 jours.
Puis revenez-y. Lisez-la à voix haute. Ça vous permettra de repérer des lourdeurs de texte, des fautes de syntaxe, des répétitions.

Copywriting : Comment écrire une page de vente qui convertit plus ? Réponse en 19 points

C’est bon, tout est corrigé, soigné, léché ?
Elle est maintenant prête, prête à vous aider à exploser les compteurs !

Pour info cependant, la trame que je viens de vous présenter n’est pas fixe. Ce n’est pas rigide, loin de là ! Vous pouvez déplacer certains blocs (les derniers, les premiers doivent rester dans cet ordre), en supprimer d’autres, selon le contenu que vous avez à disposition. Mais assurez-vous de toujours faire preuve de cohérence.

Aussi, et comme le dit ce bon vieux proverbe, “c’est en forgeant qu’on devient forgeron”, c’est en écrivant que vous apprendrez à mieux écrire. Plus vous vous exercerez, meilleur vous deviendrez. Il n’y a pas de secret.
Pour maîtriser cet art qu’est une bonne page de vente – comprenez, qui convertit bien, il vous faudra écrire et écrire.

Couplé à une bonne connaissance de votre audience, cela ne pourra qu’augmenter vos ventes.

Alors, n’ayez pas peur et action !

Si vous souhaitez progresser, voilà un bon exercice (cité également par un spécialiste en la matière) :

Trouvez des pages de vente écrites par des maîtres de la discipline. Résumez-en une. Laissez passer 10 jours, de façon à oublier l’original. À partir de votre résumé, rédigez une nouvelle page de vente. Comparez les deux !

Enfin, j’ai mis à votre disposition une checklist de 20 points qui vous sera très utile lors de votre prochaine rédaction. En un coup d’oeil, elle vous permettra de vérifier si vous n’avez oublié aucun point indiqué dans cet article.

Quelles sont les principales difficultés que vous éprouvez sur vos pages de vente ?
Y a-t-il un élément que vous incluez auquel je n’ai pas pensé ? Quelle est votre méthode ? N’hésitez pas à les partager en commentaires !

Crédits photo : unsplash.com