Inbound Marketing - Comment rendre votre storytelling percutant en 5 étapes ? - 31 octobre 2017

Comment rendre votre storytelling percutant en 5 étapes ?

Nous croyons ce que nous voulons croire. Depuis toujours, l’Homme invente des histoires pour mieux comprendre le monde qui l’entoure. C’est ce qu’on appelle le storytelling. Seth Godin est un entrepreneur, marketeur et auteur américain à succès. Dans son livre Storytelling et marketing : tous les marketeurs racontent des histoires, il développe le concept de storytelling pour les marques. D’après lui, le marketing est un outil puissant pour convaincre et permettre aux consommateurs de s’approprier le produit à travers son histoire. Je vous propose de revenir sur les concepts clés abordés dans ce livre…

Comment créer un bon storytelling ?

Les bonnes histoires connaissent le succès, car elles sont capables d’attirer l’attention dans un monde submergé par les informations et les données.

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Pour Seth Godin, l’authenticité est la clé pour raconter une belle histoire. Elle est le ciment indispensable pour devenir crédible et se différencier. La vision d’une marque ou d’un produit est également à prendre en compte. Le storytelling doit valider la manière dont votre audience perçoit et comprend le monde.

Les marketeurs qui ont du succès racontent des histoires que les gens veulent croire !

Nous nous attachons beaucoup à l’histoire du produit. Parfois plus que le produit lui-même. *Apple, are you there?* 🤔

Lors de la keynote pour la sortie du premier iPhone, Steve Jobs questionne l’audience : un iPod tactile ? Un téléphone ? Un moyen d’aller sur internet ?

L’iPhone, c’est encore plus que cela : il va changer le monde pour toujours en réinventant votre téléphone.

Apple, comme d’autres marques, réussit à faire rêver les gens, à les embarquer dans son histoire en leur permettant même d’en devenir les acteurs. L’initiative “Start something new” mettait en avant la créativité des personnes grâce aux produits Apple. L’histoire s’écrit maintenant à deux : consommateurs et entreprise. L’information n’est plus unilatérale.

Une bonne histoire suscite le désir

De nombreux consommateurs achètent des produits qu’ils désirent, mais dont ils n’ont pourtant pas besoin.

Les besoins sont pratiques et objectifs, alors que les désirs sont irrationnels et subjectifs. C’est pourquoi la croissance d’une entreprise et sa rentabilité reposent sur la satisfaction des désirs des consommateurs. Les gens croient aux histoires qui les captivent en se persuadant que le produit qu’ils vont acheter va répondre à leurs besoins les plus profonds.

Seth Godin assimile le marketing à la diffusion d’idées. Or, cette diffusion d’idée est sans aucun doute le capital le plus important de notre civilisation. On a tous envie de croire en quelque chose !

Il y a deux choses qui séparent le succès de l’échec d’une marque ou d’un produit :

  • Inventer des choses qui méritent qu’on en parle ;
  • Raconter une histoire convaincante, captivante et authentique.

5 clés pour rendre son marketing efficace

La vision du monde et les références préexistent dans l’esprit du consommateur

Le consommateur remarque et comprend les événements en fonction de sa vision du monde. Il est faux de penser que nous voulons tous la même chose. Chacun de nous a un ensemble de préjugés, de valeurs et de croyances qui forgent notre personnalité et notre vision du monde.

La vision du monde que nous avons ne représente pas ce que nous sommes, mais ce que nous croyons.

storytelling en marketing
La notion de marketing de masse n’existe plus

En marketing, il est important d’être capable d’identifier une population qui partage les mêmes principes à un instant T. Le marché de masse n’existe plus. Il faut aujourd’hui trouver suffisamment de personnes qui partagent une même vision du monde pour créer une communauté et cibler cette audience.

C’est pourquoi une stratégie d’Inbound Marketing est très efficace puisqu’elle permet de faire venir à soi des personnes prêtes à entendre le bon message.

Le consommateur ne prête attention qu’au changement

Il faut arrêter de chercher la formule qui va instantanément rendre une idée “successful”. Peu importe ce qui est vendu, le produit est acheté et adopté parce qu’il crée un désir émotionnel bien plus fort que le simple fait de satisfaire un besoin.

Pour comprendre cela, il faut alors apprendre à connaître notre cerveau et son comportement. Pour traiter l’information, il passe par 4 schémas de pensée :

  • Détecter la différence

Nous comparons tous, les faits à la norme. Si le message est différent, nous le prenons en compte.

  • Chercher une cause

Lorsque le message est différent, nous en identifions la cause.

  • Prédire la suite

Puis, nous faisons des prédictions sur ce qui va se passer. Si notre prédiction est vraie, alors ce qui devait être une surprise ne l’est plus. Il n’y a donc aucune nouveauté ; notre cerveau ignore l’information.

  • Conclure

Notre cerveau vient de créer une référence.

L’histoire naît de la première impression

Il ne nous faut que quelques instants pour porter un jugement décisif. La première impression est alors tenace et notre cerveau cherche à justifier notre décision en rationalisant notre jugement et en inventant de nouvelles histoires.

Mais, on ne sait jamais quelles sont les informations que le consommateur prend pour déclencher cette première impression. Il faut uniformiser les points de contact. Être cohérent et authentique sur toute la ligne est une des clés de succès.

Les bons marketeurs racontent des histoires auxquelles nous croyons

Nous voulons croire que nous sommes rationnels, mais c’est faux ; ce sont les histoires qui nous guident.

Tous les employés d’une marque doivent raconter une histoire intéressante pour les consommateurs. On revient donc sur cette notion de cohérence et d’authenticité. Une histoire est aussi portée par la communauté des employés.

Les gens achètent ce qu’ils veulent, pas ce dont ils ont besoin.

L’authenticité, antidote contre le bullshit

Nous sommes de mieux en mieux informés. Lorsqu’une histoire n’est pas sincère, les consommateurs le comprennent et le ressentent très bien.

Sur un business BtoB par exemple, il ne sert à rien de mettre en avant la supériorité du produit dans chaque approche commerciale ou marketing. Il faut avant tout raconter une histoire qui sécurise le client, en lui donnant un sentiment d’appartenance. Il doit rejoindre le mouvement !

*notre ego vient de passer par là…*

Une bonne histoire est une promesse

C’est donc la promesse d’exaucer nos désirs, de manière extraordinaire.

Il ne faut pas vouloir plaire à tout le monde. À vouloir satisfaire tout le monde, on ne satisfait personne.

Controverse. Originalité. Provocation. Inspiration. Fin des clichés.

Une histoire unique et remarquable sera partagée, à une condition : qu’elle soit sincère.

La différentiation réside dans le storytelling.

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