E-commerce - L’entonnoir de conversion (funnel) ou comment convertir les visites en clients - 27 juillet 2017

L’entonnoir de conversion (funnel) ou comment convertir les visites en clients

Amélie Latourelle Responsable Marketing et Communication de l'entreprise Fonvirtual (fonvirtual.com)

Avez-vous remarqué que le nombre de visiteurs de votre site web est très différent de celui de vos clients réels ? Cette différence peut être due à plusieurs facteurs, plus ou moins contrôlables. Peut-être avez-vous un site peu attractif malgré un bon référencement ou vice-versa, ou un référencement basé sur des mots-clés mal adaptés, etc. ? Pour vous aider, nous vous proposons dans cet article plusieurs approches afin de réduire cet écart et ainsi convertir le maximum de visiteurs en clients…

Le parcours que suivent vos internautes est semblable à un entonnoir : de l’état de visiteurs à celui d’acheteurs, voire d’acheteurs fidèles grâce à différentes étapes (ou filtres). C’est le principe même d’un entonnoir, d’où son nom : « L’entonnoir de conversion ou funnel”.

En adoptant une bonne stratégie orientée vers cet entonnoir de conversion, vous parviendrez à ce que le processus de captation de clients soit automatique. Vous utiliserez ainsi de moins en moins de moyens pour convertir un visiteur en client et bénéficierez d’autres avantages importants. Par exemple :

  • Vos clients convertis seront des clients “travaillés” : Ceux qui auront achevé le processus de vente après être passé par toutes les étapes seront réellement intéressés par vos produits ou services. Ils se convertiront en clients de grande qualité (il vous sera facile de les fidéliser) et seront susceptibles d’attirer d’autres clients. Rappelons que fidéliser un client revient 10 fois moins cher que d’en recruter un ;
  • Automatiser le processus de funnel de vente par lequel passe vos visiteurs vous permettra d’obtenir un nombre plus ou moins stable de clients mensuels. La conversion vous sera chaque fois moins chère et vous constaterez comment le flux de clients augmente ;
  • Obtenir un haut taux de conversion améliorera le SEO, ce qui vous positionnera sur la première page des moteurs de recherche. Vous attirerez ainsi un flux de clients potentiels plus élevé ;
  • Les graphiques de l’entonnoir de conversion vous aideront à établir des prévisions de ventes beaucoup plus précises, et comparer différentes périodes de vente et savoir ce qui fonctionne et ce qui aurait besoin d’être amélioré.

Voilà ce que vous gagnerez en adoptant une stratégie orientée à l’entonnoir de conversion. Maintenant, analysons ensemble de manière détaillée les différentes étapes de cet entonnoir de conversion :

  1. Attraction : La première étape du funnel est l’attraction. C’est une des étapes les plus importantes, car sa fonction est de capter le plus grand nombre de visiteurs possibles sur votre site web. Il faudra capter principalement des visiteurs susceptibles d’être intéressés par votre offre commerciale via des outils marketing efficaces : blog professionnel, positionnement SEO/SEM, réseaux sociaux, etc. ;
  2. Interaction : Les internautes présents sur votre site ont donc passé le premier filtre : ils sont intéressés, ont pu arrivé sur votre site et la présentation les a séduits… Maintenant, ils peuvent chercher à vous contacter. Proposez-leur une adresse mail, un numéro de téléphone, un formulaire de contact, un service click to call, etc. Tous les moyens sont bons ! Ce sera l’occasion pour vous de vous démarquer et de proposer un service client de qualité pour les convaincre ;
  3. Conversion : Une fois que vous aurez convaincu les utilisateurs d’acheter, ils se convertiront en leads. Ils seront prêts à effectuer un achat. Cette étape peut être illustrée par l’ouverture de l’onglet de votre site e-commerce ou de la validation du panier. Ne vous arrêtez pas là, déployez d’autres stratégies pour qu’ils se convertissent en clients récurrents, continuent à acheter et soient susceptibles d’amener de nouveaux clients !
  4. Fidélisation : Vos clients fidèles représentent des ventes assurées. Créez donc une vraie relation avec vos clients afin de les fidéliser. Faites des appels de qualité, proposez-leur des offres par ancienneté, des programmes de fidélité, des promotions exclusives…

Voilà les 4 étapes principales par lesquelles doit passer un visiteur pour se convertir en client, l’idéal étant de réduire l’écart entre la dernière étape et la première.

Comment mettre en place cette stratégie ?

  • Un site web attractif : Votre site web est votre vitrine, votre porte d’entrée. Lorsque les utilisateurs entrent, ils doivent être attirés par ce qu’ils voient pour aller guigner votre offre commerciale. Un site web actualisé avec des messages clairs et concis aide à ne pas faire fuir les utilisateurs distraits. Une stratégie SEO avec une landing page associée à des mots-clés très recherchés vous aideront à vous positionner sur la première page des moteurs de rechercher et à capter plus de visiteurs ;
  • Une newsletter : Maintenir au courant votre base de données client de toutes vos nouveautés, que ce soit des nouveaux produits ou services, des remises et promotions dont ils peuvent profiter, est une bonne manière de fidéliser ses clients. De plus, ils apprécieront le fait que vous preniez soin d’eux. Attention tout de même à ne pas spammer, sinon vous obtiendrez l’effet inverse ;
  • Un service client efficace : C’est un point essentiel pour attirer des clients. Pour cela, combinez les nouvelles tendances de prise de contact comme le Live Chat ou le Click to Call avec les contacts traditionnels comme le téléphone de contact ou l’adresse email.

Nous vous avons proposé quelques moyens que vous pourrez implémenter pour réduire l’écart de l’entonnoir. Bien sûr, l’entonnoir de conversion aura toujours une forme d’entonnoir comme son nom l’indique. Cependant, réduire l’écart entre la dernière phase et la première doit être votre objectif. Voilà. Si vous connaissez d’autres manières d’améliorer le funnel de conversion, partagez-les-nous dans les commentaires.

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