Entreprendre - Comment trouver des clients via les plateformes de freelance : le Guide Complet - 4 juillet 2017

Comment trouver des clients via les plateformes de freelance : le Guide Complet

Mathieu Doumalin Fondateur de Destination Clients

Hopwork, Codeur, Upwork… Les chances de vous positionner auprès d’un client se sont multipliées ces dernières années avec l’apparition de ces plateformes. Mais il y a un couac : certes les opportunités d’avoir de nouveaux projets n’ont jamais été si nombreuses, mais la concurrence n’a jamais été aussi visible. Pas de chances. Vous constaterez qu’il y a un nombre incroyable de graphistes, de développeurs, de consultants sur ces sites. Et donc la question que je vous pose est : et vous dans tout ça ?

Comment pouvez-vous profiter au mieux de ces plateformes pour trouver de nouveaux projets ? Et ce, sans pour autant ni vendre votre âme au diable, ni casser vos prix pour ne manger que le paquet des pâtes (pas les pâtes, juste le paquet) ?

La réponse est triple : il faut le considérer comme un canal commercial comme tout autre, ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier et faire la passerelle avec toutes vos autres actions de communication.

Il y a donc des règles à respecter certes, mais aussi beaucoup d’investissement, de rigueur et de personnalité pour faire la différence. Ainsi qu’un plan d’action.

C’est ce que j’ai mis en place pour signer mes premiers contrats (via Codeur et Upwork). J’ai également sollicité des indépendants via ces plateformes.

Ce que je vous transmets dans cet article est le fruit de mes expériences et de mes réflexions.

Je fais également le parallèle avec mon expérience en vente, webmarketing et copywriting pour vous donner un mini-guide à suivre.

Et tout de suite, voici deux principes que je vous invite à garder en tête :

1/ Ces plateformes ne doivent pas être votre seule source de prospection

Si vous n’êtes présent(e) que sur ces sites, vous risquez de passer à côté de bien d’autres opportunités.

Vous devez les considérer comme :

  • Un agrégateur de demande de compétences ;
  • Un second site vitrine.

Mais en l’occurrence, ce n’est pas un commercial pour vous pour la bonne et simple raison qu’il ne va pas travailler à votre place. Alors, intégrez ces plateformes dans une stratégie commerciale plus globale : réseaux sociaux, réseautage, contenus, démarchage, partenariats.

Vous n’aurez pas le loisir de passer votre journée sur ces plateformes freelance. Vous devez donc avoir des actions bien ciblées qui vous prendront peu de temps.

2/ Ne privilégiez pas une seule plateforme

Ne faites pas le choix d’un seul site, cela pourrait vous nuire. Vous pourriez passer à côté d’une offre intéressante juste parce que vous n’étiez pas présent au bon endroit. Bien qu’elles soient différentes, autant en termes d’organisation, de tarifs ou de clients, vous avez l’opportunité d’être présent(e) sur toutes les plateformes. Saisissez-la.

Des règles à respecter

Un profil extrêmement professionnel

Votre présentation doit transmettre l’image d’un ou d’une professionnelle. Cela veut dire :

  • Pas de fautes d’orthographe ;
  • Des mots simples et dans un langage approprié ;
  • Une structure claire des propos.

Montrez que vous maitrisez votre sujet en expliquant comment vous travaillez, et pourquoi vous choisissez de faire ainsi.

Une photo de profil qui vous mette en valeur

Votre photo va être le premier lien avec votre interlocuteur. Ne mettez pas d’avatar ou de logo, on aurait l’impression que vous cherchez à cacher quelque chose. Soyez souriant(e), dans la lumière de préférence. Montrez votre visage en entier et le tour sera joué.

Voici quelques exemples de bien chouettes photos :

crédits : upwork

Une présentation claire et personnelle

Les mots que vous allez utiliser ont tous une grande importance. En deux minutes, votre lecteur doit savoir :

  • Quels sont vos champs de compétence ? = pour savoir si vous avez celles qui l’intéresse ;
  • Comment vous les avez acquis et développé ? = pour savoir quel est votre niveau de compétence et si vous avez déjà travaillé dans une structure similaire à la sienne ;
  • Comment vous travaillez ? = pour savoir si votre façon de faire va coller avec la sienne ;
  • Avec qui vous aimez travailler ? = pour savoir si vous êtes faits pour vous entendre.

Vous l’avez remarqué, votre interlocuteur va se projeter avec vous. Votre présentation doit être limpide et adaptée aux cibles que vous souhaitez atteindre. Elle doit aussi être personnelle : ne reprenez pas des phrases utilisées dans d’autres profils.

Exprimez votre personnalité, cela vous rendra unique aux yeux de votre lecteur. Et il vous comparera moins de fait. J’en parle un peu plus bas dans cet article.

Un positionnement fort

Stratégiquement, c’est contre-productif de savoir « tout » faire. J’en ai fait les frais, et je pense que de nombreuses personnes aussi.

Pourquoi est-ce contreproductif ?

Car sur ces plateformes, les entreprises recherchent avant tout une compétence : une graphiste, un développeur, un commercial, un stratège… Ils ont conscience de leur besoin.

Comme lorsque vous allez chez Decathlon pour acheter un ballon. Même schéma : vous savez pourquoi vous y allez.

En ne vous positionnant pas comme un expert dans votre champ de compétence principal, vous laissez la place aux autres. Car vous serez toujours comparé à meilleur que vous.

Imaginez que vous tombiez chez Decathlon sur un ballon tournevis… bizarre, non ? Vous douterez de l’efficacité de la première fonctionnalité. Or vous êtes venu pour cela. Déception.

Christiano est d’accord avec moi : ce serait trop bizarre…

Concentrez votre message sur vos principaux champs de force.

Ainsi, ceux qui cherchent cette compétence vous accorderont quelques secondes d’attention.

Et c’est une TRÈS grande partie du travail.

Choisissez les compétences sur lesquelles vous êtes excellent(e) et qui sont demandées sur le marché. Ne parlez pas des autres.

Une réponse à projet unique

A chaque fois que vous allez proposer votre candidature à un projet, prenez un peu de temps pour répondre de manière personnelle.

Ne faites pas le choix d’une réponse automatique : vous ne vous différencierez pas et vous serez choisi(e) sur le prix.

Je vous donne l’exemple de mon message qui m’a permis de décrocher mon meilleur contrat (après avoir été sollicité grâce à mon profil) :

« Bonjour,

J’apprécie votre sollicitation pour votre projet pour plusieurs raisons :

  • Je connais votre entreprise et apprécie ses produits ;
  • Votre projet est particulièrement ambitieux et atypique ;
  • Vous avez des leviers puissants à activer pour rapidement atteindre vos objectifs.

Je peux vous proposer un accompagnement sur votre développement commercial à travers trois axes:

  • Définition d’une proposition de valeur forte et unique pour vous positionner durablement sur les marchés Européen, et attaquer le marché US (je maîtrise l’anglais pour cela) ;
  • Capitalisation sur votre expertise et votre talent à travers une stratégie de contenus spécifiques aux entreprises ;
  • Mise en place des outils nécessaires à la prospection de nouveaux clients (CRM, mail automation, cold mailing).

 La mise en place d’une telle stratégie demande du temps. Il convient de l’envisager pour plusieurs semaines afin de vraiment atteindre les objectifs que vous vous fixez.

Je serai ravi de pouvoir échanger avec vous sur votre ambition et la forme de prestation que vous attendez, pour vous faire la meilleure proposition possible.

Je vous remercie pour votre attention, et vous souhaite une très agréable fin de journée.

Bien cordialement,

Mathieu »

J’ai travaillé mon texte de manière très personnalisée, en projetant mon interlocuteur dans son futur projet. Vous avez remarqué j’utilise plus le « vous » que le « je ». Il faut en moyenne 4 « vous » pour un « je ».

Enfin, je lui ai apporté un peu d’information qui pour lui a beaucoup de valeur. Cela m’a permis d’engager la conversation très rapidement et de décrocher ce contrat.

Un prix juste, focalisé sur l’apport de valeur

Ne bradez pas vos prix.

Mettez en avant les bénéfices que vous allez apporter à votre interlocuteur.

Fixez un prix qui vous permette de bien vivre tout en restant dans les standards du marché. Vos meilleurs clients ne vous choisiront pas pour votre coût, mais pour le retour sur investissement que vous leur promettez.

Ne vous sentez pas mal à l’aise de fixer un prix haut : si vous cherchez à atteindre l’excellence dans votre métier, vous le méritez.

Des exemples de réalisation concrètes

Aidez votre interlocuteur à se projeter dans une réalisation à vos côtés. Montrez-lui le fruit de votre travail. Expliquez le plus possible le contexte de la demande et les étapes que vous avez suivies.

Choisissez de belles images et/ou de beaux chiffres pour que vous brilliez de mille feux.

Exemples de belles réalisations :

crédits : D.Bonthian, hopwork
crédit : G.Guerella, hopwork
crédit : C.Coche, Hopwork

Les images sont nettes et représentatives. Et si vous n’êtes pas créatif ?

Faites comme moi : mettez en avant les réalisations faites par l’entreprise pour laquelle vous avez travaillé. Cela fera le lien avec vos expériences et vos recommandations.

Des recommandations

Elément capital qui va sceller la prise de décision : avez-vous déjà travaillé ? Avec qui ? qu’ont-ils dit de vous ?

La plupart des plateformes proposent un système de recommandation externe. Cela vous permet de demander à vos anciens clients et employeurs de parler de vous AVEC LEURS MOTS. Changez le moins possible leurs propos, afin de les rendre vraiment authentique.

Un exemple de recommandation sur mon profil Codeur
Comme sur Freeletics, you just DOn’t quIT !

Mettez de préférence un nom, un prénom et son entreprise. S’il est possible de le faire, ajoutez une photo de votre recommandeur.

Un investissement à toute épreuve

De nombreux projets sont soumis tous les jours sur l’ensemble de ces plateformes. Mais si vous ne vous présentez pas à leurs porteurs, ils ne vous prendront jamais. Vous devez donc faire preuve de réactivité et de résilience.

Réactivité, car les premiers arrivés seront souvent les premiers servis.

N’oubliez pas que les professionnels qui postent sur ces plateformes attendent des prestataires réactifs, aptes à leur fournir des réponses rapidement. La première impression qu’ils doivent avoir de vous est celle d’une personne réactive.

Résilience car vous allez subir beaucoup de refus ou d’absence de réponse.

Mais cela ne doit jamais vous arrêter. Mettez en place une routine. Ainsi, vous ne vous focaliserez jamais sur une seule offre, genre « Celle à côté de laquelle vous ne devrez pas passer ». Il y aura toujours des opportunités pour celui qui se montre patient pour les avoir.

Une rigueur professionnelle

Le professionnalisme passe avant tout par votre soin du détail et la tenue de vos promesses. On vous « paiera » pour un travail minutieux et bien fait, dans les délais imposés.

Vous pouvez montrer, au travers de votre profil et de vos interactions que vous êtes « professionnel ». Concrètement :

  • Faites attention aux fautes d’orthographe, n’en laissez aucune passer ;
  • Ecrivez des phrases concises et claires ;
  • Appuyez vos recommandations sur ces qualités ;
  • Répondez toujours aux demandes sous un délai que vous avez affiché (« je réponds en moins de 12 heures »).

Montrez vos réalisations dans les espaces dédiés.

« Les images valent mille mots » : c’est plus percutant de montrer son travail que d’en parler.

« Vos meilleurs commerciaux sont vos clients » : demandez aux clients qui vous recommandent d’axer leurs propos sur votre façon de travailler.

Cela appuiera votre argument de rigueur.

Mettez votre personnalité en avant

« Les personnes n’achètent pas le produit, ils achètent la raison de l’existence du produit ».

Simon Sineck vous explique dans son livre que votre histoire et vos valeurs doivent appuyer votre présentation.

Vos futurs clients vous prendront en grande partie parce que vous êtes unique et en adéquation avec leur façon de travailler.

Et vous voulez sûrement aussi travailler avec des clients qui vous comprennent. De cette relation ne sortiront que des bonnes choses.

Donc racontez votre histoire en une ou deux phrases. Le but n’est pas de dire d’où vous venez ou les études que vous avez faites. Mais bien de dire en quelques mots ce qui vous a amené ici.

Racontez une belle histoire comme Nick.

Je commence ma présentation sur Upwork par : « Avant je vendais aux entrepreneurs, et maintenant, je les aide à vendre. »

Un autre exemple : « 15 ans de passion pour le dessin et les comics font de moi aujourd’hui un graphiste accompli ».

Nouvel exemple : « J’écris plus de 1000 mots par jour depuis sept ans. Cela fait plus de 50000 pages d’écrites. Et si les prochaines pages étaient écrites pour vous et vos clients ? »

Ce ne sont que des exemples mais vous voyez le principe : trouvez ce qui fait votre plus grande force et exprimez-le à travers une phrase ou deux.

Un plan d’action

Sans stratégie, pas de résultat.

C’est un des principes fondateurs du développement commercial que vous pouvez appliquer à votre présence sur les plateformes de freelance.

Concrètement, vous devez prendre des habitudes quotidiennes pour que vous soyez toujours visible et disponible.

Ne laissez pas traîner des demandes pendant plusieurs semaines, même si vous êtes surchargé(e) aujourd’hui : vous ne saurez pas de quoi demain sera fait.

Tous les jours, je vous conseille de :

  • Faire le tour des demandes entrantes et des nouveaux projets ;
  • Systématiquement faire une à deux propositions de vos services ;
  • Communiquer une information pertinente et commentée sur votre métier sur tous les réseaux sociaux. Rattachez-le à l’un de vos profils ;
  • Entrer en relation avec une nouvelle personne tous les jours sur les réseaux sociaux. Faites-le de manière personnalisée, en creusant leurs centres d’intérêt et leurs actualités.

En parallèle, je vous conseille de participer activement à la vie de communauté de ces plateformes. Les autres freelances pourront vous recommander si vos compétences ne font pas partie des leurs.

C’est la régularité qui fera votre succès : plus vous serez visible, plus votre positionnement sera clair et votre profil professionnel, moins vous aurez à courir après vos prochains profils.

Cette même régularité doit, selon moi, s’appliquer dans votre quotidien de « chef d’entreprise ». J’en parle plus longuement dans cet article.

Maintenant, passez à l’attaque !

Certes, la concurrence est importante sur ces plateformes. Mais la réalité est que la plupart de ceux qui réussissent sur la plateforme sont ceux qui s’y sont le plus investis. Donc c’est également possible pour vous de faire la différence.

J’ai décroché un de mes plus beaux contrats via une de ses plateformes, alors que je ne m’étais lancé que depuis une semaine.

Ceux qui vous expliquent en quoi ces plateformes ne fonctionnent pas sont ceux qui n’ont jamais pris les bonnes décisions : investissement, rigueur et créativité.

Vos actions commerciales ne doivent surtout pas s’arrêter à ces plateformes. Et si vous souhaitez avoir le plus d’opportunités possibles dans votre quotidien de freelances, vous devez prendre de bonnes habitudes.

En attendant, dites-moi dans les commentaires si vous avez d’autres bonnes pratiques pour faire la différence sur ces plateformes.

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