Entreprendre - Comment faire un pitch qui cartonne ? - 8 mai 2017

Comment faire un pitch qui cartonne ?

Mathieu Doumalin Fondateur de Destination Clients

« Quelle est votre entreprise ? », « Que faites-vous dans la vie ? », « Pouvez-vous présenter votre entreprise ? ». On vous a déjà posé ces questions des centaines de fois. Que vous soyez entrepreneur, commercial, blogueur ou marketeur, cela fait partie de votre quotidien. Pour y répondre, vous devez rapidement vous présenter. Cet exercice s’appelle le « pitch »…

Le côté magique de ces questions est que derrière chacune d’entre elles se cache une opportunité : business, partenariat, conseil, aide.

Mais voilà, la plupart des personnes qui vous posent cette question ne vont pas écouter votre réponse.

Et c’est en partie de votre faute : vous n’avez pas réussi à les intéresser.

Dans cet article, je vais vous présenter une méthode pour travailler votre pitch afin de le rendre mémorable.

Mais avant cela, posons-nous la question suivante :

quel est le but du pitch ?

Son objectif n’est pas de vendre, ni de répondre de façon précise à une question, ni de marquer les esprits.

Le but du pitch est de créer de la discussion, de l’intérêt, de l’engagement. Le pitch n’est donc qu’une première étape.

Le but du pitch n'est pas de vendre, mais de créer de l'engagement et de la discussion. Click to Tweet

Votre interlocuteur attend certains éléments de réponse en vous posant cette question :

  • Êtes-vous un ennemi ?
  • Avez-vous quelque chose d’intéressant à m’apporter ?
  • Possédez-vous quelque chose que je désire ?
  • Comment pouvez-vous m’aider à améliorer ce que je suis aujourd’hui ?

En apportant les bonnes réponses, vous allez créer plusieurs émotions positives qui pousseront votre interlocuteur à s’engager avec intérêt dans une discussion avec vous.

Et là, vous aurez fait un pitch qui cartonne !

Le pitch est en général composé de trois parties : l’accroche, la présentation de 30 secondes et la conclusion.

Nous allons les étudier dans cet article pour que vos prochaines présentations soient des succès assurés.

Première étape : Préparer une accroche qui éveille la curiosité

« My name is Bond. James Bond. »

Cette présentation ne s’est-elle pas insérée directement dans votre cerveau advitam eternam ?

Surprise est le maître mot : cette accroche détourne les codes et suscite la curiosité. La tonalité, l’attitude, le regard… tout est fait pour que ces premiers mots captent l’attention.

Et vous pouvez en faire de même.

Par exemple, je me présente de cette façon : « Je suis Mathieu Doumalin, le copilote du développement commercial des entrepreneurs. Je les aide à trouver de nouveaux clients fidèles en les formant et les accompagnant. Car savez-vous que la majorité des entreprises qui ne passent pas les trois ans sont dues à un manque de clients ? »

Votre accroche a trois objectifs :

  • Faire comprendre en quelques mots ce que vous faites ;
  • Raccrocher ce que vous faites à l’intérêt de votre interlocuteur ou interlocutrice ;
  • Engager la conversation.

Pour faire comprendre ce que vous faites, trouvez une tagline. Elle doit être impactante, compréhensible et mémorisable.

Pour créer votre tagline en 30 minutes (tiré de cet article de Henneke Duistermaat), vous pouvez suivre les trois étapes suivantes :

  • Ecrivez en une ou deux phrases (a) ce que vous faites, (b) pour qui et (c) vos bénéfices
  • Résumez ces phrases en quelques mots
  • Jouez avec différentes options

Votre but est d’éviter les appellations courantes de votre métier. N’hésitez pas à tester plusieurs phrases avec différents interlocuteurs. Ainsi, pour ma part, avant d’être « copilote », j’ai été « coach », « guide », « druide »…

Avec cette tagline, vous avez normalement capté l’attention de votre interlocuteur.

Votre prochain défi sera de lui apporter du contexte afin qu’il se dise « Je comprends ce qu’il fait ». Vous le mettrez alors en situation de confort.

En une phrase, vous devez faire passer le message suivant : « j’aide [telles personnes] à faire [ceci] de [telle façon] ». Clarté et lisibilité seront vos maîtres mots.

Enfin, la dernière phrase vous permettra d’engager la conversation. Vous avez deux écoles pour cela :

  • Soit vous posez une question, comme celle que j’utilise dans ma présentation ;
  • Soit vous pouvez expliquer en une phrase « pourquoi » votre activité existe. Par exemple, je pourrais dire : « Je crois que les formations commerciales et de vente existantes sur le marché ne sont pas adaptées au contexte des entrepreneurs, et qu’il leur faut un accompagnement spécifique ».

Apportez un contexte qui parlera à votre interlocuteur afin qu’il puisse relancer la conversation. Tendez-lui la main (ne pas prendre au pied de la lettre cette dernière phrase).

Toute personne voulant en savoir plus sera un prospect/partenaire potentiel.

Vous n’avez plus qu’à passer à la seconde étape.

Deuxième étape : Créer des pièces de présentation qui captent l’attention

Une fois que votre interlocuteur est pris dans la discussion, à vous de dérouler. Je vous rappelle que votre objectif n’est pas de vendre, mais de susciter suffisamment l’intérêt pour que votre interlocuteur :

  • Veuille en savoir plus et prennent RDV avec vous ;
  • Sache vous recommander à quelqu’un ;
  • Ait envie de donner un contact (ou une idée de contact) ;
  • Vous signifie qu’il ne voit pas comment vous aider et dans ce cas : précisez-lui comment.

Pour cela, vous devez préparer des pièces de présentation.

Il s’agit de la même chose qu’un puzzle : toutes les pièces prises séparément ne veulent rien dire de concret. Par contre, elles s’emboitent les unes avec les autres pour former une grande et belle image.

Vos pièces du puzzle sont donc vos éléments de présentation que vous allez aborder dans les 30 secondes suivantes. Pour cela, vous avez plusieurs pièces à assembler :

  • Votre positionnement ;
  • Votre histoire ;
  • Un exemple de problème auquel votre interlocuteur ou ses clients peuvent faire face, et auquel vous répondez ;
  • Comment vous y répondez ;
  • Avec quels avantages concurrentiels ;

Chaque pièce doit être rapide à présenter (une ou deux phrases maximum), et personnalisée en fonction du type d’interlocuteur que vous aurez.

Par exemple, j’ai différentes façons de présenter mes avantages concurrentiels :

  • Si je parle à un entrepreneur, je dis : « dans le cadre de mon accompagnement mensuel, je casse la solitude de l’entrepreneur en répondant à toutes ses questions sous 24h » ;
  • Si mon interlocuteur est un partenaire potentiel, j’explique plutôt : « ma particularité est que j’ai une vision très large de la vente, de par mon expérience et mes formations ».

Si votre propos est parlant pour votre interlocuteur, qu’il comprend les problèmes et souffrances auxquels vous répondez, et perçoit votre particularité, alors vous avez toute son attention.

Maintenant, à vous de jouer pour atteindre votre objectif : un rendez-vous ou une piste de contact.

Troisième étape : Conclure avec une demande bien spécifique

Une fois que l’attention de votre interlocuteur vous est acquise, qu’allez-vous faire ?

Vous n’allez quand même pas rester sans rien dire ?

Il y a deux options : soit il relance la conversation avec une question particulière, soit il ne répond rien et c’est le blanc.

Premier cas : il relance la conversation

C’est du pain bénit pour vous.

Offrez-lui un début de réponse très concis, en précisant les différentes questions à se poser dans le cadre de sa requête.

Et expliquez-lui que le temps vous manque pour répondre de manière précise à sa question.

Par contre, vous vous ferez un plaisir d’échanger avec lui à ce sujet autour d’un café prochainement. « Auriez-vous des disponibilités semaine prochaine ? »

Voilà, le rendez-vous est sur le point d’être pris avec un contact potentiellement intéressant.

Deuxième cas : le blanc. Juste le blanc.

Il ou elle n’est pas intéressé(e). Ou bien votre discours n’a pas été assez impactant.

Par contre, il/elle peut sûrement vous aider. C’est une très bonne façon de ne pas créer de gêne et de remettre votre interlocuteur sous les projecteurs.

Préparez des demandes à l’avance, par exemple :

  • Connaissez-vous des dentistes sur Strasbourg ?
  • Avez-vous des retours d’expérience à me donner ?
  • Comment feriez-vous pour faire un [quelque chose en rapport avec son activité]?
  • Avez-vous des conseils pour faire cela ?

Votre objectif est de relancer la discussion pour ouvrir de nouvelles portes.

Plus vous ferez parler votre interlocuteur, plus :

  • Il/elle vous accordera de l’intérêt et de la confiance ;
  • Il/elle se souviendra de vous ;
  • Il/elle aura envie d’en savoir plus sur vous ;
  • Vous en saurez sur lui/elle.

Quatrième étape : Prendre congé

C’est tout un art que de se sortir d’une conversation avec quelqu’un.

Vous n’avez pas envie de la heurter et ne souhaitez pas perdre une opportunité de business.

Il y a deux situations :

  1. Vous maitrisez la conversation et vous clôturez ainsi : « Je serais vraiment intéressé de prolonger notre échange dans un endroit plus approprié/autour d’un café/dans vos locaux ou les nôtres. Quand seriez-vous disponible ? ». Laissez-lui votre carte de visite et prenez-lui la sienne.
  2. Vous ne maîtrisez rien et votre interlocuteur continue perpétuellement de parler. Sans vous laisser aucune miette.

Si la personne parle et parle, et continue de parler, voici la méthode à suivre pour vous désengager sans pertes ni fracas :

  • Attendez que son flot diminue : fin de phrase, prise de respiration, attention captée par autre chose…
  • Prenez la parole de manière ferme. C’est très important. Vous allez reprendre le dessus sur la conversation. Dites-lui : « J’ai plusieurs questions. Mais je n’ai pas le temps de vous les poser maintenant malheureusement, car je dois aller voir une autre personne. Par contre, je serai ravi de continuer d’en parler autour d’un café. Seriez-vous disponible la semaine prochaine ? »
  • A tous les coups la personne va vous dire : « ah oui, bien sûr. Avec plaisir. »
  • Prenez rendez-vous, puis sa carte de visite, et laissez-lui la vôtre.

Dans ce dernier cas, les règles à suivre sont :

  • Ne détournez jamais le regard et n’orientez pas vos épaules vers l’extérieur : montrez que les propos de votre interlocuteur vous intéressent ;
  • Continuez de sourire et retenez votre agitation (tremblements, mordillage de lèvres).

Maintenant, la balle est dans votre camp

Faire un pitch qui cartonne nécessite de la réflexion, une bonne connaissance de soi-même, de la préparation et surtout… de la répétition.

Vous n’allez pas trouver la formule magique dès la première fois. Il faudra un peu de temps avant d’avoir les mots qui collent parfaitement.

Donc testez, répétez, parlez. Puis vous trouverez les bonnes formulations qui feront mouche.

Mais un pitch n’est qu’un outil parmi tant d’autres.

Si vous souhaitez trouver de nouveaux clients, vous devez avant tout respecter une règle d’or : le succès vient avec la régularité.

Vous devez avant tout mettre en place de bonnes habitudes commerciales. Je vous ai rédigé un guide qui vous explique comment 20 minutes par jour peuvent doubler vos ventes en deux mois.

En attendant que vous lisiez ce guide, dites-moi dans les commentaires quelle est votre phrase d’introduction. Je me ferai un plaisir de vous donner mon avis.

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