Best Of - La stratégie gagnante pour bien vendre sur les Marketplaces - 15 avril 2015

La stratégie gagnante pour bien vendre sur les Marketplaces

J’entends régulièrement des e-commerçants qui refusent de vendre leurs produits sur des marketplaces. La raison principale de ce refus provient de la peur des e-commerçants de voir la marketplace identifier les produits à potentiels et les intégrer à son propre catalogue. Cette raison est tout à fait légitime car il m’est arrivé de lire le récit d’e-commerçants qui ont connus cette mésaventure…

Cependant, vendre sur les marketplaces peut également être très intéressant pour les e-commerçants. Je connais même plusieurs e-commerçants qui ont complètement délaissé leur propre site pour concentrer leur catalogue uniquement sur les marketplaces sur lesquelles ils sont référencés. Est-ce pour autant une bonne idée ? J’en doute…

Je vais tenter de vous expliquer pourquoi vendre sur une marketplace est intéressant pour votre business mais également les guidelines à suivre pour que ce nouveau business se passe dans de bonnes conditions. Car vendre sur les marketplaces nécessite plusieurs bonnes pratiques que je vais tenter de vous résumer rapidement.

Pourquoi vendre sur les Marketplace ?

Pour toucher une audience différente de la vôtre

La première raison qui doit vous inciter à vendre vos produits sur une marketplace est la possibilité de toucher une autre cible que celle qui visite votre propre site. Une cible qui n’avait peut-être pas vocation à s’intéresser à votre gamme de produits mais qui, par sa navigation sur la marketplace, finit par acheter votre produit.

Ainsi, vendre sur une marketplace peut vous permettre de faire des ventes incrémentales sur une cible qui n’était pas vraiment affinitaire de prime abord.

Pour écouler des produits en stock

Je connais plusieurs e-commerçants qui utilisent les marketplaces pour vendre leurs fins de séries. Est-ce une bonne idée ? Pour ma part, je pense qu’il y a d’autres catégories de produits qu’il faudrait vendre en priorité. Nous verrons plus tard quels produits vendre sur une marketplace.

Une chose est sûre, une marketplace peut générer de gros volumes de ventes et elle peut vous permettre de vous libérer de stocks trop importants.

Pour faire des économies d’échelle

Lorsque vous vendez sur une marketplace, vous augmentez généralement vos volumes de ventes (ce qui ne veut pas dire que vous augmentez votre bénéfice !). Cette augmentation des volumes peut vous permettre de faire des économies d’échelles et ainsi glaner 1,2 voire plusieurs points de marges sur vos produits.

Que ce soit avec vos fournisseurs ou votre transporteur par exemple, augmenter vos volumes de ventes doit vous permettre de réaliser des économies d’échelle: meilleures marges arrières, baisse du coût unitaire de livraison…

Pour concentrer vos investissements sur une plus petite gamme de produits

Ce point est très important, surtout en ce qui concerne l’acquisition de trafic. Comme vous le savez, acquérir du trafic coûte cher, très cher (trop cher ?) à un site de e-commerce. En effet, pour acquérir du trafic, le site de e-commerce se doit d’investir aussi bien dans une stratégie SEO que dans Adwords, les comparateurs de prix, les réseaux sociaux… etc

En vendant certaines catégories de produits de votre site (nous verrons plus tard lesquelles), vous allez ainsi pouvoir concentrer vos investissements d’acquisition de trafic sur une plus petite catégorie de produits. Vos investissements seront donc plus importants et donc plus efficaces. Vous pourrez, par exemple, prendre plus de temps pour rédiger du contenu optimisé SEO pour vos fiches produits.

Pour faire simple,  en partant du principe que vous avez 100 produits à votre catalogue et que vous avez décidé (suite à mes conseils) d’en vendre 80 sur des marketplaces; cela signifie que votre budget d’acquisition de trafic pourra se concentrer sur les 20 produits que vous n’avez pas ouverts à la concurrence des marketplaces. Il est donc fort probable que vos investissements permettront d’augmenter significativement les ventes des 20 produits concernés.

Comment bien vendre sur les marketplaces ?

Quelle marketplace choisir ?

Il existe de nombreuses marketplaces : des généralistes (Amazon, Fnac, Cdiscount, Rueducommerce, Pixamania…) et des spécialisées (Nature & Découverte a par exemple créé une marketplace destinée à la vente de produits sains, bio… ou God Save the Kids ou MonEchelle.fr).

Pour ma part, je vous conseillerais de vous intéresser dans un premier temps aux marketplaces qui sont spécialisées dans votre secteur d’activité (s’il y en a bien évidemment).

Ensuite, pour trouver les marketplaces généralistes les plus intéressantes pour les catégories de produits que vous allez vendre, je vous conseille tout simplement de taper dans Google les mots clés que les internautes pourraient taper pour trouver ces produits. Sélectionnez alors les marketplaces qui sont les mieux référencées sur les produits que vous allez vendre. Vous aurez ainsi l’assurance que vos produits ne seront pas totalement noyés dans la masse car ils seront présents dans des pages bien référencées.

Pour vous aider dans cette recherche, Iziflux a publié récemment un palmarès des meilleures places de marché pour 31 secteurs d’activité

Quels produits vendre sur les marketplaces ?

Ne vendez surtout pas vos TOP produits !

Le piège à éviter à tout prix est de vendre vos meilleurs produits, vos meilleures ventes sur les marketplaces. Il ne faut surtout pas vendre vos TOP produits ! C’est une hérésie stratégique.

S’ils sont vraiment vos meilleurs produits, il vous sera possible de les vendre directement depuis votre site. Ainsi, vous conserverez vos marges et vous capterez un contact utile que vous pourrez tenter de fidéliser.

Vos meilleurs produits sont de vrais facteurs d’acquisition de trafic et de fidélisation: les internautes viendront pour ces produits et reviendront sur votre site car ils auront été satisfaits de leur expérience d’achat. GARDEZ-LES !

Mais alors, que faut-il vendre ?

Tout le reste de votre catalogue ! Enfin, par ordre de priorité, je dirais:

  1. Les produits qui sont dans votre stock depuis trop longtemps et que vous avez des difficultés à vendre. Cela vous permettra d’écouler vos stocks plus rapidement et vous faire oublier ces mauvais choix de produits (cela peut arriver !).
  2. Les accessoires de vos TOP produits: ce sont souvent sur ces gammes de produits que vous avez les meilleures marges. Il peut donc être très intéressant de sacrifier une partie de cette marge à une marketplace pour augmenter vos volumes de vente, donc votre chiffre d’affaires tout en faisant des économies d’échelle.

Vendre sur marketplaces

Quel contenu transmettre à la marketplace ?

Lorsque vous aurez sélectionné les marketplaces sur lesquelles vous voudrez vendre, il vous faudra alors leur transmettre des flux de produits. Mais quelles informations leur communiquer ?

L’erreur classique: la duplication de contenu !

L’erreur à ne surtout pas faire est de dupliquer votre propre catalogue de produits pour le leur transmettre. C’est malheureusement l’erreur que font beaucoup de sites e-commerce qui se lancent dans la vente sur des marketplaces.

Cette erreur peut s’avérer très préjudiciable pour le SEO de votre propre site. Comme vous le savez déjà sûrement, Google déteste le contenu dupliqué et pour résumer, pourrait être amené à pénaliser votre propre site. Vous qui avez passé tant de temps à optimiser le SEO de vos fiches produits, cela serait un comble non ?

Par ailleurs, en dupliquant votre contenu, la marketplace peut très bien choisir d’afficher la présentation produit que vous lui avez transmis, mais comme un de vos concurrents est moins cher que vous, c’est lui qui a le panier d’achat principal. Vous ferez ainsi bénéficier vos concurrents de la qualité de vos fiches ? NO WAY !

Ainsi, avant même de transmettre un flux de produits aux marketplaces avec lesquelles vous allez travailler, retravaillez le contenu que vous allez leur transmettre. N’hésitez pas, par exemple, à reprendre les présentations produits types de fournisseurs qui sont reprises par l’ensemble de vos concurrents (qui ne connaissent pas l’impact négatif du contenu dupliqué).

Quelles informations transmettre à une marketplace ?

Hormis la présentation unique de vos produits, vous pouvez aussi transmettre l’ensemble des informations nécessaires à la bonne vente du produit (prix unitaire, coût de la livraison s’il y a, délai de livraison…).

L’important, c’est que vous réserviez à votre site ce qui fait sa force: la présentation de vos produits. C’est à la marketplace de faire son travail pour optimiser les ventes provenant de son site !

Comment avoir ses produits en avant sur une marketplace ?

Une fois vos produits mis en ligne sur les marketplaces, il vous faudra exister sur celles-ci. Car le catalogue de produits de ces mastodontes du e-commerce peut parfois être composé de plusieurs milliers (millions ?) de produits.

La meilleure solution pour exister parmi les milliers de produits vendus sur les marketplaces est d’être véritablement pro-actif envers le chef de produit de la marketplace qui s’occupe de votre compte. N’hésitez pas à le solliciter régulièrement pour faire partie des différentes opérations commerciales menées par le site. C’est d’autant plus nécessaire que pour la majorité des marketplaces, le classement des pages de catégories est lié aux volumes de ventes.

Un classement des catégories par les meilleures ventes

Cela signifie que plus votre produit est vendu, plus vous remonterez dans les premières positions des catégories. Et si vous faîtes partie des premières places des catégories, vos ventes vont naturellement progresser.

Comme toute stratégie marketing, il faut investir pour en récolter les fruits. Ainsi, pour figurer dans les premières positions des catégories, je vous conseille de contacter le chef de produit/marché qui s’occupe de votre compte et de lui proposer une promotion éclair de votre produit. Vous réduirez alors fortement votre marge, voire serez à marge 0 pendant la période que vous aurez définie avec le chef de produit.

Le chef de produit aura ainsi tout intérêt à vous mettre en avant via l’inventaire marketing habituel du site (place de choix dans les homes principales, newsletters à la base de clients…) ce qui devrait augmenter fortement vos ventes. Une fois la période de promotion terminée, votre produit sera bien remonté dans les TOP des ventes de la catégorie et bénéficiera alors de ventes naturelles.

C’est pour cela que vous devez être pro-actif avec votre contact !

Soldes

Profitez de la période des soldes !

Ce n’est un secret pour personne, les marketplaces sont friandes de produits à prix cassés. Avoir une bonne réduction sur un produit est l’assurance pour une marketplace de vendre des volumes intéressants tout en intégrant dans l’imaginaire de l’internaute qu’il peut faire des bonnes affaires en se rendant régulièrement sur le site de la marketplace.

La période des soldes peut et même doit être une période pendant laquelle vous allez tirer votre épingle du jeu. Une technique régulièrement utilisée par les e-commerçants pour la période des soldes est d’augmenter, deux mois avant l’ouverture des soldes, le prix des produits qu’ils ont prévu de vendre pendant cette période.

Pour faire simple, l’e-commerçant se met d’accord (ou non) avec son contact de la marketplace sur une liste de produits qui seront soldés. L’e-commerçant remonte alors le prix de ces produits 2 mois avant les soldes. Comme le prix de référence est le prix minimum des 30 jours qui ont précédés les Soldes, l’e-commerçant pourra donc afficher un prix de référence élevé qui ne correspond pas à la valeur du produit. Il pourra afficher une belle remise en repassant simplement le prix du produit à son prix réel de vente. Le taux de remise (créé totalement artificiellement) sera important et le chef de produit de la marketplace sera ainsi tenté de le mettre en avant.

Vendre sur les marketplaces nécessite une vraie stratégie !

Vous l’aurez compris, il peut être intéressant pour votre business de vendre certains de vos produits sur les marketplaces. Cependant, pour que cette opportunité de business soit intéressante et surtout rentable pour votre site, il est nécessaire de définir une véritable stratégie.

J’ai connu des sites de e-commerce qui déléguaient la gestion de la relation avec les marketplaces à un stagiaire. Pas sûr que ces sites s’y soient vraiment retrouvés ! Pour éviter de vivre une telle mésaventure, prenez le temps de mettre en place une stratégie et investissez pour qu’elle soit gagnante !

Source image : Shutterstock.