Emploi Webmarketing Entreprendre Métiers du web — 25 novembre 2015 — 1 commentaire
Consultant Webmarketing : Comment déterminer le prix de vos prestations ?

Ça y est ! Vous avez décidé de franchir le pas et de vous lancer comme auto-entrepreneur indépendant en Community Management / SEO / Webmarketing / What Else… (biffez les mentions inutiles). Parmi les décisions fondamentales à prendre quand on lance son affaire figurent : définir le nom de sa «boite», choisir le modèle de ses cartes de visite, acheter son téléphone et… déterminer le prix de ses prestations. Cette dernière interrogation étant commune à tous les entrepreneurs, cet article va tenter d’apporter des éléments de réponse en se basant sur ma propre expérience de consultant…

On parle donc bien ici d’un avis personnel et de retour d’expérience et non de science exacte. On prend également le point de vue d’un consultant indépendant (auto-entrepreneur) qui travaille seul, facture des services intellectuels et ne sous-traite pas.

Règle de base

Voici comment définir un point de départ : définir combien on souhaite gagner « net » par mois, multiplier par 2, ajouter les frais fixes (un forfait minimum de 1.500 €) et diviser par 100. Cela donne le tarif horaire que vous devriez appliquer en théorie.

Exemple : vous rêvez d’avoir 3.000 euros dans votre poche à la fin du mois ? Avec 1.500 € de frais fixes, vous devriez alors facturer au moins 75 € de l’heure, soit 600 € par jour.

  • Pourquoi multiplier par 2 ? Parce que les impôts, les taxes et autres charges sociales vont vous enlever entre 50% et 60% de votre revenu brut.
  • Pourquoi diviser par 100 ? Parce que si tout va bien, c’est le nombre d’heures par mois que vous pourrez facturer en moyenne. [C’est une hypothèse relativement optimiste[1]]

Attention, cela ne signifie pas que vous ne travaillerez que 100 heures par mois. C’est le nombre moyen d’heures facturables par mois que vous devriez faire en vitesse de croisière (calculé sur une année).

Bien sûr, il ne s’agit que d’un indicateur. Dites-vous bien que pour chaque heure de « travail » (facturée), vous devez en consacrer une deuxième au développement de votre activité (recherche de clients, marketing, réseautage…) sans compter le temps supplémentaire nécessaire pour l’accomplissement des tâches administratives (facturation, comptabilité, paperasse diverse, etc.).

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Tenir compte de tous les paramètres

La règle édictée ci-dessus n’est qu’un point de départ qu’il convient de préciser en fonction des circonstances. Une des erreurs que l’on rencontre le plus souvent chez les entrepreneurs qui démarrent (quel que soit le secteur d’activité) est de se tromper sur le cout réel de son activité.

A priori, en tant que consultant en Webmarketing, vous avez peu de frais « de production » et ils seront essentiellement composés d’un éventuel loyer professionnel, de frais de déplacement et d’un minimum de matériel de type laptop ou smartphone.

Au-delà des frais « visibles », il ne faut pas oublier de prendre en compte les frais moins immédiats, mais tout aussi importants comme les amortissements et investissements futurs, des licences logicielles, des frais de formation, etc. Dans l’exemple, j’ai pris 1.500 € comme hypothèse de travail, c’est un montant relativement modeste si on tient compte du seul coût d’une formation complémentaire dans une filière reconnue[2].

Consultant webmarketing

Étudier le marché

Les montants avancés jusqu’ici sont en grande partie influencés par vos ambitions et votre train de vie (ce que vous souhaitez avoir dans votre poche et vos frais de fonctionnement). Dans la pratique, il va falloir tenir compte de l’environnement et notamment des tarifs moyens pratiqués pour des fonctions similaires par vos concurrents.

Si vous avez des tarifs deux fois plus élevés que la moyenne… il va falloir être très bon pour les justifier. A contrario, si vous êtes deux fois moins cher, vous risquez de donner une impression de « low cost » et c’est rarement compatible avec une réputation de qualité.

Attention de comparer ce qui est comparable : on ne compare pas les tarifs d’un indépendant avec ceux d’une (grosse) agence, et les tarifs pratiqués à Paris, Londres ou Bruxelles n’ont rien à voir avec ceux d’Arpajon-sur-Cère.

Si vos tarifs se situent entre -20 et +20% de la moyenne sectorielle locale, vous êtes en situation concurrentielle. En dehors de ces limites, il vous faut un positionnement stratégique fort ou une proposition de valeur spécifique.

Les fausses bonnes idées

Être le moins cher

“Casser les prix” pour emporter un marché est tentant, surtout quand on se lance, mais c’est (très) rarement une bonne idée, et ce pour plusieurs raisons :

  • Tarif au rabais sous-entend prestation au rabais. – Répondez franchement, quand on parle de RyanAir, vous pensez « bas prix » ou « service de qualité » ?
  • On trouvera toujours un concurrent qui acceptera de travailler pour encore moins cher – Jamais entendu parler de l’outsourcing en Ukraine, à Madagascar ou en Tunisie ?
  • Et surtout, quand un client accepte un tarif pour une prestation, il est très rare qu’il consente à revoir ensuite ce tarif à la hausse, même après des années de bonne collaboration. – Maintenant que vous connaissez les soldes, les ventes privées et autres Outlet, vous achetez encore souvent au « prix plein » en boutique ?

Consultant webmarketing

N’oubliez jamais: “If you pay peanuts, you get monkeys ![3]”, privilégiez toujours la qualité de vos prestations plutôt que le prix.

Il n’y a qu’un seul cas de figure où être le moins cher est nécessaire : si vous voulez décrocher un marché public. Reste à savoir si avoir un client « institutionnel » est une bonne chose.[4]

Faire une réduction sur le volume

Avant d’accepter de baisser ses tarifs de 20 ou 30% en contrepartie d’un volume de commande important, posez-vous 3 questions :

  • Êtes-vous un consultant qualifié qui délivre un service de qualité ou un paquet de lessive que l’on peut commander « en gros » ?
  • Vos charges et frais fixes seront-ils eux aussi réduits en conséquence si vous baissez votre tarif ?
  • Ensuite, si vous acceptez de faire 20% de réduction en échange d’une commande de 60 jours de travail et que finalement votre client ne vous en commande que 30… vous faites quoi ?

Diminuer le prix d’un produit, c’est le dévaloriser… Pour éviter cela, soyez ferme sur vos tarifs. Par contre, n’hésitez pas à proposer une réduction de 2 ou 3% à valoir sur une prochaine prestation si votre client accepte de vous payer plus rapidement (genre à la commande ou endéans les 10 jours et non à 30 jours fin de mois comme cela se fait souvent).

Une compétence spécifique reconnue cela ne se brade pas…

Si vous n’avez pas de compétence spécifique, créez-la… ou baissez vos prix 🙂

Consultant webmarketing

Faire des ristournes aux bons clients

Vous travaillez depuis plusieurs mois pour un bon client et la tentation est grande de le remercier en ne lui comptant pas certaines prestations ou en lui accordant un rabais.

Ici encore, diminuer le prix d’un produit, c’est le dévaloriser… Si vous offrez gratuitement des prestations, c’est qu’elles ne valent pas grand-chose. Sans compter que le client s’habitue vite aux cadeaux et qu’il risque rapidement de considérer vos largesses comme acquises et d’en demander toujours plus.

Pas encore convaincu ? Alors, imaginez un restaurateur. Dans sa clientèle, il y a les habitués qui viennent tous les jours et ceux qui viennent de temps en temps seulement, car ils fréquentent aussi les établissements concurrents. À qui est-il le plus intéressant de proposer une action fidélisation ?

Pour remercier vos bons clients, misez plutôt sur le relationnel et le marketing de contenu : envoyez-leur une carte de vœux à Noël, faites-leur une promotion ou donnez-leur accès en priorité à votre dernier « Livre blanc » par exemple.

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Conclusion

Que vous soyez marchand de tapis ou consultant en marketing, c’est pareil… c’est une histoire d’offre et de demande. Comme vous n’avez aucune emprise sur la demande, peaufinez l’offre. Votre prix doit refléter la qualité de votre offre et inversement. Quand on achète une Rolls, on discute des options que l’on va prendre, mais on ne négocie pas le prix. Vous êtes une Rolls, vendez-vous en conséquence.

À ce propos je vous invite à (re) lire cet article : Comment devenir un expert en webmarketing (ou en n’importe quoi d’autre) en 2 heures maximum (C’est bien sûr du second degré).

Un dernier conseil quand même

N’oubliez pas de rester réaliste et pragmatique…


[1] Vous pouvez prendre 80 heures / mois pour une hypothèse plus prudente.

[2] Pour un « executive master » de niveau post universitaire : à partir de 3.500 € et cela peut dépasser 2 ou 3x ce montant.

[3] On pourrait dire aussi « le prix s’oublie, la qualité reste ».

[4] Les pouvoirs publics paient mal, en retard, et le principe d’appel d’offres publiques rend quasi impossible l’établissement d’une relation client solide et rentable sur le long terme.

Source image : Shutterstock

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L'auteur

Geoffrey Laloux

Actif depuis 1998 dans le web (à l'époque on parlait encore de modems 2600 bps et de Bulletin Board System - les vieux comprendrons).J’ai toujours travaillé dans la « transformation digitale », d’abord dans la gestion de projet et l’intégration avec les systèmes IT, puis dans la consultance avec l’accent mis sur la communication et le marketing crossmedia.Plusieurs années dans les télécoms, puis de 2008 à 2014 comme gérant d’une agence de Marketing Stratégique (Agence Synaptic) avant de rejoindre le secteur des médias comme « MarCom Manager » d’une plateforme vidéo.En 2015 j’ai intégré le cabinet de consultants « Initio » (Groupe Square Management) ou je m’occupe de transformation digitale dans le secteur de la banque et de l’assurance.Je donne également des formations en stratégie marketing dans les entreprises et dans les Hautes Ecoles en Mar-Com.

 


1 Commentaire

  1. Merci pour vos conseils et recommandations ! C’est vrai que proposer des prix réduits n’est pas la meilleure solution en tant qu’indépendant.

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