Préparez votre plan d’actions commerciales

Vous avez pris le temps d’étudier votre étude de marché marketing et votre trame de prospection téléphonique si vous passez des appels ? Il est temps de préparer votre plan de commercialisation. C’est la raison pour laquelle je trouve intéressant d’aborder non pas une anecdote marketing mais un point qui est souvent mis de coté : le PAC (le plan d’actions commerciales)…

En préambule, il est rare que les entrepreneurs mènent avec rigueur leur PAC pour différentes raisons (temps, moyens humains ou financiers, etc.). Le chef d’entreprise est souvent pris dans le tourbillon des urgences entre l’embauche de nouveaux salariés, la gestion des comptes et la recherche ardue de bureaux à louer à Paris ou en province. Pourtant il est indispensable à la vie de l’entreprise car les actions entreprises aujourd’hui assureront votre carnet de commandes de demain. En effet, c’est plus facile de suivre un plan sur lequel sont stipulées toutes les actions prévues que d’y aller au fil de l’eau en fonction des envies du moment ! Ici je vais vous donner une méthodologie pour réaliser un plan d’actions commerciales utilisable toute l’année.

Le Plan d’Actions Commerciales permet d’intégrer et de coordonner tous les outils de commercialisation mis à votre disposition. Pour réussir votre plan d’actions, il est judicieux de réaliser au préalable une étude de type SWOT (opportunités-menaces et forces et faiblesses) mais en étant plus précis. En effet, il est primordial de connaître son objectif. Il doit être quantifiable, clair et précis afin de garantir la cohérence des actions menées. L’un des principaux points à savoir est si vous êtes en :

• Conquête : acquisition de nouveaux clients ;
• Fidélisation : clients actuels.

En effet, les méthodes et les outils  pour conquérir de nouveaux clients ne vont pas être les mêmes que ceux utilisés pour les fidéliser.

Si autrefois, on misait surtout sur le modèle de lettre pour vendre, il y a aujourd’hui la PAC, un investissement. Il est donc important d’y apporter la plus grande attention.

Les étapes du plan d’actions commerciales

Dans un premier temps, il faut lister toutes les actions que vous souhaitez réaliser.

Puis, posez-vous les questions suivantes :

• Est-ce que cette action répond à mon objectif ?
• Est que je vais toucher les cibles visées ?
• Dois-je faire appel à des intervenants extérieurs ?
• Combien me coûte cette action (rentre-t-elle dans mon budget ?)
• Quels sont les attentes (ROI) ?

Grâce à la technique de l’entonnoir, vous allez garder uniquement les actions qui répondent à votre objectif fixé. Maintenant vous pouvez dresser votre cahier des charges pour chaque action. Il figurera les points suivants :

Le résumé de l’action

Dans cette partie on trouvera la fiche d’identité de l’action avec son nom de l’action, ses objectifs, sa cible, le support utilisé, les délais et date de réalisation…

Les acteurs en charge de l’action

Si il y a plusieurs acteurs cette partie à une grande utilité car elle détermine les rôles de chacun.

L’offre

Il faut insérer dans cette partie toutes les informations liées au produit ou au service sur lequel on va faire l’action. Ainsi on précisera l’argumentaire, l’accélérateur (par exemple une remise).

La cible

Ici, on fera figurer toutes les informations concernant notre cible en décrivant la cible, le nombre d’envoi, la source du fichier, et les objectifs.

Le support

On insèrera les informations sur le type de support utilisé et ses spécificités.

Le planning

Il est important de fixer la date  en prenant en compte les spécificités de son marché. Il est indispensable de réaliser le rétro-planning pour préparer l’action en temps et en heure.

Le budget global de l’action.

Le suivi

Une fois que vous avez fixé les objectifs, il est important de regarder les résultats afin de valider si l’objectifs ont été atteints ou pas et d’en tirer les conclusions.

Une fois que chaque action a son cahier des charges, il est important de les rassembler sur un tableau unique qui vous permet d’avoir une vision globale et de corriger les actions si besoin.

Exemple de tableau unique de PAC :

Maintenant que vous avez toutes vos actions de programmer, il faut agir ! Contacter les prestataires via une prospection à froid par exemple pour demander des devis, rédiger et mettre en forme vos supports et assurer le suivi, faire un négociation commerciale… Pour être efficace, il faut vous organiser et faciliter la gestion de vos plannings, devis, factures, documents et analyse des actions.

La solution est de codifier vos actions de façon rigoureuse afin de ne pas vous perdre et assurer un suivi efficace.

Maintenant, vous avez toutes les cartes en main, pour démarrer un projet d’entreprise, mettre en place votre plan d’actions commerciales et faire progresser votre entreprise !