Préparez votre plan d’actions commerciales

Vous avez pris le temps d’étudier votre étude de marché marketing et votre trame de prospection téléphonique si vous passez des appels ? Il est temps de préparer votre plan de commercialisation. C’est la raison pour laquelle je trouve intéressant d’aborder non pas une anecdote marketing mais un point qui est souvent mis de coté : le PAC (le plan d’actions commerciales)…

En préambule, il est rare que les entrepreneurs mènent avec rigueur leur PAC pour différentes raisons (temps, moyens humains ou financiers, etc.). Le chef d’entreprise est souvent pris dans le tourbillon des urgences entre l’embauche de nouveaux salariés, la gestion des comptes et la recherche ardue de bureaux à louer à Paris ou en province. Pourtant il est indispensable à la vie de l’entreprise car les actions entreprises aujourd’hui assureront votre carnet de commandes de demain. En effet, c’est plus facile de suivre un plan sur lequel sont stipulées toutes les actions prévues que d’y aller au fil de l’eau en fonction des envies du moment ! Ici je vais vous donner une méthodologie pour réaliser un plan d’actions commerciales utilisable toute l’année.

Le Plan d’Actions Commerciales permet d’intégrer et de coordonner tous les outils de commercialisation mis à votre disposition. Pour réussir votre plan d’actions, il est judicieux de réaliser au préalable une étude de type SWOT (opportunités-menaces et forces et faiblesses) mais en étant plus précis. En effet, il est primordial de connaître son objectif. Il doit être quantifiable, clair et précis afin de garantir la cohérence des actions menées. L’un des principaux points à savoir est si vous êtes en :

• Conquête : acquisition de nouveaux clients ;
• Fidélisation : clients actuels.

En effet, les méthodes et les outils  pour conquérir de nouveaux clients ne vont pas être les mêmes que ceux utilisés pour les fidéliser.

Si autrefois, on misait surtout sur le modèle de lettre pour vendre, il y a aujourd’hui la PAC, un investissement. Il est donc important d’y apporter la plus grande attention.

Les étapes du plan d’actions commerciales

Dans un premier temps, il faut lister toutes les actions que vous souhaitez réaliser.

Puis, posez-vous les questions suivantes :

• Est-ce que cette action répond à mon objectif ?
• Est que je vais toucher les cibles visées ?
• Dois-je faire appel à des intervenants extérieurs ?
• Combien me coûte cette action (rentre-t-elle dans mon budget ?)
• Quels sont les attentes (ROI) ?

Grâce à la technique de l’entonnoir, vous allez garder uniquement les actions qui répondent à votre objectif fixé. Maintenant vous pouvez dresser votre cahier des charges pour chaque action. Il figurera les points suivants :

Le résumé de l’action

Dans cette partie on trouvera la fiche d’identité de l’action avec son nom de l’action, ses objectifs, sa cible, le support utilisé, les délais et date de réalisation…

C’est aussi ici que tout devient clair pour l’équipe commerciale. En un coup d’œil, chacun doit comprendre quoi faire, pourquoi et comment. Quel est l’objectif commercial précis ? Générer des prospects qualifiés, activer les clients existants, booster la performance commerciale ? Cette synthèse doit permettre de piloter l’action sans ambiguïté. Si une personne extérieure (agence, prestataire, freelance) intervient, note-le immédiatement.

Même chose pour les contraintes clés : budget plafonné, timing serré, dépendance à un autre plan marketing. Posez-vous la question : si je lis ce résumé dans trois mois, est-ce que je comprends encore l’action sans explication ? Si la réponse est non… simplifiez !

Les acteurs en charge de l’action

Si il y a plusieurs acteurs cette partie à une grande utilité car elle détermine les rôles de chacun. C’est un point clé pour éviter les flous… et les blocages. Qui pilote vraiment l’action ? Qui exécute ? Qui valide ? Précisez noir sur blanc le responsable principal, les contributeurs et les relais côté force de vente ou marketing. Indiquez aussi le temps alloué à chacun, surtout si l’action s’inscrit dans un plan d’action opérationnel. Sans cette clarté, impossible d’assurer le suivi du plan d’action ou de mesurer la performance commerciale. Ici posez-vous la question : si un livrable n’est pas prêt, sait-on immédiatement qui relancer ? Sinon, c’est qu’il manque une responsabilité claire.

L’offre

Il faut insérer dans cette partie toutes les informations liées au produit ou au service sur lequel on va faire l’action. Ainsi on précisera l’argumentaire, l’accélérateur (par exemple une remise). Soyez précis et opérationnel : qu’est-ce que vous vendez exactement dans cette action commerciale ? Quelle offre est mise en avant, pour quel segment, et avec quelle promesse claire pour le client ?

Détaillez les bénéfices concrets, pas seulement les caractéristiques. Quel problème résolvez-vous ? Pourquoi votre offre est-elle pertinente maintenant ? L’accélérateur (remise, bonus, essai gratuit, durée limitée…) doit être simple à comprendre et facile à activer par les commerciaux.

Et la question à vous poser ? Un commercial peut-il présenter l’offre en 30 secondes sans hésiter ? Sinon, l’argumentaire mérite d’être clarifié pour gagner en efficacité commerciale.

La cible

Ici, on fera figurer toutes les informations concernant notre cible en décrivant la cible, le nombre d’envoi, la source du fichier, et les objectifs. Ces éléments permettent de s’assurer que l’action touche bien les bonnes personnes, et pas “tout le monde”. Plus votre ciblage est précis, plus vos actions marketing et commerciales seront efficaces.

Prenez le temps de qualifier la cible : clients existants ou clients potentiels ? Décideurs ou prescripteurs ? B2B ou B2C ? Le nombre d’envois doit être cohérent avec vos objectifs et vos moyens commerciaux. Quant à la source du fichier, elle conditionne directement les résultats obtenus : une stratégie CRM à jour, leads inbound, portefeuille clients…

A cette étape, posez-vous une question simple : cette cible est-elle réellement capable de contribuer à l’atteinte des objectifs commerciaux ?

Le support

On insèrera les informations sur le type de support utilisé et ses spécificités. Le choix du support doit être cohérent avec la cible définie juste avant et avec l’objectif de l’action. Emailing, mailing papier, appel commercial, landing page, réseau social, point de vente… chaque support a ses contraintes, ses coûts et son niveau d’impact. Précisez les formats, les messages clés, la fréquence d’envoi et les outils utilisés (CRM, outil en marketing automation, plateforme d’emailing).

Un bon support facilite le travail des équipes commerciales et améliore le retour sur investissement. La question à poser : est-ce le canal le plus efficace pour toucher cette cible à ce moment précis ? Si le doute existe, testez et ajustez.

Le planning

Il est important de fixer la date  en prenant en compte les spécificités de son marché. Il est indispensable de réaliser le rétro-planning pour préparer l’action en temps et en heure.

Le planning permet de transformer l’intention en action concrète. En partant de la date de lancement, remontez étape par étape : création des supports, validation interne, paramétrage des outils, mobilisation de la force de vente… Chaque jalon doit être daté et attribué.

Tenez compte des temps forts de votre secteur d’activité, des périodes creuses, des congés ou des contraintes budgétaires. Un rétro-planning réaliste sécurise la mise en œuvre du plan d’action opérationnel et évite les urgences de dernière minute. A cette étape, posez-vous cette question simple : tout est-il prêt pour respecter l’échéance sans mettre l’équipe sous pression ?

Le suivi

Une fois que vous avez fixé les objectifs, il est important de regarder les résultats afin de valider si l’objectifs ont été atteints ou pas et d’en tirer les conclusions.

Le suivi donne du sens à l’action et permet de piloter réellement la performance commerciale. Définissez dès le départ les indicateurs de performance à analyser : taux de réponse, nombre de prospects générés, chiffre d’affaires, retour sur investissement…

Appuyez-vous sur des tableaux de bord simples pour suivre l’avancement et réagir rapidement si les résultats s’écartent des objectifs fixés. Le suivi ne sert pas à “constater” mais à ajuster : modifier un message, un support ou un ciblage.

Et pour terminer, posez-vous cette question : qu’est-ce que ces résultats nous apprennent pour les prochaines actions ?

Une fois que chaque action a son cahier des charges, il est important de les rassembler sur un tableau unique qui vous permet d’avoir une vision globale et de corriger les actions si besoin.

Exemple de tableau unique de PAC

Maintenant que vous avez toutes vos actions de programmer, il faut agir ! Contacter les prestataires via une prospection à froid par exemple pour demander des devis, rédiger et mettre en forme vos supports et assurer le suivi, faire un négociation commerciale… Pour être efficace, il faut vous organiser et faciliter la gestion de vos plannings, devis, factures, documents et analyse des actions.

La solution est de codifier vos actions de façon rigoureuse afin de ne pas vous perdre et assurer un suivi efficace.

Maintenant, vous avez toutes les cartes en main, pour démarrer un projet d’entreprise, mettre en place votre plan d’actions commerciales et faire progresser votre entreprise !