Comment fixer ses prix en tant qu’indépendant sans se sous-vendre ni faire fuir ses clients ?

Ça vous est déjà arrivé ? Un prospect vous demande « Combien ça coûte ? », votre cœur s’accélère et un chiffre sort de votre bouche avant même que votre cerveau l’ait validé. Trop bas, et vous vous épuisez pour un tarif de misère. Trop haut, et le prospect disparaît dans la nature. Alors, comment fixer ses prix en tant qu’indépendant sans jouer à pile ou face ? Il existe une méthode, et elle n’a rien de sorcier…

Avant toute chose, un piège à éviter : le tarif « du marché »

Première tentation : taper « TJM freelance » sur internet et copier la moyenne. Mauvaise idée !

Ce tarif journalier moyen mélange des débutants et des experts, Paris et province, des missions de trois jours et des contrats de plusieurs mois. Il ne dit rien de vos charges, de votre expérience ni de vos objectifs.

Et l’enjeu est réel : selon l’Insee, les micro-entrepreneurs ont dégagé en moyenne 670 euros par mois en 2022, contre 4 030 euros pour les non-salariés dits « classiques » (source : Insee, base Non-salariés 2022).

Certes, beaucoup exercent en complément d’une autre activité, mais le message est clair : un prix mal calculé se paie cash.

Alors, par où commencer ? Par vous !

Direction la calculette : de votre revenu cible à votre vrai tarif

Pour savoir comment fixer ses prix en tant qu’indépendant, démarrez par la question qui fâche : combien voulez-vous réellement gagner, net, chaque mois ?

Prenons 3 000 €, soit 36 000 € par an. Ajoutez tout ce que votre activité engloutit : cotisations sociales, assurance pro, comptable, logiciels, matériel, mutuelle, épargne retraite. Comptons environ 14 000 € pour cet exemple : vous devez donc viser près de 50 000 € de chiffre d’affaires.

Mais attention : vous ne facturerez pas 365 jours !

Retirez les week-ends, 25 jours de congés, 11 jours fériés et une dizaine de jours de maladie ou de formation : il reste environ 215 jours.

Ajoutez le temps invisible (prospection, devis, administratif, comptabilité), qui avale facilement 30 % de vos journées. Résultat : environ 150 jours facturables.

Faites la division : 50 000 ÷ 150 = 333 € par jour. Surprise, non ? C’est très loin du tarif lâché « au feeling » !

Pour aller plus loin, découvrez aussi comment calculer un salaire freelance en tenant compte du TJM, du temps réellement travaillé et des charges.

Votre chiffre est posé, reste à choisir comment le présenter

TJM, forfait, abonnement : c’est trois formats et trois logiques.

• Le TJM est simple et rassurant pour les missions longues, mais il lie votre revenu à votre temps.
• Le forfait vend un résultat (un site, un audit, une stratégie) et récompense votre efficacité, à condition de bien cadrer le périmètre pour éviter les demandes sans fin.
• L’abonnement (accompagnement mensuel, maintenance, suivi) apporte de la visibilité et lisse vos périodes creuses.

Alors, partez de votre TJM pour chiffrer, puis proposez un forfait ou un abonnement dès que c’est possible.  

Le chiffre ne fait pas tout : bienvenue dans la tête de vos clients

Un prix n’est jamais seulement un prix : c’est un signal. Un tarif trop bas fait douter de votre expertise (« s’il est si peu cher, il doit être moyen »), alors qu’un tarif cohérent rassure. Quelques leviers concrets :

• Présentez le prix en fin de proposition, après avoir rappelé le problème du client et le bénéfice attendu ;
• Parlez en valeur (« 2 000 € pour un site censé rapporter 10 000 € ») plutôt qu’en heures ;
• Préférez un montant précis (1 950 €) à un chiffre rond, qui peut sembler plus réfléchi.

Ce qui compte, c’est la valeur perçue et pas le temps passé !

Justement, la valeur dépend de qui vous servez : cible et positionnement

Le même travail ne se vend pas au même prix à une jeune start-up sans budget et à une PME qui perd de l’argent chaque semaine sans votre solution.

Précisez votre cible, votre spécialité et ce qui vous distingue : plus votre positionnement est net, plus votre prix est défendable. C’est aussi la base pour construire une offre qui répond précisément aux besoins de votre cible et fait ressortir clairement sa valeur. Pour approfondir, découvrez les 5 étapes pour créer une offre irrésistible, du positionnement à la promesse client.

Reste à vous situer. Relevez 5 à 10 offres de confrères sur des missions similaires, consultez les grilles publiées sur les plateformes de freelances, interrogez votre réseau.

Cette démarche revient à faire une mini-étude de marché : analyser les concurrents, les attentes des clients, les niveaux de prix et les critères de décision permet de mieux situer son offre. Pour aller plus loin, découvrez comment réaliser une étude de marché efficacement avant de définir votre offre et votre stratégie commerciale.

Mais attention : le marché est un repère et non un plafond !

Si votre calcul donne 333 € et que le marché affiche 250 €, le problème n’est pas forcément votre prix. Comment fixer ses prix en tant qu’indépendant sans se laisser écraser par la moyenne ? En vous différenciant, tout simplement.

Vos tarifs sont posés : place aux tests, puis aux hausses

Inutile de deviner, testez !

Annoncez votre tarif à 3 ou 4 prospects et observez. Ces échanges ne servent pas uniquement à tester votre prix : ils permettent aussi de confronter votre positionnement à de vrais prospects et d’identifier les objections qui reviennent. Si vous cherchez justement à alimenter ce type de tests avec de nouveaux prospects, découvrez comment transformer des prospects inconnus en clients sur LinkedIn.

Tout le monde dit oui sans hésiter ? Vous êtes probablement trop bas. Personne ne répond ? Peut-être trop haut. Quelques prospects négocient mais signent ? Vous êtes sans doute dans la bonne zone.

Et quand augmenter ? Trois signaux ne trompent pas :

• Votre agenda est plein,
• Vous refusez des missions,
• Ou vos coûts ont grimpé.

Appliquez d’abord une hausse de 5 à 10 % aux nouveaux clients, puis prévenez les anciens un ou deux mois à l’avance.

Voilà aussi comment fixer ses prix en tant qu’indépendant : en les réajustant régulièrement, jamais une fois pour toutes. Et le prix n’est qu’un des leviers à piloter lorsqu’on veut faire durer son activité : spécialisation, finances, acquisition de clients et présence en ligne jouent également un rôle clé. Pour aller plus loin, découvrez ces 5 astuces pour devenir freelance à plein temps.

Et si vous laissiez le choix ? Trois niveaux d’offre

Dernière astuce, la plus redoutable : la formule à trois niveaux.

• Essentiel : le cœur de votre prestation, pour les petits budgets.
• Standard : l’offre que vous visez, la plus complète pour son prix.
• Premium : l’accompagnement complet, avec suivi, réactivité et bonus.

Le premium sert aussi d’ancrage : il rend le standard tout à fait raisonnable.

Exemple pour un rédacteur : 1 article par mois, puis 4 articles avec optimisation SEO, puis 4 articles, SEO, newsletter et reporting.

Voilà comment fixer ses prix en tant qu’indépendant sans que la discussion tourne au bras de fer.

Pour finir : passer de la théorie à l’action

Vous voilà armé : revenu cible, jours facturables, format d’offre, tests, argumentaire et trois formules. Pour structurer l’ensemble de votre activité, le parcours certifiant « Créer son entreprise pour une activité d’indépendant », éligible au CPF, vous aide à déterminer le positionnement de votre offre, élaborer votre modèle économique et mettre en place le pilotage de votre entreprise (certification enregistrée à France Compétences).

Alors, prêt à annoncer votre nouveau tarif ?