La génération de prospects (ou de leads), c’est l’objectif n°1 de la plupart des marketeurs B2B. Vous avez certainement des visiteurs sur votre site web, mais si vous ne savez pas qui ils sont, impossible d’engager une conversation avec eux et donc de les convertir en clients !

Pour générer des prospects, votre site web est votre atout principal. Alors que la majorité de vos actions (publicité, SEO, réseaux sociaux…) visent à amener votre cible sur votre site, il est primordial que celui-ci soit en mesure de les convertir. On va découvrir comment dans cet article.

1. Ajoutez des formulaires sur votre site web

Le formulaire, c’est l’outil qui vous permet de capter les informations de vos prospects. Pas de formulaire, pas de prospect.

Heureusement, il y a plein d’occasions d’ajouter des formulaires à votre site : demande de contact, demande de démo, téléchargement d’une brochure commerciale, téléchargement d’un replay de webinar, etc. 

Les plus courants sont les demandes de contact et de devis, et sont les plus à mettre en place, car ils ne demandent pas de créer du contenu additionnel. Mais plus on varie les formulaires, plus on génère de leads !

Mais comment pousser les visiteurs à les remplir ?

Tout d’abord, votre formulaire doit être simple et esthétique. Oubliez les formulaires trop longs et décourageants pour vos prospects. L’idée n’est pas de leur demander toutes leurs informations en une seule fois. Mieux vaut les récolter progressivement pour enrichir nos leads.

L’issue après le remplissage doit être claire pour vos visiteurs. Vont-ils recevoir un message ? Doivent-ils attendre un coup de fil ?

Enfin, pensez à créer un message de réponse automatique que les prospects recevront par email une fois votre formulaire rempli. 

Cela peut être une simple confirmation, précisant que leur demande a été prise en compte, ou bien un email pour envoyer le contenu demandé et proposer des articles additionnels.

Quel outil pour créer des formulaires ?

Si vous souhaitez commencer à récolter des leads en créant vos premiers formulaires gratuitement, vous pouvez utiliser Plezi One,qui vous permettra de créer et publier facilement vos premiers formulaires sur votre site web, en créant des messages de suivi automatiques. 

Plezi One permet aussi de suivre les prospects générés, de comprendre leur historique et leurs centres d’intérêts, pour pouvoir prendre le relais facilement.

2. Publier des contenus en échange de coordonnées

Les formulaires de devis ou de contact vous permettront de générer des prospects certes, mais principalement des prospects déjà prêts à l’achat.

Comment atteindre les prospects encore indécis ?

Pour cela, il faut varier les opportunités de collecte d’informations, et cela peut se faire en créant des contenus premium.

Un contenu premium est un contenu à forte valeur ajoutée, que l’on propose gratuitement en échange des informations de contact du visiteur dans le cadre d’une stratégie de demand-generation. On les appelle parfois les leads magnets : littéralement, des aimants à prospects.

Grosso modo : pour avoir accès à un contenu premium, il faut remplir un formulaire.

Il existe plein de types de contenus premium qu’on peut publier sur notre site en vue de générer des prospects. 

Parmi ceux-ci, nous avons :

  • un livre blanc traitant en détails d’un sujet intéressant pour votre potentiel client
  • un replay de webinar
  • un template personnalisable
  • un cas client témoignant de votre expertise
  • une checklist

Vous n’avez pas le temps de créer des contenus ? 

Pas de panique, vous en avez certainement déjà sans le savoir ! Vous pouvez utiliser : 

  • Une brochure commerciale : pourquoi ne pas convertir une page produit rapidement au format PDF ? Vous en faites ainsi un contenu que vous pouvez mettre à la disposition de vos prospects sur votre site web.
  • Un ou plusieurs articles au format PDF : Vous avez un article de blog un peu long ou plusieurs articles autour d’un même sujet ? Convertissez-les en PDF et proposez-le en téléchargement en échange d’un email.

Pensez aussi à recycler vos contenus déjà existants. Par exemple, vous pouvez proposer une vidéo replay d’une de vos interventions lors d’un salon ou ajouter une checklist téléchargeable à un article sur des étapes à suivre.

Une fois ces contenus premium créés, ajoutez des formulaires de téléchargement sur votre site pour commencer à générer de nouveaux prospects.

3. Créer des articles de blogs pour mettre en avant vos contenus premium

Maintenant que vos contenus premium sont prêts à générer du prospect, il faut encore les rendre le plus visible possible sur votre site.

Pour cela, la création d’articles de blogs sera votre meilleure alliée.

Comment créer des articles efficaces ?

Pour une stratégie de contenu performante, il vous faudra adresser chaque étape du funnel marketing : 

  • Découverte :
    • Vos contenus doivent répondre à la question : “à quelle problématique répond mon entreprise ?”
    • Il s’agit de dégrossir les grandes notions de votre cœur de métier pour savoir de quoi on parle, quels sont les enjeux et problématiques de vos prospects.
  • Évaluation
    • Vos contenus doivent répondre à la question : “comment mon entreprise répond-t-elle à cette problématique ?” 
    • On explique comment on peut répondre à ces problèmes/enjeux, on parle de nos fonctionnalités.
  • Achat : 
    • Vos contenus doivent répondre à la question : “pourquoi notre entreprise peut-elle mieux vous aider que nos concurrents ?”.
    • On doit affirmer notre différence et rassurer nos prospects sur notre capacité à répondre à leur besoin avec des éléments de réassurance tels que des cas client, des webinars, etc. 

En connaissant bien vos personas, vous réussirez à mieux comprendre quelles réponses leur apporter et de quelle façon. Partez aussi de vos contenus premium et demandez-vous quels sujets connexes peuvent être traités pour mettre en avant ces contenus.

4. Ajouter des call-to-action à vos articles

Les CTA sont des éléments-clés pour convertir nos visiteurs en leads. Il s’agit d’un bouton, ou d’un élément visuel, incitant les internautes qui naviguent sur votre site web à cliquer pour obtenir une démo (“Je demande une démo”) ou un contenu (“Recevoir le guide”).

Exemple de CTA utilisé sur le site de Plezi

Essayez de mettre un CTA dans chacun de vos articles. Quelques idées si vous débutez :

  • vous pouvez insérer un CTA pour télécharger votre brochure commerciale ou faire une demande de contact dans tous les articles où vous parlez de votre produit et/ou service ;
  • vous pouvez créer un CTA pour télécharger votre livre blanc ou un contenu complémentaire dans tous les articles qui parlent en partie de ce même sujet.

Plus vous aurez de ressources téléchargeables, plus vous pourrez varier les CTA et avoir la bonne ressource à proposer dans chaque article, et donc générer des prospects plus facilement !

Plezi One, l’outil gratuit pour générer des prospects sur votre site Internet

Pour faciliter chacune de ces étapes, vous pouvez créer votre compte gratuitement sur Plezi One.

Cet outil vous permet de créer des formulaires automatisés et de comprendre d’où vos prospects proviennent, ce qu’ils font sur votre site et quand ils reviennent. Cela vous permettra de découvrir ce qui motive vos prospects :leurs contenus favoris, comment vous ont-ils trouvé, ce qu’ils cherchent.

Les rapports sur la conversion et le référencement de votre site vous aideront aussi à identifier les points d’amélioration et les opportunités à saisir pour attirer plus de visiteurs et, in fine, plus de prospects.

Alors, prêts à passer à l’action ?

Article écrit en collaboration avec Plezi