Facebook Ads & B2B : 5 raisons de miser sur le retargeting

Pour une entreprise dont les produits ou services s’adressent au grand public, la publicité sur Facebook est pour beaucoup un levier d’acquisition efficace permettant de toucher une audience précise, de présenter ses offres et de trouver de nouveaux clients…

Mais pour une entreprise B2B, les opportunités publicitaires de Facebook font bien plus de sceptiques. Ce qui peut évidemment se comprendre, Facebook étant un réseau social personnel plutôt que professionnel.

Mais les opportunités publicitaires de Facebook sont loin d’être incohérentes pour une entreprise B2B. D’ailleurs, selon Social Media Examiner, 65% des directeurs marketing d’une entreprise B2B utilisent ou vont utiliser la publicité sur Facebook. Et si autant d’entreprises B2B investissent sur ce levier, c’est qu’il y a forcément de bonnes opportunités sur lesquelles miser. 

Nous n’allons pas ici énumérer toutes les opportunités mais nous concentrer sur le retargeting. Nous allons voir pourquoi le retargeting doit être votre priorité si vous êtes une entreprise B2B et que vous souhaitez lancer votre première campagne Facebook Ads. 

Raison 1 : Cibler une audience qualifiée

En publicitaire sur Facebook, vous avez le choix de vous adresser à deux types d’audiences :

  • Les audiences froides → Ce sont des personnes qui n’ont pas encore montré d’intérêt pour votre entreprise. Le but est alors de toucher une première fois ces audiences froides pour donner de la visibilité à votre entreprise et capter un intérêt quant à vos offres et expertises ;
  • Les audiences personnalisées → Ce sont des personnes qui ont déjà interagi avec votre entreprise. Ces personnes vous connaissent déjà. Et nous pouvons légitimement penser que si une personne a récemment visité votre site web ou interagit avec vos dernières publications, c’est qu’elle a un minimum d’intérêt pour ce que vous proposez.

Ce sont ces audiences personnalisées qui vont vous permettre de mettre en place une stratégie de retargeting. Et vous pourrez créer ces audiences à partir :

  • Des visiteurs de votre site web →  Pour cela, vous devez avoir installé le Pixel Facebook sur votre site (si ce n’est pas le cas, je vous conseille de le faire au plus vite et vous pouvez en savoir davantage sur l’installation du Pixel en consultant cet article). Et ce pixel vous permettra de diffuser vos publicités auprès de ceux qui ont pris le temps de se renseigner sur votre site. Vous pourrez d’ailleurs personnaliser votre communication en jouant sur les pages consultées, la dernière visite (sachant que le pixel cumule des données sur 180 jours), la durée de la visite… ;
  • De vos données CRM → À partir de vos données (emails, téléphone, nom…), vous pouvez faire correspondre des profils et diffuser des publicités sur Facebook à destination de vos prospects et clients. (Attention, je vous conseille de vous assurer que les données récoltées peuvent être utilisées en respectant la réglementation RGPD) ;
  • Des utilisateurs de votre application mobile → Comme pour votre site web, vous pouvez installer sur votre application le SDK, ce qui vous permettra de créer une audience avec les utilisateurs de votre application ;
  • Des vues de vidéos → Si vous avez l’habitude de diffuser sur votre page Facebook et/ou votre profil Instagram des vidéos mettant en avant vos clients, vos services et produits ou plus généralement votre entreprise, vous pouvez cibler ceux qui ont pris le temps de les regarder ;
  • Des interactions sur Facebook et Instagram → Créez une audience de personnes qui suivent votre page Facebook ou votre profil Instagram, qui ont “liké” ou commenté vos dernières publications…

Pour en savoir davantage à ce sujet, vous pouvez consulter cet article : Audiences Facebook Ads, comment atteindre votre cible ?

Raison 2 : Récompenser vos efforts 

Si les audiences personnalisées vous permettent de concentrer vos efforts sur des audiences qualifiées, elles vous permettront également de récompenser vos efforts marketing.

En tant qu’entreprise B2B, vous devez d’ores et déjà dépenser du budget et de l’énergie sur :

  • D’autres leviers d’acquisition comme Google Ads ou Linkedin Ads ;
  • Votre community management ;
  • Votre référencement naturel ;
  • La mise en avant de votre expertise via un blog ;
  • La diffusion de communiqué de presse ;
  • Des placements publicitaires plus classiques comme la presse, la TV ou la radio ;

Tous ces efforts vous permettent aujourd’hui de donner de la visibilité à votre entreprise mais aussi de capter du trafic sur votre site web. 

Et ces efforts que vous avez mis en oeuvre pour accroître votre trafic, vous pouvez leur donner une “suite” avec le retargeting et  la publicité Facebook.

Cela n’est qu’une courte analyse mais illustre assez bien le type de démarche à mettre en place :

Etape 1 : Hubspot attire un trafic qualifié en ciblant sur Google les personnes qui recherche un “logiciel CRM”

facebook ads b2b

Etape 2 : Avec le retargeting, Hubspot peut continuer à communiquer auprès de ceux qui n’ont pas finalisé une inscription en tentant de les convaincre avec un autre message et d’autres arguments avec une publicité sur Facebook.

Facebook ads b2b pourquoi

Raison 3 : Maîtriser votre budget

Les audiences personnalisées que l’on utilise pour faire du retargeting sont donc des audiences qualifiées. Mais en fonction du trafic sur votre site internet, de vos données CRM et de vos interactions sur Facebook et Instagram, ces audiences sont souvent des audiences d’une taille plus ou moins réduite.

Et naturellement, le budget que vous devrez dépenser pour atteindre une audience de petite taille sera bien moins conséquent que celui que vous devrez dépenser pour capter l’intérêt d’une audience froide.

Le retargeting sur Facebook vous permet donc de limiter vos dépenses publicitaires et de les concentrer sur une audience qualifiée.

Raison 4 : Intervenir à chaque étape du processus d’achat

En B2B, les personnes que vous devez convaincre sont des professionnels, qui ont un budget et qui doivent s’assurer de l’utilité de chacune de leurs dépenses.  Les décisions d’achat impliquent généralement des investissements importants et des réflexions poussées. Les phases de décision peuvent donc être longues et s’étaler sur plusieurs mois. 

Un professionnel ne se contentera pas de se renseigner sur votre entreprise, il prendra également le temps d’étudier les offres de vos concurrents. 

Et si vous avez réussi à attirer l’attention d’un professionnel pour votre entreprise, le retargeting sur Facebook peut faire pencher la balance du bon côté. Avec une stratégie d’inbound marketing et de lead nurturing bien en place, vous pourrez grâce au retargeting intervenir à chaque étape du processus de décision et délivrer le bon message au bon moment.

Raison 5 : Saisir des opportunités de cross-selling et d’upselling

Nous l’avons vu, le retargeting vous permet de diffuser vos publicités auprès des personnes qui ont montré un intérêt pour vos produits et services. Mais le retargeting ne vous permettra pas uniquement de trouver de nouveaux clients, vous pourrez aussi continuer à communiquer auprès de ceux qui vous font déjà confiance.  En créant des audiences correspondant à vos clients grâce à votre pixel, SDK ou vos données CRM, vous pourrez mettre en avant des produits et services pour lesquels ils ne sont pas encore clients.

Conclusion

En tant qu’entreprise B2B, vous n’avez peut-être jamais diffusé de campagne sur Facebook Ads. Pourtant les opportunités y sont nombreuses. Mais si vous souhaitez vous lancer, je vous conseille de commencer par mettre en place une stratégie de retargeting car cela vous permettra de :

  • Cibler une audience qualifiée ;
  • Récompenser vos efforts ;
  • Maîtriser votre budget ;
  • Intervenir à chaque étape du processus d’achat ;
  • Saisir des opportunités de cross-selling et d’upselling.

Néanmoins, faites attention. Car une bonne stratégie de retargeting doit être exécutée avec finesse et contrôle. Si votre campagne est mal paramétrée vous risquez d’agacer votre audience avec un message trop répétitif ou de diffuser des publicités aux mauvaises personnes et au mauvais moment.