Social Media - Social selling avec LinkedIn : 6 conseils pratiques - 8 août 2019

Social selling avec LinkedIn : 6 conseils pratiques

Social selling avec LinkedIn : 6 conseils pratiques
Yannick Bouissiere Expert LinkedIn & fondateur de Linkinfluent. Formateur, coach et consultant.

Sur LinkedIn, le social selling est particulièrement efficace, le réseau social regroupant 610 millions d’utilisateurs. Parmi ce vaste repaire de professionnels et d’acteurs du monde du travail se trouve forcément votre cible de clientèle. Avec le social selling LinkedIn, allez à sa rencontre, faites-la venir à vous, créez une relation solide avec elle et mettez toutes les chances de votre côté pour la compter parmi vos futurs clients !

Conseil n°1 : définissez votre cible de clientèle sur LinkedIn

Il est évident que votre offre ne concerne pas la totalité des membres du réseau LinkedIn. Il est donc essentiel, afin de vous éviter une perte de temps considérable dans la diffusion de vos contenus, de déterminer précisément les personnes qui font partie de votre cœur de cible. En balayant directement les profils de personnes qui ne correspondent pas à votre clientèle type, vous vous épargnerez :

  • Des messages ignorés ;
  • La création de contenus trop généraux qui ne toucheront finalement personne ;
  • Une énorme perte de temps.

En connaissant par cœur vos buyer personas (sortes de clients modèles que vous aurez définis en amont) vous avez toutes les clés pour leur fournir du contenu adapté à leurs besoins. Ainsi, vous maximisez vos chances de toucher les bonnes personnes, celles qui seront réceptives et se sentiront concernées par vos discours, publications et autres partages.

La connaissance de votre cœur de cible vous permettra de coller aux mieux aux attentes de vos prospects, en personnalisant plus facilement vos échanges avec eux et en évitant de les abreuver d’informations inutiles, qui ne les concernent pas, afin de bâtir entre vous une relation professionnelle cordiale, qualitative mais surtout basée sur la confiance.

Pour déterminer vos buyer personas, prenez le temps de bien réfléchir et de vous poser les bonnes questions :

  • Quel est le profil général de votre client modèle ?
  • Dans quel secteur exerce-t-il son activité ?
  • Est-il situé dans une zone géographique spécifique ?
  • Quelle est la ou les solution(s) que vous pouvez lui apporter ?
  • Son entreprise est-elle un grand groupe ou au contraire une plus petite structure ?
  • Pour quelle(s) raison(s) et à quelle fréquence peut-il faire appel à vous ?
  • Quelle est sa vision pour l’avenir de son entreprise ?

Cette liste n’est pas exhaustive, vous pouvez la moduler selon vos objectifs. N’oubliez pas de répondre précisément à ces questions préliminaires, car cela vous permettra d’établir un « portrait-robot » de votre client modèle, et une stratégie unique, adaptée à sa situation. Si vous avez plusieurs cibles de clientèles, pas de problème ! Il vous suffit de renouveler l’opération et de définir de nouveaux portraits.

Une fois cette tâche accomplie, à vous de trouver sur LinkedIn les personnes qui entrent dans la catégorie de vos buyer personas, et commencez à étudier leurs comportements, leurs profils LinkedIn, suivre leurs activités sur le réseau social, etc. Cette étape est importante, car elle va vous permettre d’adapter la suite de votre stratégie social selling LinkedIn…

Conseil n°2 : créez des contenus adaptés sur LinkedIn et laissez parler votre créativité

Une fois que votre cible de clientèle est identifiée sur LinkedIn, vous pouvez commencer à entrer dans le vif du sujet : le social selling à proprement parler ! C’est le moment pour vous de créer des contenus adaptés à votre cible, et de les diffuser auprès d’elle. Démarquez-vous, soyez original dans l’élaboration de vos publications et vos échanges, vous installerez alors plus facilement un lien émotionnel avec votre cible, qui se souviendra plus volontiers de vous si vous avez été pertinent et êtes sorti de l’ordinaire.

Sans jamais perdre de vue votre expertise, variez les plaisirs : humour, élégance, dérision ou toute autre idée qui sort du cadre du marketing traditionnel sera votre plus bel atout pour familiariser votre cible de clientèle avec votre personne et votre entreprise.

En suscitant l’enthousiasme, l’empathie et la curiosité, vous gagnerez en reconnaissance : l’être humain derrière le profil LinkedIn sera touché par vos publications qui s’adressent personnellement à son cas de figure et envisage même de résoudre ses problèmes.

C’est ça, la magie du social selling : convaincre les prospects avant même de parler de vente !

Conseil n°3 : pensez social selling sur LinkedIn à chaque étape

Dans l’expression « social selling », il y a le mot « social », et il n’est pas là par hasard. L’idée même du social selling est de créer une atmosphère plus humaine que celle de la prospection à froid à laquelle se heurtent bon nombre de commerciaux. Garder ce principe en tête à chaque phase du processus est capital.

Le social selling commence dès l’invitation de vos prospects à rejoindre votre réseau. Pour que le social selling démarre sur des bases solides, commencez par faire de même avec vos prospects et personnalisez vos invitations LinkedIn avec un petit mot adapté à chacune des personnes que vous invitez. Cette invitation sera la première pierre de votre édifice commercial.

Ensuite, durant la conversion de votre prospect en futur client, en somme durant la phase où vous travaillez pour que le prospect adopte votre entreprise comme une solution potentielle, pensez également au social selling ! À chaque fois que vous vous trouvez dans une situation d’échange avec vos prospects, n’oubliez jamais la dimension humaine et la personnalisation de vos propos.

Enfin, le social selling continue même après la vente conclue ! En effet, faites de votre relation clientèle un modèle de suivi personnalisé. Dates anniversaires, sondages sur vos produits, petite anecdote qui vous fait penser à votre client, etc., toutes les occasions sont bonnes à prendre pour garder le contact avec votre clientèle existante. S’ensuivront une image de marque valorisée, des retours clients favorables, et des recommandations de leur part !

Conseil n°4 : soyez régulier dans votre social selling sur LinkedIn

Pour que votre stratégie de social selling sur LinkedIn soit performante, vous devez respecter une condition essentielle : la régularité. Sans actions régulières de votre part sur le réseau, toute votre démarche s’effondrera. Votre mot-clé ? La visibilité. Vous ne taperez jamais dans l’œil de votre cible de clientèle si vous vous contentez de mettre « j’aime » à quelques publications une fois par mois, quand vous avez cinq minutes.

Quotidiennement, allouez un peu de temps pour votre activité sur LinkedIn et à votre stratégie de social selling. Ce temps vous permettra d’engager des conversations avec vos prospects, de rédiger des invitations LinkedIn personnalisées, d’étudier le comportement de vos prospects. Prenez des notes sur vos prospects, sur leurs habitudes, sur l’évolution de vos échanges avec eux, etc. Ces notes vous seront très utiles pour orienter vos futurs clients dans le parcours de vente.

Intégrez votre social selling dans votre stratégie globale. Ainsi, consacrez du temps au développement de votre activité sur LinkedIn pour que votre social selling porte rapidement ses fruits. C’est une course d’endurance, où la patience est le maître mot de la réussite.

Conseil n°5 : utilisez les bons outils pour votre social selling sur LinkedIn

Tout ce que vous récoltez sur LinkedIn dans le cadre de votre social selling doit être regroupé dans un outil d’automatisation. Par exemple, un outil CRM performant pourra vous aider à déterminer le moment idéal pour contacter un prospect sur tel ou tel sujet, vous informera du taux d’ouverture de vos messages, etc.

LinkedIn met à votre disposition un abonnement Premium spécialement dédié à la prospection sur LinkedIn, et que vous pouvez tout à fait lier à votre CRM : il s’agit de LinkedIn Sales Navigator.

En combinant plusieurs outils de gestion, vous augmentez vos chances de toucher les bonnes personnes au bon moment, et vous pouvez suivre précisément l’impact de votre social selling auprès de votre cible de clientèle. Selon vos objectifs, vous pourrez alors ajuster votre stratégie si le besoin s’en fait sentir.

Conseil n°6 : Intégrez l’inbound marketing à votre social selling sur LinkedIn

L’inbound marketing est une méthode de marketing qui vise à attirer les clients vers vous, plutôt que d’aller les chercher. Cela paraît magique, et finalement, ça l’est un peu. L’inbound marketing et le social selling sont très complémentaires, puisque ces deux méthodes s’inscrivent toutes les deux dans un parcours commercial mettant en avant la solidité de la dimension humaine dans le processus de vente.

En travaillant de concert l’inbound marketing et le social selling, vous êtes certain de booster vos ventes et de vous créer une clientèle satisfaite et engagée auprès de vous et de votre image de marque.

Pour aller plus loin : tout ce qu’il faut savoir sur l’inbound marketing.

Social selling LinkedIn : à retenir

  • Le social selling est une démarche marketing qui utilise les réseaux sociaux, dans notre cas LinkedIn, pour affirmer son expertise auprès d’une cible clientèle précise.
  • En utilisant les fonctionnalités de LinkedIn, votre social selling vous permettra de créer des relations de qualité avec vos prospects, pour vous aider à les convertir en clients.
  • Le social selling avec LinkedIn est une méthode efficace pour booster vos ventes. Pour cela, créez du contenu adapté, interagissez avec votre cœur de cible directement sur le réseau et conduisez tout naturellement vos prospects au sein de votre parcours ou tunnel de vente.

Le social selling est une méthode qui s’adapte particulièrement bien à LinkedIn. Le social selling demande du travail, une veille constante et un engagement quotidien, mais révèle une profonde envie de collaborer avec vos prospects en partageant vos valeurs, votre expertise et votre vision.

Connaissiez-vous le social selling ? Êtes-vous convaincu de l’intérêt de l’utiliser avec LinkedIn ?