Entreprendre - Comment obtenir vos premiers Clients « idéaux » en tant que Consultant ? - 28 mars 2019

Comment obtenir vos premiers Clients « idéaux » en tant que Consultant ?

David Martins Growth Hacker - Software Engineer

Trouver des clients de consulting ou d’agence n’est pas toujours facile, surtout lorsque l’on se lance. Par la suite, la publicité en ligne, les webinaires ou les recommandations vont sans aucun doute vous simplifier la vie…

Mais avant d’y arriver, il est important de :

  • Valider votre concept / marché ;
  • Trouver vos premiers clients ;
  • Établir votre crédibilité ;
  • Gagner vos premiers euros, qui pourront être réinvestis dans la croissance de votre entreprise.

Et clairement, trouver les 3 premiers clients est souvent challengeant : outre le syndrome de l’imposteur ou le manque de budget…
Comment vous démarquer pour trouver vos 3 premiers clients d’ici la fin du mois ?

Dans cet article, je vais vous partager les méthodes qui m’avaient permis d’obtenir mes 3 premiers clients en 15 jours, en lançant mon entreprise de consulting.

Mais avant… Quel problème résolvez-vous ?

Quel problème résolvez-vous ? Et pour qui le résolvez-vous ?
Je veux dire… On aime tous les tunnels de conversion, les webinaires, le growth hacking, et vous avez hâte de lire ces fameuses méthodes dont je viens de parler.

Mais aucune de ces techniques magiques ne fonctionnera si vous n’avez pas clarifié ces deux points :

  • Que proposez-vous ?
  • À qui le proposez-vous ?

« J’ai une agence qui aide les entreprises avec leur marketing ».
D’accord, mais quelles entreprises ? Pour résoudre quel problème ?
Qui va se reconnaître dans votre message ?

Avant toute chose, définissez votre client idéal. Trouvez son problème. Résolvez-le.

Ce n’est pas le but de cet article, alors nous n’irons pas plus loin sur le sujet.
Mais avant de lire la suite, assurez-vous d’être capable de remplir la phrase magique de l’entrepreneur à succès : « J’aide les __ à faire grâce à __« .

La Méthode de l’Audit vidéo : tapez dans l’oeil du client idéal

C’est sans aucun doute la méthode qui m’a apporté les résultats les plus intéressants. Mais aussi celle qui demande le plus de travail !
Si votre market size est relativement faible, ou que vous cherchez à taper dans l’oeil de votre client idéal, c’est sans doute la méthode la plus efficace : les vidéos personnalisées.

L’objectif est de créer une vidéo personnalisée pour chacun des clients que vous souhaitez démarcher. De l’incruster sur une landing page personnalisée. Et de l’envoyer en multicanal (email, messenger, lettre) en mettant en avant une capture d’écran de votre vidéo !

Effet garanti. Voyons ça ensemble !

Quel type de vidéo envoyer ?

D’après mes tests et expériences, deux types de vidéos fonctionnent particulièrement bien, selon votre marché :

  • La vidéo d’audit : Elle sert à pointer du doigt les « erreurs » de votre cible, puis à présenter une solution qui lui permettrait de « gagner plus ». Ce type de vidéos fonctionnement particulièrement bien si vous cherchez à démarcher des entreprises orientées business, gestion de risques, rentabilités. Ex : Agents immobiliers, Entreprises du bâtiment…
  • La vidéo de pitch : Elle sert à vanter les mérites de votre cible, et de ce qu’elle a déjà accompli. Puis à pitcher le service qui l’aidera à « étendre sa vision », « rêver plus grand » ou « impacter plus de monde ». Ce type de vidéos fonctionnent particulièrement bien avec les personnes ou entreprises qui vivent de leur passion, ou ont une vision. Ex : Coachs de vie, métiers de l’art, associations…

Comment présenter la vidéo ?

Mes premières vidéos filmaient simplement mon écran. Sur l’écran, le site internet de l’entreprise, la page Facebook, la position sur Google, et globalement tout ce qu’il y avait à analyser. J’utilise le logiciel ScreenFlow pour Mac. L’alternative Windows serait Camtasia.

Ces simples audits, sans même montrer mon visage ou autre montage compliqué, m’ont rapidement permis de trouver mes premiers clients, à l’époque pour vendre services Google Adwords dans le domaine du bâtiment.

Par la suite, j’ai cherché à rendre ces vidéos un peu plus dynamiques, en investissant sur un fond vert (18€ chez Amazon) et 3 lampes. Cela me permet d’incruster le site internet et le reste de l’audit en arrière-plan de la vidéo, à la manière d’un présentateur météo. J’utilise encore cette méthode de temps en temps avec ATHL Media.

NB: On remarque un petit problème d’ombres, la lumière de droite n’était pas assez forte

D’ailleurs, même après des centaines de vidéos, je filme toujours à l’iPhone.
Ma seule recommandation : ne négligez pas le son ! Pensez à utiliser un micro externe. J’utilise pour ma part un Samson C01U Pro en tant que micro de bureau, et le Sony ICD-TX 650B en tant que micro cravate. Mais un simple micro cravate à 15€ fait largement l’affaire.

Comment structurer la vidéo ?

Si vous me suivez depuis tout à l’heure, vous devez imaginer une montagne de travail pour filmer une vidéo… ! Sans compter toutes les questions sur la structure et la durée de la vidéo.

Mais vous allez voir qu’en rusant un peu, on peut être vraiment productif !

Premièrement, sachez qu’il ne sert à rien de faire des vidéos trop longues : vos prospects ne les regarderont pas.
Non pas qu’ils ne soient pas intéressés par vos 25min d’audit vidéo, mais parce que (j’ai testé) lorsqu’ils voient qu’une vidéo dure plus de 5mn, ils remettent le visionnage à plus tard… Et oublient.

Pour une vidéo de pitch, 2mn30 à 3mn30 me semble idéal. Pour un audit, 5min, ou un peu plus donnent de bons résultats.

Ensuite, je vous conseille de structurer vos vidéos en 3 parties :

  • Introduction personnalisée ou Audit court ;
  • Stock (pitch de votre solution) ;
  • Conclusion personnalisée.

Vous le voyez venir… Le Stock est une partie « généraliste », filmée une seule fois, dans laquelle vous pitchez votre solution et vos services !
Ensuite, il ne vous reste qu’à filmer toutes vos introductions et conclusions à la suite… Et à monter le tout avec quelques petites transitions sur votre éditeur vidéo préféré !

Cette petite astuce me permet de filmer une centaine de vidéos dans la même journée (montage exclu). Rentable !

Conseil : Recherchez votre liste d’au moins clients idéaux avant même de commencer à filmer. Ou déléguez la recherche sur upwork ou fiverr.

Comment présenter la vidéo ?

Une fois votre vidéo prête, il ne vous reste qu’à la mettre en ligne sur votre plateforme vidéo préférée. Pour maximiser l’effet « Waouh », je vous invite à créer une landing page personnalisée pour chacune de vos cibles : sur cette landing page se trouvera la vidéo, le nom et/ou logo de votre cible, quelques lignes de présentation, et si vous en avez déjà, quelques références clients.

Si ce n’est pas déjà fait, investissez dans un logiciel comme Clickfunnels ou Système.io : créer une nouvelle landing page prend 5 cliques et 3 minutes !

NB : Pensez à installer un Pixel de retargeting sur la landing page, pour retargeter automatiquement les personnes ayant vues vos vidéos !

Comment envoyer la vidéo ?

Votre vidéo est prête, il est temps de l’envoyer !
Mon meilleur conseil : envoyez-la via plusieurs canaux.

Ah ! Et n’oubliez pas d’inclure une miniature de votre vidéo dans vos messages !

  • J’envoie généralement le premier message via email ;
  • Si je n’ai pas eu de réponse sous 24h, le second point de contact est un email + message messenger envoyé simultanément ;
  • Le troisième est un appel téléphonique.

Faites un minimum de 5 relances.

La Méthode du Lumpy Mail : pour être remarqué à tous les coups

Parfois, la vraie difficulté n’est pas d’avoir un message qui sort du lot… Mais simplement d’arriver à contacter la bonne personne ! Si vous avez déjà tenté de contacter le patron d’une entreprise de plus de 10 salariés ou le gérant d’un restaurant (cette niche parlera aux SMMA), la difficulté numéro 1 n’est pas de créer un message ou une vidéo personnalisée. Mais d’arriver jusqu’au décisionnaire.

Si vous êtes dans ce cas, cette méthode du lumpy mail va sans aucun doute vous aider. Pour ma part, c’est une méthode que je tiens de Sam Ovens, et qui a largement fait ses preuves. L’avantage de cette méthode ? Un taux d’ouverture qui frise les 100% !

En quoi consiste un lumpy mail ?

Le lumpy mail est un colis, ou une enveloppe contenant un objet. Le lumpy mail se démarque par son apparence, sa forme, et son contenu.
Règle numéro 1 : être différent. Le lumpy mail ressemble plus à un colis Amazon qu’à un courrier de prospection !

Bien sûr, le tout n’est pas d’arriver devant le décisionnaire : le contenu de cette lettre / colis doit également sortir du lot. Vous pouvez vous en servir pour faire parvenir votre vidéo personnalisée au décisionnaire, ou une vidéo « généraliste mais convaincante » (utilisez des études de cas qui parleront à votre cible).

Le contenu du Lumpy Mail ?

L’intérêt du Lumpy mail est de glisser dans votre courrier un objet qui le rendra « Lumpy ». Mais il ne s’agit pas d’envoyer n’importe quoi : la puissance de la méthode consiste à envoyer un objet en rapport avec le problème que vous proposez de résoudre. Accompagné d’une petite lettre qui explique vos services et fait le lien avec l’objet.

NB : Si vous envoyez le lien d’une vidéo via cette lettre, pensez à inclure une miniature de la vidéo, et une version courte du lien (voire bitly.com)

Quelques exemples de Lumpy mails ?

Lorsque je proposais des prestations Google Adwords, j’ai utilisé le modèle de la Loupe, inspiré par Sam Ovens, avec d’assez bons résultats.
L’objet glissé dans l’enveloppe était une petite loupe, achetée 20 centimes sur Aliexpress. Le titre de la lettre jointe était « [Entreprise], Une Loupe ne suffit pas à vous trouver », et juste en dessous une capture d’écran de la recherche Google.

Le modèle du casse-tête a bien fonctionné également. L’objet glissé dans l’enveloppe est un petit casse-tête en métal, également acheté par lot sur Aliexpress, et le titre de la lettre jointe : « Votre Marketing ne devrait pas être un casse-tête ».

Soyez imaginatifs, pour trouver des objets en lien avec votre industrie ou vos services !

Astuce : Le cachet de cire

Un lumpy mail à un taux d’ouverture extrêmement élevé. Mais je voulais vous partager cette petite astuce à combiner ou non avec votre lumpy mail… J’ai remarqué que les enveloppes recouvertes d’un petit cachet de cire restaient bien mieux en tête que les enveloppes ou colis « classiques ». (Même sans objet à l’intérieur)

Comme d’habitude le follow up étant toujours extrêmement important, la « connexion » sera bien meilleur si vous mentionnez la fameuse « lettre avec un cachet de cire » lors de vos prochains contacts.

Une Alternative ? Les Emails Automatisés pour les gros marchés

Jusqu’ici, on a parlé de ces méthodes vous permettant de démarcher vos clients idéaux. Elles sont extrêmement puissantes si vous cherchez à obtenir des clients spécifiques, dans un marché restreint.

Pourtant, si votre marché est « énorme » et vos clients idéaux extrêmement nombreux, j’aimerais vous proposer une méthode « semi-personnalisée », « semi-automatisée ».

C’est une méthode que j’ai utilisée pendant quelque temps, avant de nicher mon marché de façon à ce qu’elle ne soit plus vraiment utilisable.

Aujourd’hui, il existe des outils comme Quickmail.io ou le Français Lemlist qui vous permettent d’envoyer des emails de prospections et des follow-ups personnalisés, automatiquement, jusqu’à recevoir une réponse.

Comment ça fonctionne ?

Ces logiciels vous permettent d’importer une liste de prospects à démarcher ainsi que d’informations sur ces prospects (email, nom, prénom, secteur d’activité, ou autres infos personnalisées), puis de déclencher des séquences d’envoi d’emails de prospections à ces personnes.

Les emails envoyés sont basés sur des templates, dans lesquelles des variables au format {firstname} ou {company_names} sont remplacés par les informations importées.

Lemlist permet également de générer automatiquement des images personnalisées, et depuis peu des vidéos avec incrustations (ex: Une capture d’écran du site internet générée automatiquement).

Même si l’on n’est pas au niveau d’une vidéo 100% personnalisée, ces outils permettent un excellent compromis entre personnalisation et automatisation, et vous permettront malgré tout de sortir du lot !

NB : Il est très facile de déléguer ses recherches de prospects sur des sites comme upwork ! Combinés à des logiciels d’automatisation, c’est 3/4 de votre prospection qui peut être automatisée !

Conclusion

Pour finir, j’aimerais vous partager vous partager mon « L’équation de prospection ». Elle me permet de remettre en perspective chacune de mes actions de prospection.

Qualité (du message) x Quantité (de messages) = Résultats.

Plus vous démarchez de prospects, plus vous avez de chance de trouver de clients.

Ce qui nous intéresse dans cet article, c’est la qualité. Meilleure sera la qualité de votre message, de votre pitch, de votre positionnement, et du véhicule pour le transmettre, plus grandes seront vos chances d’intéresser un prospect, et d’en faire un client.