Inbound Marketing Marketing Automation — 19 septembre 2016 — Aucun commentaire
Comment bien identifier son profil de prospects pour recentrer ses efforts marketing et commerciaux ?

On ne va pas vous apprendre que pour réussir vos stratégies marketing, il vous faut au préalable connaître le public cible que vous souhaitez toucher ! Mais êtes-vous sûr de travailler les bons prospects ? Si votre développement commercial s’essouffle et que les prospects que vous parvenez à convaincre ne suffisent pas à garantir votre rentabilité commerciale, il y a fort à parier que votre stratégie de ciblage a besoin d’être remise à plat. Voici les clés pour conduire une analyse pertinente de vos prospects qui va vous permettre de réaligner vos forces marketing et commerciales, et vous faire gagner en efficacité commerciale !

Identifier vos profils de prospects

Même si vous pensez connaître vos prospects sur le bout des doigts, la réalité n’est pas toujours en adéquation avec votre pensée. Avec le développement d’internet et l’accès à l’information généralisée, vos prospects ont des problématiques qui évoluent sans cesse, et à vitesse grand V.

Pour avoir une stratégie de ciblage pertinente, il est conseillé de la remettre à jour tous les 6 mois ou 1 an. Les résultats ne changent pas du tout au tout sur un laps de temps aussi court, mais cela peut vous permettre de faire ressortir de nouvelles problématiques qui intéressent vos prospects. Vous pourrez les travailler, les aborder pour capter l’attention de votre cible, afin de gagner du terrain sur votre concurrence. Il est important de toujours être aux faits des enjeux de vos cibles. Sans quoi elles risquent d’évoluer sans que vous vous en aperceviez.

Auditez votre portefeuille client

Dans de nombreux cas, les entreprises se concentrent sur des profils de prospects faciles à convaincre, mais peu rentables, au détriment des cibles qui leur permettraient de faire grossir leur business, simplement en réajustant leur stratégie.

Grâce à un audit de votre portefeuille client, vous pourrez vous rendre compte que certains sont plus rentables que d’autres. N’hésitez pas à les lister et à les interviewer pour comprendre leur comportement, leurs besoins, leurs questionnements. Qu’ont-ils de différent par rapport aux autres ? Apprenez à les connaître pour savoir comment toucher des prospects qui leur ressemblent dans vos futures stratégies.

Dans un même temps, analyser également le profil de vos clients qui vous rapportent peu, car ils ont des synergies avec les cibles les plus rentables. Cela vous permettra de graduer les enjeux et les intérêts des prospects, et de faire ressortir les dynamiques propres qui n’appartiennent qu’à vos prospects à forte valeur ajoutée pour vous assurer d’avoir une stratégie de ciblage très fine.

Compilez vos témoignages et établissez des profils persona

Maintenant que vous connaissez vos cibles sur le bout des doigts, vous devez vous rendre compte que dans le panel de prospects que vous avez identifié, différents centres d’intérêt ressortent, non ? Bien que ces typologies varient en fonction des secteurs, on retrouve souvent de grands types d’intérêts, notamment dans le BtoB (profil technique, profil gestionnaire, profil design, etc.) qui vous permettront de segmenter votre cœur de cible en fonction de leur enjeu principal, et ainsi de construire par la suite une stratégie marketing qui les interpellera efficacement !

Adaptez vos actions marketing et commerciales en conséquence

Vous connaissez dorénavant les intérêts de vos cibles et leur profil type. Cela signifie que vous êtes en mesure de comprendre où ils s’informent, se renseignent lorsqu’ils souhaitent réaliser un acte d’achat. Salons, sites internet, réseaux sociaux, presse généraliste ou spécialisée… Investissez les lieux de communication où ils se trouvent pour capter un maximum de nouveaux clients.

Connaître sa cible, c’est savoir ce qu’elle veut

Pour activer des leviers de marketing efficaces, il ne vous suffit pas de propulser n’importe quel contenu sur les canaux de communication que vos prospects fréquentent. Le marketing se cantonne souvent à une promotion de contenus lorsque les cibles attendent des réponses concrètes aux questions qu’elles se posent.

Eh oui, vous l’aurez compris, il s’agit bien de mettre en place une technique d’inbound marketing pour adapter sa stratégie marketing à ses prospects et ainsi faire fructifier ses efforts ! L’idée est donc bel et bien de faire venir les prospects vers l’entreprise plutôt que de les interrompre avec des formats polluants.

Intéresser ses cibles, c’est réaliser des communications spécifiques

Votre nouvelle segmentation de cibles a permis de mettre en avant des centres d’intérêt différents, il va donc falloir créer des communications qui répondent à leurs interrogations, mais pas seulement ! Vos prospects passent par des stades de maturité qui montrent leur progression dans leur réflexion d’achat.

Concrètement, un prospect qui commence seulement à réfléchir à un projet ne se pose pas le même type de questions qu’un prospect qui est déjà en train de sélectionner des prestataires. Il va donc falloir segmenter également vos communications en fonction de ces interrogations liées à leur maturité de réflexion d’achat. Par exemple, une infographie contenant des chiffres clés est efficace pour pousser les prospects à réfléchir sur leur secteur, et un témoignage d’expert sera mieux adapté pour évaluer différentes solutions ou pour aider à sélectionner un prestataire.

La prospection digitale, une nouvelle manière de toucher ses prospects

Aujourd’hui, 66% des prospects B2B ont déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial, selon une étude SiriusDecisions. Il s’agit donc pour les entreprises de rentrer en contact avec leur cible par d’autres canaux de communication que le commercial.

Bien plus efficace que la prospection téléphonique, la prospection digitale permet d’utiliser pleinement le potentiel d’internet pour toucher et intéresser vos cibles qui ne répondent plus aux moyens de prospection classiques. Savant mélange de social selling, d’acquisition d’audience et d’automatisation système, elle vous permet de capter l’attention de vos cibles, là où elles se trouvent : sur Internet.

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L'auteur

Alice Jacquesson Janssen

Passionnée par le monde du digital et formée à l'EFAP, l'école des métiers de la communication, Alice est aujourd'hui Marcom chez Neoptimal. Neoptimal est la 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME françaises (B2B) d'accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d'internet.

 


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