Best Of Linkedin et Viadéo Social Media — 31 mai 2016 — 5 commentaires
7 astuces incroyablement simples pour trouver des clients B2B avec LinkedIn

LinkedIn est considéré comme un acteur incontournable en tant que réseau social professionnel en France. Pourtant, encore trop de marketeurs le négligent en tant qu’outil marketing alors qu’il peut être un formidable générateur de trafic, voire un outil pour cibler et identifier des prospects…

Pour mieux utiliser LinkedIn, il suffit de quelques astuces simples afin de gagner de la visibilité et obtenir le relais de ses meilleurs contenus…

LinkedIn, un géant sous-estimé…

maxresdefault

Avec plus de 433 millions d’inscrits dans le monde (100 millions actifs tous les mois !), dont 10 millions en France, LinkedIn est un excellent outil de génération de trafic. Pour vous convaincre de sa puissance, vous pouvez consulter les derniers résultats financiers de LinkedIn qui sont impressionnants (+ 19% de membres en 2015) :

croissance Linkedin

Ceux qui ne connaissent pas bien ce réseau social diront qu’il reste encore loin derrière Facebook avec plus de 20 millions de personnes inscrites en France…

Mais la grosse différence avec Facebook et le gros avantage, c’est que LinkedIn est clairement orienté « Pro », avec dans les profils le poste, l’entreprise, les missions… Cette méconnaissance de LinkedIn vient aussi du fait que de nombreuses personnes le perçoivent comme un simple « carnet d’adresses en ligne » ou un CV interactif.

Pourtant, c’est bien plus que cela. LinkedIn c’est :

  • Slideshare.net, la 1ère plateforme de diffusion de contenu PDF et PowerPoint ;
  • Talent Solution, l’outil de recherche de candidat à recruter ;
  • Sales navigator, un petit outil de recherche de prospects ciblés (encore très limité et cher, mais néanmoins utile pour la prospection).

De plus, pour une grande partie des marketeurs, LinkedIn n’est pas un site que l’on visite tous les jours. Or, tout comme Facebook, c’est un réseau social. Cela veut dire que si vous n’interagissez pas, si vous vous contentez de liker de temps en temps des articles, si vous vous connectez 1 fois par mois, vous n’aurez pas de résultats concrets.

La richesse de LinkedIn se construit avec les échanges et les interactions. Mais tout comme avec Facebook, il est facile de « perdre son temps » en ne faisant que des likes ou en lisant des articles, et a contrario, avec quelques petites astuces, on arrive à des résultats plutôt intéressants. Même si l’humain est au cœur du réseau, il faudra automatiser une partie des interactions afin de rentabiliser son temps.

Avant de vous lancer, commencez déjà par optimiser votre profil LinkedIn afin de donner confiance à vos contacts. Cela veut dire que vous devez :

  • Utiliser une photo valorisante (et pas un selfie fait à la va-vite). Par exemple, demandez à une connaissance qui aime la photo de faire un vrai portrait de vous (ou encore vous pouvez le demander à un photographe officiel lors d’une soirée) ;
  • Mettre en quelques mots votre offre de produits et services dans votre description et votre slogan afin de montrer clairement ce que vous offrez ;
  • Présenter plus en détail vos produits et services dans le résumé (en pensant aux besoins clients, et non pas à vos produits) ;
  • Demander des recommandations à vos relations (via par exemple un échange de bon procédés, je te donne une recommandation et tu m’en donnes une) ;
  • Remplir un maximum d’informations (diplômes, hobbies…) afin d’avoir un profil valorisant et humain.

Pour vous guider, voici une infographie (en anglais) qui détaille le « profil idéal » sur LinkedIn :


linkedinheader-600x659

linkedinsnippet2-600x669

linkedinsnippet-600x478

Une fois que c’est fait, vous pouvez passer à l’utilisation concrète de LinkedIn.

Voici donc 7 conseils super simples pour exploiter LinkedIn et commencer à générer du trafic, sans pourtant y passer des heures !

1 – Publiez vos articles de blog sur LinkedIn Pulse

LinkedIn Pulse (sur ce lien https://www.linkedin.com/pulse/) est une plateforme de blogging, tout comme WordPress ou Blogger. Elle vous permet de publier très simplement un article, une annonce, qui sera visible par votre réseau. L’idéal reste d’écrire du contenu spécifique pour LinkedIn. Au départ pour tester, le plus efficace reste de reprendre des articles que vous avez sur votre blog d’entreprise (ou personnel), en particulier vos « tops articles », vos vidéos intéressantes, et vos infographies.

À noter : pour limiter le duplicate content, ne copiez pas l’intégralité de l’article, mais 1/3 uniquement dans LinkedIn Pulse, et rajoutez à la fin un lien vers votre blog d’entreprise. Publiez également sur LinkedIn Pulse uniquement quelques jours après la publication sur votre blog.

Ainsi, les personnes qui veulent en savoir plus iront sur votre blog, et vous pourrez capturer leur email. Si vous avez des événements (web séminaires, salons…), profitez-en aussi pour les annoncer sur cet espace de communication, plus visible qu’un simple partage de nouvelles.

Voici quelques exemples avec un article sur le SEO qui a généré 258 vues, 27 J’aime et 3 commentaires, ce qui est un bon score sachant que cet article était déjà publié sur mon propre blog !

linkedin pulse

2 – Publiez des images, schémas et infographies

Tout comme avec Facebook, le visuel est essentiel pour ressortir dans les timelines des membres de LinkedIn. Vous devez donc exploiter la fonction de téléchargement d’images pour mettre en avant vos infographies, schémas, et toujours en ajoutant un lien « Pour en savoir plus » vers votre blog.

Il suffit d’aller dans l’accueil et de cliquer sur « Télécharger une photo » :

news linkedin

Vous publiez ainsi un petit texte (si possible court afin que l’URL soit visible directement, sinon elle sera dans le « Voir plus ») :

publication news

Cela n’a l’air de rien, mais une image fun et à valeur ajoutée peut être beaucoup partagée sur LinkedIn.

À noter : LinkedIn n’est pas un réseau social personnel. Évitez les sujets trop « humoristiques », et restez dans le domaine professionnel. Et en cas de doute, abstenez-vous (généralement, quand il y a un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute !).

3 – Utilisez l’application mobile pour ajouter des contacts

L’intérêt majeur d’un réseau social comme LinkedIn, c’est de pouvoir ajouter facilement les contacts suggérés afin d’agrandir son cercle d’influenceurs (cf. la théorie des liens faibles et les 6 degrés de séparation expliquée dans cet article sur le Social CRM).

Voici un reportage (en anglais) qui explique ce principe :

Pour résumer, ce sont les contacts de vos contacts qui seront vos futurs clients, et plus vous aurez un cercle de contacts important dans votre thématique (sans pour autant ajouter sans distinction), plus vous gagnerez en influence.

Pour cela, utilisez plutôt l’application mobile de LinkedIn (sur ce lien https://mobile.linkedin.com/fr-fr) qui vous permettra d’ajouter très rapidement des dizaines de contacts suggérés (et de rejeter ceux en dehors de votre thématique).

app linkedinElle vous permettra aussi de rechercher dans vos contacts Smartphone de nouveaux contacts à ajouter, le but étant de faire grandir votre réseau d’influence dans votre secteur. N’oubliez pas non plus de faire une synchronisation 2 fois par an avec votre logiciel de messagerie, car au fil de l’eau, vous êtes en contact avec de nouvelles personnes. Ayez également le réflexe d’ajouter systématiquement « en contact dans Gmail, Outlook, ou Hotmail » par exemple toutes les personnes qui vous envoient des messages. Ces personnes seront vos prochains prospects !

Pour importer vos contacts depuis Gmail ou Outlook, il suffit de cliquer sur « contact » et de choisir votre logiciel de messagerie :

recup contacs

Et là encore, n’ajoutez pas en masse toutes les personnes, mais uniquement celles en rapport avec votre activité, et celles avec des photos (celles sans photo sont soit inactives sur LinkedIn, soit d’anciens profils inactifs, soit des non-inscrits qui vont recevoir une invitation LinkedIn avec une adresse secondaire) :

liste de contacts

À noter : le but n’est pas d’ajouter des milliers de personnes sans intérêt pour vous. Concentrez-vous sur une thématique (par exemple, le marketing, le SEO) ou un secteur d’activité. Pour cela, LinkedIn vous propose généralement des suggestions de plus en plus pertinentes selon vos contenus publiés et les contacts que vous ajoutez au fil de l’eau.

4 – Utilisez l’organisateur de profils pour envoyer un message de bienvenue semi-automatisé

Pour entrer en contact avec vos nouvelles relations, vous pouvez notamment envoyer un message personnalisé lors de la prise de contact. Pour cela, cliquez toujours sur le visage, et non pas sur le bouton « se connecter » :

profils linkedin

Le problème, c’est que vous ne pouvez pas ajouter d’URL dans le texte, et que vous êtes très limité en taille. La solution de contournement est d’utiliser la prise de contact « sans personnalisation » (sur mobile ou sur PC), et ensuite d’envoyer un message de remerciement, une fois que le contact a accepté la demande de relation.

Pour cela, vous devez cliquer dans « Réseau » sur l’organisateur de profil :

organisateur de profils

L’intérêt est de pouvoir classer les contacts par date d’ajout, et en visualisant les tags :

tags linkedin

Vous pouvez alors envoyer en série un message de remerciement à vos contacts en personnalisant un minimum :

email linkedin

Je vous conseille d’utiliser un message type que vous personnalisez avec le prénom de la personne, et surtout de NE PAS vendre ou proposer directement vos produits, c’est-à-dire qu’il faut offrir un cadeau (bon de réduction, audit gratuit, livre blanc…).

Voici par exemple mon message de bienvenue :

message linkedin

Je ne mets pas de formulaire de téléchargement, car d’une part, j’ai les emails de ces personnes grâce à LinkedIn, et d’autre part, il ne faut pas passer pour un spammeur dès le 1er message. Et quand vous avez fini votre série de messages de bienvenue, ajoutez un tag avec la date afin de savoir où vous vous êtes arrêté afin de ne pas envoyer plusieurs fois le même message à la même personne :

tag fiche

5 – Envoyez une à deux fois par an un email depuis votre logiciel de messagerie

Si vous comptez sur LinkedIn pour que vos contacts soient au courant de vos actualités, vous allez tomber de haut. En effet, de nombreuses personnes ne vont que très rarement sur LinkedIn. Il faut donc prendre l’initiative et ne pas hésiter à leur envoyer un message. Pour cela, vous devez extraire les emails de vos contacts LinkedIn sur Excel, pour ensuite leur envoyer un message depuis votre logiciel de messagerie ou votre solution d’emailing.

Encore une fois, dirigez-vous dans « Mon réseau » et cliquez sur « Paramètres » :

parametres linkedin

Ensuite, il suffit d’exporter le fichier Excel avec les emails :

export excel

À noter : faites un GROS tri dans ce fichier en supprimant vos collègues actuels, vos concurrents, vos amis, votre famille… pour ne laisser que les personnes vraiment intéressées par votre email. Suite à cela, rédigez un message de bienvenue en rappelant pourquoi ces personnes reçoivent ce message («nous sommes en contact sur LinkedIn»), et excusez-vous par avance d’avoir envoyé ainsi un email. Si une personne se plaint de votre envoi, il suffit de le supprimer de votre réseau de contacts.

Voici un exemple de message que vous pouvez utiliser sur Viadeo & LinkedIn :

message annuel

6 – Publiez vos fichiers PDF, PowerPoint, Vidéo sur Slideshare et ajoutez-les à votre profil LinkedIn

Slideshare.net (racheté par LinkedIn) est le « YouTube » des fichiers PowerPoint. Ce site vous permet de partager vos présentations, mais aussi de bénéficier du trafic naturel de la plateforme (environ 1/4 des vues viennent de Slideshare).

Pour cela, il suffit de créer un compte et d’importer un document :

import slideshare

En revanche, trop peu de personnes savent que l’on peut aussi télécharger toutes sortes de fichiers PDF, Word, etc. :

  • Fiches produits ;
  • Témoignages clients ;
  • Notices techniques ;
  • Documents Word…

Il ne faut pas hésiter à les rajouter afin de gagner en visibilité.

Vous pouvez aussi mettre en ligne des vidéos (tout comme sur YouTube) :

video slideshare

À noter : le service publicitaire de LinkedIn permet aussi de mettre des formulaires de contact dans les présentations PowerPoint.

7 – Automatisez le partage du contenu de votre blog avec LinkedIn

Tout comme sur Facebook, il est important de partager du contenu manuellement sur LinkedIn (photos, infographies, vidéos…). Mais comme on ne peut pas y consacrer tout son temps, il est important d’automatiser une partie du relais de contenus.

Pour cela, vous pouvez synchroniser la publication des flux RSS de votre blog avec LinkedIn en utilisant des services comme :

En quelques secondes, vous allez lancer une synchronisation entre les deux réseaux.

zapier linkedin

En conclusion

social selling index

Dans cet article, j’ai partagé avec vous quelques astuces très simples et très rapides à mettre en place pour commencer à vous lancer dans le Social Selling et à mieux exploiter LinkedIn. Il existe bien d’autres astuces, et je vous incite à échanger et à apporter de la valeur ajoutée sur LinkedIn.

Suite à vos premiers pas, vous pourrez aller plus loin :

  • En intervenant dans les groupes thématiques (j’ai fait 2500 visites sur mon blog grâce à une infographie partagée sur 2 groupes très ciblés), voire en créant votre propre groupe ;
  • En utilisant LinkedIn pour identifier les contacts clés (via le moteur de recherche ou LinkedIn Sales ou un CRM comme Efficy CRM), pour ensuite les contacter par téléphone, email, Twitter, site web… ;
  • En testant la publicité LinkedIn Ads (publicités sur le site, dans les présentations slideshare…), malgré le fait qu’elle reste encore à ses premiers balbutiements avec un ROI qui reste très inférieur à Adwords ou Facebook Ads.

Vous pouvez même analyser vos performances via votre score sur le Social Selling Index de LinkedIn.

Pour finir, je dirais qu’actuellement, on parle beaucoup des GAFA (Google Amazon Facebook Apple) comme sources de trafic, mais il existe de nombreuses autres sources comme LinkedIn qui sont certes moins connues, mais tout aussi efficaces !

GAFA

Articles similaires

Articles Recommandés



L'auteur

Frédéric Canevet

Frédéric CANEVET est Blogueur depuis 2006 sur ConseilsMarketing.com, en parallèle il est Web Marketeur et Product Manager chez Efficy.com (solution de CRM pour PME).

 


5 Commentaires

  1. Merci pour m’avoir donné l’opportunité d’écrire cet article 😀

    • Bonjour Frédéric,
      Je serais intéressé d’avoir un article similaire à destination des personnes qui gèrent les pages « company ». Avez-vous de l’expérience là-dedans?

      Cordialement,

      Antoine

  2. Bonjour Frédéric,

    Merci pour cet article ! J’ai appris quelques astuces que je vais mettre à profit pour mon compte 🙂
    Je suis d’accord avec vous, LinkedIn est un outil puissant pour élargir sa liste de prospect et rentrer en contact avec des influenceurs et spécialistes de son activité. En soignant son approche, on peut donc arriver à nouer contact et pourquoi pas appliquer les bonnes pratiques du social selling !

  3. Merci Jennifer 😀

  4. Bonjour Frédéric.
    Merci pour cette liste et conseils.
    J’ai pu estimer mon score de Social Seller et découvrir l’organisateur de profils.
    Très utile en effet.
    A bientôt,
    Philippe

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *