Analyser le langage corporel en négociation

Analyser le langage corporel en négociation est un atout considérable pour ​adapter votre communication en fonction de votre interlocuteur…

Le langage corporel fait partie de la ​communication non-verbale, ​un type de communication que nous avons parfois tendance à négliger à tort.

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En effet, les gestes, les regards, les expressions ou la manipulation d’objets en disent parfois plus long sur votre interlocuteur que ses mots.

Une personne peut très bien vous dire quelque chose et ne pas le penser pour vous mener en bateau.

Pour éviter cela, ​décoder le langage du corps en rendez-vous est impératif. C’est un outil de communication qui peut vous permettre de renforcer votre pouvoir de négociation.

N’avez-vous jamais souhaité déchiffrer les non-dits de la personne en face de vous ? Ses objectifs dissimulés ou ses techniques de manipulation ?

Découvrez comment, en étudiant le langage corporel de votre client, vous pouvez être en mesure de faire concorder vos techniques de communication et vos réactions durant votre négociation.

Lire les expressions et les micro expressions du visage pour analyser le langage corporel en entretien

Les yeux et le regard

La première des choses que vous allez automatiquement regarder chez votre client lors d’une négociation, c’est son visage.

En effet, il est plus facile d​’entrer en contact avec son interlocuteur en le regardant vers le visage, plutôt que de regarder ses pieds.

Bien évidemment, il faut savoir jauger afin de ne pas mettre votre interlocuteur mal à l’aise. Cela reste toutefois une façon de se connecter, et cela va même au-delà.

Un client qui vous regarde durant toute la durée de votre rendez-vous est probablement très intéressé par vos échanges.

Si vous vous regardez continuellement dans les yeux, le risque de tensions est moindre, même dans une situation de désaccord.

Un regard fuyant et hésitant peut vous trahir et vous faire rater votre négociation. Cela peut traduire l’incommodité, la timidité ou encore le manque de confiance en soi.

Dans une telle situation, vous perdez vos chances de prendre le dessus sur la négociation, et peut-être même, vous décrédibiliser.

Les expressions faciales

Tous les ​mouvements du visage sont aussi à étudier. En effet, les expressions faciales aussi appelées ​micro expressions (rictus, froncement des sourcils, faire la moue, etc.) traduisent de nombreux sentiments. En voici une liste non-exhaustive :

  • Le malaise, le manque de confiance en soi ou le stress : le regard est fuyant, la tête souvent basse, et pour certaines personnes, les joues rosissent ;
  • La colère/l’énervement : le regard est noir, votre interlocuteur se mord peut-être discrètement les lèvres et adopte des gestes d’impatience ;
  • Le désintérêt : le regard est fixé sur un endroit de la pièce car la personne est perdue dans ses pensées. Le regard peut aussi être dissipé, regarder aux alentours ou d’autres personnes que celle qui parle ;
  • L’intérêt : penchée dans votre direction, la personne en face de vous vous regarde attentivement avec les yeux ouverts. Elle peut également acquiescer avec un mouvement de tête ;
  • La peur : les yeux sont écarquillés et le regard perçant et attentif. Dans de telles situations, votre client sera normalement très concentré pour ne rien rater de votre argumentaire ;
  • Le sentiment de supériorité : le menton est haut, accompagné d’un regard dédaigneux ;
  • Le désaccord : ce sentiment est difficile à déceler avec les micro expressions du visage. Hormis un signe de tête de droite à gauche à répétition, on le remarque surtout avec les gestes barrières que nous allons voir ci-dessous ;
  • Le doute : les yeux sont ouverts, mais les yeux sont animés. Votre interlocuteur vous écoute mais se questionne en même temps ;
  • La surprise : ce sentiment est l’un des plus faciles à déceler. Votre interlocuteur a les yeux grands ouverts, peut-être la bouche également, ainsi que les sourcils levés.

Analyser le langage corporel en entretien en étudiant les mouvements du corps

La position des bras et des jambes

L’un des autres aspects importants de la ​communication non-verbale est l’étude des mouvements et des positions de son interlocuteur.

En fonction de la position des bras par exemple, vous pouvez deviner l’état d’esprit de la personne en face de vous.

Lorsque quelqu’un souhaite mettre court à une conversation ou montrer son désaccord (volontairement, ou non), il a tendance à réaliser des gestes barrières.

C’est ​la signification même des bras croisés qui démontrent une opposition, un refus. 

L’orientation du corps peut également vous mettre la puce à l’oreille. Une personne qui se tient face à vous est dans les conditions optimales pour vous écouter.

À l’inverse, une personne légèrement tournée et qui croiserait les jambes, est peut-être désintéressée ou fermée.Si votre client est penché dans votre direction, vous pouvez être sûr qu’il prête attention à votre discours.

Une personne réticente aura plutôt tendance à se reculer et mettre de la distance entre vous.

Le mimétisme ou l’effet miroir

La technique du mimétisme est intéressante à détecter ou à appliquer. Il s’agit d’adopter un comportement, des gestes, des expressions ou encore un vocabulaire similaire au client qui se trouve en face de vous. De cette manière, vous allez lui donner l’impression d’être sur la même longueur d’onde que lui.

Bien évidemment, cette technique est à utiliser avec parcimonie.

En effet, si votre comportement mimétique n’est pas assez fin, vous pourriez mettre mal à l’aise votre interlocuteur, ou lui faire penser que vous vous riez de lui.

Dans une négociation clientèle ou une négociation salariale par exemple, les entretiens sont basés sur un principe d’opposition.

Chaque partie cherche à obtenir la meilleure solution pour elle, mais les deux doivent arriver à trouver un compromis.

Afin de conclure un contrat le plus amicalement possible, ​analyser le langage corporel de votre interlocuteur peut être crucial.

En devinant la volonté de votre interlocuteur par ses gestes, vous serez en mesure de deviner ce qu’elle attend, et ainsi prendre le dessus sur la négociation. C’est comme ça que vous pourrez analyser le langage corporel en négociation !