E-commerce - VENDRE scientifiquement avec le NEUROMARKETING : 13 exemples fascinants - 29 mars 2017

VENDRE scientifiquement avec le NEUROMARKETING : 13 exemples fascinants

Albain ​Maz Auteur

Imaginez qu’il soit possible de vendre et convaincre scientifiquement ? J’ai passé les 3 dernières années de ma vie à décortiquer le comportement humain et le fonctionnement du cerveau. J’ai étudié la programmation neuro-linguistique, la psychologie et l’art de la persuasion. J’ai testé des centaines de combinaisons avec mes clients, à la recherche de la meilleure approche pour vendre scientifiquement, et déclencher le bouton « achat » dans le cerveau des gens…

Cette approche s’appelle le neuromarketing. Les grandes entreprises utilisent ces outils pour faire décoller leurs bénéfices, mais pour le moment, peu d’entrepreneurs et de PME ont accès à ces stratégies.

Cette nouvelle série d’articles que je propose sur Webmarketing & Co’m a un objectif clair : partager avec vous des méthodes scientifiques qui ont fait leur preuve pour booster vos ventes sur votre site web.

Plutôt sympa comme programme, non ? 😁

Pour inaugurer cette nouvelle série, je vous propose de voir ensemble 13 exemples (+ 2 bonus) de neuromarketing en action.

Pour les courageux qui arrivent à finir l’article, une belle surprise vous attend 🎁

Attachez vos ceintures, c’est parti !

13 exemples de neuromarketing

1) Choisir le bon prix

La question du prix est compliquée, tellement les produits et consommateurs sont différents.

Tout le monde connait la stratégie du prix à 9,99€, mais est-ce que cela marche réellement ?

Les études continuent dans ce domaine, mais plusieurs résultats sont fascinants. Il semblerait que les prix ronds soient plus susceptibles de déclencher l’achat.

Lorsque le prix est compliqué, le prospect dépensera plus d’énergie pour l’analyser et le lire.
Il fera donc appel à sa logique pour prendre la décision.

À retenir : Les prix doivent toujours être testés par tâtonnement au début. N’hésitez pas à les augmenter pour constater l’évolution des ventes.

2) L’importance du regard

Les publicitaires ont compris une chose : une image est plus efficace lorsqu’une personne apparait dessus surtout lorsqu’il s’agit de bébé (c’est troognonn !)

Les publicitaires ont donc longtemps utilisé des bébés pour booster les ventes, avec de gros plans sur leur visage. En analysant les résultats des capteurs, ils se sont rendu compte que cela ne suffisait pas.

Lorsque le bébé regarde le spectateur, ce dernier aura tendance à fixer son regard sur la tête du nourrisson et non pas sur le produit.

Par contre, si le bébé regarde le produit ou l’annonce, alors le regard sera dirigé vers le contenu publicitaire.

À retenir : Suite à ces résultats, les entreprises de ce marché continuent d’utiliser des bébés, mais en veillant à ce que celui-ci regarde le produit. Souvenez-vous-en lorsque vous aurez à faire du Facebook Ads.

3) L’ancrage marketing

La première information que reçoit votre client est capitale. Il existe un effet de halo : les premières impressions sur quelqu’un ou un produit conditionnent souvent le reste de la relation.

« On a qu’une chance de faire une bonne première impression. »

Si la première impression est négative, il y a peu de chances que votre prospect achète votre produit ou service. Pensez à la drague : si une fille ne vous trouve pas séduisant dans les premières minutes, il y a peu de chance que cela change 😛

Les psychologues ont découvert une faille dans notre raisonnement : nous évaluons rarement la valeur d’une chose par sa valeur intrinsèque, mais plutôt par comparaison avec les options environnantes.

Bien utilisé, cet effet d’ancrage est très précieux.

Si vous hésitez entre 2 hôtels, et que l’un d’eux propose le café gratuit le matin, vous choisirez probablement celui-ci, sans prendre en compte les vraies différences au niveau de la chambre, du confort, etc.

Les marques utilisent cet effet pour comparer des forfaits, ou des biens immobiliers par exemple, en vous présentant une offre très moyenne d’abord, puis une beaucoup plus intéressante.

À retenir : L’ancrage peut vous permettre de mettre facilement en avant une de vos offres, en la comparant à la concurrence, par exemple.

4) Utiliser un packaging efficace

Vous vous promenez dans les rayons du supermarché, quand soudain votre regard est attiré par un paquet attrayant.

Les marques ont compris que l’extérieur conditionne le succès du produit.

L’art du packaging est passé à un autre niveau grâce au neuromarketing. Des marques comme Lay ou Campbell ont utilisé les neuro-imageries pour concevoir leurs paquets.

Dans les études, des paquets sont montrés aux clients, et une réponse positive, neutre, ou négative est enregistrée selon la couleur, le texte et les images.

Ces recherches ont révélé que les clients préfèrent les emballages plus dynamiques et des matériaux brillants.

À retenir : Les techniques neuromarketing sont très employées pour re-designer un emballage ou une présentation d’un produit.

5) L’impact des couleurs sur les ventes

Lorsque vous devez choisir les couleurs de vos produits, gardez en tête que votre choix peut influencer la façon dont les clients se sentent. Les couleurs sont associées à certaines émotions.

Choisir la bonne couleur peut-être un outil marketing puissant.

Un exemple peu éthique est l’utilisation du rouge pétante de Coca-Cola, qui attire le regard et pousse à la consommation de boissons trop sucrées. Les experts marketing ont divisé les couleurs en sous-groupes pour déterminer les bonnes émotions. Par exemple, le vert pour la santé et l’environnement, le orange pour le partage et la confiance, etc.

À retenir : Conservez le schéma ci-dessus quelque temps pour retenir plus facilement les familles de couleurs et les émotions associées.

6) Des publicités efficaces

Pendant très longtemps, les imageries cérébrales étaient réservées aux chercheurs et à la science. Mais depuis quelques années, les IRM se sont démocratisées et le marketing a su en tirer parti pour comprendre les comportements et habitudes des consommateurs.

Les IRM sont par exemple utilisées à petite échelle pour comparer 2 campagnes publicitaires.

Dans une récente étude, des marketeurs ont testé 3 annonces différentes pour le centre National du Cancer. L’annonce qui a suscité le plus d’activité cérébrale dans une région précise du cerveau a aussi reçu le plus de retour. C’est une nouvelle approche de la publicité qui permet d’augmenter l’engagement avec le public.

« Pas besoin de tout ça, je suis un génie créatif. » Don Draper

On voit ici que le neuromarketing peut aussi être utilisé pour défendre des causes importantes. C’est un outil très puissant, il faut donc l’utiliser avec éthique.

À retenir : Les IRM ont un potentiel exceptionnel pour augmenter le retour des stratégies marketing et cela va se démocratiser en France.

7) Paralysie décisionnelle

Parfois, les découvertes sur les comportements des consommateurs peuvent aller à l’encontre de nos croyances.

Une étude à l’université de Comlombia a révélé que trop de choix ont tendance à dissuader l’acheteur potentiel.

Pour ce test, les marketeurs ont constaté que les affiches avec de nombreux produits avaient tendance à moins attirer les clients.

À retenir : « Less is more », et donc, trop de choix peut tuer le choix. Mieux vaut ne pas surcharger d’informations ses campagnes et se concentrer sur les bénéfices essentiels du produit. Dans vos mails, concentrez-vous sur un ou deux appels à l’action.

8) Aversion à la perte

Le neuromarketing a fait plusieurs découvertes intéressantes, notamment que les gens n’aiment vraiment pas perdre ce qu’ils ont.

Les gens sont plus préoccupés par le fait d’éviter de perdre que le gain potentiel. C’est pour cette raison que les stratégies d’offres limitées et les ruptures de stock marchent si bien !

En commençant par parler des pertes potentielles, le prospect sera plus enclin à acheter.

À retenir : Les gens détestent perdre, donc mettez en avant les offres limitées et ce qu’ils risquent de louper.

9) Le besoin de vitesse

Le neuromarketing est utile pour détecter les tendances des clients.

Alors que de nombreuses entreprises tentent de mettre en avant la sécurité de leur service, les clients peuvent préférer la vitesse et l’efficacité.

PayPal a mené une enquête sur ses clients et a découvert que la promesse de sécurité n’était pas toujours adaptée. Après avoir mis en avant la rapidité et l’efficacité du service, PayPal a pu convertir de nombreux clients.

À retenir : Le positionnement de votre marque est très important, réfléchissez à ce qui vous rend unique et à votre promesse. Est-elle vraiment adaptée à votre cible ?

10) Découvrir les réponses cachées

Pour tester de nouvelles pubs, la marque Cheetos a segmenté plusieurs groupes et testé les réponses par EEG (électroencéphalographie).

Dans une première pub, une femme faisait une farce à son amie en remplissant son panier à linge blanc avec des Cheetos oranges. Lors des discussions, les participants testés ont dit ne pas aimer cette pub.

Lors des analyses EEG, les résultats sont différents : les zones du cerveau liées à l’amusement s’activent devant la pub.

Après réflexion, Cheeros s’est rendu compte que les participants avaient honte d’avouer leur intérêt pour la pub.

À retenir : Le neuromarketing permet de découvrir certaines réponses cachées et il ne faut pas toujours se fier aux premières impressions.

11) Créer de bonnes accroches

L’accroche ou le titre est la première chose que le visiteur verra, celui-ci détermine s’il va cliquer ou non.

Quelques critères augmentent le taux d’ouverture :

  • Piquer la curiosité : faites en sorte que le lecteur oublie ce qu’il est en train de faire et se concentre uniquement sur votre contenu. Pour mes clients, j’utilise ce qu’on appelle un « pattern interrupt ». Il s’agit de quelques mots qui doivent interrompre votre visiteur dans ce qu’il est en train de faire. Par exemple : « La vidéo plutôt mauvaise pour mieux comprendre la nature de vos clients ».
  • Parler des bénéfices : OK, vous avez l’attention de la personne. Maintenant, que va-t-elle gagner en cliquant sur votre lien ou votre produit ?
  • Etre précis : faites le test, « La méthode simple pour gagner 1 million cette année », ou « La méthode à copier/coller qui a permis à mes 23 clients d’augmenter leurs bénéfices de 7 600€ en 2 semaines ». Lequel allez-vous choisir ?

À retenir : Chaque mot dans vos titres ou dans le nom de vos produits doit avoir sa place et un objectif. Faites des tests et utilisez la psychologie pour faire décoller vos ventes.

12) Conception du site web

Le neuromarketing permet de mieux comprendre ce qui marche dans le design d’un site. Que ce soit les couleurs, l’agencement, la taille des éléments, tout cela peut-être optimisé pour augmenter les ventes et l’engagement des visiteurs.

Les marketeurs savent maintenant que certains éléments fonctionnent : les témoignages, les compteurs de likes, les vidéos démos…

Voilà une autre découverte intéressante : les informations placées horizontalement sont moins lues que celles qui sont verticales. Par habitude, notre cerveau collecte les informations de haut en bas.

À retenir : À partir d’un certain nombre de visiteurs, quelques changements peuvent faire une énorme différence sur vos ventes. Ne laissez pas le design de votre site au hasard.

13) Les jeux vidéos

Les gamers sont plus susceptibles d’acheter des jeux vidéos qu’ils trouvent attrayants et engageants.

Mais comment les annonceurs peuvent-ils mesurer cela ?

Microsoft a utilisé des EEG pour mesurer l’engagement des joueurs devant la Xbox et les annonces de jeux vidéo.

La marque a donc identifié les régions du cerveau qui s’activaient selon les annonces. Microsoft a ciblé les zones les plus susceptibles de déclencher l’achat pour utiliser au mieux les 30 secondes de publicité.

Avant de retourner sur Facebook ou lire vos mails, que diriez-vous de booster vos ventes scientifiquement en peu de temps ?

Pour remercier Webmarketing & Co’m et ses fidèles lecteurs, mon équipe et moi-même venons d’ouvrir l’accès à notre formation neuromarketing. Profitez-en : l’offre est limitée.

A très vite pour le prochain article sur le marketing scientifique 😁

Sources : orbitmedia.com, imotion.com, neurosciencemarketing.com