7 étapes pour créer un entonnoir de ventes efficace sur Facebook

Facebook est l’un des plus gros réseaux sociaux au monde auquel sont inscrits 2 935 milliards d’utilisateurs actifs mensuels, et ce, malgré une légère baisse vers la fin de l’année 2021. Il reste l’un des principaux tremplins de vente pour les entreprises à l’heure actuelle, à condition toutefois d’en maîtriser les arcanes et de comprendre le concept d’entonnoir de vente, pour pouvoir ensuite s’en servir sur Facebook…

1- Comprendre le concept de l’entonnoir de vente

L’entonnoir de vente ou sales funnel en anglais est le parcours d’un prospect avant qu’il ne devienne un client. Schématiquement, le concept est représenté par une pyramide inversée symbolisant les différentes étapes que le consommateur traverse jusqu’à ce qu’il décide de procéder à un achat.

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L’Awarness ou l’étape de la découverte

Un consommateur ne va pas acheter un objet ou un service dont il ignore tout. Pour qu’il se décide à franchir le pas, vous avez à charge de lui faire découvrir votre entreprise, et de le séduire par divers moyens. L’objectif à ce niveau est de le pousser à s’intéresser de plus près à votre enseigne. C’est l’étape de l’Awareness.

L’interest ou l’étape de l’intérêt

Le niveau de l’Interest ou de l’intérêt est celui au cours duquel le consommateur s’aperçoit de l’existence de votre entreprise. Il commence à s’intéresser à votre marque, et à vos offres. Mais cela peut rester superficiel si vous ne l’invitez pas à aller plus loin. Pour ce faire, conseillez-le, accompagnez-le tout au long de son parcours, jusqu’à ce qu’il soit un lead.

Le Decision ou l’étape de la décision

Le niveau suivant est celui de la Décision. Arrivé à ce stade, le prospect n’est plus seulement un observateur ou un curieux : il est prêt à investir dans un achat. Mais pour qu’il n’y ait aucune hésitation, faites-lui une offre la plus avantageuse pour lui, en sachant qu’il aura préalablement comparé la vôtre avec ceux de la concurrence. Afin qu’il franchisse le pas, accordez-lui de petites attentions qui feront du prospect un client. Il peut s’agir de la gratuité de la livraison, d’un goodies ou d’un code promo pour ses futurs achats.

L’Action

La dernière étape est celle de l’Action. Après avoir été convaincu par la qualité de votre offre, le prospect passe à l’action en achetant vos produits. Mais un seul achat n’est pas suffisant pour votre chiffre d’affaires. Il est primordial que vous le fassiez revenir sur votre site web ou dans votre boutique. Vous devez donc continuer à susciter son intérêt. Faites-le tester vos nouveaux produits ou services en avant-première, ou encore accordez-lui des réductions hors des périodes de soldes ou de promotions. Cela renforcera son sentiment d’appartenance à votre marque, et contribuera, à son niveau, à vous faire de la pub autour de lui.

2- Se baser sur les atouts de Facebook pour asseoir la notoriété de la marque

Comprendre le fonctionnement de l’entonnoir de vente est indispensable pour pouvoir l’appliquer à Facebook. Ce réseau social est un atout de taille pour les entreprises qui ont la possibilité de communiquer avec leurs clients, d’interagir avec eux, mais aussi de créer une communauté autour de leurs marques et d’asseoir ainsi leur notoriété. Utiliser l’entonnoir de vente sur Facebook leur permet d’atteindre un public plus large, conformément aux objectifs de publicité du réseau social.

L’un des plus importants est évidemment d’obtenir la notoriété de la marque, mais aussi de pousser les utilisateurs à devenir des acheteurs. Optimiser le taux de conversion est l’une des raisons d’être d’une entreprise. Il fait donc partie des objectifs à ne pas négliger dans le cadre de la création d’un entonnoir de vente.

3- Définir votre cible et adapter votre stratégie marketing

La création d’un entonnoir de vente pour Facebook entre dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie marketing adaptée à des profils d’utilisateurs ciblés. Définir une cible permet d’ajuster votre discours en fonction de leurs attentes et de leurs centres d’intérêt. Vous devez tenir compte de plusieurs paramètres pour fixer vos choix, parmi lesquels leurs origines géographiques, les habitudes socioculturelles et les critères psychographiques vous permettant de classer vos futurs clients selon leurs traits communs (habitudes d’achat, ou encore centres d’intérêts communs, entre autres).

4- Choisir le bon contenu

Choisissez les contenus les plus adaptés à votre public, en ne perdant pas de vue que certains ont un impact plus important sur les Facebooknautes que d’autres. Des photos marquantes, des vidéos jouant sur l’émotion, ou des podcasts les toucheront plus qu’un long texte explicatif. Mais il peut s’avérer nécessaire de varier les formats pour qu’ils attirent différentes tranches d’utilisateurs. Les plus jeunes apprécieront les contenus dynamiques, ludiques, tandis que les plus âgés préfèreront les contenus plus consistants, plus fournis. Quel que soit le format pour lequel vous aurez opté, privilégiez la créativité, les formules claires et correspondantes aux différentes cibles.

5- Tester l’impact de vos publications sur vos followers

Pour que les contenus que vous publiez sur Facebook aient un réel impact dans le cadre de votre stratégie, vous devez prendre la température de votre public. En publiant plusieurs types de formats, vous pouvez mesurer le reach qu’ils ont sur les différents segments. Le but d’une publication est avant tout de provoquer un engagement de la part des followers et d’augmenter le taux de conversion. Pour en sonder l’impact, Facebook met à disposition des entreprises le Facebook Insighs, un outil qui leur permet de connaître la portée de leur publication grâce à des graphiques, mais aussi de savoir quel type de post fait le plus réagir les internautes, et celui qui génère un taux de conversion le plus élevé.

6- Étendre l’impact de votre entonnoir de vente en vous adressant à une audience lookalike

L’entonnoir des ventes ne doit pas se limiter aux clients ou aux followers existants. Il doit s’étendre à de nouveaux prospects ayant les mêmes centres d’intérêt. S’adresser à une audience lookalike, c’est-à-dire aux personnes s’intéressant aux mêmes produits, ayant les habitudes d’achat identiques, est le meilleur moyen pour les convertir en acheteurs potentiels. Il vous suffit pour cela de vous rendre dans la rubrique « Audience personnalisée » et de cliquer sur les options correspondant aux critères que vous recherchez pour votre entonnoir de vente Facebook. Cependant, pour éviter de vous éparpiller, soyez précis quant à votre ciblage. Restreignez les paramètres de sélection, en vous basant sur ceux qui correspondent à votre public habituel, vous aurez ainsi plus de chance d’atteindre vos objectifs de conversion.

7- Le retargeting

Vous devez tenir compte du fait que vos publications ne seront pas forcément consultées dès leur mise en ligne. Le retargeting a pour objectif de pousser vos fans et les autres visiteurs qui se sont rendus sur votre page à s’intéresser beaucoup plus à vos publications et à les convertir s’ils n’ont pas encore franchi le cap. Ce reciblage s’effectue grâce au pixel de Facebook qui est un outil efficace pour repérer les internautes qui ont visité votre page sans avoir rien acheté. Vous pourrez par la suite faire apparaître des publicités personnalisées sur leurs sites de prédilection.

Pour conclure

La création d’un entonnoir de vente sur Facebook vous offre l’opportunité d’accéder à des millions de clients potentiels. En suivant ces différentes étapes, vous optimiserez votre visibilité auprès de vos fans, mais vous attirerez également de nouveaux prospects que le tunnel de vente convertira en clients en les poussant à l’action. En élaborant une stratégie funnel marketing ultra-ciblée et en vous dotant d’un compte publicitaire Facebook, vous pourrez diffuser des séquences de vos campagnes publicitaires auprès de vos followers à des coûts bien moindres que si vous lancez une campagne publicitaire classique. Le processus vous permettra en outre de franchir les différentes étapes de bases de l’entonnoir de vente, à savoir : réveiller l’intérêt du prospect, considérer celui-ci et le convertir en client en le poussant à l’action.

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