Neuromarketing : 6 stimuli à connaître pour pousser les prises de décision

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises recourent au neuromarketing pour mettre en œuvre des campagnes marketing, mettre en place des groupes de discussion ou encore pour mener des études de marché. Bien que plusieurs d’entre elles utilisent des outils de tracking et de webanalytics, ils doivent être complétés par l’analyse des émotions et des comportements humains. Mais différentes études montrent que, contrairement à ce que nous croyons, nos prises de décision ne sont pas influencées par notre conscience…

Neuromarketing : définition et particularités

Par définition, le neuromarketing consiste à appliquer les neurosciences cognitives à la communication et au marketing afin de connaître les raisons de l’acte d’achat des consommateurs. Également appelé neuromercatique, il étudie leurs émotions et observe leur activité cérébrale en se basant sur des facteurs d’ordre affectifs, émotionnels et sensoriels.

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Grâce aux nouvelles technologies et en montrant aux consommateurs des stimuli comme des photos ou un produit, il est désormais possible de détecter ceux qui ont provoqué un taux d’activité cérébrale élevé et la partie du cerveau qui a été la plus stimulée. Ainsi, vous pourrez plus facilement comprendre leurs processus de décision, de mémorisation et d’attention.

Mais avant d’aller plus loin, vous devez apprendre à distinguer les trois types de cerveau :

  • Le cerveau réflectif : il est destiné à comprendre le langage verbal. Également appelé néocortex, il commande nos pensées rationnelles grâce à des capacités d’analyse élevées. Il est le plus évolué et le plus récent des 3 cerveaux ;
  • Le cerveau limbique ou cerveau émotionnel : il est responsable des émotions et de la mémoire. Ce cerveau intermédiaire, basé sur la mémoire affective, est doté d’une soixantaine de millions d’années afin de modérer la partie affective de nos prises de décision ;
  • Le cerveau primitif : il commande la déglutition, les battements de cœur, la digestion et la respiration. Avec 500 millions d’années, il représente le plus vieux cerveau du système cérébral. C’est de lui que proviennent certains réflexes et comportements destinés à garantir la survie ou les besoins primordiaux de la vie. Il réagit le plus aux stimuli et joue un rôle déterminant dans les prises de décisions.

6 stimuli à utiliser pour encourager la prise de décision

Les émotions

Jouez la carte de l’émotion pour éloigner le consommateur d’une éventuelle réflexion logique. Dans ce cas, vous faites appel au cerveau limbique et au cerveau primitif. Fortement influencé par l’émotion, le cerveau limbique aura orienté la décision du consommateur sans avoir laissé au cerveau logique le temps d’analyser les informations. Sous l’impulsion, il achète immédiatement le produit qui l’intéresse.

Actuellement, de nombreuses entreprises s’attellent à faire vivre différentes émotions aux consommateurs afin de les inciter à l’achat de manière inconsciente, d’où le succès du marketing sensoriel, expérientiel et émotionnel auprès des marques.

Le nombrilisme

En général, l’Homme aime être complimenté et être mis au centre de l’attention. En jouant sur cette attitude, fortement influencée par le cerveau primitif, vous parviendrez à pousser le consommateur à réaliser les actions demandées à travers vos campagnes marketing. 

Renseignez-vous donc sur les besoins, les problématiques et les attentes de votre cible afin de centrer votre communication sur elle. Le message, que vous véhiculez, doit être personnalisé en s’adressant particulièrement à chaque destinataire.

En se sentant important vis-à-vis de l’entreprise, le consommateur active inconsciemment le cerveau reptilien. Il est ainsi convaincu que les services ou produits proposés représentent une solution à sa problématique.

Pour une campagne marketing plus efficace, « Vous » et « votre » doivent être mis en avant dans votre message afin de captiver l’attention du destinataire. Montrez-lui qu’il est au centre de l’attention en évitant d’utiliser le « nous » ou le « je » et en ne parlant ni de votre expertise ni des qualités de votre marque.

L’imagination

Le cerveau reptilien est systématiquement mobilisé grâce aux images et à d’autres visuels. Par rapport aux mots, il assimile plus rapidement l’information véhiculée. Étant donné que le nerf optique est directement lié au cerveau reptilien, il est apte à lui communiquer environ 20 fois plus de données que le nerf auditif. Pour transmettre facilement votre message, misez donc non seulement sur les images, mais aussi sur les vidéos.

Les couleurs 

Attirez le cerveau primitif en jouant sur les couleurs et leurs significations. Pour cela, proposez-lui un environnement différent de celui dans lequel il a l’habitude de vivre, car le cerveau reptilien décide plus rapidement face aux différentes oppositions, telles que difficile/facile, vite/lent, après/avant, etc. En agissant ainsi, vous multipliez vos chances d’attirer rapidement son attention et de profiter des quelques secondes dont il dispose pour l’aider à prendre une décision.

Mettez votre message en avant grâce à la combinaison de couleurs harmonieuses, de contrastes et de typographies originales. Sur votre logo par exemple, vous pouvez utiliser des icônes et des formes personnalisées pour solliciter rapidement le cerveau reptilien.

L’accent sur la première et dernière impression

Alors que le cerveau représente 2 % de la masse corporelle, il consomme environ 25 % de l’énergie humaine. Ce dernier consomme en effet plus d’énergie que l’estomac et a tendance à économiser ses réserves en traitant le minimum d’informations possible.

Lorsque vous lui transmettez un message, il effectue une lecture diagonale en mémorisant surtout le début et la fin de celui-ci. Dans vos campagnes publicitaires, concentrez les informations les plus essentielles au début et à la fin de vos messages. Vous lui laisserez ainsi une première et dernière impression mémorable. 

La tangibilité

Le cerveau primitif n’est pas en mesure de comprendre les expressions : il ne peut ni procéder à une réflexion logique ni à une analyse. Si vous employez des mots complexes qui font intervenir les propriétés intellectuelles de vos produits, vous ne le mobiliserez pas. Privilégiez donc les mots courants, faciles à comprendre et utilisez des phrases courtes, précises afin que le cerveau primitif comprenne rapidement le message transmis.

Pour conclure

Avec le temps, les techniques de prospection commerciale ont changé, le marketing traditionnel n’est plus désormais la seule approche utilisée. Le marketing digital se développe certes, mais le neuromarketing attire également de plus en plus de marques face à la complexité et à la difficulté de se démarquer dans un marché saturé. En combinant les neurosciences, la psychologie sociale et les études de marché pour mieux créer sa campagne publicitaire, le neuromarketing permet de concevoir des produits, de définir les prix, et de pousser plus facilement aux prises de décisions pour changer progressivement l’avenir du marketing. En prenant en compte ces stimuli, vous parviendrez ainsi à améliorer vos stratégies marketing et développer vos activités.