Pourquoi cette affreuse boîte de conserve s'est vendue 202 980 €

Si je vous disais que cette simple boîte recelait le secret de la vente ? Le secret pour vendre (presque) à coup sûr ? Le secret pour vendre n’importe quoi à n’importe qui ? Bon, je pense que vous n’allez pas me croire. (Et je ne peux pas vous blâmer, vu tout ce qu’on peut trouver sur internet…). Pourtant, la boîte que vous voyez s’est vendue à 202 980 € en 2015, lors d’une vente aux enchères chez Christie’s à Londres. C’est véridique…

Cette boîte s’est vraiment vendue à ce prix-là.

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Et le pire ? C’est que cette boîte contient… de la me*de.

Oui oui, vous n’hallucinez pas.

Pour vous raconter très rapidement l’histoire : cette boîte de conserve est « l’œuvre » d’un artiste appelé Piero Manzoni, qui eut l’idée un jour de mettre ses excréments dans 90 boîtes de conserve. Pourquoi il a fait ça ? Eh bien… c’est pour faire une satire du marché de l’art, qui accorde souvent une valeur astronomique à des objets qui n’ont aucune valeur esthétique (c’est le cas des œuvres de Jeff Koons, par exemple).

Maintenant, voici où je veux en venir : si cette boîte affreusement laide s’est vendue à ce prix, alors que vous, vous peinez à vendre des produits qualitatifs qui aident vraiment les gens, c’est qu’il y a un (gros) problème. Non ? Si on peut vendre des boîtes de conserve à 200 000 €, on devrait pouvoir vendre comme des petits pains des produits à 37, ou 197 €…

En fait, si aujourd’hui vous avez du mal à vendre, c’est à cause du marketing.

Pourquoi le marketing est-il plus important que le produit ?

Si cette affreuse boîte s’est vendue si cher, ce n’est donc pas parce qu’elle a de la valeur.

Mais parce qu’on lui a accordé de la valeur.

On voyait Piero Manzoni comme un « génie »…

… du coup, la côte de ses boîtes a grimpé en flèche.

Pour les produits que vous vendez, c’est pareil.

On ne les achètera pas parce qu’ils sont les meilleurs, mais parce qu’on leur accordera une valeur perçue importante.

Grosse nuance.

Vous voyez où je veux en venir ?

La valeur du produit n’est pas intrinsèque.

Elle n’existe que dans l’œil du client.

Ce qui veut dire une chose simple :

Tous vos efforts seront ruinés si votre marketing n’est pas assez bon.

Vous aurez beau :

  • Créer un superbe design ;
  • Ecrire un gros paquet d’articles optimisés pour le SEO ;
  • Avoir une newsletter aussi grosse que… ma voiture, par exemple,

Tout cela partira en fumée.

Autrement dit, la cause fondamentale de l’absence de vente, c’est un mauvais marketing.

Personnellement, je ne compte plus les petits entrepreneurs qui lancent leur business…

… mais qui, au bout de 6 mois d’effort acharnés, font face à l’horrible vérité : tout le monde se fiche de leur produit.

Au lieu d’entendre le téléphone vibrer sous les notifications Paypal, ils entendent le bruit des criquets.

Et certains retournent au salariat, avec la boule au ventre, laissant de côté leurs rêves de richesse et de liberté…

Ceci dit, tout n’est pas perdu.

Car avoir un excellent marketing, c’est possible quand on a les bonnes infos.

Et pour vous aider là-dessus, je vous ai concocté un plan de vente en 4 étapes.

Ce plan de vente, il vous servira à deux choses :

  • À vendre vos produits ou services, évidemment ;
  • Mais aussi à écrire des articles qui décoiffent.

C’est un cercle vertueux que vous allez pouvoir mettre en place.

  • Avec des articles plus intéressants, vous aurez plus d’inscrits à votre liste email ;
  • Avec plus d’inscrits et un meilleur marketing, vos ventes seront décuplées.

Maintenant que tout ça est dit, voyons comment faire…

Étape n°1 : Le Titre Magnétique ™

Un titre magnétique, c’est une phrase qui OBLIGE les gens à vous lire.

Ce n’est pas juste une phrase intéressante.

C’est une phrase qui capte neurologiquement l’attention.

Et c’est la partie la plus importante de votre texte.

Car on a beau faire le meilleur contenu du monde….

…. si personne ne le lit, ça ne sert à rien.

Un exemple ?

Prenez le titre de cet article.

Si je l’ai choisi plutôt qu’un autre, c’est pour une raison bien précise.

Aujourd’hui, le marché du business online est ultra-concurrentiel.

Tout a déjà été dit sur tout.

Et il est difficile de renouveler l’attention du public.

Du coup ?

Si j’avais écrit comme titre :

« Le plan de vente persuasif en 4 étapes pour déchaîner vos ventes »

Les gens se diraient : « J’ai déjà vu. Ça ne m’intéresse pas. »

Par contre, en disant :

« Pourquoi cette affreuse boîte de conserve s’est vendue 202 980 € »

Les gens se disent : « Hein ? De quoi il me parle ? »

(Alors que je parle de la même chose au final).

Et la preuve que ça marche ?

C’est que vous êtes encore en train de me lire. 😉

This is marketing.

Pour écrire une bonne page de vente ou un bon article, faites pareil.

Commencez par écrire un titre qui magnétise l’attention.

Et pour y arriver, il suffit de trouver un angle d’attaque novateur.

Exemple : vous voulez vendre un produit sur l’affiliation.

Au lieu d’écrire un titre bateau comme :

« Comment gagner jusqu’à 2 000 € / mois grâce à l’affiliation, sans bouger de chez vous, et sans compétences techniques ! » 

Vous pouvez écrire :

« Comment je génère jusqu’à 519 € / jour en copiant-collant ce simple bout de code sur cet endroit méconnu du web » 

Vous parlez de la même chose.

Mais pas de la même façon.

Bingo !

Vous venez de faire le plus dur : accrocher l’attention du prospect.

Maintenant, il sera très difficile pour lui de ne pas lire votre article ou votre page de vente.

Sa curiosité a été piquée au vif, et il ressent le besoin d’en savoir plus.

C’est là que la deuxième étape entre en jeu.

Étape n°2 : L’Introduction Émotionnelle ™

À ce stade, vous tenez votre prospect.

Mais ce n’est pas suffisant…

car son attention est encore fragile.

Il peut se barrer à tout moment.

Et il suffit qu’une notification de son téléphone s’active…

… ou qu’il y a une vidéo de bébé chat pour qu’il aille ailleurs.

La solution ?

C’est de maintenir encore PLUS son attention.

Et pour ça, il existe une astuce diabolique : jouer sur la peur et l’urgence.

En clair :

  • Dites au prospect ce qu’il va perdre s’il ne lit pas la suite ;
  • Expliquez-lui pourquoi il faut lire cet article tout de suite ;
  • Et faites-lui miroiter un vrai bénéfice.

Quand vous couplez la peur avec l’urgence, vous mettez la personne dans un état non-rationnel.

C’est-à-dire dans un état où il n’arrive plus à réfléchir…

… et où ses instincts prennent le dessus.

Par exemple, si vous marchez tranquillement dans la rue et qu’un type surgit avec un couteau à la main, vous ne réfléchissez pas.

Vous fuyez.

Vous ne vous dites pas : « Mhh… le danger est-il bien réel ? Statistiquement parlant, il y a peu de chance que je me fasse agresser. » 

Eh bien au début de votre texte, vous devez produire la même réaction.

C’est difficile, je sais.

Mais essayez de faire en sorte que, lire la suite, ce soit une question de vie ou de mort pour votre prospect.

Car sinon ?

Le prospect s’ennuie. Et il s’en va.

Typiquement, voici ce qu’il ne faut pas faire :

(Il s’agit d’un article rédigé par un consultant SEO)

Comme vous le voyez, le style est plat comme la Picardie.

Sans âme.

Sans coup de turbo.

Le début du texte aurait pu être écrit autrement :

« Vous aussi vous avez l’impression d’être aussi visible qu’un crabe au beau milieu de l’Antarctique ? Vous aussi vous remarquez que TOUT le monde se fiche de vous, de vos contenus, de ce que vous avez à dire ? En fait, c’est parce que vous commettez, sans vous en rendre compte, une erreur de rédaction fatale. Et cette erreur vous fait perdre des centaines de visiteurs par jour. » 

Et hop.

Je vous tiens en haleine.

Je vous fais prendre conscience d’un grave problème.

Et je tease la solution à ce problème.

Il vous reste plus qu’à développer le problème.

À montrer qu’il existe bel et bien.

Et qu’il produira de terribles conséquences s’il n’est pas résolu.

Une fois que c’est fait ?

Il n’y a plus qu’à présenter… votre produit !

Enfin… à condition de savoir comment faire.

Étape n°3 : L’Offre Irrésistible ™

(Ce genre d’image me fait toujours marrer. Bref…)

OK.

À ce stade, votre prospect a une envie folle de lire votre texte.

Vous venez de mettre au jour un problème.

Quelque chose qu’il doit résoudre de toute urgence…

… s’il ne veut pas avoir des ennuis.

Maintenant, il a besoin d’une solution.

Dans un article de blog, ça peut être une liste d’étapes.

Dans une page de vente, ce sera évidemment un produit payant.

Et là où beaucoup d’entrepreneurs se plantent ?

C’est lorsqu’ils présentent leur offre.

Trop souvent, elle n’est pas orientée « bénéfice-client ».

C’est le cas, par exemple, de ce service de coaching :

On ne sait pas ce que veut dire le « changement » en question.

Ça peut-être un changement de poste comme la mort d’un proche.

Or, on ne sera pas prêt à payer la même somme pour résoudre les effets induits par le premier changement que pour le deuxième.

Vous voyez où je veux en venir ?

Un mauvais marketing, ça vous condamne à ne PAS vendre…

… ou à vendre pas cher.

Un produit bien marketé, c’est un produit qui suit cette équation :

  • Plus le problème que votre produit résout est fort ;
  • Plus les chances de succès de le résoudre sont fortes ;
  • Plus la difficulté pour le résoudre est faible ;
  • Et plus le temps avant d’avoir le résultat est court,

Plus votre produit a de la valeur.

Ce que je viens de vous donner, c’est de l’or en barre.

Et je pèse mes mots.

C’est l’équation ultime d’un produit qui se vend à coup sûr.

Mais comme je le disais, le plus dur est de trouver la douleur qui agite en ce moment même le prospect.

Et pour ça, il faut bien savoir ce qu’il se passe dans sa tête… !

Pour trouver cette fameuse douleur, vous pouvez :

  • Balancer des offres à petit prix, et voir ce qui se vend bien ;
  • Faire un sondage avec des questions ouvertes ;
  • Regarder les offres best-seller dans votre thématique ;
  • En tout cas, une fois que vous l’avez trouvée, c’est le jackpot.

Vous n’aurez qu’à mettre tout ça sur papier.

À montrer à quel point votre offre est puissante.

Et à attendre que l’argent tombe.

Mais… il y a encore une dernière étape.

Étape n°4 : Le Closing ™

(source image : efficy)

Courage, c’est bientôt la fin.

Le closing, c’est tout simplement la partie qui vient après la présentation de votre offre.

Son but, c’est de s’assurer que le prospect ne parte pas sans acheter.

« OK. Mais du coup, quelles sont les raisons qui amèneraient le prospect à ne rien acheter ? » 

Eh ben je vais vous le dire :

  • Soit il pense que l’achat peut attendre ;
  • Soit il pense que c’est trop risqué d’acheter ;
  • Soit il n’a pas d’argent (peu probable, mais possible).

Dans cette partie, il va donc falloir mettre de l’urgence et une garantie.

1. L’urgence

L’être humain est procrastinateur de nature.

Dès qu’il faut faire quelque chose d’un peu douloureux…

(Comme dépenser de l’argent)

… on attend, on remet la décision à plus tard.

Même s’il est important d’agir.

Pour le dire autrement : sans urgence, on tue notre taux de conversion.

L’urgence,  ça passe déjà par une prise de conscience.

Le prospect doit connaître les risques auxquels ils s’exposent s’il n’agit pas maintenant pour résoudre son problème.

Une fois que c’est fait, il faut créer de l’urgence autour du produit.

Vous pouvez :

  • Soit mettre un nombre de places limité, sous prétexte de pouvoir aider les personnes individuellement ;
  • Soit mettre une durée d’accès limité, au motif que seuls les plus motivés doivent accéder au programme.

Mais par pitié, ne faites pas comme tous ces « infopreneurs » qui mettent de la fausse urgence.

Une vraie urgence, c’est quand il n’est plus possible de retourner sur la page après l’expiration du compte à rebours.

(À moins de supprimer les cookies)

Et il existe des outils spécialisés pour ça.

2. La garantie

Comme vous le savez : on déteste prendre des risques.

Et c’est surtout le cas dans le monde des infoproduits.

Car un infoproduit, à la différence d’un vêtement, on ne peut pas le voir.

Et donc on prend le risque d’acheter quelque chose de nul…

Le prospect a donc besoin d’être rassuré.

Il doit se dire : « Sois je gagne, soit je perds et je retrouve mon argent. » 

D’où la garantie.

Mais attention : toutes les garanties ne se valent pas.

Les garanties en mode « 14 jours satisfait ou remboursé » ne donnent pas VRAIMENT envie d’acheter.

Une vraie bonne garantie, c’est une garantie qui promet un résultat.

Exemple :

« Si au bout de 31 jours tu ne génères pas 10 000 € en suivant ma méthode, alors je te rembourse jusqu’au dernier centime. »

Pourquoi c’est si puissant ?

Car ce que les gens veulent avant tout, ce n’est pas la garantie.

Ce sont avant tout des résultats.

Conclusion : un bon marketeur ne manque jamais d’argent

Votre design n’est pas un problème.

Votre trafic n’est pas un problème.

La concurrence n’est pas un problème.

Votre problème, il est marketing.

Votre produit ne crée pas assez d’excitation…

… ou vos discours ne galvanisent pas assez les foules.

Pourquoi, par exemple, des hommes politiques arrivent à électriser leur auditoire alors qu’ils balancent 99% du temps des banalités ?

C’est parce qu’ils savent se vendre, en rythmant leur discours, en donnant de l’importance à chacune de leur parole.

Vous aussi, vous pouvez électriser les foules autour de vous ou de votre produit.

S’il est vraiment bon, s’il peut vraiment aider les gens, c’est possible.

Commencez juste par vous poser cette question : quelle douleur mon produit résout-il ?

Par exemple, admettons que vous vendez un service d’hypnothérapie.

Si vous le marketez en disant : « Je vais vous aider à vous sentir mieux dans la vie », il est clair que vous n’aurez pas (ou peu) de clients. Car il n’y a aucune douleur concrète.

Par contre, si vous prenez le même produit et que vous dites : « Avec cette séance d’hypnothérapie, je vais vous aider à arrêter de fumer d’ici 4 jours, sans que ce soit douloureux. », alors là la valeur de votre offre explose. Ce qui veut dire : possibilité de vendre plus cher, et plus de clients.

Voilà, vous savez maintenant comment injecter beaucoup de valeur perçue dans votre offre.