Inbound Marketing : que vaut-elle vraiment dans les faits ?

Aujourd’hui, impossible pour toute entreprise désireuse de s’imposer sur le marché de faire une impasse sur une présence active en ligne. Mais pour que celle-ci soit efficace, il est important de l’associer à une stratégie de création de contenu, l’inbound marketing ou le marketing entrant. Il a pour objectif d’attirer le client grâce à des contenus ayant une forte valeur ajoutée et en adéquation avec ses nouvelles habitudes de consommation. Par ailleurs, en théorie, elle considérée comme la stratégie la plus efficace pour convertir les prospects en leads. Mais qu’en est-il dans la pratique ?

L’inbound marketing pour booster les résultats de l’entreprise

La réputation de l’inbound marketing n’est plus à faire. Le concept a permis à presque 93% d’entreprises de générer plus de trafic sur leurs sites web en de très courts délais. Pour près de 45% d’entre elles, le taux de conversion enregistre une hausse conséquente. L’inbound marketing a également permis aux entreprises de voir leurs ventes augmenter de près de 50%.

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Par ailleurs, cette méthode a des coûts plus bas. Atteindre ces résultats requiert de suivre un long processus et de franchir de nombreux obstacles.

Il faut rappeler qu’à l’heure actuelle, les consommateurs sont continuellement pressés. Ils veulent des réponses immédiates et peuvent changer d’avis tout aussi rapidement. Leurs achats font souvent suite à de nombreuses recherches et de lectures d’avis d’autres consommateurs. Si le produit ou le service acquis n’est pas conforme aux idées qu’ils se sont faits, la marque ou l’entreprise concernée peut du jour au lendemain voir sa réputation entachée et peut tout simplement disparaître du paysage.

Outre le fait de tenir compte des habitudes de consommations des clients, il est nécessaire de se pencher sur les raisons pour lesquelles l’inbound marketing n’a pas apporté les résultats escomptés. La pratique n’est pas toujours idyllique. C’est pourquoi faire le bilan des écueils permet d’optimiser les performances de la stratégie adoptée tout en réduisant les coûts et le temps perdu à tout recommencer.

Pourquoi l’inbound marketing peut-elle échouer dans la pratique ?

L’inbound marketing n’est pas une solution miracle. Pour en garantir le succès, les marketeurs doivent créer une véritable relation de confiance avec leurs clients cibles.

Ne pas se créer une communauté autour de la marque

Adopter ce concept nécessite de mettre en place une communauté prête à soutenir la marque, à partager les publications, à faire de la communication sur ses produits ou ses services. Cette communauté est indispensable pour véhiculer une image positive de la marque. Elle doit être constituée dès le début de la campagne marketing.

Ne pas avoir défini ses objectifs en amont

Si l’entreprise n’a pas déterminé au préalable les objectifs qu’elle souhaite atteindre, elle risque de ne pas y mettre les moyens financiers et humains adéquats. Il est impératif de définir ces objectifs, en gardant en tête qu’ils seront atteints dans les délais impartis. Cela permettra à toutes les parties prenantes au sein de l’entreprise de travailler de concert. Avoir des objectifs est également un excellent moyen pour mesurer les performances réalisées tout au long du processus.   

Ne pas prendre le temps de bien cibler son audience

Quelle que soit la technique utilisée, cerner son audience est une véritable gageure. En effet, c’est l’unique façon pour l’entreprise de générer des prospects en sachant que ce sont eux qui deviendront des Leads, puis des clients. Il est indispensable d’aller au plus près de ces derniers pour comprendre les raisons pour lesquelles ils choisissent telle ou telle entreprise, tel ou tel produit ou service.

Pour obtenir les réponses à ces questions s’informer sur les clients, s’intéresser à leurs centres d’intérêt ou encore faire un sondage constituent autant de moyens à mettre en œuvre afin d’ajuster les contenus en conséquence. Multiplier les supports et les canaux de communication en privilégiant la qualité reste la solution la plus adaptée pour attirer des prospects qualifiés. Cette étape peut être considérée comme une activité énergivore, sans profit financier par les entreprises.

Cependant, elle ne doit pas être occultée, car pour bien vendre, il faut savoir à qui s’adresse le produit ou le service. Ces informations permettent à l’entreprise d’apporter de la valeur ajoutée à leur contenu et d’attirer les prospects, pour ensuite les convertir. L’alignement Sales et Marketing prend ici tout son sens. La synchronisation entre le pôle commercial et le pôle marketing est un des piliers de l’inbound marketing.

Faire de la publicité classique sur les réseaux sociaux

Si l’entreprise choisit de communiquer via les réseaux sociaux, elle doit tenir compte du fait que les utilisateurs sont de plus en plus rebutés par les publicités ou les méthodes de prospection classiques, qu’ils jugent trop intrusives et trop invasives.

L’objectif de l’inbound marketing est de faire en sorte que ce soit les prospects qui viennent à l’entreprise. L’utilisation des réseaux sociaux est un moyen pour attirer le client dans le tonneau de conversion et de nouer des liens avec lui. C’est le meilleur moyen de communication qui permet aux marketeurs d’établir une stratégie marketing au cours de laquelle les prospects éprouvent un sentiment d’appartenance pour une marque ou une enseigne. Ils sont plus à même de devenir clients qui se décident à acheter et à partager leur ressenti ou leur avis.

C’est là où il faut vraiment faire attention, les internautes pouvant mettre à mal la réputation de l’entreprise en quelques commentaires si les produits ne sont pas conformes à la publicité qui en est faite. Les répercussions sur les ventes de l’entreprise seront alors catastrophiques. Cette situation peut s’éviter si elle interagit avec le client, en lui démontrant par ailleurs qu’elle est à l’écoute et qu’elle est en mesure de rectifier le tir.

Associer inbound marketing et approche Data Driven

Les entreprises souhaitant se démarquer de leurs concurrents sont tenues de mettre tous les atouts de leur côté. Si l’usage de l’inbound marketing est privilégié, il ne donnera ses fruits que s’il est associé à une autre approche basée sur l’analyse des données.

Le Data Driven renforce l’efficacité du précédent en améliorant le ciblage de l’audience tout en ayant la possibilité d’interpréter ses actions futures. En collectant toutes les données sur celle-ci, il est plus simple de trouver la formule qui la pousse à l’action.

Par ailleurs, le Data Driven permet de choisir l’insight le plus performant, celui qui fait réagir les clients potentiels. Il ne doit pas être surfait, mais doit sembler véridique et inspirer une réaction positive. Lesdits clients doivent ressentir un besoin profond du produit quel qu’il soit, au point de ne pas résister à l’envie de l’acheter, ce qui offre l’avantage à l’entreprise de réaliser des ventes et d’avoir un ROI plus que positif.  

Mais pour pérenniser la performance, il faut constamment se mettre à jour et soumettre l’insight et le CTA à un A/B testing, un outil marketing indispensable pour augmenter le trafic et le taux de conversion sur le site de l’entreprise. En comparant deux versions d’une même page ou d’un même produit, il est ainsi plus facile de sélectionner celle qui remporte le plus de suffrages auprès des consommateurs.

Dans les faits, l’inbound marketing donne de meilleurs résultats lorsqu’il est associé à d’autres stratégies marketing. L’objectif étant de générer des prospects d’et optimiser le taux de conversion, toutes les options sont à prendre. Ainsi, lancer un nouveau produit, service ou une marque sera plus efficace en utilisant l’Outbound marketing au démarrage. La publicité traditionnelle apportera une visibilité immédiate en allant vers le consommateur, à travers l’emailing, les affichages publics, la radio, la télévision…