Prospection commerciale : les 6 meilleures techniques en 2022

Pour mieux vendre vos services ou produits, vous devez mettre en place une bonne stratégie de prospection commerciale. Cela est évident ! Une telle démarche vous permet de gagner du temps, de convertir vos prospects en clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Mais quels sont exactement les avantages de cette stratégie ? Quelles sont les techniques les plus efficaces à mettre en place en 2022 ? Et comment s’y prendre pour obtenir des résultats satisfaisants ?

La prospection commerciale : définition et avantages

La prospection commerciale englobe toutes les actions et techniques qu’une entreprise met en place pour convaincre de nouveaux prospects, et les transformer en clients tout en les encourageant à la vente. Proposer ses produits ou services à des personnes qui n’en ont pas besoin est une perte de temps pour votre entreprise. De même, le public ne souhaite pas gaspiller son temps avec les nombreux démarchages commerciaux inopportuns.

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Ainsi, la mise en place d’une stratégie bien élaborée permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’être productif. Fixez-vous donc des objectifs que vous pourrez réellement atteindre en mettant en place de bonnes stratégies. Dans tous les cas, la prospection commerciale comprend 5 étapes bien définies :

  • Définition de vos objectifs ;
  • Recherche de votre cible ;
  • Sélection de vos canaux de prospection ;
  • Choix des méthodes les mieux appropriées pour la conversion de vos prospects ;
  • Évaluation des résultats de la campagne.

Les meilleures techniques de prospection commerciale en 2022

Parmi les nombreux canaux ou techniques de prospection, certains se révèlent être plus efficaces que d’autres.

L’appel à froid

Avec un taux de conversion de seulement 1 %, l’appel à froid ou cold calling est considéré comme peu rentable. Selon les chiffres publiés par Hubspot, plus de 81 % des ventes se font après le 5e appel téléphonique. Le prospect peut sentir que vous lui faites perdre son temps ou encore que vous le poussez à acheter. D’ailleurs, 80 % des clients n’aiment pas être contactés par téléphone et préfèrent discuter par e-mail.

Cette technique de prospection téléphonique étant de moins en moins utilisée, pensez tout de même à mettre en place plusieurs stratégies pour qu’elle reste efficace :

  • Soyez transparent concernant vos intentions. Montrez au prospect que vous êtes capable d’apporter des solutions à ses problèmes. Parlez de manière distincte, traitez-le tel un être humain à part entière et restez professionnel ;
  • Renseignez-vous sur ses besoins avant d’effectuer votre appel. Faites aussi des recherches sur ses comportements, ses points sensibles dans l’exercice de sa profession, le type de solution que vous pouvez lui apporter… En lui montrant que vous êtes bien informé sur lui, il aura envie de rester au téléphone, prendra rendez-vous ou achètera vos produits ;
  • Fixez-vous de petits objectifs afin de multiplier vos chances de les atteindre. Comme il n’est pas évident de convaincre dès le premier appel, fixez-vous l’objectif d’y parvenir après une démonstration, un second appel, ou un courriel de suivi par exemple ;
  • Préparez un script de vente adéquat. Idéal lors d’un démarchage téléphonique, votre script doit comporter une introduction pour vous présenter ainsi qu’un message clé expliquant les raisons de votre appel. Quelques questions ouvertes permettent d’éviter les réponses de convention. Pour accroître vos chances de convertir le prospect en client, vous devez le convaincre d’accepter un appel de suivi.

Adressez-vous aux personnes qui pourraient être intéressées par vos produits ou services. Votre discours doit être rassurant et basé sur le conseil, plutôt que la volonté absolue de vendre.

L’appel à chaud

L’appel à chaud ou warm calling consiste à appeler un prospect avec lequel vous avez déjà eu une interaction. Grâce à cette technique par laquelle vous faites en sorte d’apporter des solutions à votre interlocuteur, il se sentira compris et écouté.

Pour utiliser efficacement ce canal, vous devez :

  • Trouver les entreprises cible et faire en sorte d’en savoir plus sur celles-ci ainsi que leurs marchés ;
  • Connaître les bons contacts et les décideurs de chaque entreprise ciblée ;
  • Capte l’attention de votre interlocuteur dès la première phrase que vous prononcerez lors de votre appel. Ainsi, votre introduction doit être minutieusement soignée ;
  • Préparer un discours sur mesure à partir des différentes approches que vous avez effectuées ;
  • Mettre votre interlocuteur en avant avec un discours d’humain à humain ;
  • Toujours poser des questions ouvertes ;
  • Être à l’écoute de ses pain points ou points de douleur et de ses besoins. En lui apportant une solution à son problème, vous parviendrez à créer du lien ;
  • Passer un appel téléphonique de 5 minutes au maximum ;
  • Laisser un message vocal à votre prospect s’il ne répond pas à votre appel.

Afin de réussir votre warm calling, assurez-vous de détenir une information pertinente sur votre cible, comme un événement ou une actualité de l’entreprise par exemple. Vous pouvez aussi commencer votre appel en parlant d’un contact commun ou encore de l’environnement.

Les groupes LinkedIn

LinkedIn réunit près de 810 millions d’utilisateurs répartis à travers le monde en janvier 2022, et remporte un franc succès auprès des professionnels. Ce réseau social regroupe d’ailleurs des professionnels réunis en communautés d’intérêt ou groupes LinkedIn, efficaces pour trouver un maximum de prospects pour votre entreprise. Avec une bonne stratégie social media sur LinkedIn, vous pouvez :

  • Obtenir des contacts ciblés ;
  • Transmettre votre message de manière efficace à votre cible ;
  • Communiquer et partager votre expérience avec de nombreux professionnels regroupés par les mêmes intérêts dans un groupe unique ;
  • Cibler de nouveaux prospects.

Pour générer des prospects à partir des groupes LinkedIn, pensez par exemple à :

  • Envoyer des messages directs par le biais de liens de contenu aux membres de votre groupe. Si vous adoptez une approche personnalisée et douce, certains seraient susceptibles de vous répondre. Afin d’apporter des réponses à leurs interrogations, transmettez-leur rapidement les données ou informations qu’ils recherchent. Évitez toute stratégie de vente agressive afin de captiver l’attention de votre interlocuteur ;
  • Choisir le contenu le plus intéressant pour attirer vos prospects (une vidéo, un article de blog…). Le contenu doit être sélectionné en fonction de votre objectif. Dès que vous l’aurez créé, vous aurez la possibilité de le partager sur les groupes LinkedIn et sur tout le réseau social professionnel.

La prospection par email

La prospection par email ou emailing fait partie des techniques B2B les plus efficaces. Selon une récente étude, sur 100 emails de prospection B2B envoyés en France, près de 8 % présentent une réponse positive à une proposition de rendez-vous. Parmi ces mails, 17 % obtiennent des réponses, tandis que plus de 60 % sont ouverts (source : Meet your market)

Grâce à ce canal, vous avez la possibilité de développer plus rapidement votre activité et ainsi de :

  • Augmenter vos taux de conversion ;
  • Mieux qualifier vos leads ;
  • Accroître vos ventes ;
  • Avoir plus de prospects entrants.

Si les envois d’emails de masse étaient auparavant privilégiés, ce n’est plus le cas aujourd’hui, car les envois personnalisés et très ciblés se révèlent être plus efficaces.

Un événement officiel

Profitez d’un événement officiel pour obtenir des contacts, comme une foire, un concours intellectuel, une conférence-débat, ou un salon professionnel par exemple. En plus de favoriser la rencontre avec de potentiels clients, ce type d’événement permet de communiquer et de partager avec différents professionnels de votre secteur.

Le webinaire

Depuis la pandémie du Covid-19, les formations à distance, les cours en direct, les ateliers virtuels, et autres types de contenus similaires ont connu une ascension fulgurante. Ces différents événements peuvent se présenter sous la forme de webinaire pour augmenter votre audience grâce au partage de vos connaissances et compétences.

Ils peuvent être utilisés pour votre prospection B2B afin de convertir des prospects en clients. Pour qu’ils soient efficaces, cela demande :

  • Une préparation minutieuse : un thème pertinent, la définition du groupe cible, la détermination des problématiques rencontrés par ce dernier, la proposition d’une ou de plusieurs solutions concrètes à ces problématiques. Pensez également à anticiper les éventuelles questions des participants pour les conseiller efficacement afin de vendre vos services ou vos produits ;
  • Une promotion optimale incluant un titre accrocheur, une description pertinente et les solutions que vous développerez ;
  • Le choix d’une bonne plateforme pour héberger votre webinaire : Livestorm, Webex, Zoom… ;
  • Une bonne animation et un rythme de présentation varié. Celle-ci doit contenir des pauses, des visuels, des passages interactifs. Pour attirer l’attention de votre audience, pensez au storytelling ;
  • Un appel à l’action ou call to action percutant à la fin de la présentation.

Enfin, choisissez des jours comme les mardis ou les mercredis pour organiser vos webinaires. Et pour le promouvoir, optez pour l’emailing.