Le film « L’Arnaqueur de Tinder » raconte l’histoire d’un garçon qui fuit son pays et monte une arnaque énorme. Pendant plusieurs années, il s’est fait passer pour le fils d’un diamantaire milliardaire à la recherche du grand amour… 

Le documentaire Netflix de 2022 est basé sur l’histoire vraie de Simon Leviev racontée par trois de ses nombreuses victimes. Simon aurait escroqué plusieurs dizaines (voire centaines) de femmes pour un butin estimé à près de 10 millions d’euros. 

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Et ce qui est le plus fou, c’est que ses victimes n’ont absolument rien vu venir et ont même donné l’argent de manière délibérée. 

La question est donc comment est-ce possible pour quelqu’un comme cela de tromper autant de monde pendant plusieurs années ? Et qu’est-ce que vous pouvez en apprendre, soit pour éviter de vous faire manipuler, soit pour mieux réussir dans la vie ?

Si vous préférez, vous pouvez aussi regarder cette étude de cas juste ici.

Un tunnel de vente diabolique

S’il y a quelques années vous aviez croisé la route de Simon Leviev sur Tinder, il y a fort à parier que ça aurait matché. Et quand il vous aurait contacté pour vous proposer un premier rendez-vous dans un bar de son hôtel le soir même, vous y seriez probablement allé comme l’ont fait des dizaines de personnes. 

Vous venez de mettre un premier pas dans l’engrenage machiavélique. 

Et pourtant il ne s’est rien passé de spécial. C’est parce que l’Arnaqueur de Tinder a mis au point un processus précis et clair dans lequel chaque pas vous rapproche un peu plus de son but et vous empêche d’en sortir. 

Dans le business, c’est ce qu’on appelle un tunnel de vente (ou tunnel de conversion). C’est l’idée selon laquelle le vendeur commence par attirer l’attention du prospect. Puis on fait monter l’intérêt chez lui avec notre solution. Et enfin le prospect devient un client en passant à l’achat. 

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Dans l’Arnaqueur de Tinder, on peut facilement imaginer que son but ne soit pas de vendre un produit, mais de vous soutirer de l’argent.

Aujourd’hui, il existe des tunnels de vente très élaborés qui, s’ils sont bien faits, ont des taux de conversion incroyables. 

Mais surtout, ce principe s’applique à d’autres domaines (hors du business) parce qu’il fait appel à des comportements humains universels. 

Le positionnement

Est-ce que ça vous viendrait à l’idée d’aller acheter un paquet de pâtes à Bricolex ou Castorama ? 

Non ! 

Parce que ce simple paquet de pâtes innocemment exposé dans un supermarché respecte en réalité des règles marketing très claires. Il répond à un réel besoin. Vous voulez des pâtes. Et il est vendu à un endroit où vous allez aller chercher ce besoin. Si vous faites des courses, vous allez au supermarché. C’est donc là qu’il faut vendre les pâtes. 

Si votre produit ne correspond pas un réel besoin il est inutile de mettre en place le moindre tunnel de vente. Ça ne marchera pas. 

Lustucru ou Panzani savent donc que leurs pâtes correspondent à un besoin parce qu’ils ont étudié leur cible. Mais ils savent aussi que, pour répondre à ce besoin, leur cible va dans un supermarché. 

Simon Leviev a fait pareil. Il a étudié sa cible (en l’occurrence les femmes célibataires). 

Quel est leur besoin ? Grâce au formatage Disney et aux films à l’eau de rose qui défilent un peu partout, on peut imaginer qu’une femme rêve de son prince charmant. Aujourd’hui le prince charmant n’a pas un château et des cavaliers pour le servir, mais plutôt un jet privé, une Rolls Royce et des assistants. 

Où est-ce que ces femmes cherchent à répondre à ce besoin ? Sur les applications de rencontre avec Tinder en tête parce que c’est un mastodonte du secteur de l’amour. 

Bref, Simon Leviev attire ses prospects avec une offre qu’ils veulent (le prince charmant) et en présentant son offre dans un endroit stratégique (Tinder). 

La réciprocité

En 1971, le professeur Dennis Regan de l’Université de Cornell aux États-Unis a fait une expérience. Deux personnes étaient placées dans une salle pour donner leur avis sur des œuvres artistiques. Il s’agissait en réalité d’une mise en scène parce que seule une de ces deux personnes était réellement le sujet de l’expérience. L’autre était un complice. 

À un moment donné, le complice s’éclipsait puis revenait dans la salle soit les mains vides, soit avec deux bouteilles de Coca. Il en offrait une au sujet de l’expérience. 

À la toute fin de cette expérience, le complice finissait par proposer aux volontaires d’acheter des billets de loterie. 

Expérience de Dennis Regan

Et devinez quoi : lorsque le sujet s’était vu offrir un Coca, il a acheté en moyenne deux fois plus de tickets de loterie (pour un montant qui était nettement supérieur au prix du Coca). 

Résultats de l'expérience de la réciprocité

C’est ce que Robert Cialdini dans son livre « Influence et Manipulation » appelle la réciprocité. 

La règle de réciprocité est qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui. Si quelqu’un nous rend un service nous devons lui rendre service à notre tour, si un ami nous envoie un cadeau pour notre anniversaire nous n’oublierons pas de faire de même pour le sien, si nous recevons une invitation nous devons la rendre

Robert Cialdini

Bref, si on vous donne quelque chose sans attendre de retour vous allez être plus enclins à acheter par la suite quand on vous fera une proposition. 

C’est une technique énormément utilisée sur internet avec des ebooks « gratuits » qui serviront en fait à vous rendre redevables pour que vous achetiez une formation par la suite. 

On l’observe aussi avec le système d’échantillons gratuits ou de petits cadeaux offerts par des associations via La Poste quelques jours seulement avant qu’ils viennent vous demander à de faire un don par chèque. 

Dans l’Arnaqueur de Tinder, Simon Leviev utilise ce principe de réciprocité à la perfection. Pendant plusieurs semaines, il va littéralement tout offrir à ses futures victimes. Que ce soit des voyages, des fringues, des restaurants, des logements… Tout y passe ! Comme ça, le jour il va leur demander de l’argent, elles se sentiront redevables et auront plus de chance de céder.

L’urgence

Ça y est ! Vous avez écrit des articles de blog qui sont lus par votre cible. Ils ont téléchargé votre ebook et vous leur envoyez régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. Vous avez tout bien fait. 

Mais vous avez encore un problème : ils n’achètent pas quand vous présentez votre page de vente. Ils hésitent, ils n’ont pas l’argent ce mois-ci, ils reviendront dans trois jours pour payer. 

Et c’est normal. 

Il vous manque un dernier ingrédient : l’urgence. 

Vous aussi vous vous sentez obligé de courir chercher la carte bleue dans votre sac quand vous voyez qu’il reste plus que trois places à ce tarif pour le vol qui vous emmènera en vacances ? Ou quand il n’y a plus que trois exemplaires du livre que vous voulez absolument ? Quand la formation que vous hésitez à acheter ne sera bientôt plus disponible avant de longs mois ? Ou quand le dernier iPhone et bientôt en rupture de stock ? 

Que ce soit Amazon, Air France ou Apple, ils l’ont bien compris ça. 

Pour que vos prospects achètent, ils ont parfois besoin d’un petit coup de pied au cul. Et le meilleur moyen pour faire ça c’est en créant de l’urgence. S’il y a une urgence, c’est qu’au bout il y a potentiellement une perte. 

Or les Humains ont horreur de perdre quelque chose. 

Il ne faut surtout pas leur enlever une option. S’il n’y a plus de stock, plus de place, ou plus de possibilité d’acheter la formation, alors ils ont perdu. C’était une opportunité qui ne reviendra plus. Jamais. Pouf. 

Encore une fois Simon Leviev l’a très bien compris. Il met en place l’urgence à deux endroits dans son tunnel de vente. 

Au début pour forcer les victimes à tomber dans son piège. Lors des premiers échanges sur Tinder, il explique qu’il n’est dans la ville de la victime que ce soir-là, qu’il voyage beaucoup et part dès le lendemain matin. Si elle veut le rencontrer c’est maintenant ou jamais. Et ça fonctionne à merveille ! En même temps, qui laisserait passer l’opportunité de rencontrer celui qui ressemble au prince charmant ? Ce serait une perte énorme !

Deuxième moment : lorsqu’il demande de l’argent au bout de plusieurs semaines à ses relations. Là, c’est ses ennemis qui sont à ses trousses. Ils cherchent à le tuer. Il a besoin d’argent tout de suite pour fuir, mais ne peut pas utiliser sa carte bleue car il pourrait être tracé. S’il ne reçoit pas l’argent, il va mourir. Et ça pour le coup c’est une grosse perte pour nos victimes ! 

Urgences dans le tunnel de vente de l'Arnaqueur de Tinder

On voit bien que dans les deux moments clefs de son tunnel de vente (lorsque ses prospects doivent faire une action) l’Arnaqueur de Tinder crée une urgence pour leur mettre la pression et en quelque sorte presser la réponse « oui ». 

Le résultat de ce tunnel de vente hyper-optimisé

Le résultat de ce tunnel de vente hyper-optimisé c’est que les victimes de Simon Leviev n’avaient pratiquement aucune chance de lui échapper. 

Je ne sais pas s’il était conscient ou non de la puissance des leviers marketing qu’il utilise, mais en tout cas ce qu’il a fait est remarquablement (et machiavéliquement) bien exécuté. 

Donc les grandes leçons de cette histoire, c’est : 

  • Créez un produit ou service que votre audience veut. Sans cela, il est inutile d’aller plus loin. Si Simon Leviev n’avait rien d’un prince charmant, il n’aurait pas eu grand monde à arnaquer ;
  • De même, positionnez votre appât là où se trouve votre audience cible. On ne vend pas des pâtes chez Bricolex ; 
  • Donnez si vous voulez recevoir. Si vous cherchez à transformer vos prospects en clients dans votre tunnel de vente, soyez généreux dès le début en offrant beaucoup de valeur, des échantillons gratuits, ebooks, livres blancs… ce que vous voulez ! Les possibilités sont infinies ;
  • N’hésitez pas à presser un peu le tout. Une durée ou un stock limités par exemple fait très bien l’affaire ;
  • Mais surtout, faites attention aux apparences trompeuses sur les réseaux sociaux et les sites de rencontres. Si c’est trop beau pour être vrai, c’est que ça l’est certainement. 

Ressources citées dans l’article et la vidéo