Une fois arrivée en haut du tunnel, il faut embarquer votre prospect jusqu’au deal. Autrement dit, vous devez transformer vos leads en MQL, prospects chauds, SQL puis clients … Peu importe le jargon, il faut que ça close ! Et pas de secret, pour convertir il faut travailler l’expérience d’achat (ou l’expérience client pour les business aux cycles de ventes longs). On le sait tous, le diable est dans les détails, il faut donc peaufiner encore et encore ses assets digitaux pour réussir à ‘closer’, ou au moins à améliorer ses taux de transfo sur des inscriptions à des newsletters, complétions de formulaires, etc.

Scoop : pour parvenir à générer des leads qualifiés, il faut faire les choses bien… la qualité des données doit être au rendez-vous.

La qualité des données marketing : l’arme de conversion

En data marketing, on peut concentrer ses efforts sur 2 typologies de données pour en améliorer la qualité.

  • Les données activables : celles qu’on utilise pour prospecter. Concrètement, il s’agit de vos bases de données contacts, emails, entreprises, adresses postales, etc. Les volumes augmentent, les données deviennent vite obsolètes. Il est donc impératif d’avoir une qualité irréprochable ;
  • Les données de performance : celles qu’on utilise pour décider. Vos analytics et autres données consolidées utiles pour orienter votre stratégie marketing et toutes les opérations qui en découlent. Si elles comportent des erreurs, on peut vite se retrouver coincés, voire pire…

Si la qualité de ces datas n’est pas là, difficile de vous démarquer et d’offrir mieux. Cet enjeu de qualité n’est plus seulement un avantage concurrentiel, c’est désormais un prérequis.

Le formulaire, outil clé de génération de leads qualifiés

C’est l’exemple emblématique du dispositif de lead gen. Il sert à collecter toute l’info du prospect et vous permet de segmenter votre base. Plus il est long/complet, mieux l’individu est qualifié. Problème : trop de champs à remplir peuvent décourager et conduire à l’abandon. 35% des sorties du tunnel de conversion sont d’ailleurs dues à des séquences d’inscription ou complétion trop longues. Dommage Non ?

Pour répondre cette problématique, des services web (API) permettent de fluidifier l’étape du formulaire et réduisent ainsi les points de friction. Quelques automatisations possibles sur un formulaire :

  • La saisie automatique du champ après le @ sur l’email ;
  • La suggestion d’adresse postale ;
  • La récupération automatique de coordonnées d’entreprises après la saisie d’un seul champ ;
  • La vérification de l’authenticité des données renseignées (sur un IBAN par exemple).

Autres exemples d’automatisations API pour convertir

Les exemples d’optimisations via des API pour générer des leads sont nombreux. Ils peuvent non seulement fluidifier l’expérience client sur vos formulaires web, mais aussi toucher différentes parties d’un business :

  • Collecte d’information accélérée en magasin, pour mieux gérer des afflux de clients ;
  • Aide à la saisie dans un CRM, pour faire gagner du temps aux commerciaux ;
  • Contrôle de la qualité d’adresses emails pour améliorer la délivrabilité ;
  • Maitrise des risques financiers par la vérification de la solvabilité de clients ou fournisseurs ;
  • Fiabilisation d’adresses postales pour éviter les envois de colis aux mauvais destinataires.

Dans les faits, utiliser une API est assez simple. Des catalogues existent et une implémentation d’API peut s’effectuer rapidement dans un Système d’Information d’entreprise. Évidemment, l’idée n’est pas de monter une usine à gaz, mais bien d’automatiser des tâches qui pourraient freiner la transformation. Et au final, une relation client qui s’améliore et plus de conversions.

Quelques ressources sur le sujet Data Quality Management