La pandémie du COVID-19 a provoqué des perturbations sociales et économiques de proportions historiques. Les commerciaux ne sont plus en mesure de présenter leur produit comme ils le faisaient avant la pandémie. Indices sociaux, bonne humeur, langage corporel, ces petits détails qui pouvaient augmenter leur efficacité ont complètement changé. Comment se sentent-ils ? Qu’en est-il de leur moral ? Qu’attendent-ils ?

L’activité commerciale se porte plutôt bien

La pandémie de COVID-19 a été la validation ultime de l’importance des capacités de leadership des directeurs de ventes. En plus de diriger leurs équipes dans des conditions commerciales difficiles, de nombreux directeurs commerciaux ont dû repenser la façon dont leurs équipes vendent à des clients distants.

Cette crise sanitaire est également a également permis de prouver le rôle vital, particulièrement dans ce contexte post-crise, des commerciaux. Uptoo, spécialiste du recrutement et de la formation des commerciaux, a réalisé le premier baromètre dédié au moral des commerciaux en partenariat avec l’institut de sondage OpinionWay.

Selon les premiers résultats :

  • 58% des commerciaux s’estiment épargnés par la crise ;
  • 32% d’entre eux déclarent que leur situation reste la même qu’avant la crise ;
  • 26% ont même vu leur situation s’améliorer.

Néanmoins, certains doutent sur l’avenir, car la crise a tout de même radicalement changé la façon dont les interactions commerciales se produisent. Ainsi :

  • 42% des professionnels déclarent se trouver dans une situation moins favorable ;
  • 52% des commerciaux âgés de plus de 35 ans  jugent que leur situation s’est dégradée depuis la crise sanitaire. Cela est particulièrement le cas chez les femmes de cette tranche d’âge.

Des commerciaux optimistes pour leur activité

Les commerciaux ne sont plus en mesure de présenter leur produit comme ils le faisaient avant la pandémie. Néanmoins, la majorité reste optimiste, quelle que soit l’épreuve à surmonter :

  • Les deux tiers considèrent que la fonction commerciale représente un ascenseur social ;
  • 80% des personnes interrogées s’estiment en 1ère ligne pour redresser la croissance française en 2022 et particulièrement les Franciliens (85%) ;
  • 75% des commerciaux se montrent optimistes pour les mois à venir, cela est particulièrement vrai en Ile-de-France (81%) ;
  • 86% directeurs commerciaux se déclarent optimistes.

Pour Didier Perraudin, PDG d’Uptoo : « Les commerciaux ont retrouvé leur activité d’avant-crise, ce qui peut expliquer leur optimisme pour les prochains mois. Ils ont par ailleurs aujourd’hui conscience, en particulier le top management et les commerciaux plus seniors, de la nécessité de se former, notamment aux nouvelles techniques de vente et de management commercial, pour être en mesure d’accélérer leur digitalisation, qui selon eux, tarde à venir ».

La modernisation de la formation dans le métier, une priorité

La modernisation de la formation figure parmi les priorités en termes de formation selon l’étude. En effet :

  • 82% des commerciaux interrogés souhaitent la modernisation du management commercial.
  • 77% des sondés veulent une modernisation des techniques de vente ;
  • 36% pensent que les commerciaux sont assez formés pour faire face aux évolutions du métier, de surcroît dans le contexte post-crise ;
  • 61% souhaitent être davantage accompagnés dans la digitalisation des métiers de la vente

Étant donné que le métier de commercial requiert une certaine assertivité et de la confiance qui peuvent être acquises via une formation dédiée, parmi les domaines les plus plébiscités figurent :

  • La négociation (23%).
  • La prospection (24%) ;
  • Le leadership et la prise de parole (32%) ;
  • Le travail de comptes et de grands comptes (39%) ;

Et chez les 50 ans et plus en particulier, les commerciaux souhaitent suivre des formations dans le domaine des outils modernes de vente. Il en est de même chez les directeurs commerciaux.

La digitalisation et la spécialisation

Malgré la tendance actuelle à la suppression des silos, les commerciaux déclarent vouloir se spécialiser toujours plus :

  • 45% pour la formation de la vente au digital ;
  • 53% dans le développement du marketing digital ;
  • 54% dans l’utilisation d’outils à la prospection (LinkedIn, CRM, automatisation, etc.)
  • 60% concernant une spécialisation dans la conquête et la fidélisation des clients.

Cette étude révèle également une forte demande de formation en matière de solutions numériques chez les dirigeants.

 Au lendemain des blocages dus à la pandémie, une tendance claire à la formation à la vente a donc clairement émergé. Plutôt qu’une formation approfondie « ponctuelle », nous assistons à une évolution vers une formation commerciale continue. Lorsque votre organisation soutient l’apprentissage continu par le biais de la formation à la vente, l’innovation se produit, les processus se transforment et un changement positif est effectivement inspiré.

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